营销策划 (1).doc

赢销队 阳光集团阳光集团笔记本市场开拓计划书第十组组员：钟荣华、孙永华、邹惠宁、杨柳、邓小兵、宋金法作业分工安排 营销目标、公司简介、swot分析、总结（邹惠宁）我国笔记本市场现状、笔记本消费者行态分析（杨柳）竞争者行态分析、服务策略（宋金法）市场定位分析（邓小兵）整体产品策略、渠道策略（钟荣华）推广策略（孙永华）Ppt制作（钟荣华、孙永华）引言目前，我国笔记本市场形式良好，自2000年以来笔记本的销量一直呈现高增长的态势。笔记本电脑有一步提高人们的工作、生活质量，随着人们生活水平的进一步提高，越来越多的人选择购买笔记本电脑，笔记本市场进一步放大的趋势。针对这一背景下，20032004年度阳光集团推出一款新品笔记本电脑，这是一款针对女性经美华丽、性能优良、高服务兼顾商务移动办公与休闲娱乐的中低端女性笔记本电脑，在性能和价格上符合大多数女性消费者的需求，预计会有广阔的市场空间。为了在短期通过策划为XX笔记本电脑打开女性市场，特别进行本次策划。笨策划书通过大量的对笔记本的市场调研，认为中国大陆女性笔记本拥有足够的市场，即人口、购买力、购买欲望。因此将主要策划让W产品顺利进入中国大陆女性笔记本市场，并逐渐提升该品牌知名度，让企业成为该地区的领先者，策划包括了市场现状分析，市场定位分析，消费者形态分析，产品定位，价格定位，渠道定位，促销推广等，策划书的最终解释权归属本人。目录一、营销目标2二、公司简介2三、笔记本市场态势分析23.1我国笔记本市场现状33.1.1市场供求状态33.1.2影响市场的因素33.1.3市场容量以及其变化趋势43.2笔记本消费者行态分析43.2.1消费者构成及消费者特征43.2.2影响消费者购买决策因素63.2.3 消费趋势73.3竞争者形态分析83.3.1 2003年我国主要笔记本品牌83.3.2大陆主要竞争者分析83.3.3大陆市场主要女性笔记本品牌：10四、SWOT分析12五、市场定位分析135.1市场细分135.1.1目前国内笔记本产品的用户群体的分类135.1.2价格需求分析155.2目标市场市场选择165.2.1存在尚未满足的需求165.2.2国内笔记本电脑市场销售量大,市场广阔165.2.3市场未被完全瓜分,有进入的余地165.3市场定位165.3.1 消费群体定位:165.3.2产品定位:175.3.3区域定位：17六、营销策略186.1产品策略186.1.1核心产品186.1.2三层次产品差异化196.2价格策略206.2渠道策略206.2.1渠道方案216.2.2专卖店建设216.2.3家电卖场216.2.4网络销售216.3推广策略226.3.1广告宣传226.3.2 公关活动226.3.3 赞助226.3.4后续新产品推广236.4服务策略23七、总结24一、营销目标1.2003年-2004年，作为产品的导入期，主要进入市场提高产品的认知度，加大产品的推广，提高产品的市场占有率。2.2004年-2006年，随着女性消费市场的不断成熟以及竞争的激烈化，不断调整策略，使产品的市场占有率为15%。3.2006年以后，加强对女性消费市场的细分和调研，并采取针对性措施，逐渐培育产品品牌的忠诚度，建立成熟的市场，使得女性消费市场的市场占有率为30%。二、公司简介阳光集团是一家成立于1993年的公司 ，其从成立之初，就为国际笔记本知名品牌进行代工。阳光集团发展至今，已经集研发、生产、销售、售后为一体的高科技公司。随着中国内地经济的发展，中国开始成为世界最重要的笔记本电脑的市场。各大知名笔记本电脑厂商都加快了在中国内地市场的布局，加紧抢占中国内地市场。作为专业的笔记本代工公司，阳光集团从成立起，就一直很关注笔记本市场的趋势，并不断积累着自己的技术能力，以及培养各方面的人才，希望在中国内地市场取得一席之地，甚至能通过其内地的发展，为其在全球布局提供条件。阳光集团通过各方面的分析 ，认为随着中国的经济发展，中国内地女性的地位会不断提高，但目前市场上没有出现专为女性打造的笔记本电脑，女性笔记本电脑的市场会不断增大。在激烈竞争的中国笔记本市场中，阳光集团决定成立由阳光集团全资控股的阳光高科技企业，打造专业的女性笔记本电脑生产厂商。三、笔记本市场态势分析对于一个充满竞争的市场，企业对其的整体宏观市场环境的把握是必须要做，企业只有充分了解了市场的宏观环境才能更好的制定出营销策略开展营销活动，为此下文将从我国笔记本的市场现状，消费者行态分析以及竞争者行态分析等三方面充分的把握好我国笔记本市场的最新态势，做到了然于胸。3.1我国笔记本市场现状 本小节主要从市场上国内外各大品牌中低端笔记本销售的比较，进而分析总结出影响笔记本市场的各方面因素，得出笔记本市场的市场容量及变化趋势。3.1.1市场供求状态 整体来看，2003年受惠于全球经济的好转、笔记本厂商激烈竞争带来的产品价格迅速下降、美国市场较预期强劲的表现与西欧市场笔记型计算机销售状况良好，以及主流笔记本电脑厂商，如Dell、HP等世界级厂商出色的市场表现，使得笔记本市场呈现出一幅繁荣火热的场面。