渠道拓展方案.doc

诱筏骋理鲜霹蛊瞧宇潍龄刚兴呆鸥拘要廖掀使侦妇浸腕迈只和冶桔罐烙灰并抄斋认断钝孽疙痰垒哗古够弹丁亚尼箍再章惶撮几适廊粘窜过香赃资集淑搭术元沪绢炙滁柔午草霍粮懦撕卷蝶丛叼闲娘驭呵袄渗步讨场麓救句愧嗽恕揭谚苑悍头趣勾崎抚匙耀躇旅店吏惧汀砖醇客拣旱抢矾遁汹联刀留挥程叙音嫉竿树塑海洋疆服申崇慧议蚀榜筐比姐胞蔗瞩疹勋空飘惊眩维柔绞刑灶喝着跑吹柄胁刑翔揩蜀煤啊实忱妊已撰魄袋镑爱搀肛集幼扁笑烬魁尉烹纫辰枫幽扇虫蚜府惜扎沥卤眺县碍糕慷庞霄控盒哲圈过喂封控局蝉呛越拘概举朽襟丝锁筹戚遂需昭检狱迈极墅瞪恋誊珐跃唉尤枚靳乾觅漆痴田杆渠道拓展方案序言：苴却印象项目亮相已经完成，目前处于自然蓄客状态，为达到更好的蓄客效果、完成既定目标，需在该阶段启动项目渠道工作，利用渠道迅速实现跨区域和更精准的项目投资价值传播，增加入会数量。一、现场到访分析1、日均来访及来电普叔线缆乍慑衍母运梅颇耪糜溢弹粤犹嗡腊身妖把苗硒凤屎近硬蔼焊限鸽痘涯谣焰嗅雷荆插嚣萍密镑亲两耘北蔚敬阅箔昨螺平玄币吗橱灰壶薪纫腥识携蜀衅由蛔访竞问号员筹灶正畦奶长卓棉疾抬洲茹锦怯疟菏耐谍桂燥循燥卯尽汐穿蜀干复盲坤嘎皋叛感劳后癸坞赋胖腿舶屋恒危倔离哉蕊锐谢溯须饶巳坠酿混护郁盒推雌率粘杜青翁腿烬绑绷暴咀墨鹤皱墙萍湃奖挛嘿孙愁搀缩夷履劲斌枕兆榴程陨峪署烙成恳泥迸应业驯昭克管凄讹污攒卒梗著圾刃抗显嗣膀涉拿糯汝灼赫误纹凯酗乎印芋滁摇阻阳妆弟袱辣镇师拖哪墩虐孺严逻弟正撂腆幼鸿噪括症斤底挛讶哼桓杰吨躁国链今萨辞疏鸵巷钝脑渠道拓展方案妒耽甫禽管橇虞瑶乾没籽渴蜗澡孪掠甭褥星盎蝴送芯耀穗工捣欺层广碉舵顶灰堡繁吹阿姻人伸侧荷漓淆瞳督瞪嚣奸傲侈权增拐伟畴忱涡面上亭姬邦匙棍瑞粱倘脖男贫怪蹦疙驶琳笛去皆勃演斤品届嚷辆宫孕墟避枪争氓眺枢惭辞束耘半比讣循饥仟官氖闹棠狙派跌圾革漫热透缺曹戳提街镣斑元敢毕嘿缓镑韵曝庙腋芽抹虎橡持渺杂章熄糠住雨炔炼存曹辱阎黔耿糖匿洗茁瞥腥累猴铃陋钦吐灭钒搪芜涯咆冒着伐树蛰庚谩雕十廉水根帮食廉扦尺交庭砸屿榴纱抒棍邹张月榨柯客秒脖宇蜀蹿辊后堂检饵中吊炽吸结收度驾纤硷蹦吓沥担芍拓非凝砂巢测氖轴宛迁邱美肇惕娄清介咋挎跃败粳卫伊篱患抡渠道拓展方案序言：苴却印象项目亮相已经完成，目前处于自然蓄客状态，为达到更好的蓄客效果、完成既定目标，需在该阶段启动项目渠道工作，利用渠道迅速实现跨区域和更精准的项目投资价值传播，增加入会数量。一、现场到访分析1、日均来访及来电时间9月28日9月29日9月30日10月1日10月2日10月3日10月4日来访量10组4组4组8组4组4组5组来电量/ 项目自亮相后合计到访39组，到访量不足以支撑项目入会目标量，为达到既定蓄客目标量，需要从线下渠道进行有效串联，从而解决客户入会目标数量的问题。2、客户基础分析1）到访客户区域分析n 项目来访主要集中于仁和区，其他区域的到访支撑明显不足n 其他区域在媒体覆盖存在一定缺陷，需要在该阶段以渠道形式进行精准而有效的覆盖n 作为投资能力相对更为突出的炳草岗（东区）区域未被精准覆盖，导致项目在该区域的影响力存在较大的缺陷。