请客送礼有技巧2003.doc

陈玉良营销培训系列教材 吃喝玩乐中谈业务请客送礼有技巧销售活动的目标很明确，过程咋看咋简单，无外乎摸清客户需求，对症下药。抛开公司的销售策略不谈，单就执行难度而言，销售难就难在如何搞清楚客户的实际状况。中国人的特性，是不易讲真话，因为要留一手。“请客送礼”是销售过程中非常重要的一环，其目的自然不必明了。没有做过销售的人，或许会有一种错觉，认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是那么简单，对那些有此爱好的客户来说，这两件事办好了，你已经成功了大半，至少感情的培养上已经做到位了，接下来的业务订单希望就大多了。一、请客吃饭就吃饭而言，三个难点在于如何“请出来，吃什么，如何边吃边工作”。如果整个过程为两个小时分的话，这三个步骤的难度比例分别约为60，20，40。中国历史悠久，文化博大精深。商务宴请，实质是把双方谈判桌上的对立关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此，呵呵1. 废话停止切入正题，饭前谋划第一步在请客吃饭之前，首先有一个很周密的策划，给吃饭一个明确的定义和任务。也就是吃饭的分类，是饭口的工作餐，还是为达到目的的攻关餐，是为了联络感情的聚会，还是为庆祝合作成功的庆祝餐；由于吃饭的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在吃饭前，自己心里一定要明确。也就是请客吃饭第一招：为目地而吃饭。2. 然后我来说说如何请出客户在难度系数中，我把它算到了60.原因很简单，在未建立成熟关系前，客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比，这个道理和泡妞时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话，餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。另一个原因，大多数人还是会留恋家中的饮食，费时费力去应付一桌动机明确的饭，我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的（何况现在的腐败之风盛行到什么程度）。请人吃饭，两点是很重要的：诚意和说法。所谓诚意，是一种坚持，耐心，毅力，百折不挠的混和物。简单地说，这个客户很难请出来，我就不停地邀请么。每次出差到了该地，我都第一个电话打给他：XXX，今天我又来出差了。上次您正好有XX事，今天方便吗?大家一起聚聚?在遭遇婉拒后，你再着手安排别的事情。一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?更为重要的是一种说法，其实“老鬼们”都知道，销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。听听看，即使是简单地请顿饭，有多少种“奇妙”的说法：“哎呀，王总啊，上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看，这次我无论如何得请您，补一补地主之谊呵呵！”XXX，今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东XXX，听说这儿新开了家XXX店不错，我自己去吃公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回您的光吧XXX，我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤，规定要煲三天。三天后有时间吗?无论如何（怎么说也得）给个面子 怎么也得给小弟（晚辈）一个面子吧，呵呵，您看怎么样？！除了常规便饭以外，不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暧昧关系，呵呵)尤其注意最后一种说法，要拒绝确实是很难的哦。邀请还有几点值得注意的是，A如果邀请单独的客户，建议让他带上家人，来不来是他的事，但是至少你的诚意到了。B避免把有矛盾的客户请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请。C 可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的2. 再谈谈怎么吃吃饭对你来说一样是生意的一部分，所以必须有充分的准备1事先一定有个大致的心理预算，包括酒水。不要买单的时候过于意外2点菜前一定询问客户对那些忌口，重要的客户建议先侧面了解一下他的口味3如果是比较重要或花费较大的宴请，事先(必要的时候亲自去看或者电话询问)最好亲自去一下看看菜单。4 事先请同行或朋友（网上都可查询）了解一下当地不错的餐厅值得注意的有几点：A大客户是经常有的吃的，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如说西餐，最后他可能一点都不喜欢，但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。