李宁买手的货品管理

1 货品管理 2 货品管理 货品管理的意义及核心问题 报表分析 货场部署 VM8步曲 成功的推广 经验学习图 产品的生命周期 体育用品常用的表格 店铺分类的标准 3 货品管理的意义及核心问题 4 1.毛利率 = 公 式 零售价 -进价 零售价 100% 2.毛 利 = 零售价 - 进价 3.总体毛利 = 毛利率 销售总额 4.投资利润率 =净利 资本 5 存货周转对投资利润率的影响 健将级客户进货折扣 58折 ,假设有 AB两客户经利润等一切都相同 .只是 A一年资金周转一次 ,B周转两次进行利润率的比较 销售金额 100元货品为例 ,客户需投入资金 58元 ,利润 42元 A:客户投资收益构成 : 58+42=100, 投资利润率 42/58=73% B:客户投资收益构成 :(29+29)+42=100, 投资利润率 42/29=145% 6 存货周转对利润的影响 健将级客户进货折扣 58折 ,假设有 AB两客户 A客户货品平均折扣 8折 ,B货品平均折扣 9折 A客户利润 :80-58=22;毛利率 22/80=28% B客户利润 :90-58=32;毛利率 32/90=36% B客户比 A客户都营利 10元 ,所以下次进货 B客户比 A客户多进 10元的货品 .毛利率同上 .其他条件相同 A客户利润 :80/58%=138 ;138*28%=38.6元 B客户利润 :90/58%=155;155*36%=55.8元 B客户比 A客户多收益 17.2元 7 良好的货品管理可以： 销售 库存 /货品积压 利润 /效率 8 各类货品颜色选择风险图例 主款 副款 主色 副色 低 中 中 极高 风 险 风 险 9 报表分析 报表类型 销售金额 / 时间 /数量 分析报表 分队列 总结报表 销售 情况查询 销售 排名报表 10 报表分析 11 货场跟进内容 相应报表每类别比赛的成绩 分队列总结报表（各类别）主打货品游戏的成绩 销售情况查询新货反应的好坏，是否需要转位 销售排名报表是否需要补货建议式推销游戏的成绩 销售金额 / 时间 / 数量分析报表（每单金额）编班表 销售金额/时 间/ 数量分析报表（每时段）12 报表分析需要 -定 时 -比 较 -观 察 13 定时 如何定时 14 比较 同期 大围 15 观察 外部 环境 天 气 内部环境 库存 销售 调整 场区部署 陈列 货量 16 内在提示 人 -人手安排 货 -销售 库存 服务 -软件 :服务员态度 销售游戏 硬件 :店内陈列 颜色效果 橱窗 陈列物料 货场空间 店内 清洁 音乐 17 温度： -8 度 - 15 度 运输期： 3 天序 款式 单价 数量 金额 库存 天数1 072553 450 3 1,350 59 202 052513 199 5 995 45 93 072554 495 2 990 36 184 052560 165 4 660 41 105 112626 199 3 597 17 66 070036 490 1 490 5 57 071553 490 1 490 40 408 052518 199 2 398 79 409 072547 380 1 380 30 3010 071551 299 1 299 37 3711 052522 210 1 210 85 8512 292501 40 5 200 210 4213 212668 190 1 190 91 9114 052562 180 1 180 44 4415 202012 35 4 140 120 3016 142036 30 4 120 153 3817 132521 120 1 120 23 2318 132523 120 1 120 11 1119 132017 110 1 110 1 120 132575 110 1 110 28 2821 202012 40 1 40 92 9222 总计: 70 8,189 1,155 17推广： 07155 1 ￥ 299销售：￥ 8189某店日销售报表18 序 款式 数量 仓库1 072553 410 2,9752 072554 159 3123 072555 166 8454 052513 333 6,8655 112626 141 4006 071551 95 1,4007 072539 75 1,7178 212668 150 5609 071553 58 3,87410 052518 130 2,42911 072544 83 3,88612 292501 461 4,89113 052560 98 60014 052522 76 44415 072547 41 2,30216 071558 67 2,03217 052566 62 91518 202012 289 2,81819 292502 329 67620 212649 45 1,512华北前二十大19 报表问题 推广货品销售差， 库存不足。 20 温度： -8 度 - 15 度 运输期： 3 天序 款式 单价 数量 金额 库存 天数1 072553 450 3 1,350 59 202 052513 199 5 995 45 93 072554 495 2 990 36 184 052560 165 4 660 41 105 112626 199 3 597 17 66 070036 490 1 490 5 57 071553 490 1 490 40 408 052518 199 2 398 79 409 072547 380 1 380 30 3010 071551 299 1 299 37 3711 052522 210 1 210 85 8512 292501 40 5 200 210 4213 212668 190 1 190 91 9114 052562 180 1 180 44 4415 202012 35 4 140 120 3016 142036 30 4 120 153 3817 132521 120 1 120 23 2318 132523 120 1 120 11 1119 132017 110 1 110 1 120 132575 110 1 110 28 2821 202012 40 1 40 92 9222 总计: 70 8,189 1,155 17推广： 07155 1 ￥ 299销售：￥ 8189某店日销售报表21 报表问题 052513、 052560销 售好但库存不足。 