整合销售政策激励销售团队【精品销售管理资料】

整合销售政策激励销售团队 优秀的指挥员，最主要的职能不是去冲锋陷阵，而是统领、指挥团队作战，需要解决 “ 谁来干 ” 、 “ 为什么干 ”、 “ 怎样干 ” 的问题。 本次课的重点：管理方法的思维模型、销售政策的制定。 资讯 100实用课程 整合销售政策激励销售团队 第一类问题： 谁在干活？为什么要干？ 整合销售政策激励销售团队 问题之一：到底谁是老板 1 您是老板亲自管销售？为什么只好亲自？下属不行吗？ 2 您是经理？下属服吗？为什么？怎么让大家听话？ 3 经理是干什么的？怎么干？管多少人？多大区域？多少业绩？利润怎样？业绩增长率怎样？大家都有钱挣？ 4 最主要的客户是你自己做的？ 5 实际上只依靠几个人的业绩支撑公司总体业绩？ 6 是依靠几个人养活一群用处不大的人？ 整合销售政策激励销售团队 问题之二：谁在干？ 1 为什么新人成才率很低，年流动率很高？ 2 留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？ 3 为什么总是最好的业务员走掉？他们到底想要什么？ 4 找来的挖来的“熟手”怎样？水土不服？也是只会自己干？ 整合销售政策激励销售团队 问题之三：为什么要干？ 1 为什么有些业务员就是不努力？ 2 忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。 3 为什么有些人干到一定业绩就不再努力？ 4 为什么总是最好的业务员走掉？他们到底想要什么？ 整合销售政策激励销售团队 问题之四：总有人干坏事！ 1 “飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？ 2 为什么业务员离开后能够带着客户走，甚至凭这些客户就能自己开公司和我们对着干？ 3 怎么防止人们干坏事？ 整合销售政策激励销售团队 问题之五：怎么让大家都动起来 1 怎么激励能使业务员自己愿意玩命干？ 2 怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？ 3 怎么让企业与员工共发展，天塌下来有一大群人撑着？ 4 怎么调整团队气氛？怎么制造理想的业务氛围？ 5 为什么任务指标这么难于下达？ 整合销售政策激励销售团队 问题之六：钱钱钱，该死的钱 1 给多少钱业务员都不嫌多，总会说我们公司给得少。 2 业务员整天喊费用不够。 3 奖励根本不起作用。 4 罚款不仅没用，还会引起骚乱。 整合销售政策激励销售团队 第二类问题：团队组织管理 整合销售政策激励销售团队 问题之七：我们有好产品，我们知道人海战术是可行的 1 我们的产品不一定必须打广告，人员推销最合适。 2 我们已经很有推销的经验。 3 我们已经有一些还不错的业务员。 4 我们必须进行更大规模的销售。 整合销售政策激励销售团队 问题之八：天天在招聘 1 怎么吸引人来应聘？ 2 怎么成批判断新人是否合适？ 3 面试很烦人。 4 怎么教育培训？ 5 怎么组织和带领？ 整合销售政策激励销售团队 问题之九：招人总是令人头疼不已 1 招聘广告做了，应聘者少得可怜，甚至比计划招的还少，几乎来一个要一个。 2 招聘占用了大量时间，销售经理甚至总经理成了招聘经理 3 面试面试面试，不停地面试，面试能看出什么？ 4 天知到招来的行不行，看谁都似乎行，看谁都有疑问，有没有办法看准？ 5 判断新人是否合适很难，到底应该怎么怎么选人？ 整合销售政策激励销售团队 问题之十：新人怎么学不会 1 做了培训呀，测试成绩还不错，可新人到实际工作中还是什么都不会。 2 新人很长时间不出业绩。怎么让生手迅速变熟，哪怕发挥出一点起码的作用？ 3 每天他们都在干什么？忙来忙去，怎么没有结果？ 4 新业务员成材率很低，流动率很高，看起来不错的还是走了，白招了。 整合销售政策激励销售团队 问题之十一：谁来带新人，怎么带？ 1 老人们都干什么了？怎么就带不出新人？ 2 新人们有人带？实际还是放羊，自己去找食吧，管你怎么找怎么吃 3 不行就淘汰，结果发现全都被老人淘汰了 4 新人是需要“悟性”的，怎么全都缺悟性？ 