B你是请别人，所以你自己口味是无所谓的。同样，你觉得是不是划算也是不重要的。C 酒足饭饱后，点几包香烟送客户，听起来至少是很自然的事D 个人建议穿着可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象3. 座位安排（我们已经培训过了）谁来说一下正确的座次安排？当我们进入餐厅后，直对门口的位置是主宾位，主宾位的右手是次一级客人，以此类推，主宾位的左手边是主人陪位，一般这次参加宴会的主方级别最高的落座，以此类推。4. 边吃边工作吃饭对你而言是工作，所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些老道的销售人员其做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作虽然你只是为了5分钟的工作，但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以，吃饭前先买一份当地的晚报翻翻是个不错的主意（事先找个网吧搜索下当地的新闻）。如何在闲聊中插入你的主题，则完全依赖于谈话技巧，这是个过于庞大的话题，不再赘述（我会安排另外的专门培训与大家分享）。说来说去，吃饭很重要的在于一个气氛。说个我自己经历的实例吧。某销售在饭桌上谈兴正浓，突然手机响，某曰：“等会再打过来，我正和客户吃饭呢！”好不容易营造的朋友气氛顷刻破坏殆尽（老鸟们一定说我正和朋友吃饭呢）。愚蠢啊，慎之。5.点菜的时候需要注意的几个方面（做到事前谋划）宴请是人们社交活动的重要形式之一。特别对十分讲究饮食文化的中国人来说，请客人热情不热情，光凭嘴巴说是不行的，还是看吃得怎么样。尤其是商务活动，往往其他事项安排都挺得当，但就因一顿饭没搞好，很可能前功尽弃。 要想搞好请客，既经济又实惠（费用控制）还让客人觉得非常有诚意，我总结了一个 “四要四不要”： a.要看人下菜碟，明确接待标准。注意根据客人不同的阅历和品味，尽可能使宴请符合客人的身份。比如讲，对于“场合”不多的客人，他们对饭店的档次标准并不会太在意，而注重吃得舒适实惠。而对于经常出入各种“场合”的人，他们往往对吃什么不感兴趣，而在乎在哪里请客。这两种客人，必须区别对待。如果在五星级饭店请那些基本没有“场合”经历的人，就是花上几千块钱，最终他只会告诉你三个字：没吃饱。而如果在街边的大排档请自感有些身份的人，即使吃了鱼翅、鲍鱼，他也会感到很丢身份。 b.要讲新奇特鲜，突出地方特色。很多人在接待比较重要的客人时，为了体现出自己的诚意，则会什么贵点什么，认为花得钱越多越高档、越重视。其实不然。越是这样的客人，说实话已经吃遍天下了，什么好东西没见过？他们不在乎吃得多贵多好，而在意吃个新鲜奇特。在这种情况下，尽量少点高档菜，而让客人多尝尝平时没吃过、不常吃到本地特色，效果会更好。c.要注意“虚实搭配”，顾及餐桌文化。这里说的“虚”是指“例菜”，每人一份吃完就撤盘子的菜。“实”是指盘菜，只要没吃完就始终留在桌上的菜。一般情况下，应该虚少实多，尽可能让餐桌上摆放更多的菜品，显得丰盛热情，这也符合中国人的文化。如果点上六个菜，其中头四个都是 “虚”菜，酒还不过半场，酒桌却只剩两盘菜。空荡荡的桌子有时会让人感到尴尬。 e.要求经济节约，动态增减菜品。在很多酒店，只要你点了菜，尽管催十八遍也还是上不来，但只要你一说不要了，服务员马上会告诉你：菜已经做了，取消不了了。如果怕菜量掌握不好，可以适当多点一些，但事先要明确告诉服务员，哪些菜可以下单子做，哪几个菜暂时不要下单子，到时另行通知。到酒宴过了三分之二，如果看菜基本够了，就通知服务员取消。如果不够，则通知他们开始做，这样能够避免不必要的浪费。 f.不要让人推荐。在酒店，服务员的收入都是与销售额挂钩的，他们会想方设法让客人多消费。如果你让他们推荐酒水菜品，他们肯定会从最贵的开始介绍。比如点酒，他们首先会推荐茅台、五粮液等价格不菲名酒。因有客人在场，很多人因抹不开面子而中招。g.视年龄点菜（ 年轻人多可点浓香菜）先注意用餐者的年龄。如果宴请的主要客人是中老年人，则应多点质地软嫩、口味清淡、做工精细的菜肴，脂肪热量低的菜肴。中老年人肠胃较弱，食量不大，而且对高脂肪、高热量食品心怀顾虑，应避免过多大鱼大肉、煎炸熏烤等油腻味浓食品，最好在餐前上一碗开胃汤以促进食欲。如果用餐者以青年人为主，可点部分味道浓香、油脂较多的菜，以免食客们感到“不解馋”，也避免桌上的菜肴很快吃完而尴尬。若是女客较多，可点一些带酸甜味的菜肴或甜味的精致小点心。h.注意搭配 蔬菜豆制品不可少点要会协调各种原料。菜肴原料要多样化，绿色蔬菜、菇类、豆腐、海鲜、鱼类、畜肉、鸡肉等都应顾及，一味地点炒肉，煎肉、炖肉、烤肉使人感到腻味，也难以表现点菜者的品位。在重视饮食营养的今天，一定数量的素菜是必不可少的，菜肴中应有以上来自绿色蔬菜和豆制品。这样可以通过荤素搭配保证营养平衡，在色泽和口感上也有新鲜惑。