22 温度： -8 度 - 15 度 运输期： 3 天序 款式 单价 数量 金额 库存 天数1 072553 450 3 1,350 59 202 052513 199 5 995 45 93 072554 495 2 990 36 184 052560 165 4 660 41 105 112626 199 3 597 17 66 070036 490 1 490 5 57 071553 490 1 490 40 408 052518 199 2 398 79 409 072547 380 1 380 30 3010 071551 299 1 299 37 3711 052522 210 1 210 85 8512 292501 40 5 200 210 4213 212668 190 1 190 91 9114 052562 180 1 180 44 4415 202012 35 4 140 120 3016 142036 30 4 120 153 3817 132521 120 1 120 23 2318 132523 120 1 120 11 1119 132017 110 1 110 1 120 132575 110 1 110 28 2821 202012 40 1 40 92 9222 总计: 70 8,189 1,155 17推广： 07155 1 ￥ 299销售：￥ 8189某店日销售报表23 报表问题 裤类： 112626库存不足 212668销售差。 24 温度： -8 度 - 15 度 运输期： 3 天序 款式 单价 数量 金额 库存 天数1 072553 450 3 1,350 59 202 052513 199 5 995 45 93 072554 495 2 990 36 184 052560 165 4 660 41 105 112626 199 3 597 17 66 070036 490 1 490 5 57 071553 490 1 490 40 408 052518 199 2 398 79 409 072547 380 1 380 30 3010 071551 299 1 299 37 3711 052522 210 1 210 85 8512 292501 40 5 200 210 4213 212668 190 1 190 91 9114 052562 180 1 180 44 4415 202012 35 4 140 120 3016 142036 30 4 120 153 3817 132521 120 1 120 23 2318 132523 120 1 120 11 1119 132017 110 1 110 1 120 132575 110 1 110 28 2821 202012 40 1 40 92 9222 总计: 70 8,189 1,155 17推广： 07155 1 ￥ 299销售：￥ 8189某店日销售报表25 报表问题 212668、 052522、071553价位高 26 温度： -8 度 - 15 度 运输期： 3 天序 款式 单价 数量 金额 库存 天数1 072553 450 3 1,350 59 202 052513 199 5 995 45 93 072554 495 2 990 36 184 052560 165 4 660 41 105 112626 199 3 597 17 66 070036 490 1 490 5 57 071553 490 1 490 40 408 052518 199 2 398 79 409 072547 380 1 380 30 3010 071551 299 1 299 37 3711 052522 210 1 210 85 8512 292501 40 5 200 210 4213 212668 190 1 190 91 9114 052562 180 1 180 44 4415 202012 35 4 140 120 3016 142036 30 4 120 153 3817 132521 120 1 120 23 2318 132523 120 1 120 11 1119 132017 110 1 110 1 120 132575 110 1 110 28 2821 202012 40 1 40 92 9222 总计: 70 8,189 1,155 17推广： 07155 1 ￥ 299销售：￥ 8189某店日销售报表27 报表问题 围巾、 帽、 手套 销售差。 28 温度： -8 度 - 15 度 运输期： 3 天序 款式 单价 数量 金额 库存 天数1 072553 450 3 1,350 59 202 052513 199 5 995 45 93 072554 495 2 990 36 184 052560 165 4 660 41 105 112626 199 3 597 17 66 070036 490 1 490 5 57 071553 490 1 490 40 408 052518 199 2 398 79 409 072547 380 1 380 30 3010 071551 299 1 299 37 3711 052522 210 1 210 85 8512 292501 40 5 200 210 4213 212668 190 1 190 91 9114 052562 180 1 180 44 4415 202012 35 4 140 120 3016 142036 30 4 120 153 3817 132521 120 1 120 23 2318 132523 120 1 120 11 1119 132017 110 1 110 1 120 132575 110 1 110 28 2821 202012 40 1 40 92 9222 总计: 70 8,189 1,155 17推广： 07155 1 ￥ 299销售：￥ 8189某店日销售报表29 报表问题 072539店铺无销售？ 