《迈向成功的促销高手》--促销员销售技巧

迈向成功的 促销高手 促销员销售技巧 12/4/2014 培训内容提要 引起注意 感到兴趣 激起欲望 决定购买 客户满意 采取行动 美好印象 成功开场 看听探询 利益认同 完美缔结 增值服务 12/4/2014 建立好的印象 好的行为举止 不好的行为举止 正确的： 精神饱满 站姿端正，腰板挺直 双手交叉下垂或摆放在身傍 站在自己产品货架旁 按时上班 不正确的： 岗位期间吃东西、看书报、干私活； 上班时间打瞌睡 站立时身体摇晃； 双臂交叉抱在胸前或手插在腰间；双手插袋 身体靠墙或靠柜台站立 在岗位上照镜子、补妆； 高声喧哗，讲不文明语言，与顾客争论，与其他人聚堆聊天； 做不礼貌动作； 迟到，早退，擅自离岗，会客长谈 12/4/2014 开场白 招呼：你好！欢迎光临！ 介绍自己：我是商场促销员，我是雅培公司促销员 寒暄：宝宝长得真可爱！ 12/4/2014 看观察 衣着打扮 言谈举止 眼神，关注方向 年龄 性别 12/4/2014 听站在客户的角度聆听 回应，询问，点头，总结客户的主要意思 目光注视对方，热情，诚实 全神贯注的听，不打断客户的话 12/4/2014 探询三步曲： 12/4/2014 探询第一步：发现事实 了解目前宝宝的一般状况，喂养方式以及所出现的状况。 举例： 1. 宝宝多大了？ 2. 最近喂养状况怎么样？ 3. 是母乳喂养还是人工喂养？ 4. 服用 XX品牌的奶粉出现什么状况？ 5. 是不是经常容易感冒，发热，生病？ 6. 大便干燥？ 7. 你要上班，是否继续母乳喂养不是很方便？ 12/4/2014 探询第一步：发现事实（续） 8. 恭喜您快当妈妈了 ， 怀孕后胃口有什么变化呢 ？ 9. 您的孩子多大了 ？ 身高体重是否都符合标准呢 ？ 平时胃口还好吗 ？ 10. 你孩子的消化吸收好吗 ? 平时有没有便秘或是腹泻呢 ? 11. 原来宝宝这两天腹泻了 ， 那您一定很着急 。 您带宝宝去看医生了吗 ？医生是怎样建议的呢 ？ 目的： 在没有看到宝宝的情况下，大概了解宝宝的喂养生长情况 ！ 12/4/2014 探询第二步：寻找感觉 了解客户对目前状况的评介。 举例： 你是怎么看待宝宝目前的喂养状况的呢？ 你对你宝宝目前的喂养状况是否感到满意呢？ 是否会担心宝宝的大便，骨骼发育，智力发育，机体抵抗力等一系列问题？ 是否担心宝宝的喂养对将来会不会有影响？ 有妊娠反应胃口不好对你和宝宝会有什么影响呢？ 这位妈妈，你家孩子食谱过于单一，三餐不定时，喜欢垃圾食品，挑食偏食，你是否觉得很担心，长期下去将会哪些不良后果呢？ 12/4/2014 探询第三步：引导需求 引导客户深入分析现状的不满，以及对宝宝未来将有何种影响。提出一些可解决方案。 举例： 宝宝生病，全家都不得安宁，所以我们要选择品质好的配方奶粉很重要。您说对吗？ 其实母乳是宝宝最好的食品，那是因为母乳中含有丰富的免疫物质和微量元素。服用母乳的宝宝健康聪明，所以当母乳不够的时候，一定要选择与母乳成分相接近的配方奶粉。你觉得对吗？ 怎样才能增强宝宝对付流感等病毒的抵抗力呢？ 那么怎么才能让您和宝宝的营养得到保障呢？ 12/4/2014 探询练习 1 请给一位外企工作，修完产假即将上班 的妈妈介绍金宝。 12/4/2014 案列分析 讨论以下促销过程，为什么最后没有成功？ 