企业营销渠道的选择、调整与控制.doc

企业营销渠道选择、调整与控制问题研究摘要：营销渠道是市场营销4P要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用。营销渠道是产品到达消费者之间流动的载体,是连接企业与市场的桥梁。面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。在本文中，作者通过调查文献、统计数据、分析案例等进行了综合调查和系统分析，以营销渠道的概念为切入点，结合宝洁与联想公司建立营销渠道的实际，综合分析了企业营销渠道中的选择、调控和管理问题。关键词：营销渠道选择调整控制一、营销渠道概述；（一）营销渠道的概念营销渠道的理论起源于欧美，其理论奠基人是著名管理学家韦尔德。他在1916年出版的农产品市场流通一书中，提出了流通渠道效率问题，用以解释渠道中中间环节的存在理由。营销渠道的概念，可以简单地概括为是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。企业市场营销渠道的主要职能有如下几种：收集信息、促进销售、交易谈判、订货、融资、承担风险、物流、付款、所有权的转移以及服务。营销渠道的结构有很多类型。概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。详细分析渠道的结构可以从三个方面：长度结构、宽度结构以及广度结构。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素。1.长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道是一种特殊结构，它没有渠道中间商的参与。生产者直接将产品或服务提供给消费者。一级渠道包括一个渠道中间商。二级渠道包括两个渠道中间商。三级渠道包括三个渠道中间商。三级渠道这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中。2.宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品。选择性分销渠道，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。独家分销渠道，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。通常一些技术垄断的产品采用这样的分销渠道。3.广度结构营销渠道的广度结构，是渠道的多元化选择。如今市场多样化，对目标人群进行细分，有些公司的产品销售范围很广，这时候就要采取不同的渠道来针对目标客户群进行推广。（二）营销渠道的战略分析现代市场经济条件下，企业的产品已经步入同质化时代，各个企业只有通过高效合理的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格将产品供应给消费者，满足市场需求，实现企业的营销目标。这里主要从渠道和营销组合里的其他三个方面的关系阐述渠道的重要地位。1.渠道与产品产品需要依靠最终消费者对其有效的使用或消耗才能使其功能得以实现。如果没有渠道的分销活动，产品将无法到达消费者手中，或者渠道分销不够畅通而使部分产品滞留在流通过程中，都会对产品功能的实现产生不良影响，而且，企业需要分销渠道所反馈的市场需求信息来进行产品设计、销售策略等方面的调整，以保证产品功能的顺利实现。2.渠道与价格产品分销效率、产品分销环节的多少以及渠道模式等都将直接影响到产品的分销成本，进而影响到产品的终端销售价格的高低。企业通常需要根据产品的分销速度、顺畅程度来对产品的价格水平与策略进行调整。3.渠道与促销在产品分销过程中，分销主体的选择、渠道模式的确定，都将直接对促销规模、方式、时机以及目标顾客的确定产生重大的影响。4PS营销组合中的“P”因素是一个继起的关系，首先企业应根据目标市场的需要研发一种质量上乘的产品，那么与此相适应，产品的价格必须与产品品质相一致，分销策略又必须与产品的品质、价格相一致，促销活动又必须与产品品质、价格和分销策略相一致，使这四个因素密切配合，从而形成整体策略二、营销渠道选择、调整与控制的概念；（一）营销渠道选择1.营销渠道选择的原则企业渠道的选择应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而，市场选择与渠道选择是相互依存的。渠道选择的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径。