大客户销售秘笈之四种购买者心理把握.doc_第1页
大客户销售秘笈之四种购买者心理把握.doc_第2页
大客户销售秘笈之四种购买者心理把握.doc_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

大客户销售秘笈之如何把握四种购买者需求心理闫治民在我的主讲课程大客户销售实战训练中，有一块非常重要的内容就是帮助学员分析客户四种购买者的需求心理如何把握及应对。一般来说，客户有四种购买者，如下图：那么在采购过程中以及与销售人员的接触过程中，他们到底在想什么呢？1、决策者需求心理p 你要尊重我，我是有主见的，请不要轻易否定我的观点，左右我的选择。p 结果导向型需求心理，关注企业整体的成功，不喜欢你滔滔不绝地讲细节，相比细节，更关心结果。p 对绩效提升感兴趣，喜欢用对公司利润的贡献度来评估产品或服务的绩效。p 往往更喜欢听你对成功案例、标杆客户描述，甚至眼见为实。p 慎重决策，一般不会轻易或直率地做决策，往往会听取下属意见，但自己往往有主见和答案。2、把关者需求心理p 作为守门人，最关心的事情就在于质量、价格、优惠、售后。p 我的职责就是让你做建议、产品介绍、报价、降价、提修改意见，然后报给上司做决定是我最关心的事。p 用了你的产品真的能提升责任范围内的绩效或对公司的绩效表现吗？p 用了你的产品，能让我高枕无忧，并得到上司的认可吗。p 关注焦点在你用什么证明你的产品或服务功效，相比结果，更在乎过程。p 使用你的产品真的能获得上司的认同，同时自己也能够获得赏识和肯定吗？p 我虽不能最终决定使用你的产品，但我可以直接或间接影响上司、平级或最终决策人，同时我也可以直接否决你。2、使用者需求心理o 相比与价格我更感兴趣的是产品的使用方便性、安全性、舒适性，能够提升我的工作效率和经济效益。o 至于使用谁的产品我无权决定，但我有权力提出我的参考意见，而且不要忽视我的影响力，甚至我一句话，就会让你全盘皆输。4、教练需求心理o 别以为我是局外人，我不是参谋就是顾问，甚至我是幕后推手。o 我对各级决策者的影响力是不可小视的，我的影响力来自于权力延伸，也可能来自于专业权威。o 卖家一定不能冷落我，只有重视我
人人文库> 全部分类> 专业文献 > 生活休闲

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论