2003年中国笔记本电脑市场的增长迅速。2003年中国大陆笔记本电脑市场销售量达118.19万台，比2002年增长58.39%，远超过台式电脑的增长速度。综观整个2003年中国大陆笔记本电脑的销售情况，市场的竞争激烈程度明显加强。由于2003年笔记本电脑市场份额的扩充主要表现中低端领域，所以竞争最激烈的也是中低端产品市场。在整体市场竞争激烈状况下，厂商们唯有使出混身的解数，运用各种营销手段，来拼夺有限的市场份额。2003年，各大笔记本电脑厂商的市场份额比上一年都有或多或少的增减。销量排在前五名的品牌中，值得一提的是，2002年刚完成整合的新HP公司，虽在2002年的年度销量排名中有所下滑，但在2003年市场表现出色，运用了多种销售模式，分配各个总代理的销售权限，配之以相应的促销策略，重新回到中国大陆笔记本销量第五的位置。联想昭阳作为国产品牌的首要代表，依靠其强大的宣传攻势，配合渠道推广的力度，进一步发挥其本土化服务方面的优势，制定合理的价格策略使其综合竞争力得以进一步加强。而实力雄厚的IBM继续表现出稳步发展的强势，在2003年继续推出高品质笔记本电脑产品的同时，加大了对中低端用户的争夺，通过不断地调整价格，力争改变IBM贵族品牌的形象，增加了对中低端用户的亲和力，缩小了与联想市场占有率间的差距，并取得了良好的销售业绩。随着TOSHIBA新产品的不断推出和渠道的拓展，其市场发展走势在2003年仍然受到业界的瞩目。DELL在中国市场上维持其直销模式的同时，加大了行业用户的开拓，在每一个行业竞标单上都花费大量的精力，除了保持“国外品牌国产价格”的形象，更是以高额整版、插页的广告攻势，积极地进行市场拓展。DELL不遗余力的努力，终究造就了其在2003年中国大陆笔记本电脑市场上的骄人业绩。三星作为进入中国市场时间较短的国际品牌，2003年从全国各个区域市场入手，从渠道抓起，价格定位在中高端市场，并以时尚亮丽的外观赢得消费者的喜爱，2003年其市场影响力、品牌感召力日渐加强，其产品渐已冲出同质化的包围圈，一举闯入前十，2003年市场排名第七。华硕在2003年的市场推广、市场公关活动非常出色，推出了例如“零点行动”等大规模的市场公关活动，在渠道上整合神州数码这样拥有强大的分销集成能力的公司，在服务上不断扩大“22服务”的范围，使其市场份额由2.5扩大到3.4。 国内品牌清华紫光、方正的整体市场竞争力在2003年也有不俗的表现，借助于教育行业这个快速增长的行业市场，方正、紫光在2003年中获得许多教育行业的大单，其销售排名也稳入前十行列。3.1.2影响市场的因素 经过调查研究发现笔记本电脑在商用市场增长的有利因素主要是：中国以信息化带动工业化的发展战略，是IT市场持续发展的重要动力，培育了行业用户对包括笔记本电脑在内的IT产品的需求；同时技术进步与竞争的加剧推动产品价格大幅下降，逐渐突破产品对用户的价格瓶颈，加强了笔记本电脑对台式PC的替代作用，对于市场的启动起到了至关重要的促进作用。 而笔记本电脑在消费市场发展更是异常火爆，2003年上半年笔记本电脑在消费市场销售量已经达到总销售量的四分之一，其中值得一提的是学生市场，该市场上半年销售量已经达到3.1万台，家用笔记本电脑的移动和轻便等优势，使学生等细分消费市场购买逐步转向笔记本电脑。 小结 2003年中国大陆笔记本电脑增长幅度较大，究其原因主要有以下几点：1、良好的宏观经济环境和行业经济背景给中国大陆的笔记本电脑市场带来了良好机遇2、迅驰产品为笔记本电脑市场带来了新的消费热点；3、笔记本电脑市场竞争加剧，导致其价格大幅度下降；4、个人用户市场启动，为笔记本电脑市场带来了新的热点5、新的笔记本电脑销售渠道、销售方式的建立和完善；6、笔记本电脑的便携性以及笔记本电脑功能的完善；7、不断有新进入者加入到笔记本电脑竞争激烈的市场中。3.1.3市场容量以及其变化趋势 市场容量2003年笔记本实现销量118.18万台，比2002年增长43.57万台，同比增长58.39%，可以说购买笔记本的人群是有逐年增长的趋势，未来笔记本的价格会降低，人均可支配收入会增长，所以未来几年将会是笔记本的大好市场。变化趋势2002年，国际市场上家用笔记本电脑首次超过商用笔记本电脑。虽然商用市场仍然是中国笔记本电脑市场的主流，但随着中国信息化建设的进一步深入，更多的新潮消费者将加入到笔记本电脑用户大军中来。赛迪顾问调查显示：2003年第一季度，家庭和个人市场段销售量只占整体市场的6%，与商用笔记本市场仍有巨大差距；但就其自身来说，同比增长42.2%，超过市场总体的同比增长率近4个百分点。从以上数据不难看出，中国消费笔记本市场的潜力巨大。对个人消费者而言，笔记本电脑将成为“移动娱乐”的首选。