将学到的探询步骤，帮助这位促销员进行探询。 促销员：小姐，买奶粉呀？ 消费者：嗯，看看。 促销员：多大的宝宝吃呀？ 消费者： 8个月。 促销员：雅培的金装喜康力挺好的，你买这个。 消费者：我同事的小孩吃的是 OY奶粉。 促销员：雅培的奶粉最好了，它里面含有 TPAN保护系统， IQ配方，不含棕榈油， 是世界大品牌，买的人很多的。 消费者：那这个价格贵呀？ 促销员：是原装进口的，产品质量绝对保证。 消费者：进口产品贵就贵在关税上，其实成分含量都差不多的。 促销员：不一样的，我们还有专利保护呢？ 消费者：我还是买 OY的吧。 12/4/2014 阶段小结 促销员正确的行为举止应该是： 探询的三个步骤是什么？ 12/4/2014 培训内容提要 引起注意 感到兴趣 激起欲望 决定购买 客户满意 采取行动 美好印象 成功开场 看听探询 利益认同 完美缔结 增值服务 12/4/2014 定义 什么是产品的 特性 ？ 产品一切的理化特性，包括：成分，含量，颜色，包装，产地等 什么是产品的 利益 ？ 产品的特性所能给消费者带来的好处。如：不生病，全家开心 12/4/2014 定义 什么是客户的 需求 ？ 达到某种目的的愿望。如：宝宝聪明健康。 什么是第三方 证据？ 具有公信力的，权威性的，非厂商的学术报告，研究结果。如：纽约时报，KOO博士的论文。 12/4/2014 练习： 区别是特性？利益？还是证据？需求？ 练习 12/4/2014 是特性？利益？还是证据？需求？ 1. 爱心美可以减少婴幼儿腹泻的发生率。 2. 雅培 “ 爱心美 ” 是专为腹泻宝宝研发，采用独特双轨碳水化合物替代乳糖 3. 孩子吃得好，长得高，健康聪明又活泼， 4. “爱心美 ” 选用优质大豆蛋白为原料，添加蛋氨酸；并添加与母乳相同含量的牛磺酸，同时，特别添加左旋肉碱 12/4/2014 是特性？利益？还是证据？需求？ 1. 雅培奶粉添加了与母乳同种等量的核苷酸 TPAN 2. 牙齿和骨骼健康发育 3. 有效促进肠道有益菌群生长，改善肠道健康，帮助宝宝均衡吸收各种营养，健康成长。 4. 添加了 IQ配方，含六大营养素 5. 优钙元可以提高钙的吸收率 53。 12/4/2014 是特性？利益？还是证据？需求？ 1. 雅培金装喜康宝精选含 100%优质植物油 2. 国内六大医院对三百多名中国宝宝的临床观察也证明了：不含 TPAN奶粉喂养的宝宝的发病率是雅培宝宝的 4.6倍。 3. 雅培的金装喜康宝含 EYE-Q配方，包括配比科学、含量充足的 6大智慧营养素 4. 雅培培乐 3还特别添加 FOS益生元 12/4/2014 是特性？利益？还是证据？需求？ 1. KOO博士及其他研究证实 ,雅培宝宝的骨密度明显高于其他奶粉喂养的宝宝 ,骨骼更强壮。 2. 雅培培乐 3特含 ProCalci雅培优钙元 3. 妈妈吃了不会发胖 4. 美国纽约时报 曾报道过这一突破性的研究成果：不含TPAN奶粉喂养的宝宝的腹泻发病率是含有专利 TPAN保护系统的雅培奶粉喂养宝宝的 2.7倍； 12/4/2014 产品呈现的步骤 出具有力的证据 提供带来的利益 解说产品的特性 陈述客户的需求 12/4/2014 呈现技巧 一定要拿着雅培的产品一边指，一边讲，再顺手放进客户的购物篮 /推车里。 