新品活动方案.doc

新品促销活动一、 新品销售现状分析：1. 城市终端：城市主要目标终端城市连锁机构，目前我们几乎未涉及，主要依靠单体或小型连锁及批发商等边缘客户进行销售，这是新品销售不好的主要原因，主要是由于产品与连锁洽谈过程产品政策不足达不到连锁首推要求或连锁需要产品上柜费用支持以及终端各环节人员利益没有保障，销售积极性不高等因素。2. 基层终端：由于新医改实施基层卫生院受基药限制，产品不能销售，只能在其他的如二级医院、厂矿医院、诊所和药店进行产品销售，由于产品政策、新品任务不明确等因素，未能很好进行新品推广销售。3. 基于以上情况现就新品销售做出如下方案。二、 活动目的：1. 有目的性的进行产品终端铺货。2. 选择合适目标终端的目标人，进行有针对性的产品促销。3. 结合消费者买赠活动，进行产品推广宣传，提升产品终端销量。三、 活动产品1. 针对蚁参蠲痹定点医疗机构代理商的代理促进，或者是直接对医疗机构目标医生的产品销售促进。2. 针对城市连锁铺货促进，或者是对基层药店、诊所的铺货促进。3. 对铺货终端针对消费者进行买赠促销跟进。四、 活动政策：1. 公司制定的各产品底价与开票价之间差额由各省自行支配，但必须保证产品最低零售价格。2. 部门额外提供每个产品开票价格10-15%费用，用于促销员超额奖励、连锁上柜和消费者买赠促销等支持。五、 具体实施：1. 对于省要选择合适医疗机构或者针对医疗机构定点配送的商业进行开发洽谈，按照临床推广模式销售。2. 产品所有政策由省区统一支配，在保障产品能够进入医疗机构，并且保障产品不低于公司规定最低零售价格情况，实现顺利销售的前提下，要给予终端人员激励政策，以此促进终端人员销售产品积极性。省区可采取提成制或者阶梯型奖励办法，具体根据省区实际操作情况而定。3. 对于在城市终端市场应首选与连锁机构进行首推合作，为了更好的进行产品连锁合作，省会城市可选择2-3家连锁铺货，二线城市尽量选择一家连锁总代，按照OTC产品推广模式销售。对于个别连锁需要新品上柜费用的问题，各省可单独提出申请，部门视连锁规模、产品首推类别以及预期销量等不同情况进行单独批复。4. 在保障能够进入连锁首推目录前提下，要保障药店目标人、终端人员激励政策，确保产品顺利推广销售。本省每进入一家连锁首推目录并顺利铺货的，将对省区经理、省助或OTC主管每人奖励300元，奖励累加计算。5. 在进入连锁首推后，不要盲目广泛进行产品铺货，要选择终端人员维护范围内基础好、客情好、位置佳、人流大、能够进行产品销售促进工作的重点门店进行前期铺货，根据连锁规模每名促销员选择10-20家门店进行重点管理。6. 对于在基层终端药店和诊所以及城市连锁规模不够或者个别城市大型单体药店铺货销售，也要认真遴选，不能盲目广泛铺货，每人选择10-20家重点终端进行产品铺货销售，并针对终端目标人员进行相应促销奖励。7. 在产品铺货到终端后，终端人员要做好定点终端的产品销售跟进工作，首先了解产品铺货是否到位、铺货数量、零售价格以及连锁总部对门店销售产品奖励政策（如省区有针对门店单独奖励政策的要事先做好沟通），同时进行针对消费者的买赠宣传促销，制定买赠政策并根据终端铺货数量配发促品，并且利用周末促销日进行定点宣传促销。8. 消费者买赠政策标准：产品名称开票价格买赠促销政策标准24.95元/盒按照各产品开票价格的10%对消费者进行礼品买赠促销。14.00元/盒11.80元/盒备注：促品以洗衣粉、牙膏、香皂等日常消耗品为主，各省根据患者购买产品及数量自定买赠政策。另外蚁参蠲痹如在医院进行临床销售的，无法进行针对消费者买赠促销，此费用可用于对医生销售奖励。9. 