而影响渠道选择要考虑多方面的因素，同时也面临着各种各样复杂的变数，影响渠道选择的基本因素包括以下几个方面：消费者因素、产品因素、制造商因素、竞争者的渠道选择和设计因素。2.营销渠道分类（1） 代理制渠道模式代理渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。（2）经销制渠道模式经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。（3）直营式渠道模式直营式渠道模式，是指企业直接对零售商或者其品牌专卖店就像供货，中间不用经过经销商的环节，是企业在各地建立终端零售网点，直接进行供货的销售模式。这种渠道模式的有点是，厂家能够全面控制市场，终端用户也全部掌握在厂家手中，减少了中间商下游商的不确定性和变动性带来的风险。但是这种模式对制造商的资金和管理、人力资源都提出了很高的要求，因为运输、融资、开发、销售、网点建立等复杂的过程需要厂家一力承担。（4）直销式渠道模式直销式渠道模式。直销式渠道模式里面，不需要代理商，也不需要经销商，甚至连零售商都不需要，制造商自身直接与消费者进行交易。它的销售形式主要有:客户网络订购，制造商直接将产品邮寄到客户手中；电话推销；上门推销；宣传单推广；寄送信件和产品目录等。此种方式主要适用于不是太大型的企业或者旅游行业、服务业等。进行订购等等。(二)营销渠道调整 市场情况是瞬息万变的，企业的产品和经营状况也在不断改变，因此营销渠道也不是一成不变的，它需要不断调整、整合以更好的适应市场环境。当渠道渠道分销效果不理想、营销渠道的因素发生重大变化、需要开拓新市场、新兴渠道出现时，就要调整营销渠道。对营销渠道的调整要遵循以下原则：顾客导向原则，发挥优势原则，协调平衡原则，稳定可控原则，适度覆盖原则。通过整合渠道资源，可以为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。渠道整合的原则是整合目的是为渠道成员创造更多的价值，而且必须遵循整体性原则。因为渠道成员构成是及其复杂的，不仅包括制造商，分销商、零售商乃至消费者兜售渠道销售里面的成语。进行调整的时候必须多方面考虑，兼顾各方利益。（三）营销渠道控制营销渠道控制的内涵是根据市场条件和制造商在市场地位的变化,不断对营销渠道进行合理的设计和改进。随着时间的变化，外部市场会发生改变，制造商的市场地位也会随之变化。对营销渠道的改进和设计是必要的，只有不断改进营销渠道才能适应不断变化发展的当今市场经济，才能对中间商进行合理的管理和控制。在制造商的目的中，理想情况是随着营销渠道的发展，自身地位能够上升，中间商的地位能够下降。制造商刚开始进入一个目标市场时，主要的销售渠道便是依靠当地的经销商，此时净销售的地位会比较高。但是随着市场的拓展，制造商对经销商的依赖性减少，在权力以及优惠力度上必然会减小对中间商的支持。此时制造商应该，一方面与中间商进行洽谈合作，取得双方都能接受的平衡点，另一方面应该寻求更多的中间商，减少对中间商的依赖性，建立多级营销渠道。三、营销渠道选择、调整和控制的方法；（一） 营销渠道选择方法1.营销渠道选择的原则由于影响渠道选择的因素很多，而且是不断变化的，因此，能够确切计算出所有渠道结构的利润的方法是不存在的。即便是无法选择出最优的渠道结构，仍然可以遵循一定的原则，根据一定的方法，选择出最适合企业的营销渠道。在选择营销渠道的过程中应遵循以下原则：市场导向原则。企业在选择分销渠道方面首先要考虑的便是顾客的需求，建立以市场为导向的经营思想。发挥企业优势原则。企业所选择的分销渠道，应该是能够发挥本企业特长的渠道模式，以确保自身在市场中优势地位的维持。利益最大化原则对制造商和分销商来说利益都是追求的根本。在分销渠道的选择过程中，应该多方面综合考虑各种渠道的优缺点以及产品的适应程度。扬长避短，建立起最合理最高效率的营销渠道体系，降低成本，争取利益最大化。覆盖适度原则。企业在选择分销渠道时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应该考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有足够的市场覆盖率以针对目标市场的销售任务。协调合作原则。企业在选择分销渠道的时候，应充分考虑到各种不良因素的影响和各方面利益的冲突。一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面创造一种良好的合作氛围，加深各成员间的沟通，确保各条渠道的有效运行2.营销渠道选择的方法财务法。财务变量是影响渠道结构选择的一个最重要的因素。因此，选择一个合适的渠道类似于资本预算得一种投资决策。