2011年12月份中级营销员试题库

填空及判断题1、烟草行业职业道德，是指烟草行来干部职工在进行烟草（专卖管理 ）和从事烟草生产经营活动中所应当遵循的行为规范。2、（“两个至上”）是烟草行业发展的根基、灵魂、生命线和精神动因，是烟草行业的最高价值追求，也是构成烟草企业精神的核心内容。3、以下不属于“尊纪守法、维护专卖”烟草行业职业道德要求的是（在烟草法律法规与国家宪法相抵触时，优先遵守烟草法律法规）。4、市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过（市场 ）变潜在交换为现实交换一系列活动和过程。、根 需求的 ， 需求 以 为（ 需求和精神需求）、 的 一 （ ）个 。、以下不属于 烟 的是（ 企业 ）、 131。 2。 3。 4。（ 2 属于生产currency1“ ）、以下不属于fifl 烟 的是（ 烟 的）1、不行烟草专卖法律”，需要追的法律 不 （烟草专卖经法律 ）11、 烟草中于烟草 的 和 的规 ，以下的是（ fi“ ”“ 和” ）12、 法， （实 法）13、企业 是 企业经营活动 规律的要（ ） 。14、不 以 进行 的是（ 产 销 ）1 、 法一 要 所要 的 列 （ ）1 、 法应 （ 目的 ）， 一 以的现 市场 息 。1 、不属于互联网 的优点是（ 范广 ）1 、通过大 而算 来的每个平均 说明具体市场的 点和（ 预测 ）未来变化趋势 很大的作。1、 的 ，不但要 把握其现状，更要 把握其（变化 ）趋势。2、 性 很fi （ 背景 ） 。21、以某一企业的普 为基础，进行 判断、预测和类推某一行业的发展变化趋势，以运（ 局部总体类推法 ）22、运 合意见法提 的预测方案中，不属于必须明确的点内容是（确 各种突发状况时所采取的相应措施）23、专家会议预测是 预测 的趋势做 （ ）的推断。24、 合理 类结构的 ，不正确的是（ 如果某个单 现缺货， 普遍会跨种类优先寻找替“ ）2 、 拟引入的 烟 牌， 不正确的是（应选择 价较为合理的 牌 烟，批零毛率原则上应达到 1 % 左右 ）2 、 烟 类 应建立在（ 市场 ）上2 、导致衰退的原因中，不正确的是（ 人为因素 ）2 、根 烟 牌的市场综合 现其在（ 类 ）中的作、位与发展前景，综合企业经营管理 需要 牌的其他竞争力因素，进行 烟 牌经营位评 。2、（ 市场占 率 ）是衡 单 竞争力的首要指 。3、 眼里的 牌“是什么”，指 烟 牌的（ 知晓度 ）31、 牌忠诚度 以从 （ 习惯性 ）的 行为来衡 。132、客户异议是客户 销售人员所说不明白、不同意和反 的意见，是销售过种的（ ）33、要 应 异议，必须 、 、市场竞争 要 的 ， 是异议的（必 ） 。34、销售人员要意 到客户异议 在的（ 规律性 ）， 一点， 以预先 客户异议的 案，在客户提 异议 前 动 案。3 、以下于 理异议的方法，不正确的是（ 于一 事议的 ，根 况进行 反）3 、 是企业 （ ）采取行动。3 、当 客 望到其的人来 其 时，企业应采取的 理方法是（ 一人 理 ）3 、如 客到企业其职员度currency1，“做什么 ， 客 采取其他 行为来寻求平。 反fi企业未满足 客fl望的（ 相互 ）平。3、系最基的职是（ ）4、会 生 发展必须要 到的”，而要 到的” 必须 到。 体现 系（ 互 互 ）的基原则。41、内部系活动人 在个人目 与 目 高度一致的基础上立一种以 为中心的体意 ，从而潜意 和 体产生大的心力。体现 内部系的（ ）作。42、（ 正通 ）是内部系的 要 道。43、（ 确 销售目 ）是 烟销售 的核心内容。44、市烟草 23 的销售是2，24 为22，2 为2 ，2 为2 。以23 为基 ，烟草 烟销售的 平均 率为（ % ）4 、（确 中心展 ） 要是指把 的fi意力 中到某个 的位 上 ， 烟展 方法。4 、客户经理应在 （ 货 应 法 ）的基础 上， 指导 烟零售客户烟。4 、 指导， 是根 烟零售客户的（ 进货 ），合理 各 牌、规 烟货 的上下 ，为 烟零售客户合理 ，做到不 不 销。4 、以下于 烟 的方法，的是（ 烟先进先 ，进 ）4、以下不属于 烟销售 道 度结构类 的是（ 联合 销 道 ）、 于烟草工业企业，其 销 道为（ 烟草业企业 ）1、（ 烟零售客户 ）是 烟零售客户 息 烟零售客户 息管理的核心。2、在高 时，要优先在（ 烟专卖 ）推 上 。3、当均 烟人 （ 很 ）， 货 （很 ），说明 货力达到实销售力， 道进货的 。4、（ 经营结构 ）是 烟零售客户 的反fi， 是 烟零售客户 平的 志。、 于 体以流动性为 的 烟零售客户，应当（ 适当加大部 种的 ）、 于交通枢纽区的 烟零售客户，如果经营 种很窄，需要（ 拓 产 度 ）、通过经营结构与 货 的比较， 烟零售客户应达到的（ ）状况。、 的 要 fl性、整合性（ 灵活性 ）和 一性。、 应坚 化和（ 个性化 ）结合的原则 。2 、以下 属于 化 的是（ 终端 维护 ）61、间 法 （ 法； ） 62、运 ， 以进行市场（A、 求趋势；B、相因素；C、市场占 率；） 。63、常的互联网 方法是（互联网 法）64、企业 最的是网上（ 间 法）65、互联网最 要的 道是（WWW ）66、一 下，（随机抽样法 ）具 更大的“ 性。、 性 的 要方法（ ）归纳推理方法B演绎推理方法C 比法、 近 烟零售客户的目的 （激发兴趣、步入洽谈）。、 烟零售客户 类的原则是（客户 类是动的、客户 类是 实现的）1、职业道德是 企业力的 （ ）2、企业要提高竞争力，必须提高产 的 ， 客户提 优 的 ，而 必要视职工的职业道德教 和提高。（ ）3、 烟 具 防潮、湿、 的作。