山东移动飞信俱乐部集团优秀营销案例

2008小飞联盟 -烟台移动飞信俱乐部 2008年 11月 “ 小飞联盟 ” 飞信俱乐部试点运营 中国移动山东公司 目 录 4 1 2 3 5 背景 市场面临的问题 思路 - 另辟蹊径的新思路 方案 - 飞信俱乐部策划 营销 - 精细化策略实施 总结 - 阶段效果及展望 “飞信只能聊天吗” 飞信客户的 粘性如何提高 营销手段 单一老套 客户体验后保留率较低： 新入网客户入网当月体验后，次月再次使用率不足 10%，一次体验没有真正激发客户的使用兴趣。 年轻客户态度： 飞信除了聊天，还能干什么，要只是聊天那还不如 qq的功能多呢 飞信成长的 烦恼 以往常规体验营销： 各类校园活动的参与； 短信群发基础业务普及； 通过各类渠道，对新入网客户的推荐。 市场面临的问题 市场面临的问题 .如何多模式 、 多渠道 、 多途径发展飞信队伍 ， 汇聚飞信联盟 ？ .如何提高产品 “ 内涵 ” 让青睐飞信的 年轻客户继续产生浓厚的兴趣，激发更多的情感交流 ？ 我们需要解决： . 如何丰富产品“功用”针对中青年市场，丰富更有实用价值的功能，拓展客户市场，提高产品价值？ 山东公司在烟台进行飞信联盟试点 目 录 4 1 2 3 5 背景 市场面临的问题 思路 - 另辟蹊径的新思路 方案 - 飞信俱乐部策划 营销 - 精细化策略实施 总结 - 阶段效果及展望 整体计划 整体思路 成立 移动飞信 俱乐部 （目的：提高客户 归属感，建立企 业与客户信息互 通的可信渠道） 市场分类 度身设计 （目的：针对中 青年客户个性 化需求，量身 策划营销方案） 渠道掌控 以点带面 （目的：有效控制 主厅大卖场等新 入网渠道，加大力 度提高沉默老客 户市场的启动） 校园市场 主战场营销 （目的：深入年轻 客户市场提高粘性） 烟台飞信俱乐部建立后，通过小飞的亲历亲为，极大的提高了客户归属感，使企业与客户间搭建起信息互通的可信渠道。 分层阐述 -立形象 在烟台成立移动飞信 俱乐部试点 俱乐部通过小飞 身份与客户沟通 交流，邀请客户 参与俱乐部、以及 相关活动，提 高其公信力 各种公众、公益活动 各类社会领域 合作活动中突出 小飞形象 深入人心 通过媒体渠道公开 小飞身份，使小飞 代言的移动飞信 俱乐部走向 千家万户 打造俱乐部 代言人 “小飞” 形象 针对中青年客户个性化需求，量身策划营销方案，以提供 “ 适销对路 ” 的产品，真正激活客户。 分层阐述 - 分层营销 市场分类 度身营销 尝试开展积分活动 通过好友数量、在线 时长等的累计积分 计算客户积分，进 行奖品兑换 结合国内外重大事件 节日等开展互动活动 通过机器人平台 与客户互动，提高 使用度 针对客户关注点 开展小飞名义 邀请的促销活动 吸引各类客户参与 细分客户属性， 对于中年、青年 客户对聊天业务 本身的使用角度 进行市场调研 渠道掌控是市场把控的根本与基础，有效控制主厅、大卖场等新入网渠道；加大力度提高沉默老客户市场的启动。 分层阐述 -掌控渠道 渠道掌控 以点带面 拓展练歌房、茶厅 咖啡厅、快餐店等 年轻人聚集的 消费场所，拓宽 渠道资源 控制各区县网吧 有效利用该资源向 qq 网络客户渗透 飞信业务 划分老客户市场 的属性，针对客户 年龄段、性别，在 机器人中增加 实用性、趣味性活 动小飞邀请加盟 增加 08年渠道飞 信酬金，通过小 飞联盟活动吸引 客户加入俱乐 部，享受飞信 促销的体验 校园市场是新业务的主战场，学生现身说法是最好的传播者，深入年轻客户市场提高粘性。 