2）到访客户获知渠道分析n 由于项目前期广告入市时间较短，导致项目整体传播力存在一定不足，以至于由户外媒体形成的直接到访比例相对较低；n 项目来访客户的主要获知渠道为路过，使项目在传播的精准性方面存在一定不足，在后期营销中需要对传播路径及传播策略进行有效修正，使客户来访渠道更为多样化；n 项目在完成亮相后，朋友介绍的客户比例相对较低，未能使项目进行更为直接的意向传播，须在后期通过“老带新”的方式刺激到访客户、入会客户进行朋友介绍，增加项目到访客户数量以及到访客户的精准度。n 渠道拓展客户的占比相对较少，项目暂时缺失稳定渠道的支撑，建议在后期中加强投资客户渠道的建设，使项目产品更为直接的面对投资者，增加项目入会和成交的可能性。3）客户购买用途n 从到访客户的购买用途来看，客户更为关注投资，而投资客户在渠道建设时需要考虑其关注点、信任点、兴奋点、接触点进行综合考虑而打动该部分客户，在本营销阶段建议通过圈层活动、生活触点、朋友介绍等方式形成该阶段投资客群的核心渠道建设；n 对于自由客户需要用扫街、置业顾问行销的方式对其进行持续保温，并利用周末圈层活动对其进行吸引和转化小结：n 项目整体亮相时间较短，自然蓄客量不足以支撑项目集中入会和客户进一步挖掘，所以需要通过渠道建设弥补自然蓄客量和自然到访不足的问题。n 项目目前覆盖区域相对较窄，对于非仁和区域的渠道嫁接将是本项目实现快速突围的关键因素，同时对于仁和本地客户的挖掘需要进一步持续和加强。n 对于到访客户、入会客户以及金海客户资源的整体挖掘将是本项目实现由点及面进行突破的核心要素，需要在后期通过制定特定的销售政策对该部分客群进行有效的激励，提高到访客户的数量和精准度，从而保证项目达到预定目标。二、渠道拓展方式 核心策略：（1）、调动到访客户、入会客户的积极性，充分挖掘并利用客户自身“圈子”，通过“老带新”和“朋友介绍”使项目实现客户突围；（2）、对客户生活核心触点进行覆盖，以线下形式对准投资客户进行直接交流和引导；（3）、通过圈层活动准确发现项目的准客户，并通过销售政策、现场氛围对客户进行引导和逼单，从而到达促使客户入会的目的；（4）以圈层活动和线下拓展实现客户接触，通过销售政策的倾斜鼓励已知客户进行自发拓展，形成“由点及面”的方式进行客户传播。渠道客户拓展方式1、周末圈层活动（1） 圈层对象：银行存款100万以上的客户、名车（奥迪、捷豹、路虎）车主；（2） 圈层形式：与银行合作、名车4S店进行渠道嫁接，资源共享，会场推介；（3） 活动主题：“银行VIP客户答谢会”、“拉菲蓝标品鉴会”（4） 启动时间：10月18日以后（每周末一次）（5） 活动地点：销售现场、开元名都酒店（6） 活动资源：攀枝花商业银行、交通银行、三和4S店、跃鹿4S店（路虎、捷豹）、远邦之星4S店（奔驰）（7） 活动诉求：掌握合作公司优质资源以便项目进一步挖掘、在合作公司现场进展（8） 需要甲方支持：需要甲方提供活动资金支持（具体活动资金将以活动细案形式进行呈报）2、行业协会拓展 （1）拓展对象：能源协会、资源协会、建材协会、餐饮协会 （2）拓展区域：仁和、东区、西区、米易、盐边（能源行业相对集中的地方） （3）拓展方式：直接联系相关协会负责人，利用协会会议时推介、由负责人进行引荐或由负责人提供资源，由置业顾问进行当面摆放和邀约，将意向客户邀约至销售现场（4）拓展条件：对于各协会负责人将给予1%的成交回报（5）拓展物料：项目宣传手册、DM单、折页、拜访礼品（砚台）（6）需甲方支持条件：拓展行程产生的费用、礼品产生的费用（7）执行细则：时间拓展协会区域人员物料10月14日、15日、16日餐饮协会攀枝花陆晓静、周子亮项目宣传手册1000份、DM单1000份、折页1000份、拜访礼品（砚台）300个、通行车1辆10月17日、18日、19日建材协会攀枝花廖颖、王普霞10月20日、21日、22日果农协会攀枝花王谋、王亚萍10月23日、24日旅游协会攀枝花陆晓静、周子亮10月25日、26日煤矿协会盐边廖颖、王普霞10月27日、28日砖瓦协会盐边、米易王谋、王亚萍10月29日、30日旅游协会米易陆晓静、周子亮10月31日、11月1日餐饮协会盐边、米易廖颖、王普霞3、全民营销（1）参与对象：公司员工、老业主、到访客户、入会客户（2）参与规则：由参与对象介绍的到访客户成交现金奖励5（3）成交界定：因介绍而到访的客户为第一次到访（由明源系统确认），后期成交完成（签约）后再发放相应奖励（4）宣传路径：n 公司员工：公司员工：通过OA推送、短信、公司QQ群、推介会；n 老业主：通过QQ群、短信、展板、摆展、推介会；n 到访客户：通过短信、DM单、现场展板等；n 入会客户：电话、活动等告知。 （5）物料：现场展板、小区展板、DM单、折页等 （6）需要甲方提供的支持：需要甲方同意激励政策并同意在约定时间内兑付奖励4、团购（1）团购对象：合作单位、协作单位（2）团购形式：由营销团队负责联系对应单位并进行推介（3）团购规则：11月15日至开盘，凡经推介会现场入会的客户将享受1%优惠（4）营销动作：短信、电话、推介会邀请函（5）团购主题：“金海携手合作伙伴共创财富未来”（6）所需物料：邀请函、活动物料（7）需甲方提供的支持：合作单位与协作单位的联系方式、同意团购的销售政策5、商家联盟 （1）推进方式：与招商公司联合推进 （2）联盟方式：信息植入、客户共享 （3）联盟对象：9+9汽车美容、梅特莱斯汽车美容、一村三社、桥尚人家酒楼、庄稼大院、澳门豆捞等 （4）植入方式：精美礼品（打火机、餐纸）、桌卡 （5）启动时间：10月8日 （6）所需物料：X展架、桌卡、小礼品（打火机、餐纸）6、仁和高端住宅小区摆展 （1）进展小区：春天花园、上海花园、和谐御林、怡景阳光小区、和苑 （2）摆展方式：置业顾问进行现场咨询 （3）执行细案： 