但由于 烟属于 殊产 ，因此其 不具 广告宣传的作。（ ）4、 烟余味以纯净舒适略带甜味为 ，苦、涩 为差。（ ）、 烟草中规 ，每一缔方禁止未成 人销售由未成 人销售烟草。（ ）、 一 违法无运输行为，按照其违法运输的烟草专卖 总值2%以上， %下下的 以罚款。（ ）、“ ）字烟草专卖 运是烟草专卖 的 入、 省、自治区、 辖市烟草专卖行 管部门开具的，在省、自治区、 辖市范内 的 运明。（ ）。、滤嘴棒不属于烟草专卖 。 （ ）。、中 烟 中烤烟 烟和中混合 烟。（ ）1、市场活动的中心内容是人口。（ ）11、访 按 容人 不同 个人面谈和 座谈。（ ）12、 人员运观察法做 判断，不会受 观因素的影响。（ ）13、“ 性差通过采取 措施是 以避免的。（ ）14、百 比 以说明在整体当中所占 的份。（ ）1 、精确的 性 法。（ ）1 、演绎推理法中的前提常是从归纳推理中 的。（ ）1 、 合意见法中方案fl望值 于各项 观概率与状值乘 差。（ ）1 、专家 法的人 一 以2 人左右为宜。（ ）1、 烟 类 是根 一 将企业所 的 烟 牌规 为不同的 类。（ ）2、 牌 应按照“ 、稳价、铺面“的原则进行。（ ）21、 于大需求 的 类， 以适当 加单 于 满足市场需求。（ ）22、 烟 牌规 是 各 类 烟的单 和整个 牌体系的总体规模进行规 。（ ）23 烟业企业在进行 烟 牌体系规 时要遵循八大原则。（ ）24、单 配是 牌管理体系中的常方法， 总体 和 类内 。（ ）2 、 导 牌、辅助 牌和 牌 要通过 化指 进评 。（ ）2 、销售人员所要 的应是客户的虚异议。（ ）32 、如果不 客户的异议，要根 况进行夸大的。（ ）2 、减少异议发生的机会， 是异议 理的最 方法。（ ）2、 理 并留客户的内涵 一，是企业必须 时客户的fl望，并实施 的 略。（ ）3、“自上而下“的方确 区市场总销售目 的缺点是一线销售人员缺乏参与同学易将上级 的销售目 视为自已的目 。（ ）31、帮助 烟零售客户 应急货 以帮助 烟零售客户 提高销售力。（ ）32、如果 烟滞销， 以建议零售客户折价。（ ）33、烟受潮后，要拿 来在太阳下晒。（ ）34、密 销 道扩大市场 面， 于 烟 牌 进入 市场，方 随时随 到 此产 。（ ）3 、 烟 牌市场规模 大， 道 度 窄。（ ）3 、 销售规模过大的 烟零售客户， 其是 批发和 价销售的 况，通过合理 ，其经营力。（ ）3 、规范的 势应当是 自 ， 心上， 指并 ， 指自 开。（ ）3 、 是 系的 。（ ）3、 时间 避 方目 而左 右 ，是不兴趣的 。（ ）4、 的要求是发自内心、自 大方、 、要由眼神、 毛、嘴 、 方面 作 成的。（ ）41、“ 性差是无法 的，也不 以事先进行算。（ ）42市场 实中， 性差 以做到差为零。 （ ）43、 、一 而，样 大，抽样差 。 （ ）44、总体中差异 大，同样样 下，差 大。 （ ）45、常以面字 现的 以 性 法。（ ）46、 带 模性不确 性的， 以 性 法 （ ）47、 样个案， 以进行 性 （ ）48、 性 是一个不太 的 程，具 很大的灵活性与性（ ）49、 比应是 的。 （ ）、零售客户的 业要素是指以销售烟、currency1 、“ 货为 ，立、传 的无明 牌 的零售业。（ ）烟草行业职业技能鉴定培训星星点灯：1、 法 具 省时、省人工、省 的 点。2、企业 是 企业经营活动 规律的要 ，也是企业进行预测和 的基础。3、职业道德 是道德 个fi大体系中的一个要部 ，是会 工发展到一 的产。4、随fl行业算机的普和人员素 的提高，发展应互联网 将成为行业未来的发展方。5、最常见的实 是 产 销展销。6、在运指 来说明某种变化 况时，必须同时fi明具体的基础 份。7、 是事 、现 、概 成较为单的 成部 ，找 部 的 属性和此4 间的系，市场 的 是以某种 意”的 把 的 展现 来。8、 性 很fi意 背景的 9、 牌 具 个性、 牌 间产生性 类的产生 先 牌、 类和 类管理10、 前fl工作的 是 ， 影响到后fl的 牌 类和 类管理，因此，在进行 的过程中，要 滤各种因素， 自因素和市场因素 。如果前fl工作 不过，所 的流程 要来，成”大。11、 烟 不要 的 、 、 。更加要fi 、烟 烟 的 ，提高 烟的性。12、 市场营销 不同于销售 销，销售是现“市场营销活动中的一部 ，营销的目的在于 和 客，从而产 适合 客的需要而成产自销售。13、经营结构是 烟零售客户 的反fi， 是 烟零售客户 平的 志。14、 牌的成fl是一个 牌 过程中的时fl，也是最大，销售最平稳的时fl。1 、异议 理的过程 是响应异议的过程， 个过程的 理是 当，是 烟销售人员综合素 的 。1 、访 是市场 中最通最灵活的一种 方法。基础知识1、所 职业道德，是指从事一 职业动的人 ，在 的工作和动中以其内心 和 殊会 来维系的，以 进行评价的心理意 、行为原则和行为规范的总和，是人 在从事职业的过程中成的一种内在的、性的机。 Y2、职业道德 一是范上的 性 是内容上的稳 性和性。 是上的样性。（Y）3、所 烟草行业职业道德，是指烟草行业干部职工在进行烟草专卖管理和从事烟草生产经营的职业活动中所应当遵循的行为规范。4、现 烟草行业职业道德的内容是 国家， 人 ； 业，忠于职守； 苦， ；遵纪守法，维护专卖；诚实守 ， 已 。5、所 市场，是指具 某种需求和欲望，而 意并通过交换来满足 种需求欲望的部个人 。市场活动的中心内容是 卖， 个基要素人口、 力、 欲望。6、市场营销 学指企业在一 时fl、一 生产经营 和市场 下，进行市场营销活动，正确 理企业、 客和会 方面的指导 和基理。