这种决策主要是根据不同渠道结构所要求的资本成本的不同，再加以比较的基础上评估出可获得最大利润的分销渠道结构。通过产品分销资本投入的最终收益与使其投资于产品制造的最终收益相比较，如果分销的投入资本所获收益大于投资于制造所获利润，且大于投入资本，则可考虑用直接分销或尽可能减少中间商的方法交易成本分析法。这一方法是将行为科学概念、组织行为产生的结果用传统经济分析法来进行系统的分析。研究内容主要是制造商应该建立怎样的渠道来完成自己的销售任务。判断的原则则是不同的渠道所需要的交易成本，通过成本分析，制造商选择独立完成销售任务或者是采取分销的方法来进行产品的销售。3.经验法。经验法主观性比较强，在精确度方面也有所欠缺，但是依然在营销实战中被广为使用。因为经验法主要来自于营销实战中所积累的，比起很多精确的理论方法来说，更具有实用性。而且现实情况总是比理论更加复杂，理论设计的环境和数据都是理想状态，在有些情况下经验确实更加有用。4.数学模型法。这一方法是用数值来衡量，建立数学模型对各方面数据进行分析，多方面比较分销、直销的成本投入和利益获得状况，综合分析，以达到降低成本、实现利益最大化的目的。（二）营销渠道调整方法营销渠道的调整方式主要包括以下三种：渠道结构调整渠道成员功能调整渠道成员素质调整。营销渠道调整，其实就是营销渠道的再次选择过程。渠道间整合设计是基于企业的细分市场进行的。并不是基于企业整体市场进行的，在某一选定的细分市场上，首先要分析目标顾客购买准则，并与企业不同营销渠道的绩效相比较，只有满足企业经济标准的渠道才最终保留下来。不适应企业经济标准的则要被淘汰。同时根据实际情况开拓新渠道。营销渠道调整步骤主要包括下面几个方面：1.分析顾客购买准则。顾客的购买选择是企业生存和发展的基础，也是企业进行产品生产和销售调整的根本原因。营销渠道的调整，也必须以顾客的购买行为为调整的准则。要充分调查研究顾客的购买习惯和购买准则，根据购买行为调整影响渠道，使营销渠道符合够可的购买准则，以提高销售量。同时，不同类型的顾客有不同的购买习惯，根据目标人群的不同，制定适合此人群消费和生活习惯的销售渠道，可以有效提高销售量，节约成本，提高效率。2.产品渠道适应性分析。产品渠道适应性是营销渠道调整中要考虑的一个主要因素。产品对不同销售渠道的适应程度决定了销售成功和被顾客接受度。(3)渠道经济性评估。与顾客购买准则和产品渠道适应性分析一样，营销渠道赢利能力也是渠道调整的关键考虑因素。对渠道赢利能力与成本进行综合分析，能够选择出利益最大化的销售渠道。（三）营销渠道控制方法营销渠道控制的目标是：渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。沟通，指制造商的销售代表，或者与销售部门有关的其他成员，经常对中间商进行拜访。联络感情，加深合作，根据双方的出现的变化对销售方案和产品等及时更改。中间商更加直接面对市场，其掌握的市场动态可以成为制造商进行渠道调整甚至产品调整的重要参考信息。但是业务代表在与中间商保持联系时，也不能太过密切，要以维护制造商的利益为行动准则。利润控制。利润是中间商加入销售渠道的目的以及在销售渠道中能否长期保持的一个根本原因。当利润低处他们的期望时，中间商可能就心怀不满，甚至导致退出销售渠道。因此，应该注意帮助中间商取得利润，中间商利润的提高对于制造商最终的销售成果也是有利的。库存控制和促销方案控制。我们知道，一般来说中间商的经营项目都不是单一的，可能同时加入很多产品的分销渠道里。对于不同的品牌，中间商会有不同的投入。在中间商投入的多个品牌中进行横向比较研究，不同资金投入比例反应中间商对不同品牌的重视程度。制造商通过增大中间商的库存，会促使中间商将更多的资源和经历投入到该品牌的产品上来。增大库存一方面能够促进产品的销售量，另一方面能够减少中间商退出销售渠道或者加入竞争品牌的可能性。库存量的大小和中间商的库存成本、销售季节、消费者需求以及促销方案的制定有关。根据实际情况，如销售旺季的时候扩大库存，制定促销方案的时候扩大库存，其中促销方案对于销售量的促进起着非常大的作用，应根据实际情况，制定不同的销售方案。掌握下游中间商。中游中间商还是存在着诸多不确定的因素，风险性很大，必须考虑到遇到特殊情况要更换中间商的可能性。寻找可替代的中间商，以及主动去联系、掌握下游中间商，可以在出现问题时不至于慌乱、处于被动局面。这样可以减少风险，降低制约因素。当然，对渠道成员进行控制的方法还有很多，为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场地位的变化。对营销渠道不断进行合理的设计和改进。争取渠道主动权和控制权。