30 序 款式 数量 仓库1 072553 410 2,9752 072554 159 3123 072555 166 8454 052513 333 6,8655 112626 141 4006 071551 95 1,4007 072539 75 1,7178 212668 150 5609 071553 58 3,87410 052518 130 2,42911 072544 83 3,88612 292501 461 4,89113 052560 98 60014 052522 76 44415 072547 41 2,30216 071558 67 2,03217 052566 62 91518 202012 289 2,81819 292502 329 67620 212649 45 1,512华北前二十大31 温度： -8 度 - 15 度 运输期： 3 天序 款式 单价 数量 金额 库存 天数1 072553 450 3 1,350 59 202 052513 199 5 995 45 93 072554 495 2 990 36 184 052560 165 4 660 41 105 112626 199 3 597 17 66 070036 490 1 490 5 57 071553 490 1 490 40 408 052518 199 2 398 79 409 072547 380 1 380 30 3010 071551 299 1 299 37 3711 052522 210 1 210 85 8512 292501 40 5 200 210 4213 212668 190 1 190 91 9114 052562 180 1 180 44 4415 202012 35 4 140 120 3016 142036 30 4 120 153 3817 132521 120 1 120 23 2318 132523 120 1 120 11 1119 132017 110 1 110 1 120 132575 110 1 110 28 2821 202012 40 1 40 92 9222 总计: 70 8,189 1,155 17推广： 07155 1 ￥ 299销售：￥ 8189某店日销售报表32 货场部署 33 报表分析 -部署流程图 销售 检查内 /外提示 报表分析 行动 （前 中 後 ） 场区图 （货场十式） 订主题 主款 34 计 划 场 区 图 之 原 则 订 立 主 题 主 推 货 品 之 库 存 货 场 百 分 比 分 析 因应货品特性作展示依据 利用相关的货品作配搭 整 体 颜 色 配 搭 ？ 35 留 意 事 项 天气 季节 月头 月尾 顾客资料 : 男女比例 年龄层 人均收入 消费水平 店铺位置 : 商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区 推广活动 特别节日 当地文化 生活习惯 其它 36 Visual Merchandising 视觉化商品 37 38 39 40 41 42 3P是什么？ a) VP=视觉展示（ visual presentation ）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。 其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。 陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台） b) PP=焦点展示（ point of presentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客 c) IP=单件式展示（ item presentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。 43 PP IP IP VP 44 顾客导航线 目的： 透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。 每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。 方法： 找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。 注意事项： 尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。 45 2 1 46 VM8步曲 47 48 什么是卖点 卖点，广告策划人说是“ USP(独特的销售主张 )”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。 49 核心卖点 与产品基本功能 ,消费者核心利益息息相关 ,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 常规卖点 一般性的 ,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如 AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“ 27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 差异化卖点 与众不同的 ,具有排它性，独占性的 ,它既可以是常规卖点 ,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创 的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“ 1： 1： 1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异 50 51 52 53 54 55 56 成功的推广 57 数据分析 - 是一个计算过程 , 用以衡量 推广策略的成效 58 公 式 2.