孔府宴招商策划手册.doc

孔府宴招商策划手册系列文件深圳博古广告有限公司一九九九年九月文件编号：KFY020撰写人：李参审核人：刘文目录山东孔府宴招商简章招商小组及岗位责任有关招商方面规定经销商政策及规定经销商合同范本招商方式及媒介安排孔府宴招商简章目录公司简介孔府宴酒的特色与优势孔府宴酒的前景如何支持计划和奖励政策代理经销孔府宴酒的获利分析孔府宴酒的代理资格成功、致富是每个人的梦想，在市场经济不断发展、市场竞争日渐激烈的今天，人们越来越多地思考：怎样才能一展宏图，创造财富呢？成功人士的经验：把握商机是成功的关键。孔府宴酒厂推出新的系列产品和经销政策，为您提供了希望无限的商机！想成功么？想致富么？千万莫坐失良机！酒厂简介孔府宴集团是山东鱼台县经委所属的国家大型企业，现占地面积近50万平方米，建筑面积近10万平方米，现有资产5亿元，拥有正式员工2800余人。孔府宴集团是鱼台县的支柱企业，省、县委都给予了政策上和经济上的多方面支持，发展前景乐观。孔府宴酒厂的规模大，技术水平先进。93年设计建成的两座单跨面积2万平方米的白酒发酵车间，为全国同行业中单跨面积最大的白酒发酵车间。孔府宴酒厂还引进了先进的白酒处理设备，改造扩建了罐装车间，从洗瓶、罐装、压盖到封箱工序，均达到了国内同行业先进水平。同时企业也非常注重运用现代科技手段，选用具有国际先进水平的检测设备，对产品内在质量的各项理化指标进行检测和控制。95年建成的微机检测监控勾兑中心，从原酒入库到理化检测、勾兑、验收、罐装达到了一体化自动控制程度，这也是国内酒类行业中为数不多的几项自动控制系统中的姣姣者，应该说企业在技术上为孔府宴系列酒的生产提供了坚实的基础。孔府宴酒厂有严格质量控制系统。酒厂将质量与工人的工资报酬挂钩，在考核生产任务完成情况的同时，重点考核质量指标的完成情况。质检人员在关键车间现场办公，常规检验与随机抽验相结合。任何成品酒的出厂都要经过质检、气象色谱、分析、品评中心等十道关卡。这些措施再配合严格的质量管理条例，保证了孔府宴酒在中档酒中质量领先的地位。1995年， 孔府宴酒厂借助标王的广告效应，销售额达到历史顶峰9.8亿元。在这之后，为了适应新的经济形式和市场竞争状况，酒厂领导及时调整营销政策，与国内的专业营销策划公司合作，开始在酒厂导入整合营销活动，使全厂的员工都具有先进的营销观念，采取科学的市场营销方法，以面对日益激烈的市场竞争。为了使酒厂不停留在过去的成绩上，酒厂领导用长远的眼光看市场，继续推陈出新，致力于开发新的产品。孔府宴酒厂投资1.6亿元，引进国际上的先进生产技术和设备，开发了高纯度酒精的项目。这是白酒行业的第一个获国家经贸委重点支持的项目，被国家经贸委列为第二批双加工程项目，填补了国内的空白，也是新的经济增长点。预计三、五年内国家就不会再批此类的项目投产。先进的设备、先进的技术、先进的思想、先进的营销观念、新的产品、使孔府宴酒厂仍然年轻，充满活力，孔府宴人也即将手握科学的武器，满怀热情地绘出新的辉煌。孔府宴酒的特色与优势孔府宴酒厂的产品除新推出的“天下文章酒”以外，还有孔府宴酒系列、大米特酿、老枪酒、鱼台米酒等产品；从酒精度上分，有28、30、33、38、39、40、44、46、52等九个系列，基本上满足了不同阶层的消费需求。孔府宴酒的风味特点，可用五个字来概括，即香、甜、醇、净、爽，也就是窖香浓郁、绵甜爽净、香味协调、回味悠长。孔府宴酒的口味得到消费者的认可。上海、武汉、济南等城市的市场调研结果显示，平均约有35%的消费者认为孔府宴的口感有以上特点。约占63.2%的白酒消费者认为口感醇厚是选择白酒的首要标准。孔府宴酒有很高的知名度。在95年首夺标王后，孔府宴在全中国的知名度都有广泛提高，在市场调研中孔府宴的品牌知名度平均达到90%以上。这为孔府宴酒今后的品牌营销战略奠定了优良的基础。孔府宴酒有深刻的文化内涵。白酒在中国有几千年的历史，是中国文明史的一种体现，有丰富的文化内涵。孔府宴酒厂地处孔孟之乡山东省，以“孔府宴”为名，又提出了“喝孔府宴酒，作天下文章！”，把酒与儒家文化紧密地结合在一起。在市场调查中，约20%的消费者对“白酒蕴涵丰富的儒家文化”感兴趣。孔府宴酒的市场前景如何近来白酒行业面临着很大的困难，有舆论认为白酒行业的前景悲观。