因此，许多厂商都看到了这块逐渐明晰的“大蛋糕”，并针对个人用户个性化消费的习惯，不断推陈出新并取得了明显成效。随着众多笔记本电脑厂商市场定位的细化，市场已正式形成商用系列和消费系列。前者包括联想昭阳、IBM、惠普、戴尔，后者包括索尼、三星、明基、联想天逸等。如果根据这两个系列将其目标客户分为“职业消耗型”和“生活感受型”的话，消费笔记本则是针对“生活感受型”，强调产品的娱乐和外型。本小节小结综合看，近年来消费数码产品的兴起，中国消费者消费能力、消费水平和消费品位的提升，均是笔记本电脑进入家用时代的重要理由。3.2笔记本消费者行态分析本小节主要针对我国笔记本消费者进行分析，从消费者构成、消费者特征、影响消费者的相关因素进而得出二大消费趋势，为后面的营销策略提供基础。3.2.1消费者构成及消费者特征消费者的构成2003年金融、制造、政府、电信和教育行业是笔记本电脑采购的主力。其中金融行业以16.15万台位居第一位。制造业购买量为15.69万台。政府位居第三位，有15.01万台的销量。电信行业处在第四位，实现12.49万台的销量。教育行业近几年是IT产品采购的热点行业，在2003年有9.42万台的采购量。家庭和个人用户的购买比例近年有上升的趋势，今年采购了7.19万台。图3.2.1各行业的销量图3。2.2各群体所占百分比调查研究把笔记本市场的用户分为5个用户群，有大型企业用户、中小型企业用户、政府用户、教育用户以及家庭与个人用户。用户群销量(万台)中小企业用户43.40大型企业用户43.18家庭与个人用户7.19政府用户15.01教育用户9.42合计118.19图3.2.3各用户群体销售量在2003年的大陆笔记本市场上，企业用户占主导地位，拥有超过72的份额。其中中小型企业用户排在第一位，占36.72的份额，实现销量43.40万台。大型企业用户紧随其后，销量为43.18万台，占据36.53的市场份额。政府用户、教育用户和家庭与个人用户分别位于后3位。 笔记本电脑消费者结构特征1笔记本电脑消费者男女比例近7：3，男性消费者占69.8%，女性仅占30.2%。2笔记本电脑消费者年龄层主要集中在18-35岁之间，共占87.6%份额，其中18-30岁人群占70.3%。3笔记本电脑的消费层文化层次较高，拥有大专、本科及以上学历的消费者超过90%。4笔记本电脑消费者以公司普通职员、中层主管及在校学生为主，共占消费者的70.5%。43.2%的用户是由于工作需要而购买笔记本电脑的。另外，学习、无线上网和玩游戏也是笔记本电脑的主要用途。5质量、品牌和价格是消费者衡量笔记本电脑的三大主要因素。近半数消费者认为质量是选购笔记本电脑的第一要素。6在笔记本自身因素方面，消费者对处理器速度、屏幕尺寸及电池续航时间最为看重；内存大小及显卡性能也在重点考虑之列。7商务办公本、游戏影音本和轻薄便携本是笔记本电脑市场的三大主要类型产品，有74.1%的消费者愿意购买此等类型。 3.2.2影响消费者购买决策因素图3.2.1图3.2.2各因素百分比在我国笔记本电脑消费者中，有58.0%的用户认为买笔记本够用即可，并不需要一味追求高性能和高配置，同时有66.2%的用户表示不会因为追求高性能高配置而不考虑价格因素。仅有25.6%的消费者为了笔记本的高性能和高配置愿意不惜血本。根据调查研究对2003年中国笔记本电脑消费行为的调查结果，笔记本电脑的品牌、价格、重量、服务和功能配置是用户进行购买决策时重点考虑的因素。表图从各考虑因素的角度出发显示了用户选择笔记本电脑时对各种因素的重视程度，从另一个角度理解，该项调查结果反映了用户对产品自身特性的需求。有73.13%的用户表示对笔记本产品的品牌比较重视；有81.50%的用户表示对笔记本产品的价格比较重视；有近60%的用户表示对笔记本产品的重量比较重视；有95%多的用户表示对笔记本产品的服务比较重视；而有82%的用户表示对笔记本产品的功能配置比较重视。(注：表示对某种特性比较重视的用户包括那些认为该因素对购买决策起非常重要和重要作用的用户)3.2.3 消费趋势总结起来有两大趋势市场需求凸显细分趋势据有关人士预测，2003年笔记本电脑市场的市场需求将进一步细分，行业特征将逐渐清晰，除证券、保险、金融等企业级消费持续增长外，政府部门、教育机构也将形成消费高潮。同时针对这些不同的用户群，笔记本产品也要表现出一定的差异性，专门针对学生、女士设计的笔记本电脑都将出现。未来用户需求方向，不再单一表现为使用最新、最高主频的CPU，或是要求硬盘有多大等配置上的指标，款式、行业应用方案开始显露。新的市场需求发展对笔记本电脑厂商提出了更高的要求。1在产品上，教育市场要求主流的硬件配置但价格一定要保持在8000元左右，而针对白领高级女性应用市场，又要求产品噪音一定要非常低；在服务端，也会出现顾问式销售、应用集成式销售。这些市场需求的出现，说明笔记本电脑市场将逐渐成熟。 