分层阐述 -抓关键市场 校园市场 主战场营销 结合动感地带歌友会 、街舞等活动提供 参与选拔平台 小飞以飞信使者 身份奔走校园内外 参与各系、各团体 活动，促进学生沟通 的交流 通过机器人 平台搭建以班 以系为群组的 飞信群体 积分夺冠 发展校园飞信 直销员，宣贯 小飞联盟 目 录 4 1 2 3 5 背景 市场面临的问题 思路 - 另辟蹊径的新思路 方案 - 飞信俱乐部策划 营销 - 精细化策略实施 总结 - 阶段效果及展望 小飞联盟 -移动飞信俱乐部 会员特权： 1、登录飞信客户端，免费使用各项基本服务：浏览新闻时事、获悉天气预报、掌控基金行情、体验娱乐消遣、彩铃搜索下载、小飞交友聊天。 2、享受烟台移动飞信俱乐部优惠促销活动，第一时间获悉烟台移动飞信俱乐部各类酬宾活动，根据积分累计可获得更多特权、超值服务。 3、可凭俱乐部身份，积分累计享受烟台移动联盟商家的产品、及活动体验。 Hi，你好，我是小飞 成立时间： 2008年 3月 1日 入会方式： 烟台移动注册飞信业务客户 ， 应会长 “ 小飞 ” 邀请 ， 或添加小飞 990535（ 飞信号 ）为好友 ， 均可免费入会 。 小飞联盟 08促销活动 -俱乐部基本功能 新闻时事：提供及时分类新闻 ， 包括今日头条、 国内外新闻 、 体育 、 娱乐 、 科技 、 财经消息八大板块 。 天气预报：提供全国 300多个城市的三天内的最新天气预报 ， 通过城市名和区号查询天气 ， 简单方便 。 基金行情：提供开放式基金的最新净值查询；提供 “ 我的基金 ” 功能 ， 查询自己关注的基金最新情况 。 娱乐消遣：提供笑话 、 脑筋急转弯 、 猜谜语和心理测试等娱乐项目 。 彩铃搜索下载：和彩铃端口 10658830接口对接 ， 获取用户省份的彩铃内容；用户可以通过歌名和歌手来搜索 ， 体验 。 小飞交友：用户可以根据地区 ， 性别和年龄等个性化查询自己的飞信好友 ， 增加用户互动程度 ，促进用户活跃 。 *加入飞信俱乐部天下资讯随手掌控* 小飞联盟 08促销活动 -飞信为奥运加油活动 奥运知识问答 2008年 5月 15日 7月 31日间 ， 俱乐部会员可参加奥运知识问答 ， 每天一题 。 当月答对 10题 （ 含 ） 以上客户次月即可获赠 10元缴费卡 。 “ 奥运幻想曲 ” 有奖竞猜 2008年 8月 1日 8月 31日间 ， 俱乐部会员可参加 奥运幻想曲 有奖竞猜活动 ， 飞信会员对于中国 、 各国奥运赛事 、 奥运项目奖牌数量等问题在飞信上进行竞猜 ， 根据竞猜结果进行抽奖 。 当月答对 10题 （ 含 ） 以上客户次月即可 获赠 10元缴费卡 。 结合“奥运重大事件”开展飞信为奥运加油促销活动，将奥运营销影响力转化为数据业务销售力！ 小飞联盟 08促销活动 -李宇春歌友会抢票签售活动 抢 cd活动：动感地带用户 ， 预存 100元定制指定的新业务 ， 均可赠送李宇春CD 一张 ， 并可与春春面对面获得亲笔签名 。 飞信抢票：加飞信号 990535为好友的客户 ， 可参加门票抽奖活动 彩信抢票活动：发 送 任 意 彩 信 至10658535* ， 获序列号尾数包含 66或88字样的用户 ， 预存 100元话费 ， 体验新业务 ， 可获得门票一张 。 彩铃抢票活动：下载指定铃音总量排第 1至第 25位的用户 ， 可获赠歌友会门票 1张 。 专辑签送会 时间： 6月 7日 地点：南山学院动感地带营业厅 春春歌友会 时间： 6月 8日 地点：南山大剧院 小飞联盟 08促销活动 -大学生活资讯共享活动 活动名称： 大学生活资讯共享活动 活动时间： 8月 15日 -10月 30日 活动对象： 高校新生 通过 139邮箱投递电子问卷 ， 了解学生关注点 、 来校是否适应 、 来校愿景等内容 ， 以关怀的方式彰显企业责任； 开设 139邮箱投稿通道 ， 征集学生的生活感想 ， 采编成活动月刊 ， 对被采纳信息的客户奖品。 