但是正如前面所述，白酒有几千年的历史，有蕴涵着丰富的儒家文化。从市场调查的结果上看，仍有52.3%的消费者认为白酒行业的前景乐观；30%的消费者认为白酒行业会维持现状，可见白酒行业没有被淘汰的氛围，白酒还有很大的消费人群。五粮液、茅台等名牌酒在全行业不景气的今天仍然可以畅销，这说明白酒业仍然有很强的生命力。生存与成功的关键在于白酒企业自身是否有新的品牌营销意识和先进的内部管理措施。孔府宴酒厂有先进的质量监控体系，在中档酒中质量上乘。在消费者心目中，质量永远是第一位的，市场调研中，60%的消费者承认白酒的口味、质量是最重要的。孔府宴的质量可以让消费者放心。孔府宴酒厂为了可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，不断地研制开发新产品，最近推出了“天下文章酒”，同时即将首先在国内制造出纯净酒，这些新产品将成为孔府宴的新生力量，使孔府宴酒在市场上参与竞争的力度大大提高。孔府宴酒厂与专业营销策划公司合作，进行内部改革，建立起市场部，建成以市场营销为导向的企业。企业以市场部为龙头，进行市场调研，反馈市场信息，根据市场需求，针对特定的消费群来研制开发新产品，避免盲目生产。高质量的保证和科学的营销管理方法给孔府宴酒厂赋予了新的生命，在新的世纪来临之际，必可创出骄人的业绩！四、支持计划和奖励政策“互惠互利、共同发展”做到“双赢”是孔府宴酒厂对经销商的一贯政策，只有经销商与酒厂合作，我们才能发展。为此，我们制定了一系列的广告支持计划和经销优惠政策，走“双赢”道路。1. 孔府宴设办事处或分公司协助经销商做促销和宣传工作。2. 根据地区对孔府宴酒认知情况的不同制定有针对性的媒体计划。3. 定期向经销商提供促销礼品、海报、POP等促销必需品。4. 向经销商提供全套的行销资料，免费为经销商的业务人员进行培训。5. 为经销商制定高额的利润回报计划和奖励政策。五、代理经销孔府宴酒的获利分析您是精明的经销商，经销任何一种产品，您都会先算一算。孔府宴站在您的立场上先替您仔细地盘算以下，看看您经销孔府宴酒能获得多大的利润空间。假定您是孔府宴酒的市级经销商，以完成规定的年销售额 1000 万元为例，以大米特酿为例，您的供货价为69.6元/件，您对外的批发价为78元/件，批发差价8.4 元/件，市场零售价为 90 元/件，零售差价为 12 元/件，计算如下：8.4元/件1000万元+ 6%1000万元180.7万元696（元/件）获利空间孔府宴酒的代理资格1. 具有一定的经济实力、良好的商业信誉、独立的法人资格及一般纳税人。2. 具有多年的各种酒类的销售经验，在经销区域有健全的营销网络和营销队伍。3. 具有固定营业场所。4. 有一定容量的仓储能力。5. 具有一定数量的运输车辆，有能力做到送货上门。6. 有一定能力的通讯网络。招商小组及岗位责任36招商小组及岗位责任招商小组组长市场部贸易公司总务仓储制定媒介计划广告宣传产品介绍及资料客户登记客户访谈客户情况分析客户谈判合同洽谈来人接待发放资料杂务产品准备参观展示物流货款招商方面的有关规定目录招商工作流程图总则如何接待经销商的提问选择合适的经销商招商工作的谈判技巧客户档案登记表一、招商工作流程图接待或接听电话客户登记 初期选择 放弃有意向顾客访谈客户资料整理组长主持讨论确定目标 放弃有潜力客户确定谈判方式放弃签定合同磋商总 则招商工作是孔府宴酒厂经营的一项重大工作，也是重塑孔府宴形象，进行整合传播的良机，为搞好这项工作，特作本规定。1.言行举止，文明礼貌。礼貌用语：“您好，孔府宴”、“欢迎您到孔府宴来！”、“有什么事可以帮您吗？”、“请稍候”、“对不起”、“谢谢”、“再见！”、“一定帮您转达，请放心”、2.接待 文明、礼貌、有耐心、端茶送水； 微笑迎送，不鄙视对方； 准备好完整的资料3.回答问题（可参照招商问答录） 举止言谈有教养； 反应思维敏捷，能迅速回答顾客的提问； 对有些客户的恶语相伤要不卑不亢，宽宏大量； 难以回答的问题可先作记录，向有关人咨询后，再答复； 尽力做到每个问题都答复； 语言文明礼貌，谈话有耐心，不随便发脾气。4.客户登记 认真填好客户档案记录表； 字迹要清晰，登记要全面、清楚； 对于不愿留任何记录的客户，不必勉强，要求记录数量。5.