新品铺货奖励：类别铺货数量要求9月10月11月12月城市促销员10家20家35家50家基层代表10家20家30家奖励标准100元200元300元400元注：各级促销员必须在下辖形象终端或目标终端进行新品铺货并达到上述要求数量的才计发奖励，达不到要求的按比例递减。10. 待铺货终端产品销售趋于稳定情况下，在进行下一轮的终端筛选、铺货、促销，逐步提升产品铺货率和销售量。11. 品政策由省区统管，对于产品销售各环节政策省区根据实际情况自行制定，但前提是保证产品零售价格和终端人员销售积极性。12. 终端人员奖励标准：类别基数完成100%以内奖励标准完成100-150%奖励标准完成150%以上奖励标准省会50盒/月1.00元/盒1.50元/盒2.00元/盒100盒/月0.80元/盒1.00元/盒1.50元/盒80盒/月0.50元/盒0.80元/盒1.00元/盒二线50盒/月1.00元/盒1.50元/盒2.00元/盒120盒/月0.80元/盒1.00元/盒1.50元/盒100盒/月0.50元/盒0.8元/盒1.00元/盒基层40盒/月1.00元/盒1.50元/盒2.00元/盒80盒/月0.80元/盒1.00元/盒1.50元/盒60盒/月0.50元/盒0.8元/盒1.00元/盒备注：对于终端人员新品销售奖励基数以下部分由各省在产品政策中列支，超额部分奖励基础奖励部分由省区支付，差额部分由部门额外补贴，不在产品政策中列支。要求各省每月提供本省促销员新品销售明细表。同时终端人员每月收到产品奖励金额要发送短信至终端科相关人员，以备核实。13. 为了提升新品铺货终端药店销售产品积极性，对于部门额外提供费用支持，可以将部分费用用于对店长或店员医生等目标人群进行带金促销奖励使用（可以以现金形式体现），以此提升产品终端销量。要求各省根据实际市场情况进行申报，部门批复后执行，并按照每月各省提供促销员新品销售统计表及新品终端月回款、发货数量经省区审核后兑付，部门随时抽查。14. 产品发货、回款、走票等，各省可选择本省一二级商业进行合作洽谈，但产品必须定点配送或由终端人员自提，严禁商业销售。15. 对于各省连锁上柜费由各省具体申请，部门批复后执行，针对消费者买赠促销品各省根据本省实际情况当地购买配发。16. 另外各省囊宣传单页如不够，请及时到终端科申请领取，避免为产品销售工作带来不便。六、 费用预算：1. 消费者买赠促品费用预算：现有终端人员数量新品月基础任务量（盒）月销售额（元）102人467096007560340124.5150%销售量70051440011340510186.75元按完成基础任务量计算，每月需要促品费用：3.4万元按完成基础任务量150%计算，每月需要促品费用5.1万元9-12月共计需要促品费用：13.6万元-20.4万元2. 促销员销售奖励费用预算：现有终端人员数量新品月基础任务量（盒）月销售额（元）102人467096007560340124.5150%销售量70051440011340510186.75完成150%费用预计3502.5元/月4320元/月3402元/月月费用小计11224.5元/月9-12月合计4.5万元3. 费用预算合计：按照完成新品基础数据计算则需要促品费用3.4万元/月，9-12月合计13.6万元。将实现销售额136万元。按照新品任务完成150%计算则需要促品费用5.1万元/月，促销员新品销售奖励费用11224.5元/月，9-12月费用合计24.6万元。将实现销售额204万元。 特别提出，各省要真正将新品销售工作落实到位，必须保证各项环节、各种数据、各项费用使用真实有效，部门会随时对各省进行实地走访，如发现弄虚作假，将对直接责任人进行解聘。以上是对于品促销活动方案讨论稿，各省应结合本省市场情况组织好本省新品销售