会议营销模式研究之五行模式.doc

会议营销模式研究之五行模式，奥妙无穷浩渺宇宙，无尽苍穹。古圣贤认为：世间万事万物必然存在相生、相克、相制、相化的关系，人体所有的不适与疼痛，必有一物可以克化之。这也是中医五行理论。它本是用来调理疾病的，而在华夏康运公司，却亦巧妙的运用五行理论研发了一套属于自己的核心经营模式。也就是环环相扣，步步为营的设计方案。今接到本刊刘屹女士的邀稿电话，略述一二，不足之处请各位朋友提出建议。一、“红墙健康行”大型公益活动树企业高度形象：现在保健品市场面临最大的困境就是顾客的公信度太低，顾客邀约难，购货难，“骗子”的帽子让众多商家头痛不已。而“红墙健康行”是由多位离退休中南海老一代保健医务工作者，和中国老年学学会老龄产业专业委员会的指导下，共同发起的大型公益活动活动。活动由政府部门主持，非常规范。还是受到很多人的认可的。我们宣传的主导思想就是将中南海专家长期在新中国领导人身边开展保健医务工作的经验、方法进行总结， 服务百姓大众。此活动每年举办2-3次，大大提高了华夏康运在市场的品牌影响力。此活动取得的效果是：1、受到政府的高度支持：当地政府领导参会并讲话，为以后活动的开展奠定坚实基础。2、解决客户资源难题：老百姓的普遍认可，参会人数之多，规模之大，影响之广，可谓空前。3、维护老顾客：参会老顾客感到成为活动志愿者非常光荣，纷纷表示跟随公司，拥护公司，宣传公司，老顾客转介形成风潮。4、激发团队士气：此活动让员工自豪感油然而生，加之活动受到众多媒体跟踪报道，员工带着相关报道的资料，与顾客说话底气十足，用他们的话说就是事业做得有自尊。更多保健品会议营销、体验营销、旅游营销、健康管理等文章资讯请浏览会销人网二、政府支持成公司发展强大后盾公司想发展壮大，单由经济效益是不行的，也要有社会效应。华夏康运发展公司的同时还积极做社会慈善，做公益。有了公益形象，就会得到政府部门更多的支持。这也是运用“五行”相生原理。政府部门高度认可，为继续推动“红墙健康行”活动的大力开展，先后采取了系列措施。这些措施为公司在地方的发展铺平了道路，提供了源泉。首先，政府专门成立了“红墙组委会”分支机构，由华夏康运的公司董事长任庆林先生担任主席一职，公司中层领导也分别担任副秘书长职位，部署了全年工作计划，都是围绕健康主题制定的。政府行为，公益形象，无疑使公司实现了质的突破。其次，政府部门召开街道办事处会议，在各个街道办事处成立“红墙健康行”分站。分站站长由街道办负责人担任，我们的员工担任副站长，分站有几个功能：1、教给专门为老年人量身制定的两套保健操，提升人气，吸收会员。定期开展健身操比赛，比如我们计划的千人健身操风采展示，极大提高顾客的兴趣。顾客对这套操非常喜欢，坚持的也很好，由于员工是教练，顾客对员工也很尊敬，员工也能熟悉每个顾客的详细情况。 2、定期组织养生小课堂，传授中医知识，一些养生技巧深得顾客喜爱，还可适当渗透公司产品，顾客对此不仅不反感，还主动上前询问产品的效果，但小课堂绝不销售产品，而是筛选顾客后进入下一个环节华夏康运中医养生营。（五行模式的第三步）。 三、养生模式是销售法宝在保健品模式同质化的今天，一些快销方法无异于杀鸡取卵。华夏康运自创的养生营模式却为销售打开了成功之门，为员工销售铺垫了一条金光大道。养生营不同于其他销售模式之处就是：从不取悦顾客。很多模式都是大礼包赠送，今天送这个，明天送那个，围着顾客团团转，顾客还不买你的帐，更有甚者，顾客会比较谁家给的礼品多，谁家搞活动吃的好。让公司疲于应付。养生营以教育顾客、管理顾客为主导思想，主要依靠我们的专家团队完成。