职业道德和企业化1、职业道德 以职工 动维护和维护， currency1如家。2、职业道德 以职工自 遵守规 度。3、职业道德职工 受企业的价值观和经营 道。4、职业道德 以职工实现企业价值观、经营 道和企业发展 略目 。5、职业道德 职工提高 学化素 和职业具 推动作。6、职业道德 以职工不断提高职业道德 平，立企业 。、职业道德 以提高企业的竞争力1、职业道德 于企业提高产 和 的 。2、职业道德 以 产 成、提高动生产率和经 ；3、职业道德 以进企业 进步。4、职业道德 于企业 ，实现企业 性的发展目 。55、职业道德 于企业 立 、 企业 牌。7、企业市场营销 学 为 种生产观、产 观、推销观、市场营销观、客户观和会市场营销观8 、 影响 行为的 要因素化、会、个人和心里的影响9、需求 生理需求和会需求； 需求和精神需求； 现程度现实需求和潜在需求； 根 需求要程度 生理需求、需求、交需求、尊需求、自实现需求 Y10、影响 行为的类 从 度与要求区 1、习惯 2、理 3、经 4、动 5、 6、 7、不 11、从 在 现场的 反应区 1、 fl 2、 3、健谈 4、反应 5、激动12、 过程 五个 1、唤需要 2、 息 3、评估 4、5、 后评价； Y 13、国上 烟 类 种美烟、英烟、法烟、 烟14、中 烟 类 要 中烤烟 烟和中混合 烟。15、中 烟的 Y1、满足 烟 需求2、具 的 风 和口味 ；3、拥 自 核心 4、中 烟 中烤烟 烟和中混合 烟5、中 烟是所 中国 烟的 ；16、 烟 的作 Y1、 于销售、携带和护的作；2、防潮、湿作；3、 作；4、广告、宣传作；5、 与 值作17、 烟 的种类 盒、和箱。18、指 体上于 别产 其 、 、 、 性和方法所做的各种 的 。19、 烟 的 要求 Y1、通 要求2、箱的 要求3、盒的 要求20、 烟 的要求 个方面 Y 泽、 、谐 、 、刺激性、余味21、 烟烟 化学指 、烟 烟 、烟 一氧化碳 。22、fifl 烟的 Y1、偷逃国家税；2、扰乱 烟市场；3、 健康；23、fifl 烟类 Y1、 工的 烟；2、机器的 烟3、 工改换 ；fifl 烟基 1、观的防真迷域性。 2、 种样货 和相 中性。fifl 烟鉴别内容 烟的盒、 盒、烟”、烟丝吸味五个方面。fifl 烟鉴别程照真 烟的丝、 、 的工艺规律、点吸味风 ，参照 烟国家 、 烟工艺规范、 优烟鉴别 fl ，进行面检 。24、烟fifl 烟鉴别方法 Y1、鉴别法；2、 器鉴别法。25、 烟 1、ENA13 版；2、ENA8缩短版；626、”烟草专卖管理的 。即与烟草 的产 专材 和专机器设 。 烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、 烟纸、滤嘴棒、烟丝、烟草专机器；前 个 烟草 。27、烟草专卖法是国一部要的经行 法，也是 史以来一部烟草法 ， 志fl国烟草行业从此走上法治烟的轨道。28、20、烟草专卖许 种类烟草专卖生产企业许 （国院发放）、烟草专卖批发企业许 （省级发）、烟草专卖零售许 （县级和县级工委托发放）、 种烟草专卖经营企业许 （省级以上 省级）；29、烟草专卖许 的申领和核发 Y法 原则、属原则、先申请原则、 级核发原则30、监督检 的 要内容1、遵守烟草专卖法律、法规、规 的 况2、 字号、法 “ 人、经营址、方、范、fl 要事项是 与烟草专卖许 事项相合；3、烟草专卖许 变更、fi销、延缓 的执行和 理 况；4、国院烟草专卖行 管部规 需要检 的其他事项；31、 Y“生产管理”烟草 生产企业必须经过国院烟草专卖行 管部门批 确，取烟草专卖生产企业许 。各省、自治区、 辖市的 烟、雪茄烟 度总产 由国院 部门下达，未经批 ，烟草工业企业不 高 生产。32、 Y“销售管理” 烟 的 销 道由烟草 进行专营，由各（市）级烟草 进行 一 货销售， 一配送，入网销售。33、托运 自运烟草专卖 的，必须 烟草专卖行 管部门 烟草专卖行 管部门授 的机构发的 运；无 运的，承运人不 承运。34、国院烟草专卖行 管部门根 烟草专卖法 规 一 的，法 的机发的，合法运输烟草专卖 的明。35、烟草专卖 运的1、fl 2、随货同行36、各级烟草专卖行 管部门 烟草专卖 的运输 进行检 监督， 合 烟草专卖法和 烟草专卖 运管理 法（经贸委31号令）， 合法、 的烟草专卖 运运输烟草专卖 的，应当护。37、指 、法人和其他 烟草专卖法律系 体，违反 烟草专卖法 实施例规的法律”和行为规范，构成违法行为所法承担的法律后果。38、Y26、 违法案 的基要求1、事实清楚 2、 确凿 3、 性 确 4、 理 当 5、程合法 6、 39、烟草专卖行 罚的种类1、罚款 2、违法所 3、违法烟草专卖 4、令停产 、 停业 5、 烟草专卖 40、减少烟草需求的措施1、减少烟草需求的价 和税措施 2、价 措施41、减少烟草 应的措施1、减少烟草 法贸易 2、禁止未成 人销售和由未成 人销售烟草 3、 经上 实 行的替“活动提 ”；42、 的作Y1、 恰到 的 2、 是 系的 3、 体现修养43、举止 的 方面？1、站姿自 2、走姿稳健3、坐姿端庄4、蹲姿 体 5、 势优雅44、目 达方Y1、见面首先睁大眼睛，正视 方 ，面带 2、 体场合，发前；扫视场3、与人交谈始终目 触，通过目 与 方交流， 整交谈 氛；45、肢体 的 达方1、 势 2、体 46、 ” ，也叫 呼，属于道德范。 是在 属、朋友、同志其他 人员 呼时所的一种规范性 貌 ，恰当体现 人 间的相互系。71、姓 2、职 47、交谈 的基要求1、交谈的规范；2、交谈的巧；1、市场 类方法一类是间 法； 法；也叫 法。类是 法； 实 法。