访谈（可参照选择经销商的办法） 掌握访谈技巧； 态度温和，语言文明 提问应有条理，全面； 访谈应做记录，记录要全面清楚6. 谈判（可参照招商工作谈判技巧） 同意安排人员谈判，不能什么人都可以谈判； 谈判人员必需熟悉酒厂情况及产品相关知识； 严肃认真，不随便承诺； 善于倾听和表达，不含糊其词，对不清楚的地方要虚心请教； 小组成员必须统一招商口径及降低幅度，不轻易降价； 协助谈判的人员应认真备好招商广告宣传资料； 对重点客户要及时开会，研究对策。7. 签约 签约前磋商好细节； 签约时审慎地检查合同； 签约后合同须经有关领导审定，并存档； 签约后的客户仓储人员要认真做好相关的物流和配货，及货款结算。三、招商问答录以下就经销商最常问的一些问题设计一些应答方式和技巧，在实际运作中，应灵活机变，把握尺度，努力做到心中有数，应答自如。1. 请介绍以下贵酒厂，好吗？答：（参照招商简章中的“酒厂简介”）2. 请您介绍一下孔府宴酒好吗？答：孔府宴酒以中档酒为主，品种有：（略）我们酒厂的酒有一下特点：（参见招商简章中的“孔府宴酒的特色与优势”）3. 孔府宴酒的市场潜力如何？答： 虽然目前白酒行业不景气，各品牌白酒的竞争异常激烈，但是名牌酒在竞争中始终处于不败的地位。可知白酒企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，关键在于是否有优良的品质作保证，是否有先进的营销管理办法。我们孔府宴酒的质量始终是有严格保障的，我们有先进的严格的质量监控系统，市场调研证明，我们孔府宴酒的质量也得到了广大消费者的认可，孔府宴酒在中档酒中质量一流。在95年孔府宴酒曾经获大丰收。孔府宴酒的知名度在全国范围内都很高。但是，孔府宴在95年的辉煌之后，市场形势发生了较大的变化，单单靠广告的攻势，已不能在市场上与众强手竞争。为了改善我厂在市场营销方面的落后局面，酒厂的领导决定与国内的专业营销策划公司合作，进行整合营销传播策划，走品牌营销的道路。目前一切工作都已就绪，我们有高质量的保证和先进的营销管理，加上我们孔府宴的全体职工都热情高涨，相信有我们的共同努力，孔府宴酒一定会有光辉的明天。4.孔府宴酒的包装规格，零售价格是怎样的？如果有幸成为孔府宴的经销商，在经销价格上有和规定？答：孔府宴酒的包装规格是这样的：（略）欢迎您成为我们的经销商。对于经销价格，我们将提供给经销商很多的优惠政策，这与经销商的等级不同，进货量的多少等方面相关，具体的经销政策，您可以与我们招商小组的组长详细商谈。5. 贵公司目前计划开拓国内哪些市场？重点开发哪些市场？答：我们公司长远的目标是要开拓全国市场，目前将重点放在东北、西安、山东、上海、福建、广东、湖北等地。6. 在一个地区会有多少个经销商？答：在每个地区上，将会只有一个经销商。这也是为了让经销商获得更多的利润，孔府宴将诚意和经销商共同拓展市场赢取利润。7.给经销商什么样的支持？答：对市场进行提供专业的营销策划和辅以大量的广告支持，以管理培训，协助区域推广等。8. 如何提货付款？答：银行结算或现款现货。9.贵公司怎样进行推广孔府宴酒？答：孔府宴酒厂有过前面失败的教训后，对产品的推广活动非常重视。我们与专业的营销策划公司合作进行营销策划每个中推广活动现已全部规划好，将采取国际上先进的整合营销传播活动，也就是以一种中心事件为主，配合广告、公关、促销三位一体的整体化攻势。广告方面将会有电视、报纸、广播电台、宣传单页、海报、挂旗、桌牌等。我们将为经销商提供营销策划推广指导。10. 孔府宴酒广告费由谁支付？答：A. 如果经销商愿意自己支付广告费，我们可以在厂供价的基础上给予更大的折扣，或赠予等值的货品。B. 酒厂和经销商可以共同支付广告费，共同开发市场，这一方法双方需协商选定目标市场后再确定。C. 由酒厂单独出广告费，目标市场选择的主动权归属本公司。11. 贵公司的广告支持如何投入？答 A.县级经销商，一般由自己打广告，本公司在配货的时候，配一定的终端促销礼品和宣传品。B. 地区级以上市场的经销商，可按照10题所列的三种方法选择广告支付形式。12. 经销孔府宴酒有无风险？答：有，我们认为作任何事情都是有风险的，但我们会给您更多的支持和帮助，使您经销的风险降到最低。因为我们曾经在这方面失败过，所以我们会更加注意做好这方面的工作。