5 为什么老人们说几乎所有的新人都不行？ 整合销售政策激励销售团队 问题之十二：团队的组织怎么这么乱 1 我们的销售队伍总是不成熟？为何总是要看着，否则就放羊？ 2 老人们不愿做简单的事情，新人们做不来复杂的事情，结果都做得不咋地。 3 业务员自己不知道每天该干什么，我也不知道。 4 忙的忙死闲的闲死，忙的脚不点地，闲的一脸迷茫，业绩都不怎么样。 5 销售团队有大大小小的负责人，好像互不相干，出了事都不知拿谁是问。 整合销售政策激励销售团队 问题之十三：后方就不能不出事？ 1 内部又打起来了，各有各的道理，都不承担责任。 2 后方系统总出问题，造成无谓损失，可恨的是不知道罚谁。 3 服务差，逼着业务员不得不跟单。 4 怎么减少服务错误的麻烦，让服务成为吸引客户的手段？ 5 怎么让后方少牵扯精力？ 6 行政工作真是麻烦，日常管理能否出效益？ 整合销售政策激励销售团队 第三类问题：批量开发客户 整合销售政策激励销售团队 问题之十四：客户怎么这么难缠 1 跟这个客户谈了无数次，一切都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？ 2 为什么客户非要用错误的办法选择服务？ 3 客户为何总说我们“贵”？ 4 客户的业务没全部给我们？ 5 怎么让客户越来越满意？ 6 怎么和客户形同兄弟默契配合共同发展？ 7 怎么组织业务人员与客户建立良好个人关系，还没有毛病？ 8 怎么处理大量的客户回扣？ 整合销售政策激励销售团队 问题之十五：开发客户有没有简单的办法 1 业务员天天在打电话，天天在和客户谈，谁知道谈出什么名堂。 2 怎么带队伍快速开展业务？ 3 帮业务员谈业务，可发现几乎要从头谈起，业务员连基础的介绍都没做。 4 合同又出乱子了，又出现呆帐坏帐了，怎么回事。 5 业务员走了，没人知道和客户谈到什么程度。 整合销售政策激励销售团队 问题之十六：规模化开展业务？ 1 可以批量开发客户？ 2 送礼很难办，甚至居然会送出麻烦。 3 完成销售计划很难很难。 4 业务员到底应该对客户说什么才行？ 5 招标很不实在，经常是假的。 6 有的业务员就是学不会把自己的经验复制。 7 业务员经常胡乱选择客户。 整合销售政策激励销售团队 不是问题的问题 整合销售政策激励销售团队 问题之十七：我能不能拔高一下自己 1 应该用什么样的思想方法建立组织模式？ 2 我们与下级应该是什么样的关系？ 3 怎么考评业务队伍？ 4 国营单位怎么改变营销模式甚至体制？ 整合销售政策激励销售团队 问题之十八：明天、后天怎么办？也许这是没感觉的问题？ 古训：“不谋全局者不足以谋一事，不谋一世者不足以一时”。 难，可还是在做销售，为什么？不会是被迫吧？ 我们最终理想的目标是什么？挣钱？金领？老板？大点的老板？ 需要什么样的能力才能做到？主要欠缺的为何？怎样办？ 26 资讯 100实用课程 如果您遇到过这些情况之一二 则您来对了！ 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 第二篇 八十年代的年轻人在想些什么？ 了解我们的员工 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 现实情况之一： 错位的心态 故事：自报工资 文革之后，教育资源严重匮乏，大学生是百里挑一，自然社会地位很高，虽然现在上大学的比例已经到 50%以上，仍然存在心理惯性，认为自己是天之骄子，对自己的工资要求也远远高于多数企业实际提供的工资水平。以至于出现怪现象如，在人才市场中专生比大学生更容易找到工作，反而待遇还高些。 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 现实情况之二： 对社会地位的期望远远高于自身的能力 故事：不会用计算机 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 经常有这样的经验，新毕业的大学生，踌躇满志跃跃欲试，可实际干起来，眼高手低做不了最基本的工作， 显得心比天高好高骛远，还不如中专甚至技校的学生，结果是用人单位和本人都怨声载道。