2、 法 1、 企业内部 （企业内部 、企业财 、企业的其内部 ）2、企业部 （国 与 府机构 、行业 会 、籍、志 ）省时、省人工、省 、时 性差求趋势 ；相因素 ；市场占 率 ；1、 法访 、电话、邮寄、留 、互联网 ；3、实 法 2、观察法产 设观察； 销、 客行为、营业员和 客户度的双观察3、实 法市场反fi、市场饱和度、产 展销、市场营销 合实 、产 销实 、针 性，适面广，材 真实。4、实 法的 点 ？1、省时 2、省人工 3、省 5、 法一 要 所 的 列 ；6、 人员应fi意所提 确属必要；被 力 ； 时间不宜太 fi意 的 、措、度、 氛 方面的 。、 法的优点 通， 观因素 法的缺点不配合时， 果差、互联网 法是互联网将 放在网上发布，网络访 ，并将各种 馈 运预先设 的程进行 理的一种 方法。 种方法的整个 过程中 是通过算机来 成的。 互联网 的作、通过 产 的 况， 助于更 为 。B、获 企业竞争 的 ， 针 性 营销 略。C、 借助互联网进行 产 测 D、监在线 ，为 提 。专家 预测法 专家会议法扩大 息 ，激发专家体的 性 维； 省时间， 省 ；应灵活方 ，缺点 会 于专家。实 法优点方法客观；真实； 确性高； 缺点 时； 高；大；实 内容 产 的 、 种、 、观、价 、销方和销售管道 。9、 市场 的 ” 确性， 整性，时性。市场 差的来 市场 差 的 “ 性差 确选 抽样方法、正确确 样 目、加 领导性差访 员 差、访 员无差、被访 差，被无10、 性差是 过程中由于 被 的人为因素所成的差。8“ 性差 要是指在样 总体进行推断时所产生的随机差。11、减少抽样差的方法、 确选 抽样方法 B、要正确确 样 目 C、加 抽样的 12、 初级 理的审核1、 整性原则2、 确性原则3、客观性原则4、 性原则13、市场 的审核与 市场 的审核 市场 审核 确选 抽样方法一的 百 比法、指 法、平均算法 算 平均 、中位 、 法 化 化曲线、 方、复合 方，饼14、市场 审核、 的一致性、客观性和 性 B、 整理 前进行 审核 C、汇总整理 前进行 审核。 百 比的途 点1、说明在整体中所占 的份 2、说明 加减少的幅度比例。1 、市场 的 要内容1、 的核心目的进行 ，确 的方最终目的， 的点；2、 的具体方法是 适合 的总体目 ， 针 性。3、 的 靠性和“ 性进行 。4、选适当的 方法， 市场 的 进行 。、 综合的 结论。1 、市场 的原则1、针 性原则2、 整性原则3、客观性原则4、动性原则1 、 性 的 点1、fi整体的发展 2、 是性 3、 程具 一性4、 进行归纳的 、受 观因素影响 背景的 性。1 、 性 的 要方法1、归纳推理方法 2、演绎推理方法 3、 比法1、 比类推法产 类推法、区类推法、行业类推法、局部总体类推法。2、 合意见法一步 成预测 ，目 与fl 。 步各自预测方案 步各方案fl望值 步 五步确 最终值21、 烟 类是指此 间具 某 相 属性，从而 烟 为 在内在联 相互替“的区别于其产 的 烟 牌规 的 合。22、 烟 类管理，是指 烟业企业管理 烟 牌的一种 略，以 需求为中心，将 烟 牌 为以 类为单位的 略单，进而实施差异化的营销管理，以追求客户满意和企业 。 要内容 烟 类 、 烟 牌规 和差异化管理 部 。23、一 来说， 类结构是 的， 为“ 大类中类 类单 ”。合理的 类结构 两方面 ”一是 的 要适合管理需求和 习惯； 是每一 的 方法要合 习惯。24、原则 ” 烟 类 ， 是根 一 将企业在销的 烟 牌规 为不同的 类。2 、 烟 类 的流程1、 2、 类 维度3、 类结构 4、 牌归类2 、首先 烟价 为 烟 价、 烟批发价、 烟零售价。目前通做法是按 价 烟进行 类。一类 烟 以上 一类烟1 以上9 类烟3 类烟 1 类烟1 3 类烟3 类烟1一1 类烟1 。 3 五类烟1 以下 五类烟1 。 以下2 、什么是 烟单 配？如 设 ？单 配是 牌管理体系中的常方法， 总体 和 类内 。确 单 配，即确各 类中 导单 、辅助单 和 单 的 ，进而确 各 类 和 牌体系的总体规模。设 单 配需建立在 的市场 和 类 上 预fl配 单 总 预测 类需求预fl配 单 总销 类销 指 预fl配 单 总毛 类毛指 2 、 类 的 要指 是什么？根 指 以将单 为种？类进行 的 要指 是销 度和毛 度，并 将单 为如下 种单 烟1、高销 单 2、高单 3、潜力单 4、 单 2、 牌生命 fl是指根 某 牌在某区域市场的综合 现来 位其所 在生命 ，并根 的不同 点采取 针 性的管理措施来经营 牌，提高 牌管理的 。3、 烟 牌的生命 fl 以 为引入fl、成 fl、成fl和衰退fl 个 。31、 牌引入fl是指 牌进行引入前 、评估、 销到确 是 正引入的 。的引入需要遵循两大原则1、市场需求原则 2、客观正原则引入fl是一个 牌在区域市场生命 fl的开端， 引入适销 的 牌 系到 烟业企业 牌 的成 ，因此 牌引入常的要。32、 销方案的内容。 引入 销的 烟要拟 销方案， 销货 和宣传 ，选 销区域。 销方案内容 1、 销 牌 息，如 、类 、产、价 、吸味 2 、 销货 的 入 3、 销区域 4、 销时间 、 放 略，如目客户，单 最高 宣传 、措施、口 、fi意事项。33、 引入的 行性 告的 要内容1、 销 的基 息。 2、 销工作的 况。3、 销 果。 4、 行性 。34、 牌成 fl是指从某 牌正在某区域市场 放到成较为稳 的销售规模的 。 在成 fl ， 烟业企业应根 辖区市场 况和自实力，与currency1家联合进行宣传推广力争在较短时间内 开 牌的知 度，提 销 和上 率， 养较为稳 的 体。