只有经销商的利益得到了保障，您的风险小了，您才更有信心销售我们酒厂的酒，我们酒厂也才能得到更快的发展。13.孔府宴酒厂对经销商有哪些优惠政策？答：我们酒厂给经销商的政策有很多，如广告支持、经销培训、创新的管理、合理价格折扣、适当的底货等，我们这里有详细的资料，您可以仔细阅读，您也可以与我们招商小组的组长详谈。14.贵酒厂对经销商有何要求？答：诚实、可靠，有一定的经济基础，有一定的酒水、饮料的销售经验，有广泛的销售渠道。15.如果我成为贵酒厂的经销商，在进货上有何要求？答：我方对进货量的要求要看经销商的实力，才作具体的规范。详细情况可以来酒厂细谈。选择合适的经销商、分销策略的制定制定分销策略首先应该知道我们产品面对的消费者是谁，他们分布在哪里。由于白酒属生活消费品，非耐用品，消费者一般是普通的居民，购买量相对较大，且消费者分散面广，这就要求我们选择的分销通路要有一定的宽度和长度。选择多少经销商才能最好的执行酒厂的行销目标呢？如何才能使销售网络覆盖面达到一定的广度，同时有不致引起利益纠纷呢？一般有两种方法：1. 在不同的地区选择不同的经销商，每个经销商只在自己的经销区域内经销。2. 在同一个区域内选择不同的经销商来共同为酒厂服务，为防止经销商之间的利益发生冲突，不同的经销商为酒厂经销不同种类的产品。（二）、应尽量多的了解经销商的情况事业的成败，在于经营者素质的高低。经销商对于企业的重要性自然不言而喻，一个强有力的通路网络的建立并非一朝一夕之功，经销关系更以来双方的努力，想保持未来的成长与发展，就必须在选择经销商时进行深入的了解。在选择经销商时，有7个因素需要重点考虑： 品德 家庭情况 经营管理能力 财务能力 销售的产品品牌和种类 零售价格的制定 能提供的售后服务应向经销商提出的问题：1. 经销商全称是2. 注册资金是3. 经销商经营性质是4. 主要经营品种是5. 经销商网络覆盖面为6. 经销商所辖网点布局是7. 经销商对网点的结算方式是8. 经销商对网点有无促销手法及奖励政策？9. 经销商对白酒行业、白酒市场的看法是10. 经销商是否能提出关于改进营销方式的建议？11. 经销商有多少员工，其中多少业务人员？对经销商应了解的其它方面内容：（注：在以下须了解的内容中，许多是极为细微和琐碎的事情，需业务员凭借其敏锐的观察力与判断力，通过日常接触的机会，以各种方式取得情报。）1. 个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神？2. 是否遵守商业道德、商场信用与法律？3. 社会关系、信誉与社会评价如何？4. 生活习惯如何？个人嗜好如何？有无不良习惯？5. 家庭成员数目、教育程度、职业状况如何？（三）、对经销商进行分析特性评分1.商业信誉（15分）2.向酒厂提供足够的市场信息（10分）3.帮助零售商促销宣传的意向度（10分）4.提供充分的地域覆盖能力（15分）5.经销商的综合财务能力（15分）6.维护酒厂定价政策的意向度（10分）7.经销商业务员的业务能力（10分）8.是否有积极进取的精神（15分）总分（100）注：根据经销商对规定问题的回答情况，及业务员了解的其它情况，给后选经销商打分，括号内为本特性的最高分，根据经销商得分的多少来选择经销商。招商工作的谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系，但在共同发展的过程中必然会涉及，厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。1. 基本技巧（1） 坚持原则不让步。对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了企业和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。（2） 避实就虚，转移话题。在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。（3） 站在客户的角度上谈判。提客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态提客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。