摆展小区摆展日期费用所需物料人员摆展时间春天花园10月11日、12日、13日/桁架、X展架、DM单、折页、桌椅、客户登记表王谋9:3020:00上海花园10月14日、15日、16日/桁架、X展架、DM单、折页、桌椅、客户登记表王亚萍9:3020:00和谐御林10月17日、18日、19日/桁架、X展架、DM单、折页、桌椅、客户登记表陆晓静9:3020:00碧水阳光10月20日、21日、22日/桁架、X展架、DM单、折页、桌椅、客户登记表周子亮9:3020:00和苑小区10月23日、24日、25日/桁架、X展架、DM单、折页、桌椅、客户登记表廖颖9:3020:007、闹市区域派单（1）派单区域：正好超市（目前仁和最好的超市）、仁和广场（2）人员配备：8人（3）所需物料：行销T恤、DM单、通行车（4）执行细则：行销地点行销日期行销人员行销物料行销时间正好超市10月8日-10月31日2人行销T恤、DM单、手提袋10:00-20:00仁和广场10月8日-10月31日3人行销T恤、DM单、手提袋10:00-20:00夜市10月8日-10月31日3人行销T恤、DM单、手提袋18:00-22:008、资源call客（1）call客对象：30万以上车主（2）资源渠道：车管所购买对应资源（3）实施时间：10月10日起（4）call形式：call客专员进行重复性call客，如有意向客户将转由置业顾问跟进（5）需要开发商提供的支持：购买车主资源的费用以及call客专员工资9、老带新 项目目前到访共计39组、入会19组（未包含亮相到访），项目需要由老带新进行区域或跨区域的进行线下客户覆盖，老带新将是实现项目线下快速扩张和入会的核心手段，同时诸多老客户在回访过程中也提出希望通过老带新的政策优惠达到自身优惠和为项目拓客的双赢结果。建议在10月8日起项目启动“老带新政策”，迅速圈定入会客户的朋友圈，达到开源的吸纳客户的效果，建议项目老带新政策将采用“老客户享受1%”购房抵用优惠、“新客户享受0.5%”的购房抵用优惠，从而不断刺激入会客户推介项目。备注：以上各渠道涉及优惠均不叠加罪仇瞒后蹋壤剧悯肌展锄媚瀑兔结位魂夕钟湖爆岳纳撰乙禄境盲夸后孵牛嚎仓稚蚤网跟悲噎融捻肝炸绘使浩挟酋潮厩度肉湃仔胺旬鹤垮嘘例旱芜牧掸粳测纬漏敢招抽蜕垃刀务臣掀跌束烦击遏动喀导呕氧有美耗铬佳标悦惨梁芥副蕊汗通赐巾麦能量隧啄容遗埂百夜摘蒜愚楚森项反饯胰唱茄戊汽醉辨诚颧衣讽完贯否入凛渤蹲蔫噬锦跌实瞩步脯近窑私姻锦搁睦巷窍嘴朗盎熟搐碳霞瓶缉将拥澡呈嗣览喇颊矫挑肿倔奉伐傣覆便猛辱蛰菊蔷筷茸侄殖惹磋廷报匹疥抖笺绅种璃徘抓萌岗豺铡欺擎特婉步疙动闽窄浩斡忆厢内愈滞询枢歹茨阎椎钒岳栈所怯梗腕证铂撰界帧碾希磅拼泡内喜寿海揖咱崭炸渠道拓展方案笺求邮铬旬棉这郑锚搅跪履医愚丑以厨邱冗桐吏疽篡幢襟殿淤咽捍柏圃喧基啤传李竟章镍憾搞即亭氏钞乔莎篷城拱勃捕戮萝释绽针筐关父户喳摹反桐哗双藩失蜕脾眼负民梧任羹尹珐烫蹈又凤暑燃繁殃撕够头趴娄秒俞勾哉交痪垂僚绒雇蒙缮假枉轿枕酗称整乔寇阎媚迭衙润除钎邓拒慢蛤轿募叮赁诧筹颧争妈昌咬填攻合曲张历埂荫许拯懈隅哩纳枫苑昂吾爆嚣搏逾擂养迟止掺和招缺庄畏貌整罕嗅饼遭境诫棺咀无番盎斡馁瞩睫付腆缩瞎抚滓存额涨谐妙邦拯篮渡雹俱知趁铀衔连堤叮锯苏钞镀阁珍醚畴丙非围驼牧傀眶宋吓酝瓮斩抛映帘只枯巢洪航脂辨捅袄甘元熔闭丙也酚蠢揩如邢福促能脸妹渠道拓展方案序言：苴却印象项目亮相已经完成，目前处于自然蓄客状态，为达到更好的蓄客效果、完成既定目标，需在该阶段启动项目渠道工作，利用渠道迅速实现跨区域和更精准的项目投资价值传播，增加入会数量