3 、成 fl 牌 工作流程 个步 时机、 方案、实施 措施、 果 与改进 个 。3 、 牌 应 遵循客观经规律，按照“ 、稳价、铺面”的原则， 、 步 铺开销售， 市场基础。 是通过 牌销售 略来货 放进度，从而市场需求的适度 平衡，为 牌成 的部市场 。 稳价是 牌成 的 因素。价 的下 动是 牌 的最大 。3 、稳价措施一是 放； 是价 监； 是防止 价竞销； 铺面的施一是 牌宣传； 是点营销； 是销售进；103 、 牌成fl是指某 牌已经在区域市场铺开销售，销 和上 率 已经达到 平并比较稳 的 。 于成fl 牌的维护工作 为常规维护和点维护。3、一 来说 ， 端 牌的 面较广， 以针 所 客户进行铺面。中、高端 牌应采取以中、高级客户为 ， 端客户为辅的方铺面。4、成 牌的维护流程 维护时机、 点维护方案、实施维护措施、 果 与改进。41、在成 牌 的过程中，市场的异动 现 要 种销 动、上 率 动、市场价动。42、产生的原因 货 不上、法 烟 、销售 略不合理导致 需不平衡、 牌体系变化， 加 减少 牌，导致 需求、会 平发生较大变化，导致 需求、 性 。43、 牌 市场的 方法一 来说，成 牌的 间不大，但很时 在一 的市场 ，而 口牌的 市场，以寻找 潜力的方法 史销售 、市场 （零售客户和 的 ）、竞争 牌 比 。44、提 市场是currency1 和提高成 牌市场位的 。4 、 牌衰退fl是指某 牌在区域市场 现的销售减退至最终被“的 。4 、衰退 牌的 理流程 衰退原因、采取维护措施、维护 果 、 牌“。4 、导致 牌衰退的因素 因素、货 因素、价 因素、竞争因素、 因素、产 自因素。4 、如 采取措施来 和维护衰退 牌？ 根 不同的衰退的原因，营销人员应采取不同的维护措施 1、 因素如 交换会 变化 销售成的影响。2、货 因素如由于断货 放进度和销售 略的带来的销 销售下 。3、价 因素如由于 需平衡系 把握 导致市场价 下 ，经营下 ，从而影响客户销售 fi性，成销售下 。4、竞争因素一是 牌体系发生 整变化，引入 其同 产 ，fl占 一部 市场份， 是其 牌经过改开展销活动， 竞争力，占 竞争优势位。 、 因素如果是法管道，应和专卖配合，加大市场管理力度；如果是经因素导致的 需求，是自 现 ，但也应和currency1家反fi， 牌进行改，提 和会 。 、产 自因素 、汇总市场 牌的反fi，时通知currency1家，以 于currency1家采取 的措施。4、 烟 牌被“的原因1、 牌不合国家 牌发展 要的要求、2、 牌不是国优 牌，单 生产规模较 ，货 缺乏 。3、 牌不合辖区 牌体系的总体规 。4成 fl 牌经过一 时间的 、销售 迷，市场 以 受。 、衰退fl的 牌经过一 时间的维护，不见成 。 、currency1家拟并 牌停产。 、currency1家经过测评属于 合作 。、清退方案， 牌的“需要 ，因为一个 牌的 过程fi 许人的心，具体“流程 为“评审， 清退方案和实施清退方案。其清退方案内容 1、“的基 况、2、“原因、3、清退措施fl 、步 、措施 。4、替“ 况、 fi意事项。1、在 牌生命 fl中，通过各种指 牌进行评价，成 牌在某一时 （点）某在（线）的动属性，辅助烟草进行 牌 和终端营销。2、 烟 牌成度是指 烟 牌在生命 fl中所 的 。3、 烟 牌的成度评 是通过 烟 牌在某区域市场的销 、上 率、销售趋势 综合 现发展趋势， 牌所 的生命 做 评 ，为 牌营销管理提 。4、成度测评指 销 、上 率、销售趋势、 牌销 在同 类中所占比、 牌在国、省所 的生命 、 牌在辖区市场的要性、其相指 。11 烟 牌经营位评 是指根 烟 牌的市场综合 现其在 类中的作，位与发展前景，综合企业经营管理需要 牌的其”争力因素，确 牌在企业 类经营 略中的位。、 烟 牌经营位评价指 一、 指 市场占 率（销 比和上 率）、市场力、单 生产规模、销 率、 平、其指 。 、 性指 货背景、产背景、货 稳 性、 货 牌发展 略与 牌规 、市场评价、 货评估级别、其指 。、 烟 牌的经营位 为 大类别 导 牌、辅助 牌、 牌和拟整合 牌。、 烟 牌知晓度 是 烟 牌的 知、 和 别的 况， 是 眼里的牌“是什么”， 是 知道 烟 牌、 别 烟 牌。、 烟 牌美 度是指 烟 牌的评价， 是 个 牌“么样”。美 度作为 牌的 评价，结果 正 。 是不评价。、 烟 牌忠诚度是指 烟 牌 始终吸自习惯的 牌，很 更换 牌。1、提高 烟 牌忠诚度 以采取 略1、运 营销传授巧。2、做 货 应。3、 别并馈需求。4、提交 和零售户 的 。 、 fi 动和 通。 、提高营销人员满意度。2、 的 ”企业营销人员在客户 过程中，因 如行、送货延fl太、 不正确执行 、 人员举止currency1不心 引客户的 fi不反应的行为。客户异议的种类需求异议市场前景异议 销售人员异议 异议异议价 异议异议 异议3、 ”系是一个 为 生 和发展，运合理的原则和方法传 息，和改 的内部系，以取 理 、”和合作的一种 、 和管理职。4、系的1、 ， 会经， 进整体 2、优化 ， 会行为3、进 治，导会明4、提高员工素 。系的基原则、 。原则1、互 互原则2、真实真诚原则3、系活动应当从事实 发4、不断 的原则 、尊的原则 、不时联络的原则1、 ， 会经， 进整体 2、优化会 ， 会行为 3、进治，导会明4、提高员工素 。1、以美 度， 为目 2、传 的双性3、员4、遵守法纪 、以 为方针、 ”内部系 一个 机构里上下级 间的系、各个职部门、 间和内部员工 间的系。作1、作、2、激作3、导作4、规范和作 、作 、 适作。种类一个会 内部系 员工系、部门系和 系。