四.营销渠道中环境调控、成员选择与产品价格管理问题（一）营销渠道中的环境调控营销渠道里的环境因素是指企业面临的宏观环境。环境因素对营销渠道设计的影响即多又复杂。营销渠道的环境因素可以分为社会文化环境因素、经济环境因素和政府环境因素。1.社会文化环境因素社会文化环境的变化使营销渠道显示出多元化发展的趋势。随着社会生产力水平的提高，科学技术的发展，人们的交换方式也在发生重大的变化。直至现代社会各种营销渠道并存：既有数千年历史的集贸市场，也有刚产生不久的数字化商业和网上购物。而长期以来在不同文化背景熏陶下产生不同的价值观念和文化传统也在影响着企业在渠道方面的选择。一般来说，环境的突变是企业所不能把握的，但环境的变化客观上存在着一定的趋势，企业和分销渠道成员应通过保持敏锐观察力，认识到这些趋势，并从中寻找到营销机会。2.经济环境经济环境对企业来说是选择渠道的重要影响因素，企业要时刻关注着经济环境的变化，并适当做出预测。当经济发展较快时，企业会加大生产力度，扩大其产品的销售网络，使市场覆盖率加大，希望使自己的产品能到达其期望的消费者手中。当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这就意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品价格但并不必要的服务。3.政策和法律因素，企业在选择营销渠道的过程中，必须符合国家有关政策和法令的规定。法律和政策规定的国家按照计划分配或者由国家部门严格管理的产品，企业不能进行自行委托销售。（二）营销渠道中的成员管理营销渠道中的成员管理主要分为以下四个方面：成员选择、成员培训、成员激励、成员评估。1选择渠道成员在选择渠道成员时应遵循以下原则：（1）目标市场原则选择的渠道成员是否能够顺利地把自己的产品或服务销售到自己的目标市场，是否能够方便目标消费群体的购买和消费活动。（2）分工协作原则根据渠道成员的经营特点及其承担的渠道功能选择合适企业所在的行业或产品的形式的渠道。（3）形象原则渠道成员的选择一定要有利于企业形象和品牌形象的塑造。（4）效率原则渠道效率指一条渠道运行的投入产出比，企业渠道成员的选择要有利于渠道效率的提高。（5）互惠互利原则渠道成员要与企业有一致的价值观和合作意愿，各成员与企业要密切合作，才能达到“双赢”的目的。依照上述原则，对渠道人员的选择可以通过以下渠道：企业的现场营销队伍和地区销售组织、内部人力资源关系网络、各种商业渠道、媒体和广告、互联网、顾客和中间商、招聘会、发布会、产品展示会。2.培训渠道成员市场和技术的不断进步和调整，要求渠道人员的知识和素质水平不断提高以适应需要。提高渠道人员的知识和素质水平主要方式是通过培训。越来越多的企业逐步认识到通过培训提高渠道成员整体素质的重要意义，他们开始邀请专家为成员们进行实战培训，一方面作为企业对渠道成员的一种福利，另一方面通过培训使企业的营销理念在整个渠道中更好的贯彻，使渠道更顺畅.这种方式有利于展示公司品牌形象，吸引中间商前来加盟。培训的内容中核心的有两部分：新产品的介绍与应用和销售技巧。新产品的介绍与应用主要针对经销商的业务骨干。为了保证他们能准确地向顾客介绍和推销产品，有针对性地介绍一些新产品的功能和特点、产品的使用以及产品的发展趋势。这些主要有公司的研发部门主管来讲。销售技巧的培训是针对经销商的营销人员。营销人员应该掌握的有准备技巧。接近技巧、销售过程中的技巧等等。准备技巧包括事先了解区域特色，找准有需要的人群，制定合理的计划等等。接近技巧则包括根据不同目标客户人群的特点才去不同的方式，如电话联络、邮件拜访或者直接上门拜访等等。在销售过程中，则要巧妙的引起对方兴趣，又不能导致对方反感而进入主题，在倾听对方的谈话过程中捕捉信息，根据对方的需要推销出自己的产品。著名企业飞利浦，其针对员工的培训每年至少有20多场，极大的提高了员工素质，速进了企业发展。（3）激励渠道成员渠道激烈的方式主要有以下几种：一是目标激励，渠道成员如果完成了厂家的销售目标，就会获得相应的奖励包括利益、地位、渠道权力等；二是物质奖励，直接的物质奖励比如价格优惠、年终返利等；三是精神奖励，比如培训、评优等。渠道激励的形式多种多样，但从本质上来说无外乎直接激励和间接激励。间接激励的厂家可以根据经销商的具体需要来提供，如铺货、商品陈列、培训、拜访、帮助经销商建立客户档案及其他辅助性的销售管理工作。直接激励是指通过物质或金钱的奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。直接激励是最主要的奖励方式，也是效果最好的一种方式。