2在品牌、价格、外观等等方面，如果产品更能适合消费者，迎合消费者的心理，那么产品的销售量肯定会有一个大突破。最重要的是实现产品的差异化，可以预见，经过几轮练战后，只有能够为不同类型用户群提供不同需求的产品的笔记本供应商将发展起来。专家级服务将成迫切之需 产品上细分了目标客户，技术上拓展了无线应用，最终还需要一批专家级的服务，将应用集成起来。随着移动互联由炒作迈向应用，笔记本电脑无限广阔的应用舞台逐渐被拓展开来。但消费者对于如何充分施展笔记本电脑的十八般武艺，心中没有底数。因此，消费者在移动时代与其说是对笔记本电脑有强烈需求，不如说是对应用方案的需求。 可以预见的是，2003年政府采购高潮中，哪个笔记本电脑厂商能提供适应不同需要的移动应用解决方案，提供全面周到的服务，谁就能在新一轮市场机遇中胜出。 服务的外包是一招，其优势在于使公司专注自己所擅长的领域，减少对技术人员的聘用、培训等成本支出。当产品成为打包的整体解决方案之后，厂商将服务从销售中剥离出去，一方面能很快从量和质上全面满足用户的服务需求，另一方面还可以增加渠道的附加值，DELL就是一个很好的例子。这样，厂商的任务就是引导用户掏钱购买更好的定制化个性服务。 3.3竞争者形态分析2003年，我国笔记本市场品牌众多，竞争异常激烈。由于男性和女性在心理、审美等方面的不同特点，性别也开始成为笔记本电脑市场细分的重要标准。男性比较喜爱颜色较深、较为厚重且高性能的笔记本；而女性则更看中外表美观、精致小巧的产品。例如，紫光推出的时尚女性专用便携“月光百合”系列笔记本电脑就是其中的代表。公司首次进入笔记本市场，且笔记本是针对女性开发，所以我们面临着众多的竞争者，下面我们对其竞争者形态进行分析:3.3.1 2003年我国主要笔记本品牌图3.3.1 2003年我国主要笔记本pc品牌及市场份额分析:从图一可以得出， 2003年我国主要的笔记本品牌有联想、IBM、东芝、戴尔、惠普、宏基、方正等，占据大陆笔记本电脑市场第一位置，但没有处于领导地位的电脑品牌。笔记本市场竞争激烈。3.3.2大陆主要竞争者分析2003年，我国笔记本市场逐步进入成熟期，有联想、方正等国内品牌，还有惠普、IBM等国外大品牌。中国笔记本电脑市场的增长迅速，笔记本市场商的激烈竞争带来产品价格迅速下降，各厂商均注重对中低端市场的争夺、推出大量中低端机型台系的笔记本，电脑代工厂商纷纷推出自有品牌如联宝、大众、精英等，技嘉、微星等板卡大厂试水，神州、七喜、八亿时空、新蓝、福中、新华海等部分台式电脑领域表现不错的厂商，依靠原有渠道，先后推出了笔记本电脑。另外还有一些家电厂商也进来了，如TCL、海信等。 众多新厂商的加入，使得大陆笔记本市场的竞争加剧。侃价能力 侃价能力 行业内竞争者供货商替代品竞争潜在竞争者消费者 图3.2.2 五力模型1.行业内竞争者： 笔记本市场生产笔记本及其相关产品，所服务的多为商务人士，学生，也有家庭用。中国笔记本市场所拥有的品牌有清华紫光，联想等国内厂商，东芝，三星等日韩厂商，dell，hp等欧美厂商。我们公司开发的是针对女性的中低端笔记本电脑。由于目前国内外开发女性笔记本的厂商不多，除了国内的清华紫光等少数品牌，所以在中低端女性笔记本市场，竞争不算激烈，主要是紫光等低端产品。但是联想、IBM、HP等电脑厂商都开发出了较受女性青睐的笔记本产品，这些也是我们公司的竞争对手。2.潜在竞争者: 首先应是国外尚未进入中国市场的数码巨头，随着中国市场的诱惑力渐大，也会踏上中国市场。如LG等其次是现在做上下游产品的供应商和零售商。再次就是自主创业进入中国笔记本市场。神州、七喜、八亿时空等都可能进入电脑行业。随着市场的成熟，女性笔记本市场的扩大，他们都有可能开发出女性笔记本。但笔记本行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度。可能的进入者还是较少少。替代品竞争: 笔记本厂商基本不存在这类的威胁，笔记本的替代品可能有手机，PDA，微型机，在现阶段未显示出明显的优势，但随着新技术的出现有可能出现，也会出现威胁大的替代品。供应商: 笔记本是复杂精密的仪器，CPU的主要供应商只有两家，AMD和INTEL，笔记本硬盘厂商有三星，爱国等主要业务为笔记本的厂商，便削弱了生产厂商的仪价能力。总体而言，多数笔记本中的硬件都是由供应商提供，而不是由生产厂商生产。笔记本生产厂商议价能力强。但供应商多在国外，对于中国笔记本市场，本地品牌有着明显优势。消费者：顾客的讨价还价能力对于低价品，顾客讨价还价能力越强，就如中国国产电脑，薄利多销，以价格作为竞争优势。对于高价品，顾客讨价还价能力弱，多为价格的接受者，但会在性能满意度等其他方面进行改进。结论通过分析可以明白，中国笔记本电脑行业是一个进入障碍较高，不存在替代商品，购买者还价能力低，供应商的讨价能力低以及现有竞争者竞争能力强的行业。对于新进入者的竞争威胁种类多、影响广、程度高，但出于多种原因无论现在还是将来依然会有相当数量的进入者。