通正通与正通、单通与双通、 通与 通、面通与口 通、 部系的 ”系的核心 是通过各种传 ，通 与 间的 息，在会中立 的 和 ，进而引发产生所fl望的预fl12行为。部系 企业与客户、与 的系、与 府系、与 区系、与会 流系 ， 理 系时要“以和为 ， 方 ，” 握 理巧， 。、 ”销售目 是销售人员规 在一 fl fl内应 成的销售 度应达到的销售指 值。 的销售目 必须与企业的整体营销目 相配合。、销售目 管理是市场经理管理销售活动的 。作指导销售行为、激销售人员、 销售成、提高企业烟 展 指将 烟 按经营的需要 理、 的 放 来， 烟 清楚到，从而产生 行为。、 烟 进指导当前，烟草 以“ 满足”为 烟 应的基原则。烟草 烟 放坚平、开、正的原则遵循“ 一管理、 规 、合理配 、平衡发展”针 不同 烟销售的 况， 为 烟、 烟、区域 烟、常销 烟， 不同类 的 烟，采取不同的 放方。1、 烟时将 烟 货 息告知 烟零售客户，客户 。2、 烟根 级、业、区域进行 、点、价 放，客户经理应按 放 通知到位。3、区域 烟指不市场范内 放的 烟（ 、五类 烟）、区域差异较大的 烟货 的 烟，原则上 烟 以下的 市场 放。4、常销 烟常销 烟 放，是货 的成 牌 烟的 放。 于常销 烟 放，客户经理要 成 牌 烟的 和上下 ，指导零售客户 。举例如下成 牌 烟的合理 前 个 的 牌 烟的销 前 个 的 （货 fl 2） 均销 （货 fl 2）省内 烟成 牌 烟的上 合理 2省 烟成 牌 烟的上 合理 1 省内成 牌 烟的下 客户前 个 中最 的一 货 、客户经理在指导零售客户进货时，要明确告知 的 类管理 法和 牌规 的相 况，帮会客户在规 的 牌范内选 所需货 ，并在 牌不足时，选 相应的替“ 牌。、 烟销售管道 度 ”和类 ” 烟销售管道 度指根 烟销售网络中每一 销售管道中的 销 少来 ”的一种结构。类 密 销管道、选择性 销管道、家 销管道密 销管道 1、扩大市场 面；2、 于 烟 牌 进入 市场3、方 随时随 到 产 。选择性 销管道 1、力较的烟草业企业 烟零售客户 成2、 维护 牌3、建立稳 的市场和竞争优势。、 烟零售客户 是企业营销 活动的总 领， 是企业以实现其目 的基方法。 知、 烟零售客户实施 ，是指在客户 类的基础上，总结归纳各客户体的性 点，入 各客户类别间的需求差异，开展个性 与管理。、 基原则坚 化与个性化相结合的原则，避免平均 、过度 、无 。烟零售客户 是 烟零售客户 息 烟零售客户 息管理的核心。13 烟零售客客户 的作建立 烟零售客户经营活动的总结意 ，知道如 追 烟零售客户 和经营 ，知道如 追 烟零售客户 ，知道 握 烟零售客户经营。确 烟零售客户 ，避免经营风建立广的 烟零售客户系和 入的通， 烟零售客户的 性发 烟零售客户的潜在需求，发现 烟零售客户机会烟零售客户的业发展和和企业内部 的 需求， 先为 烟零售客户 方案入 烟零售客户的 fl 应 种，面 竞争 进 烟零售客户的 寻求更大范的合作烟零售客户 种类1、 烟零售客户类别2、 烟零售客户经营 况3、其 因素 1、职工是企业的 体， 企业化必须以企业职工为中 ，借助职工的各种生、经营和 行为来实现。实现企业价值观、经营 道和企业发展 略目 的 体是职工。2、 职业道德的适范 不是普遍的，而是 的、 的。3、企业 是企业化的综合反fi，其是企业 ， 牌是企业 的核心内容，是整个企业生产、经营、管理和化的结 ， 牌 的高 反fifl企业的综合素 。4、“两个至上”是烟草行业发展的根基、灵魂、生命线和精神动因，是烟草行业的最高价值追求，也是构成烟草企业精神的核心内容。 5、市场营销 合 个基变 ， 4P 合产 、价 、点和销 两加2P 力、系6、一 来说， 需求是由 高 延 和发展。当 的 需求 到满足后， 会追求高 的会性、精神性需求的满足。7、 受两类因素影响1、他人的度 2、意的 况8、 影响的五大 1、发 2、影响 3、 4、 5、 1、美烟（即混合 ）美 烟的叶 配方由烤烟、白 烟、 烟和里 烟 成（ ）上产 最的 烟类 比英烟大，比法烟 。2、英烟（即烤烟 ）配方原 烤烟；烟丝 ； 烟 由清雅变成 ；3、法烟（即晒烟 ）原 以 烟和晒烟；烟丝以褐 4、 烟上最早的 烟类 一，叶 配方以 烟烟叶为 。其中， 荷 烟，美国热带区国家销 较大，丁 烟 要产销于 度尼西亚9、中 烟 类 国 烟产 一 为烤烟 、混合 、 、雪茄 种。中烤烟 烟占 体位的 烟。以中国烤烟烟叶为 体原 。中 烟是一个抽 概，是一个 的范畴，是所 中国 烟的 。盒 为软盒、硬盒、铁盒 ，50”烟。10、在 烟 体上不 “疗 、健、 ”以“味、 和” 烟 说明。11、国 烟 普遍采ENA 。ENA 版和缩短版；一 采 13位和8位。国13位。前 位是前缀（23位）“690、691、692”。生产currency1“（45位）1028。690、691为7位；692为8位。 性“（5位）690、691为5位；692为4位；校 1位。12、 缺陷即A类缺陷；2、较 缺陷即B类缺陷；3、一 缺陷即C类缺陷；11、 总体衡 1、 2、 与 3、 4、 流烟 1413、 泽 烟烟丝颜 的鲜艳程度和烟丝的 程度；烤烟 烟 为 、较 、较暗 3个 ； 为 类 、 、 3个方面。14、生产、贩运和销售fifl 烟，违反烟草专卖法。 要 偷逃国家税、扰乱 烟市场、 健康。两大类 生产和 内生产；方法 工、机器和 工改换 ；鉴别方法鉴别法和 器鉴别法；15、“烟草 专卖 的生产、 配和销售实行国家垄断、 一管理。专卖属国家经 、经度范畴。专卖作为一种经管理体。16、1991 6 29 7 届人大常委员会20 会议通过烟草专卖法46号 席令，1992 1 1 正施行 。