（四）评估渠道成员渠道成员评估是对所选择的渠道成员比如某一层次的分销商进行考察，评价他们的销售能力，尤其是可能达到的销售量水平，进行评估和评价。然后做出有利于企业渠道战略的相关决策。渠道成员的评估方法主要有以下三种：1.销量评估法通过评估销售商的销售量水平包括销售商的顾客流量和销售量的变化情况来评估渠道成员的销售能力。2.加权评估法这是一种广泛用于评估的方法，就是对每个可能的中间商，就其从事商品的各方面条件和能力来加权评分，最后选择分数最高的作为自己的渠道成员。3.销售成本评估法利用中间商的成本包括谈判和履约监督的费用、让利促销费用贷款支付的延迟而带来的受益损失等，一般的来说可以使用总销售成本比较，也可以使用单位产品销售成本比较或者使用销售费用与销售成本的比值进行比较来评估渠道成员。五.案例分析以宝洁和联想为例（一）宝洁营销渠道管理案例分析宝洁在国内市场上第一个建立起了一个完整意义上的分销市场体系，包括如何分销，如何让产品摆上货架，如何助销，海报以及其他终端宣传，等等。具有典型的代表意义。通过对宝洁的分析研究，可以一窥国内日化市场的营销渠道现状。在选择营销渠道的时候，最初宝洁在一个地区通常会选两个经销商。因为有两个经销商，他们之间就会产生竞争，这样一来在服务终端客户时表现就会更好。同时两个经销商又不致出现过度竞争，导致终端混乱。宝洁公司在付款方式上也进行了创新。为了鼓励早付款，宝洁出台了一项政策，假如7日之内付款，就可以得到3个点的优惠；假如过了30日不付款，就将被取消代理宝洁产品的资格。由于3个点的优惠比银行的贷款利率还要高，这就使得许多经销商自己贷款都要提前付款。这项政策主要是针对当时社会上大量存在的拖延付款并形成三角债的现象，效果非常突出。宝洁建立了一套叫做分销商生意系统的网络信息交易平台。这主要是为了提高分销效率。宝洁刚进入国内市场的时候客观条件很差，大多数经销商没有电脑，宝洁就亲自派人上门帮助安装并教会经销商怎样使用。同时向经销商解释上这样一套系统的好处，对其生意将有怎样的帮助，可以减少多少无效的库存，提高多大的资金和仓库利用效率等等；另一方面，是采取一些强制性措施，告之假如不上这套系统，就会将其从宝洁的客户中除名。最终在一年左右的时间里，基本完成了用这套分销商生意系统治理所有经销商的工作。宝洁因为其提供的仓储物流方面的服务而对其支付一定的服务费。这项政策主要是针对当时大卖场崛起导致经销商的利润越来越微薄，其经销积极性受到极大挫伤的情况下制定的，是为了给这些经销商一定的物质补偿由于发现分销商过多带来的控制力下降及区域串货现象，1999年7月，宝洁着手对分销商进行整改，只留下与宝洁配合最好、最密切的大型分销商，同时推进分销商转型。分销商的角色将由以前靠低进高出、以获取产品销售差价为导向的传统商人角色，向现代专业服务提供商转变，以服务佣金为导向，提供市场分销覆盖、实施补货、保证物流供应及帮助生产商进行零售终端店内管理和资源争夺。零售终端于20世纪90年代末大量出现，中国开始普及大卖场。宝洁根据此变化，其渠道政策进行了调整。此后的宝洁公司营销渠道从原本的以分销为中心转向分销和直销同时进行。并出现了分销削弱直销加强的趋势。宝洁的分销商更多的承担起了渠道政策执行者的责任。对此，宝洁设立了专门的分销商管理层，对分销商加强管理，更加有效的进行掌控。（二）联想营销渠道管理案例分析联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。联想的分销渠道策略主要有：1.细分市场对市场进行细分，根据不同的市场制定不同的渠道战略。家用电脑和商用电脑分别采取不同的体系来进行渠道销售。两个渠道分别专注于自身渠道的开发与拓展，更具有针对性和专业性，提高了销售效率。2.大力发展二级渠道二级渠道是直接面对顾客的渠道末端，联想非常注重对二级渠道的控制和管理。自从1999年，提出“大联想”的渠道战略后，联想就一直致力于建立客户、联想、代理三位一体的开放型大构架，旨在共同成长形成利益共同体。联想通过发展二级渠道，对分销，经销进行了明确分工，使得渠道结构扁平化，淡化零售业务。提高渠道运转效率，尽量避免恶性竞争。3.针对行业用户对商用电脑渠道采取集成分销在这种模式下，由分销商负责广泛的后勤工作，给联想保留了足够的空间与客户进行直接的联系，同时整体解决方案的提供则由联想和分销商共同负责。联想进行分销渠道的开拓和建立，很大目的是为了对抗戴尔的直销模式。如今客户的需求更加复杂，而且增值产品、服务的不断升级需要更多服务，直销很难完成，增值代理商的出现是适应市场多样化的必然选择。4.采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店垂直营销系统联想今年来在渠道调整上作出的最