i.结合季节点菜 夏季炎热菜肴宜清爽别忘多点季节性的菜肴。在不同季节中，人的代谢会发生变化，物产也会不断变换。古人云：“春多酸，夏多苦，秋多辛，冬多咸，调以滑甘。”饮食应当顺应时令不断调整，才能保证人体的健康。例如夏季炎热多汗，消化能力下降，菜肴宜清爽，可少点油腻或辛辣食物，增加蔬菜、豆制品和水产品等，具有清火作用的食物更会受到欢迎。秋冬大气寒凉，口味可较夏天稍重，宜增添一些砂锅，烧烤之类热气腾腾的菜肴。j.先吃主食或者汤类更健康在现实生活中，人们常常会在菜肴上完后才吃主食，而且往往不要米饭而是吃饺子或点心等。其实这种做法是有害健康的，菜肴上齐之后，人们基本上感觉饱了，主食几乎可有可无，而长期省略主食必然会带来一系列“富贵病”的恶果。用含肉、含盐、含油或含糖的饺子、点心之类当主食，很难起到米饭和馒头等淡味主食的作用。因此，如果有人不喝酒的话，应在热菜开始上桌之时吃一小碗饭，与菜同品，这才是较健康的做法。从健康角度来说，先喝少量汤水开胃，然后吃少量主食配菜是最理想的。实际上，中国菜的突出特点之一，就是适合与白米饭相搭配。k.上菜的次序一桌酒席安排得是否好，重头菜是关键。要针对客人的口味点上几个重头菜，而且重头菜要尽量安排在开头。一桌菜是否适合客人胃口，主要集中在前3道至前5道菜以内，酒过三巡，下面的菜就是配角了。除了点菜，上菜的次序也很重要。会点菜，还要和服务员沟通好，尽量将好菜安排在前头。 l. 点菜、用餐礼仪提示请主客入主宾席，然后按每个人的身份选择适当的位置。全部客人入席后，要先请客人点菜，其余的客人也要一一让到。有时客人不好意思点名贵的菜肴，于是，客人点完之后，全靠主人布局了。点菜既要突出本地、本店的特色，又要照顾主宾的品味、喜好。这一切在让菜时都可以表达出来，如主人说：“这个菜，您一定喜欢，请多用一点！”客人心神领会，会格外高兴。客人入席后，不要立即动手取食。示意主客开始用菜后，再开始用菜。夹菜要文明，应等菜肴转到自己面前时，再动筷子，不要抢在邻座前面，一次夹菜也不宜过多。要细嚼慢咽，这不仅有利于消化，也是餐桌上的礼仪要求。决不能大块往嘴里塞，狼吞虎咽，这样会给人留下贪婪的印象。不要挑食，不要只盯住自己喜欢的菜吃，或者急忙把喜欢的菜堆在自己的盘子里。用餐的动作要文雅，夹菜时不要碰到邻座，不要把盘里的菜拨到桌上，不要把汤泼翻。不要发出不必要的声音，如喝汤时“咕噜咕噜”，吃菜时嘴里“叭叭”作响，这都是粗俗的表现。不要一边吃东西，一边和人聊天。嘴里的骨头和鱼刺不要吐在桌子上，可用餐巾掩口，用筷子取出来放在碟子里。掉在桌子上的菜，不要再吃。进餐过程中不要玩弄碗筷，或用筷子直向别人。不要用手去嘴里乱抠。用牙签剔牙时，应用手或餐巾掩住嘴。不要让餐具发出任何声响。餐后不要不加控制地打饱嗝或嗳气。m、 喝酒的细节提示细节一、领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。细节二、可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。细节三、自己敬别人，如果不需碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。细节四、自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。细节五、记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如，领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。细节六、端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。细节七、如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。细节八、碰杯，敬酒，要有说词，不然，我干吗要喝你的酒？细节九、桌面上少谈或不要谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。细节十、假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻乎乎的去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？二、送 礼送礼相对而言比吃饭容易些，关键还是在于说法和礼物的挑选。挑选礼品，我早年做销售送礼的原则是：宁可选择物非所值的，不要物超所值的。在同等物品中挑选最贵的，多数情况下还是比便宜的质量好些。送礼本身是双刃剑，除非你极有把握，否则还是建议由浅入深，不要一次吓坏了别人。大多数情况下，我强烈推荐第一次拜访客户的时候带上一些小礼品，没有别的理由，只是为了延长5分钟的谈话时间。但常常是重要的5分钟。从一些客户收礼的细节也可帮助你了解他，并决定下次送礼的力度，还是和泡MM一样（大家讲一下泡妞的办法？）呵呵观察客户最重要，比如年龄、性别、办公环境、穿着、谈吐（语言代表思想）风格等等。