目 录 4 1 2 3 5 背景 市场面临的问题 思路 - 另辟蹊径的新思路 方案 - 飞信俱乐部策划 营销 - 精细化策略实施 总结 - 阶段效果及展望 主厅主动 营销系统 主动营销系统中增加中青年客户的使用推荐，以培养老客户市场的使用、传播率。 网吧、校园 写字楼、商务楼 大卖场、终端销售商 与大卖场、终端销售商促销合作推广，在心机、新款手机上市时结合推广小飞联盟活动。 写字楼、商务楼白领人士，既可满足其办公交流的需求，又可以借助飞信机器人的强大功能满足工作之余的休闲。 网吧、校园是年轻人的市场，飞信的推广较为顺风顺水，促销活动、小飞的邀请在校园中极易传播推广。 通过小飞机器人的强大功能丰富飞信“内涵”，结合“奥运”重大题材、以及歌友会、新生开学等市场契机开展促销！同时通过 细分渠道、深入宣传、奖罚并举 的精细化管理手段拓展市场提升！ 精细化策略实施（一） 细 分 渠 道 精细化策略实施（二） 通过小飞机器人的强大功能丰富飞信“内涵”，结合“奥运”重大题材、以及歌友会、新生开学等市场契机开展促销！同时通过 细分渠道、深入宣传、奖罚并举 的精细化管理手段拓展市场提升！ 针对在用活跃飞信客户的短 、 彩信群发 ， 以提高归属感 。 针对未使用客户的活动群发 ， 提高参与度 。 自有平台 深入宣传 报刊媒体 校园宣传 网站 、 媒体 、报刊的连载 ，软文 、 硬广的系列活动跟踪报道 。 飞信大使小飞的代言活动报道 ， 抽奖公告 。 校园社区 、餐厅 、 体育馆 、 图书馆 、电台的宣传推广 。 校园直销员的传播 。 “ 飞信促销活动 ” 宣传设计一览 奖罚并举 通过市、县、区三级竞赛方案加大对 08年飞信发展的指标考核、营销工作管理。通过周报、月考核的制度进行每月指标完成情况的奖罚实施。 通过店员积分政策加大自有 、 合作 、 专营等各类渠道 店员的激励；通过定期考试 ， 对于业务功能 、 促销活动 、 营业员 营销技巧等方面综合打分评定 ， 给予业务量完成突出的一线人员给予特别奖励 。 通过小飞机器人的强大功能丰富飞信“内涵”，结合“奥运”重大题材、以及歌友会、新生开学等市场契机开展促销！同时通过 细分渠道、深入宣传、奖罚并举 的精细化管理手段拓展市场提升！ 精细化策略实施（三） 通过调整代理商酬金政策，增加飞信客户端、 pc端的入网考核，从源头培养客户使用习惯，提高代理商的业务掌握度以及对新业务的营销意识。 目 录 4 1 2 3 5 背景 市场面临的问题 思路 - 另辟蹊径的新思路 方案 - 飞信俱乐部策划 营销 - 精细化策略实施 总结 - 阶段效果及展望 小飞联盟 -飞信俱乐部效果评估 010000200003000040000500006000070000手机客户端量手机客户端量 11915 13127 29435 29943 30353 48127 58505 39419 40593 587881月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月自 3月飞信俱乐部成立以来 ， 烟台飞信业务增长一路飙升 ， 以手机客户端指标 图示为例 ， 3-4月成立伊始客户明显增长 ， 5-7月李宇春歌友会出现新高 ， 8月回落后 ， 9-10月新生开学后 ， 重新回升出现历史新高 。 飞信俱乐部的成立为烟