3.3.3大陆市场主要女性笔记本品牌：MM 本本的特色 对女生们而言(也许更确切地说是女性，但是大家习惯叫女生，而且的确女生更加喜欢潮流、更喜欢感受艺术，更容易接纳新事物)，本本并不存在什么商务机型和家用机型的区别。MM们的芳心被清一色的超轻、超薄，以清新靓丽的颜色、前卫的设计和精湛的制造工艺产品而俘虏了 。 笔记本电脑在发展的过程中，越来越倾向极端化了，对轻薄的定义更加严格，而各大厂商也纷纷声称自己的本本是最轻薄的，其实这里有个尺寸的概念，应该说在某个范围内是最轻薄的，由于同质化的日益严重(没有办法，天叫可以选择的核心硬件供应厂商就那么几家呢)，于是笔记本厂商们开始注重外观设计的重要性。当然，设计的产品并非都是为了女性而准备的，但是由于其中笔记本电脑和数码产品的精致与设计精良，越来越得女性的青睐。于是，各大笔记本电脑厂商相继推出了偏受女性青睐的笔记本，如清华紫光月光百合U2、联想昭阳：S180、IBMX40笔记本、 三星的20等1、清华紫光月光百合U2紫光是世界上第一个明确打出“女性笔记本电脑”这个招牌的厂家，早在2003年1月，紫光就推出了第一款“月光百合”女性笔记本电脑。当时这款“月光百合”采用了全美达Crosoe TM5800 800MHz处理器、128MB内存以及20GB硬盘，整机无风扇设计，工作安静，颇获女性用户认可。当然，笔者不会向各位女性朋友推荐这款老掉牙的全美达笔记本，因为“月光百合”一直有新的机型推出，最新款的当属这款2005年上半年上市的U2。月光轻泻在洁白的百合花上，U2有着如此唯美的名字，在外形设计上自然毫不含糊。U2的表面采用高档白色钢琴烤漆，光洁鲜亮，触感细腻，再加上流线型的机身设计，U2将柔弱无骨的女性美体现到了极致。另外，因为定位在中低档，U2（U230）的配置同样“柔弱”，C-M 1.5GHz处理器、256MB内存以及40G硬盘在现在Napa时代毕竟有些拿不出手，但如果对性能要求不是很高，U2还是您不错的选择。2、联想昭阳：S180联想2003年推出的多款笔记本水准都非常高，针对女性，推出了S180，号称“白色钢琴”，因为它采用纯白色钢琴烤漆外壳，高贵典雅，深受女性消费者喜爱。而联想自行设计，具有自有知识产权的E系列还获得了国际工业设计大奖。3、方正佳和H350目前在市场中，笔记本的颜色多为黑色和银色，这让那些对于时尚有着浓厚兴趣的前卫女性来说简直无法忍受。作为国内知名IT厂商，方正电脑在第一时间推出了专为女性使用者设计的时尚形笔记本产品，佳和H350笔记本。这款佳和H350外形设计简约时尚，干净的顶面板上除了椭圆形的LOGO外，没有其它多余的装饰。简单的设计符合目前化繁为简的流行趋势。而这款产品的采用外壳颜色突破了传统的黑、灰单调的颜色，创新的采用了女士最为钟情的珍珠白色。相信这样的颜色设计会博得不少女士的喜爱。另外对于女性使用者来说，除了外表时尚靓丽以外，对于笔记本的身材重量的要求，也很苛刻。相信没有哪位小姐喜欢提着一个又大又重的家伙。这款笔记本的外形尺寸设计的非常轻薄，318 mm（W）*277 mm（D）*25mm（H）（最薄处），重量仅为2.5Kg。相信这样的尺寸，重量是可以让人接受的。 4、三星的228Q20同样具有机身较热、硬盘噪音隔音不好和腕托强度稍差的不完善之处，此外SAMSUNG在驱动支持、网站资源方面仍有很大的改进余地。这款笔记本给人的初体验绝对是时尚尤物,要的就是小巧，Q20趴在P25的身上好般配哦。整体色调为银灰色，具有强烈的现代气息，看起来确实很前卫。要说三星Q20笔记本电脑“体积纤小”一点也不夸张，它能够彻底改变人们对于笔记本“庞大笨重”的印象，其厚度只有两厘米左右，跟一个大个儿的硬皮本差不了多少，一般的公文包都能放下。 深受女性喜爱。小结：从以上可以看出，当时，国内除了紫光等极少数笔记本电脑品牌推出了女性笔记本，其他电脑品牌都还没有推出针对女性的笔记本，只有些较受女性青睐的电脑品牌。所以，我国的女性笔记本市场当时处于初步发展阶段，国内竞争者不多。我们公司适时推出中低端的针对女性的电脑，一定可以取得巨大的成绩，在女性笔记本市场处于领先地位四、SWOT分析 下文就针对企业内部外部环境展开优势、劣势、机会、威胁分析，并给出建议优势：拥有较强的技术能力，从成立之初，就已成为专业的代工企业。具有专业精神，选择女性笔记本作为市场的突破口，并成为专业女性笔记本的生产厂商。具有较强的财务能力，现金流量充足，作为知名品牌笔记本的电脑公司，本公司一直对女性市场有着长时间的研究，并且对女性笔记本市场有着较长远的规划。在社会上具有一定的知名度，并且信用度高，社会对企业的专业和敬业一直都赞不绝口。目前市场上，笔记本电脑价格一直居高不下，本企业推出的女性笔记本电脑价格相对较低。7售后服务系统相对较完善，销售网点密集。劣势：由于一直是代工企业，且在成立专业的公司之前，企业自身品牌一直在市场上都不见起色。