持平件数 = 原销售件数 +(持平升幅 原销售件数 ) 1. 持平 升幅 减价前每件毛利 减价后每件毛利 -1) 100% =( 59 持平升浮计算 健将级客户 (58折 )进行某款风衣促销原价 480现进行 399元促销 ,促销前一周卖 15件 ,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平 减价前每件毛利 =480*(1-58%)=201元 减价后每件毛利 =399*(1-58%)=168元 持平升浮 =201/168-1=20% 持平件数 =15+15*20%=18件 60 公 式 赠品推广毛利率 = G Y X R 原毛利率 赠品成本 买满金额 命中率 61 买赠推广 计划 12月 23日进行买赠促销活动 ,活动内容是 买满 429元送垫子 (成本 14元 ),计算健将级客户 推广毛利率 (58折 )命中率 80% 推广毛利率 42%-14/429*80%=42%-3%=39% 62 系列推广公式 系列销售额 总生意额 X 100% 63 重点推广公式 重点推广货品销售额 总生意额 X 100% 64 推广后工作 成功：留意库存是否够继续下去 失败：找出失败原因。 货量不足时？ 摆位出现问题时？ 同事出现问题时？ 天气 人流问题时？ 65 经验学习图 销售比例 游戏 目标是否达到 推广行动 改变 检讨 货量（太多 太少） 人流 天气 发现问题 未来部署 66 注意 ! 数据只用作参考，切忌盲从。 必须以生意及市场主导为原则。 67 产品生命周期 鞋生命周期 60天 服装生命周期 45天 0510152025303540451 2 3 4 5 6利润 销售进入 成长 成熟 衰退 68 保本、保利期”分析法 一、商品储存保本期分析 商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本、购进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。 69 商品保本储存天数的计算公式为： 商品保本储存天数 (商品毛利 -商品固定费用 -商品销售税金 )/商品日增长费用 根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额， 其计算公式： 商品保本储存额平均月销售额 商品保本储存天数 70 应用举例 设某种商品毛利额为 8， 000元，固定费用为 2，000 元，日增长费用 60元，则该种商品保本期可做如下计算 商品保本储存天数 (8， 000-2000)/60=100(天 ) 由此可以看出，该种商品保本储存期为 100天，也就是说如果储存 l00天刚好保 本，即不盈不亏，如果超过 100天，多存储一天就要亏损 60元，如果能保证 100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润 。 71 商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。 保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计算公式为： 商品保质期（商品毛利率商品固定费用商品销售税金目标利润）商品日增长费用 72 应用举例 设某种商品毛利额为 10， 000元，固定费用为 2， 600 元，目标利润为 2， 200元，日增长费用为 104 元，则该种商品的保利期为： 商品保利期 (10， 000-2， 600-2， 200)/104 50天 从比例可以看出，该种商品保利期不应超过 50天，超过 50 天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润 104元，因此，必须把商品储存天数控制在 50天以内才能保证目标利润的实现。 73 应用举例 健将级客户 (58折 )年零售额 100万 .房租 8万 /年员工 3名工资500元 /人 ,电费 500/月 ,定额税 1000元 /月 ,装修及货架共 5万元分 1年摊销 .一年四次进货 ,20万利润 .计算每月进货的保本期与保利期 日增费用 :（ 1500+500） 30 50000 360=67 139=206元 每月毛利 :420000 4=35000元 每月房租 :80000 12=6666元 每月税金 :1000元 每月利润 :16666元 保本期 : （ 35000 6666 1000） 206=132天 保利期 : （ 35000 6666 1000 16666） 206=52天 74 存销比 公式为：（期初库存 +期末库存） /2/当月销售 75 体育用品常用表格 76 SKU统计类别表 店铺 年份 季节 服装 配件 鞋 预计调出量 预计调入量 1.销售数量 3.库存数量 1.销售数量 3.库存数量 1.销售数量 3.库存数量 华联 2002 冬 7 春 6 53 秋 1 22 2003 冬 7 310 1 72 3 127 夏 18 2 40 4 73 春 24 2 82 4 192 秋 3 101 21 4 264 2004 春 27 12 22 合计 10 480 5 240 16 753 新世界 2001 春 1 2002 冬 8 春 3 52 秋 4 13 2 8 2003 冬 10 274 16 61 4 127 夏 9 15 5 56 春 1 37 1 13 9 207 秋 8 92 2 1