（4） 要以己之长，攻人之短。在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。（5） 要让客户确信经销风险低。在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。（6） 要有良好的耐心。在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这比交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方都有自己的一本明细帐，都会降自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。（7） 为客户提供完整的资料。向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的企业，使其对厂家充满合作信心。（8） 注意谈判小节。如个人的举止、言谈、服饰、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。（9） 注意比较销量与利润两种指数。厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断的利润的效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明“薄利多销”的道理和因此达到扩大市场占有率的优越性。2. 具体谈判细节（1） 阐明广告宣传的强有力的支持。把产品交给客户，让他一个人去开拓市场，在这个资讯时代，这几乎不可能，不但客户难于接受，作为厂家也是如此，广告宣传对产品的推广起到呼唤消费者的作用。在此向客户阐明我们的产品在推广过程中，酒厂将会提供强有力的广告宣传、促销活动支持，打消客户的疑虑，让其相信他并不是在孤军奋战。在阐明过程中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的，并最好能让他参与某些广告实施或促销活动细节的讨论，提出自己的看法，使其感觉被重视。（2） 介绍有关公司的一些真实情况。在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者作生意上的朋友。在向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲近感，而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础上，更快地与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。（3） 详细介绍专为客户而制定的经销政策。包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策地基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。（4） 介绍企业地经营理念和发展方针，以及有自己特色地营销策略。在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应重点向客户介绍我们的独特的营销策略，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销策略的资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种“厂家与经销商本为一家”的亲近感。客户档案登记表客户名称：地址：电话：传真：联系人：公司性质、资信情况：相关问题：有何要求：经销商政策及规定目录代理商资格代理经销条件对经销商的奖励政策营销及广告支持政策一、代理经销资格1. 具有独立的法人资格及一般纳税人资格，并能提供合法的营业执照；2. 有固定的经营场所；3. 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；4. 具有酒水或饮料行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍。5. 交纳一定数额的信誉保证金。二、总代理经销条件项目类别省级（直辖市级）（100万人口以上）地市级（20-100万人口）代理资格符合条款第一条代理区域范围省会城市及所辖市县地级市及所辖市县首次供货量80-100万50-80万货款结算首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货销售额下际年销售额不低于1200万年销售额不低于800万价格政策执行公司的定价政策注：普通经销商代理条件以次为例三、对经销商的奖励政策1.年终返利对各级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务的6%计算，超出任务部分按照8%奖励。2.物质奖励对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，还发给不公开的红包或奖励轿车。年终还将评比销售状元。3.精神奖励酒厂设立销售模范、能手等奖项，对销售业绩突出的经销商，酒厂颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。四、营销及广告支持政策1. 在协议期内，孔府宴将会根据各地区情况的不同，提供一整套的广告宣传策略，并协助经销商按照制定好的宣传计划有步骤地进行宣传和促销活动。2. 孔府宴将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗、桌牌等用品。3. 孔府宴酒厂可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务。4. 全年促销费的投入不低于经销商销售额的8%（由厂家承担）。经销商合同范本产品代理经销合同书合同编号：签约地点：签约日期：甲方：山东孔府宴酒厂乙方：总则甲乙双方经友好协商，本着互惠互利的原则，以诚相待，互相协助，共同携手将产品 创出国内一流品牌，从而使双方获得更高的投资回报。甲乙双方经协商达成如下协议：一、经销的产品名 称：注册商标：包装规格：产 地：注：卫生许可证、商标注册证、营业执照附后。二、经销资格乙方经甲方验证其资金实力及经营规模，销售能力后，同意乙方在 区域由独家代理权。三、经销条件1. 经销区域： 。2. 基本销售额：4月9月每月不低于10万元，9月3月每月不低于50万元。3.基本销售额： 万元以上/年。4.产品批出价格以酒厂的产品价格表为准。见合同附件（山东孔府宴集团产品价格表）。市场统一零售价以本产品价格表为标准上浮80%为上限。四、经销政策1. 乙方的首批供货量在80万元-100万元之间，货款在5个月内结清；超出铺底货的部分由乙方按出厂价现金结算。第二批货以现款提货。2. 乙方完成甲方制定的销售任务，甲方年底按照规定任务的6%奖励乙方，超额完成部分按8%奖励，未完成任务的，甲方不结算提成。3. 甲方给乙方有关广告、营销方面的支持，全年的促销费用不低于销售额的8%，新开发的地区可适当增加。4. 如果乙方申请，甲方可免费派专业人员对乙方人员进行培训，协助乙方开拓市场。五、定货、发货、换货、退货事宜1. 为便于甲方有计划组织生产，乙方需求产品时须提前10天以书面形式通知甲方。2. 乙方从第二次购货开始现款提货。3. 乙方每次进货不得低于1000件，否则运费由乙方承担。4. 乙方在承销甲方产品过程中，发现甲方产品质量问题，因生产、运输过程所致，甲方予以换货退货。5. 乙方购买甲方货物后，在三个月内可向甲方提出退货要求，三个月后甲方不接受退货要求。6. 退货要求：乙方需退的货物必须在内、外包装完整的情况下，甲方才接受退货。六、甲方的权利、义务与责任1. 甲方有权根据市场及生产情况调整产品的包装、设计、规格、品种、价格等指标。2. 甲方有权根据生产成本及市场销售情况调整产品价格。3. 甲方有责任及时供货，并保证产品质量。4. 甲方有责任在营销、广告宣传方面配合乙方。（见经销政策）七、乙方的责任与义务1. 乙方应执行甲方制定的市场零售价和批发价范围，如乙方经销区域出现乱价现象，甲方有权终止合同。2. 乙方不得跨区域销售或向经销区域以外的市场冲货，否则，甲方有权终止合同。3. 在合同有效期内，乙方不得