建立新的品牌，相比联想、Dell、华硕等知名笔记本电脑生产厂商，在笔记本市场上品牌知名度不高，且信誉相对不高。产品推广存在较大差距，消费者认知度不高。在购买笔记本，消费者的品牌忠诚度相对不高，这对于一个刚进入市场的笔记本生产厂商是一个需要注意的问题。没有成熟的销售渠道。没有成熟的经验，不管在研发、生产、销售还是售后，都与知名品牌厂商的经验相差甚远。机会：随着中国经济的高速发展，女性的地位以及社会财富将不断增长，这使得女性对笔记本电脑的消费将不断增大。女权意识的不断高涨，女性对笔记本电脑的购买也将会个性化。笔记本电脑渠道、技术差异逐渐缩小，女性消费者也越来越成熟，女性消费者的需求日趋多元化、个性化，这为笔记本电脑产业的创新和发展提供了良好机遇。目前市场上，并没有专为女性而设计出的笔记本，对我们来说是个机会。威胁：从整体笔记本电脑市场来说，消费者的品牌忠诚度较高，各大知名品牌笔记本电脑厂商将会与企业展开激烈的竞争。从女性笔记本电脑的角度来说，各大知名品牌笔记本电脑厂商会逐渐认识到女性消费市场的重要性，会推出不同的产品与本企业展开强烈的竞争。建议：进行良好的市场定位和产品定位，走品牌策略。对女性消费市场进行不断地研究和调研，产品不断地进行创新，同时进行专业化建设，打造女性专业笔记本生产者。不断地发展，建立成熟的渠道，提供良好的售后服务，在渠道和售后上同现在有竞争者进行竞争。根据现实的发展，不断调整发展策略和营销策略。五、市场定位分析通过以上我国笔记本市场现状分析、消费者行态分析，竞争者形态分析，对整个市场有了较好的把握，本小节继续深入从用户群体，价格需求进行市场细分，目标市场选择及市场定位方面展开论述。5.1市场细分5.1.1目前国内笔记本产品的用户群体的分类图5.1.1市场研究把笔记本市场的用户分为5个用户群，有大型企业用户、中小型企业用户、政府用户、教育用户以及家庭与个人用户。在2003年的大陆笔记本市场上，企业用户占主导地位，拥有超过72的份额。其中中小型企业用户排在第一位，占36.72的份额，实现销量43.40万台。大型企业用户紧随其后，销量为43.18万台，占据36.53的市场份额。政府用户、教育用户和大学生分别位于后3位.根据对笔记本消费者结构特征分析,容易得出不同女性消费数量和在笔记本电脑市场中所占市场份额用户群(女性)销量(万台)中小企业用户12.95大型企业用户12.25大学生2.10政府用户4.77教育用户2.62合计34.69图5.1.2女性消费笔记本销量图5.1.3从以上图中数据可以得出:随着中国经济的飞速发展,商务领域对办公高速化提出了新要求,同时从事这一职业的女性对笔记本市场的依赖也越来越强;中国教育行业市场正逐渐向普教市场转移，新时代对学生和教师提出了新的要求,在良好宏观经济条件下,学生和教师购买力得到提高,这一市场前景广阔且增长迅速.政府办公采购这一块要求比较稳定的产品,需求不是很明显,但很稳定.5.1.2价格需求分析2003年,笔记本电脑没有绝对的领导者,市场空间巨大,各大厂商不停的进入,给了消费者很大的选择空间, 在IT领域，降价永远是主旋律， 进入第四季度，笔记本价格竞争更为激烈,价格无疑是消费这在购买时考虑的重要因素之一.图5.1.4价格需求百分比用户对笔记本电脑的价格需求，即用户能接受的笔记本电脑的理想价位，是用户综合考虑产品配置、功能、品牌、质量、服务、用途和自身支付能力的结果。上图显示了用户所认为的笔记本电脑理想价位的分布状况。有32.7%的用户认为笔记本电脑的理想价位在1万1.2万元；1万元以下的价位以23.78%的比重位居第二；再次是1.2万1.5万元人民币的价格区间，其比重是23.70%；有19.82%的用户认为笔记本电脑的理想价位在1.5万元人民币以上。图5.1.5从图中可看出用户对价格要求还是划分的比较紧密的,结合市场状况和我公司实力,决定进军中低端市场:5.2目标市场市场选择5.2.1存在尚未满足的需求2002年，国际市场上家用笔记本电脑首次超过商用笔记本电脑。虽然商用市场仍然是中国笔记本电脑市场的主流，但随着中国信息化建设的进一步深入，更多的新潮消费者将加入到笔记本电脑用户大军中来,这是进行市场细分很有必要, ，笔记本产品也要表现出一定的差异性，专门针对学生、女士设计的笔记本电脑都将出现. 5.2.2国内笔记本电脑市场销售量大,市场广阔2003年笔记本实现销量118.18万台，比2002年增长43.57万台，同比增长58.39%，可以说购买笔记本的人群是有逐年增长的趋势，未来笔记本的价格会降低，人均可支配收入会增长，所以未来几年将会是笔记本的大好市场。5.2.3市场未被完全瓜分,有进入的余地2003年笔记本产品各品牌市场销量及份额分布根据“蓝式战略模式法则”理论，在目前中国大陆笔记本电脑市场竞争中，仍然没有任何一个品牌的市场占有率（即市场份额）达到安定目标值41.7%，从而超越其它竞争者，处于市场的优势位置；即使占据大陆笔记本电脑市场第一位置的联想，其市场占有率也没有超过市场下限目标值26.1%。