而工作人员按要求听话照做就可以，从很大程度上减轻了员工的工作难度。根据季节和市场需求，公司推出了6天5晚，4天3晚和3天2晚的养生营，每次都能达到人均5000元的销售额，甚至有时人均过万。由于顾客经历了深层次了解才购买的产品，属于理性消费，退货率很低，回款率很高。由于顾客比较认可养生营的方法，每次参加养生营回来就会大量的转介新顾客，我们称之为：爆炸效应。每一个顾客都是一个点，可以影响周围一个面。前提是必须让顾客高度认可养生营。操作养生营两年多的时间，我们也听说过其他公司开始做养生营，但是只知其表不明其里的操作显得不洋不土，功利性太明显，很多顾客反馈的情况很糟糕。笔者观点：如果没有做持续经营的打算，干脆不要操作这个模式。因为养生本身就是一个长久性的问题，顾客参加完一次养生营并不等于就能治好病，而只是刚刚踏进养生大门，其后公司还会有各种各样的养生方式帮助顾客。比如公司每月都有养生营同学聚会，由于在养生营结下深厚的同学情谊，大家都很期待老同学再次见面。聚会时的温馨场面大家都很喜欢。很多人交流的都是有关吃产品方面的问题，也形成了引导产品效果的氛围。养生营公司还鼓励老顾客带新顾客参加同学聚会，曾成功举办过多次“亲情1+1，爱心大传递”的活动，老顾客转介的顾客在购买产品时基本没什么障碍。再比如公司定期举办的神仙茶会的养生班，都是顾客很喜欢的活动。四、健康管理受顾客热烈追捧健康管理这个概念会销圈都不陌生，应该说有很多公司做的是不错的。华夏康运经过认真分析健康管理的定义后，也形成了一套属于自己的健康管理模式，运作的时间不长，但还算有特色，和大家分享也是为了抛砖引玉。1、华夏康运和国内某知名健康教育机构合作，成立了健康管理师培训办公室（独立运营），所颁发的证书是由国家承认并且在网上可查询的，成立当天，所有老顾客都来参加了揭牌仪式。并且，在公司员工通过学习取得证书后，公司再次邀请老顾客开了庆祝宴会，让所有老顾客都知道，我们的员工不是那个只会缠磨顾客买产品的小姑娘或毛头小子了，而是经过专业培训的健康管理师，能为他们的健康负责的，角色的转变，让员工说话增加了不少分量。2、与地方社区医院联合，举办免费义诊活动。由于是社区医院，公信力比较强，体检的人还是不少的。我们可以为顾客提供健康评估，制定健康方案等，还会送顾客免费的健康方案体验。比如眼睛的视力康复，听力康复，骨关节调理等，运用的都是经络调理方法。（在第五步-售后部分介绍）3、公司员工定期为老顾客制定个性化的健康食谱，不是从网上抄的那种，是健康管理师的一套配餐软件，根据顾客身体状况制作的，对顾客很实用。也是维护顾客的有力武器。其实健康管理方面，我们做的还不是很完善，属于摸索前进，望得到高人指点。五、完善售后是再次销售的开始华夏康运经常说的一句话就是：没有目标做不大，没有售后做不强。其实很多公司也知道这个原理，但在这方面投入很少。有些公司认为定期请顾客吃吃饭，旅旅游，过节或生日送点礼品就是售后维护了，其实还远远不够。华夏康运自成立以来，就专门成立了售后部，售后部员工沟通能力极强并且具备深厚的中医知识，售后不仅仅是解决顾客的一些普通售后问题，而是专门为老顾客做免费的经络调理，其他公司在店面摆设的那些足疗机，按摩器我们一概不用，全是人工经络调理，顾客感觉舒服的同时还能达到惊人的调理效果，对此热烈追捧并且大力宣扬，这是我们锁定顾客不流失的不二法则。现在华夏康运公司的墙面上挂满了顾客送的锦旗，这是让我们感到最自豪的事。 关键的是，售后老师一面温馨服务的同时，新产品也就逐渐的渗透出去，为再次的销售再次预热铺垫，形成循环。这就是从终点