新招来的人可能没有任何工作经验和社会经验，甚至缺乏基础的专业知识。 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 在我们的大学，也许是从古代教八股文开始吧，多年来一直采取灌输式教育，不管教的东西有用没用，也不管学生是否理解所学并且可以运用到工作中，死记硬背就能考试合格就能毕业，更何况很多老师是本校毕业近亲繁殖而来，几乎没有企业或社会工作经历，哪里知道什么东西有用，教出来的学生可想而知，我曾经遇到个医学院校本科毕业后工作了 2年的医生，就是不会打针。而中专中技，老师实干能力很强，更多要求学生亲自操作，实际工作能力反而比大学生强。 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 现实情况之三： 钱未必是吸引人的主要手段 故事：我爸给我钱 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 80年代以后出生的人，首先未必以挣钱为目的，也不愿吃苦。 生于八十年代后，意味着出生在改革开放和计划生育的年代，人们有钱了，他们在家里又都是唯一的“宝贝疙瘩”，上面有父母捧着有老人宠着，衣食无忧，饭来都不用伸手，从小看动画片和电视剧长大，只要学习好，在家里不需要任何劳动，对社会对生活的体验和理解，与六、七十年代的父辈们有本质性差异，所以有人给“ 80后”贴在身上一些标签诸如“自我”、“物质化”、“无责任感”，这对他们之中的很多人非常适用。真难于想象，再过 10年，社会上大量出现 421，即四个老人：爷爷、奶奶、外祖父、外祖母，一对父母，养一个孩子，会出现何种状况。 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 现实情况之四： 人员频繁跳槽 故事：一年之中 6次跳槽 很多年轻人随心所欲地换工作，特别在大型城市和经济发达地区。有些人流动率甚至达到 1年 3次。而询问他们跳槽的原因，工资太低并不是主要原因，近一半的人是因为“生活、生产环境和闲暇时间不足”，有些人提出“不喜欢那个工作”或者只是“想换个环境”。引起跳槽也有客观原因，如社会上有很多机会，招人单位没有良好的招聘与评判手段，而最真实的原因，也是多数人不愿承认的，可能是“不会干”、“没人教”和“总是失败”，再有深层次的也许是核心的原因，“这个单位能给我带来什么？为什么要长期呆下去？”。 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 现实情况之五： 沟通和融合的难度 故事：你知道他们喜欢玩什么？ 我们还能不能和他们聊上半个小时？ 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 现实情况之六： 我会去告你 故事：不干你也得发工资 年轻人对自身权益也有了更高的要求，会用法律保护自己，而且仅仅提高工资已经吸引不了他们，他们还会要求更多的闲暇时间，丰富的娱乐方式，就连谈恋爱，也比以前早得多、开放得多，甚至随便得多。 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 现实情况之七： 我要当老板 社会调查：有多少人想当老板 曾有人做过这样的调查，询问一万个刚刚走入商品社会的中国年轻人， 90%以上，最终梦想都是“自己当老板”，都坚信“自己一定能做老板”，特别是在经济比较发达的华东和华南，有这种老板欲的比例更高。 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 这是个十分美好的憧憬，但统计结果是，99%以上的人最终只能是打工，包括相当大比例自己出去闯荡开买卖失败，又回到打工的队伍。 49人依靠退休金、亲戚朋友生活 29人死亡 12人破产 5人必须继续工作 4人经济完全自足 1人富裕 整合销售政策激励销售团队 资讯 100实用课程 为什么要当老板？ 社会调查：人们为什么要当老板 人人都希望当老板，如果你就是老板，