这表明尽管联想的市场占有率名列榜首，却极不稳定，随时可能受到来自其他品牌的挑战。而各品牌厂商若通过适当的市场运做，提升自身品牌的市场占有率，并最先超过26.1%，就可能从势均力敌的竞争者中脱颖而出成为笔记本市场的领先者。5.3市场定位5.3.1 消费群体定位:2545岁女性，因为产品本身是针对女性消费者而推出的，并且根据调查研究市场上2545岁是女性消费的主力军，所以公司瞄准这个切入点，将会开展市场拓展活动。避强策略：在笔记本市场中竞争尤为激烈，尤其是现阶段的强势品牌，例如联想，IBM，戴尔等等，公司初期自然是不能和其相比，所以公司转移视角，指向女性市场，这个市场的竞争者不多，而且实力不是很强，很容易可以分到一块蛋糕。优势：这能使企业迅速站稳脚跟，打响企业知名度，树立公司形象。劣势：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。5.3.2产品定位: 初步定位：为创立品牌特色,树立特定的市场形象，公司在产品实体的构造、形状、配置、性能、命名、商标、包装、价格等直观方面, 以及满足消费者奢华、古素、艳丽、雅淡等不同的心理需求。定位的优势：在市场上见到的笔记本可以说是大同小异，无论是从外观形状还是内含方面，可以说厂商在绞尽脑汁想独树一帜的同时，市场又在高速运作，产品的独树一帜又会很快被人取代，所以，较为全面的产品差异化可以满足众多消费者的需要，公司正在朝着这个方面发展。5.3.3区域定位：2003年销量排在前四位的笔记本厂商在各个区域销量的情况分布，见下图IBM 联想联想在华北地区的销售份额最高，其次是华东和华南地区。三个地区销量占总体销量的61.93%，IBM在华东地区的销量份额最高，华北与华南地区次之。占总销量的57.27%。Toshiba Dell东芝笔记本在华东销量最佳，其次是华北华南，三个地区占了总销量的72.04%，占了很大的比重，戴尔在华东销量第一，接下来是华北和华南，三者占据了大约76%的市场。经过研究分析，中国笔记本的巨大市场在华东、华北、华南三大地区，公司首次进军笔记本市场也应该从这三大销售市场着手，对三地区的消费者做详细调查，做出相应的营销手段，公司如果资金充足，在三大地区销售成熟后，可以进军西南，西北，华中等地区，争取可以在中国地区打响自己的笔记本品牌。六、营销策略6.1产品策略通过分析可以清晰地知道产品定位为一款经美华丽、性能优良、高服务兼顾商务移动办公与休闲娱乐的中低端女性笔记本电脑。由于现在的笔记本电脑市场类似笔记本在性能上所带给人的效用差异性比较小，所以，在对产品usp分析之后，从产品的五个层次来看，必须将形式产品层次（质量方面）、延伸产品层次（售后服务方面）、潜在产品层次（该款笔记本将成为女性的时尚引领者）作为核心的需求卖点，以核心产品层次作为基础辅助卖点。针对消费者需求，需要倡导一种“整体产品”的理念：消费者得到的产品不仅仅是消费者要购买的实物产品，还要包括购买后的优质服务等非物质的产品以及通过产品的具体形式来满足消费者的表达自我、实现自我的要素。整体产品结构图如图6.1所示核心产品形式产品潜在产品附加产品女性的时尚引领者运输、维修 安装、保证特色 包装样式 品质 品牌消费者追求的核心利益点图6.1整体产品因此下文为以产品的上述四个层次针对成功人士、职场女性、女大学生三个层次消费者进行产品的设计以及相关的策略进行策划。6.1.1核心产品针对消费者对笔记本电脑所追求核心的利用益效用，xx笔记本电脑的核心产品（基本性能）设计如图6.1.1所示。配件基本配置CpuP-M1。7G内存条512M DDRLL硬盘50G光驱COMBO显示器、显示屏141LCD/TFT显卡PCI-E GEFORCE GO 6600图形心片128M独立网卡、声卡内置其他品牌配置6.1.2所示图6.1.2各配置及其价格定位该产品与其他几大品牌的比较可得出阳光笔记本电脑在核心效用具有的优势是：高性价比6.1.2三层次产品差异化依据市场细分和市场定位，从整体产品理念出发，及产品的其他三个层次，针对成功人士、职场女性、女大学生三个层次消费者实行产品差异化，给不同层次的消费者以不同的感觉。赋予经美华丽、性能优良、高服务兼顾商务移动办公与休闲娱乐的中低端女性笔记本电脑形象，各细分市场产品系列如图6.1.3所示。产品组合宽度产品线长度形式产品附加产品潜在产品目标群体高贵优雅，系列P1P2P3光洁鲜亮，触感细腻色调纯白软件大礼包，想装就装高贵、典雅的地位成功女性人士办公娱乐系列X1X2X3超轻、超薄便于办公软件大礼包，想装就装休闲时尚职场女性时尚精巧系列Y1Y2Y3清新靓丽的颜色、前卫的设计和精湛的制造工艺软件大礼包，想装就装潮流时尚女大学生图6.1.3产品系列以上产品系列在开拓华东、华南、华北区域城市的时候，可以从软件上着手，为消费者预装办公、娱乐和安全防护方面软件，并提供可选预装软件的优质服务给消费者更多的自由空间，从而减低购机时的新心理成本。