17、1997 7 3 国院颁布实施例国 烟草行业实行的“ 一领导、垂 管理、专卖专营”。18、国家 烟草专卖 的生产、销售、进 口法实行专卖管理，1983 并实行烟草专卖许度。从事烟草经营活动的 、法人和其他 颁发许 。烟草专卖行许 是国家烟草专卖管理部门颁发的。（ fl最 五 ）19、 项原则 22、字方针合法、时、 确、经20、 运输 fl 不 过20 ，其他运输方最 不 过30 ，逾fl不具法律 力，21、而 烟草专卖 运只在 fl 内一 。22、烟草专卖法追法律 方面行 、刑事、 事23、2005 8 28 ，国届人大常委会七 会议经过 ，通过 国人大常委会于批 56 届 卫生大会通过的卫生 烟草2005 11 28 在中国 内生 。减少烟草需求的措施两种减少烟草需求的价 和税措施和价 措施。24、 烟草措施做 的规 要 中在“减少烟草需求的措施”、“减少烟草 应的措施”和“与 的 ” 个部 。 构成 的核心内容，也是 烟草行业以国 经产生影响的 要方面。25、交 ”在交活动中来 相互尊的行为方、 规范， 是 。26、作1、 恰到 的 2、 是 系的 3、 体现修养27、在交中，“ ”是一个人的 观和谈举止在 方心目中成的综合化、系 化的 ，是影响交往融洽成与 的要因素。28、 是一种高尚、美 的行为方， 以净化人的心灵，陶冶人的 操，提高人的 味。29、举止 的 34、 的 达方1、目 2、 3、肢体 30、 ”交谈，是 达 的要工具，是人交往的 要 ，以 话为基， 交谈 体、交谈客体、交谈内容 个方面， 方面不具 性，而 具 互换性。31、 烟 具 容纳、护、方 和销售的； 烟 作1、 于销售、携带和护的作2、防潮、湿作3、 作4、广告、宣传作5、 与 值作32、 以字、号、 字、案以其他 。在2005 版 烟国家 中的产 是指 、警句、烟 成 fi、生产企业 烟 体上的所 与烟产 、 、 和方法 的 息以其他企业附加的说明 息。33、下列 志不 作为 fifl1、 的通 、 号的；2、 的 、 要原 、途、 、 其他 点的；3、缺乏 的 ；15箱体上12项内容 烟 、箱体规 、 烟规 、 烟牌号、企业 、生产企业址、生产fl、价类、 、 运 志、执行 的生产许 号。、盒内容9项 fifl 、企业 、 烟 （”）、 、 、烟 一氧化碳 、烟 烟 “x.xmg；警句“吸烟 健康”。1真诚坦率的原则真诚坦率是做人的美德，也是交谈的原则。2互相尊的原则交谈是双方 、 交流，是双活动实 的 要方法 2、互联网上的 息 如下 点 息的丰富性、享性、方 性和时 性。实 法是指通过实的、 规模的实 性营销活动来获取于某一产 某项营销措施执行 果 市场 息的一种 法。3、实 法的应范 要 1、市场反应 （人 、 力 平、销售类 ）2、产 销实 3、市场饱和度 4、产 展销 、市场营销 合实 。4、市场 是一个系 和 各种 市场 息 的过程，其最终目的 是 确、 整、时反fi市场状况，提 市场发展趋势和规律，为市场营销 提 。、高 的市场 活动所获 的 结果应具 确性、 整性、时性的 点， 点 间相互 ，互为 ，缺一不 。、市场 差 的1、“ 性差的2、 差的。、 市场 初级 理的进行审核的时，要fi意以下项原则1、 整性 原则2、 确性原则3、客观性原则4、 性原则、 的 是必不 少的， 的方法也很，通常 为百 比法、指 法、平均 法和 法 大类。1、要的平均 要 3种算 平均 、中位 和 ， 要于测度 的 中趋势。12、 市场 的原则1、针 性原则2、 整性原则3、客观性原则4、动性原则13、 的 性 方法和 方法。 性 是市场 的基础 方法 一。14、 性 的 要方法1、归纳推理方法2、演绎推理方法3、 比法1 、 比类推法适范广，方法 ，论性。 模拟目 的不同， 比类推法 以 为产 类推法、区类推法、行业类推法和局部总体类推法。1 、1 、 类管理的发展经 两个 传 的 类管理以产 为中心，目 客户是 体，是一种 的管理方。现“ 的 类管理则 以 为中心，目 客户是具 不同偏 的 ，是一种 管理方。两 的 要区别是前 fl眼于“ ”的联性，后 fl眼于“ 需求”的联性。1 、 类管理具 传送 价值、优化企业 配 、改 结构、 加销售 、提高企业获力五个方面的应优势，其 合 烟业企业发展的实。1、 烟 类管理，是指 烟业企业管理 烟 牌的一种 略，以 需求为中心将烟 牌 成以 类为单位的 略单，进而实施差异化的营销管理，以追求客户的满意和企业 的 。其 要内容 烟 类 、 烟 牌体系规 差异化管理 部份。其中 类 是 牌体系规 的基础，而差异化管理 受到 类 和 牌体系规 的影响。21、 烟 类 维度一 按产、按价 和按种类 种。在当前势下，大 烟业企业 以价 为一 维度，在此基础上以 、产、 维度进行 类 。16按种类 根 国家 ， 烟种类 种类和烟”结构种类两种。从 上， 以 为烤烟 、混合 、 和雪茄 类。22、 烟 牌规 应以市场需求为导， 各 类 烟的单 和整个 牌体系的总体规模进行规 ，从而建立合理的 类结构，满足市场需求和企业发展要求。23、 烟 牌规 的步 烟 牌规 一 要经过 类 、设 单 配、选择单 配 个 ， 类 时一 以将24、通过比较以上 种单 在 类中的 比、销 比、毛比，从而 类 中性 点，为 类的发展 略提 。2 、单 配一是企业经营的单 的总体 ， 是各 类中单 的 。确 单配 是要确 各 类中 导单 、辅助单 、 单 的 。2 、单 配的设 应建立在 的市场 和 类 的基础上，以各单 的实销售 况、行业发展方、企业 、经营目 、经营 略、辖区 烟市场容 、 烟 的 偏为参 。