6.2价格策略每个产品都有自己的价格标准，根据各个竞争者的价格，产品实行差别定价策略，针对不同型号的产品设定不同的价格。笔记本的产品价格体系如图6.2所示。产品组合宽度产品线长度价格（元）高贵优雅系列P1P2P31500020000办公娱乐系列X1X2X31200015000时尚精巧系列Y1Y2Y3800012000图6.2价格体系由于现在的市场竞争激烈，各大竞争者都会通过降价来争夺市场，这对本品牌笔记本是十分不利的，但是为了长期利益以及树立自己的品牌，公司应该坚持产品价格体系，不要盲目的跟谁其他品牌降价。作为刚进入市场的新产品，盲目降价会影响到本笔记本品牌在消费者心中的品牌形象。但是针对这一现象，应该采取积极富有成效的行动来应对其他品牌的价格战。具体措施为下文所述。措施：针对03年笔记本市场由于非典的影响这一特点，可以开展一个以“情系人间，抗击非典”为主题的公益送礼品的活动，设计一系列的礼品。礼品一：温情呵护，赠送绣有笔记本logo的口罩礼品二：温情流露，与一些与本品牌定位为中低端的消费场所联合，给消费者赠送大折卷。同时印上自己的logo礼品三：温情赠送，给抗战在第一线的白衣天使赠送本品牌笔记本电脑。以上活动在华南、华北、华东有序的开展。6.2渠道策略根据各大品牌笔记本的销售渠道，以及上述的整体产品理念，本着为消费者购买行动提供更便捷舒适的原则，让消费者感受到本品牌笔记本对消费者的关怀，努力降低消费者的购买成本，为消费者创造更多价值。所以设计的优质高效的销售终端。6.2.1渠道方案 针对以上分析，通过建立完善的销售体系，进驻到大型家电卖场和建立网上销售。销售终端结如图6.2.1所示生产商总代理（专卖店）家电卖场网络二级代理图6.2.1销售终端根据调查华东、华北、华南为我国笔记本的主要需求区域市场。如图6.2.2所示从图可以得出这三个市场的总需求为，几乎占有市场的四分之三。 因此我们计划首先在华东、华北、华南这些发达的地区每个主要城市建设一个品牌专卖店，以此装卖店为总代理商，进而发展二级代理，辐射到周围提升销售量和品牌知名度。6.2.2专卖店建设专卖店应该以统一的模式设计，树立品牌形象。观念识别专卖店中，要有一种专为女性打造优质笔记本电脑的理念。突出“时尚，舒适，专注”为消费者创造价值的经营理念。行为识别对专卖店的销售人员进行专业知识和业务的培训，将服务质量标准化，规划化。视觉识别人员统一着装，给消费者以专业、可信赖的感觉。服装得体大方，颜色温和，既突出企业形象，又要让消费者觉得选择购买笔记本是一种身份的体现。6.2.3家电卖场根据本女性品牌笔记本的市场定位以及有志于成为国产笔记本的女性品牌的领军力量的长远目标，应该选择全国连锁的大型卖场为好，如苏宁、国美等，地区选择为华东、华北、华南三地的主要城市，并慢慢向周边其他地区辐射。6.2.4网络销售由于网络的普及及网民网上购物的倾向日趋明显，要达到预期的营销目标，建立健全的网络销售体系是长远的战略性。设计好阳关集团的主页，为消费者更好的了解女性品牌笔记本相关资料，同时添加“网上购买”的链接，简化支付过程，便捷交易，加强与专业购物网的合作，像淘宝网、易趣网等著名网站或者自身网站。6.3推广策略6.3.1广告宣传电视广告1、媒体选择：由于公司的笔记本针对的是女性市场，所以选择电视媒体的时候要注意选择目标消费者经常关注的以及比较信赖的媒体。比如青年女性消费者比较关注的偶像剧，一些跟养生和美容相关的媒体等都是关注的重点。2、诉求点：女性市场要注重情感营销。把精美华丽、性能优良的笔记本塑造成广大女性消费者最知心的朋友甚至恋人。这就需要我们广告结构应采取情感故事这一类。DM宣传DM指的是直接将印有精美广告的精美宣传单用邮寄或者派发的方式精准的投放到目标消费者的手中。另外，为了加大消费者阅读以及拿起宣传单的概率，可以把宣传单设计成信封的外形或者直接和邮局合作，生产广告信封。除此之外，还可以把宣传单设计成职场培训的小杂志的形式。为广大职场女性提供一些职场小知识以及为其提供一些忠告，但是，别忘了在封面及其他地方宣传我们的笔记本。口号可以为：阳光笔记本，陪您享受轻松上班生活。针对市场的话，可以把内容改为大学生活及大学规划指南之类的内容。甚至，可以使城市旅游指南也很受欢迎。专业报纸及杂志比如学生很喜欢的娱乐报纸及时尚杂志，职场女性喜欢的一些介绍时装和购物以及情感的杂志，职场女性上班必看的一些专业报纸杂志比如：财经日报等报纸。适当的网络广告03年网络社区等Web2.0才刚刚兴起，但是门户网和搜索服务已经相对成熟了。我们可以在网络上加大投入。百度推广、门户网的广告以及视频营销等都是不错的选择。那个时候，网上广告的费用不是太高。如果做的好的话很容易成为一时的经典，花