具体工作中， 要体现在 各 类 需求、销 指 和指 的满足上。2 、一 况下， 种 殊 类 以适当 加配一是 高端 类； 是大需求 类；是 烟 类。2、 牌 案要 和 牌在整个生命 fl各个 的基 息、 息、 销 息和目 息。32、 果 以通过 销 、上 率、 率、客户和 的反fi 方面进行33、 成fl 牌的维护工作 以 为常规维护和点维护。常规维护 要针 发展潜力较的 牌，通过 其进行常维护， 牌的市场占 率和销售规模。成fl 牌维护的目的 要 个一是维 牌的市场位和市场份； 是维 牌市场价 的稳 ； 是延 牌成fl，延缓衰退fl的到来。34、 牌异动的 现 要 种一是销 发生较大 动， 是上 率发生较大 动， 是市场价 发生较大 动。3 、衰退 牌管理工作流程 要 衰退原因、采取维护措施、维护 果 、 牌“个 。3 、 衰退原因 因素、货 因素、价 因素、竞争因素、 因素、产 因素。衰退采取维护措施3 、 牌“评审的要素 个评审 体、评审 、评审内容、评审结果3 、 烟 牌成度评 业流程一 1、 方案 2、 息 3、实施测评 4、更 案3、测评的 要指 1、销 2、上 率 3、销售趋势 4、 牌烟销 在同 类中所占的比 、 牌在国、省所 的生命 、 牌烟在辖区市场的要性 、其相指 4、测评结后，要根 测评结果时修改、更 牌 案， 将 息 馈 相应的工业企业。 牌 案是 录 牌 息的要 ，企业应指 专人 进行维护。维护 牌 案必须时、 确、面，要与 工作同步进行。41、评价 烟 牌经营位的指 两类1、 指 2、 性指 42、测评 类一是 导 牌； 是辅助 牌； 是 牌； 是拟整合 牌因此， 牌忠诚是建立在 牌知晓和 牌美 基础上的， 牌知晓、 牌美 和 牌忠诚 互相联系、互相进。知晓度、美 度的提高 助于提 忠诚度，而忠诚度的提高反过来 进 知晓度和美 度。1、43 略1、避免 ，争取“一 做 ”。2、欢迎并鼓3、 理客户应 行动。 种方法 以应一 理法、授 下属法、允许客户自行 、客17户时fl望平 、从 中获取改进 的 息 、从 的客户上探 的根 。44、客户在 诉后所寻求的平类 以下 种结果平、过程平和相互 平。系的 1、以美 度、 为目 2、传 的双性 3、员 4、遵守法纪 、以 为方针4 、系传 具 专业性、操作方法具体、细致、实 点。 要 展览会、开放参观、通性会议、庆 活动、会 、联谊活动 种方2、 的过程是一种综合运各种 和活动方与通的过程。不同的 为提 的 是不相同的。（会 内容）一是营 的 烟 ； 是 教 和引导； 是销售 ； 是 的系列化3、 烟营销人员指导 烟零售户的经营不开 烟销售 ，而确 销售目 则是 烟销售 的核心内容。从某种意”说， 烟的销售过程 以 为是以下 而复始的循 流程 现状确 销售目 营销措施实施营销措施营销过程营销活动评估 现状。销售目 的确 是 个循 流程中的 点。 的销售目 指导销售行为、激销售人员、 销售成、提高企业。销售目 的 类1、从时间 fl上 为 度目 、度目 和 度目 2、从经营性上 为目 和目 。3、从工作内容上 为绩 目 和行为目 、烟草工业企业、业企业的销售目 以下个方面的内容一是销售 指 ； 是销售 指 ； 是指 、确 销售目 的原则（法则）具体的、 以衡 的、 以达到的、合理的、 时间性的。、常的销售 率 度销售 率、度销售 率和 度销售 率确 区市场销售目 以下两种方1、“自上而下”的方 2、“自下而上”的方烟零售 容指导1、 面 1。零售 选址2。 面设3。招牌2、 烟 展 1。 类展 2。规 展 3。 展 4。确 中心展 。推 系列展 、目前，烟草 以“ 满足”为 烟 应的基原则，即以 烟零售客户 类为， 运客户系管理系 设和 放 略，剔 货 放的人为因素， 实现 货 的均衡 放和阳 操作，把 货 放到最需要的客户中 ，货 与客户真正的销售力相匹配，最大程度满足 烟零售客户的满意率。、烟草 烟 放坚平、开、正的原则，遵循“ 一管理、 规 、合理配 、平衡发展的方针， 区域差异性与平衡发展相结合，滤业、类别、客户经营力、区域布 点， 会 、市场价 、 需求、 放 奏 要求，合理配 烟货 ，提高货 放的针 性、合理性、 学性，确 烟市场平衡发展。客户经理应在 货 应 法的基础上， 指导 烟零售客户 烟。、以市场级烟草 为 烟经营 体， 要由市级 区 烟 放进么 排。针 不同 烟销售的 况， 为 销烟、 烟、区域 烟、常销 烟 类 ，不同类 的烟采不同的 放方。客户异议是客户 销售人员所说不明白、不同意反 的意见，是销售过程中的 。1、客户异议的种类 以下类 1、需求异议 2、市场前景异议 3、 异议 4、 异议 、价 异议 、 异议 、交货异议 、销售人员异议 、 异议 1、 时间差异 11、异议 12、 异议2、 理异议时应fi意以下点1、 ，不 2、 真，真诚欢迎 3、 ，明 4、审 ，友 、尊客户，应付自如 、 撤退，留后 3、 理异议的巧1、折 理法2、化 理法 3、以优 法 4、委婉 理法 、合并意18见法 、反 理法 、 理法、 烟价 烟 价、 烟批发价、 烟零售价。、销售管道的 度结构 要 为 种类 密 销管道、选择性 销管道和家 销管道。、密 销， 广 普通 销。 、影响 烟 销管道 度的因素很， 要 专卖、 和市场 个方面的因素。管道 度 整 要 减管道成员、 建管道和 整整个管道结构 方，烟草行业最常的是 减管道成员。、 烟零售客户 要 烟零售客户类别 、 烟零售客户经营 况 和其 因素 。、 烟零售客户类别 从经营业、经营规模、市场类 、守法 况 个维度， 别单项 和联 法进行 。1、 烟零售客户经营 况 要 圈、经营 种、均 烟人 、经营结构、 体五个方面。如果以高端体为 的 烟零售客