12/4/2014 练习 三人分小组，分别扮演客户和促销员，观察者 观察者记录是否完整 12/4/2014 产品介绍诀窍 加减乘除 +:强调产品 /服务给客户所带来的好处 -:其他产品因不具备这个特点所出现的情况 x:从长远来看 (整体来看 )的利益 , 放大利益 / :将价格分摊到每一天 (最小化 ) 12/4/2014 金装系列的加减乘除 “ 加 ”：雅培奶粉添加了与母乳同种等量的核苷酸 TPAN， 因此可以增强宝宝的免疫能力。添加了 IQ配方，含六大营养素，能够提供给婴幼儿生长发育足够的营养，对孩子的神经发育有重大的影响。 “ 减 ”：您知道，现在都是独生子女，孩子一生病，全家都不得安宁，挂急诊，打点滴，吃药，年轻的爸爸妈妈们要请假看病，耽误工作不说，耗费的精力更是无法用金钱来衡量的。 “ 乘 ”：吃雅培奶粉的宝宝不容易生病，全家都安心。宝宝智力发育又好，将来比同龄孩子更聪明， 我们都知道，神经发育的程度是在生长发育早期的一个关键时期决定的，却会对孩子日后的智力发育有深刻的影响。现在的家庭就一个孩子，除了身体好，哪个爸爸妈妈不希望自己的孩子更聪明，将来学习也更优异，可以考上名牌大学，出人头地呢？身体好，学习好，可以为社会做出更大贡献。 “ 除 ”：其实，每天也只需要 XX钱。 12/4/2014 培乐系列的加减乘除 “ 加 ”：专利 TPAN保护系统可以提高宝宝的抵抗力，特含优钙元系统可以有效促进钙的吸收，优惠的价格还可以享受到进口的价格和品质，给宝宝足够的保护。 “ 减 ”：如果选择一个价格低但没有保障的产品，妈妈也会不放心，出现什么问题，对孩子来说是是没有办法逆转的啊！ “ 乘 ”：吃雅培奶粉的宝宝不容易生病，全家都安心。宝宝智力发育又好，将来比同龄孩子更聪明。 “ 除 ”：每天也只需花费几元钱。 12/4/2014 金装小安素的加减乘除 “ 加 ”：雅培小安素含有 30余种完整均衡的营养元素，比一般配方奶粉高出50的能量，挑食、偏食的孩子服用雅培小安素后能明显改善身体状况，经研究证明孩子的身高、体重都得到明显改善。还特别添加合生元系统，可以改善胃肠道健康，试想想，孩子若能在儿童时期身高体重达标，这对他们将来进入青春期的发育有多重要啊。 “ 减 ”：现在哪个家庭愿意孩子营养不良，身高比别的小孩矮一截啊？况且，孩子的营养均衡也是减少患病的基础，如果孩子老是生病您和家人就老是得请假去医院看病，这样孩子也痛苦，家长也忧心。 “ 乘 ”：所以孩子能吃得好，长得高，健康活泼，何乐而不为呢？这也为家庭减少了许多不必要的开支和多余的烦恼呀！ “ 除 ”：其实每天服用小安素，也只需 10块钱左右。 12/4/2014 妈妈喜康素的加减乘除 “ 加 ”：雅培妈妈喜康素脂肪含量接近于 0，妈妈吃了不会发胖，又特别添加FOS,可以减少便秘的发生，现在像您这样的年轻妈妈，大多希望既能生一个健康可爱的宝宝，又能继续保持自己的好身材，而雅培妈妈喜康素正好满足您这方面的希望。 “ 减 ”：而其他品牌的妈妈奶粉就不能保证您生完宝宝身材还能保持得这么好，可能得频繁地去美容院健身房做瘦身了，无形中会花费不少开支。 “ 乘 ”：您看，雅培妈妈喜康素，吃了不仅不会发胖。而且，你身材好，心情当然就好，一家三口在一起，生活当然就更快乐了。等产后回到单位上班，同事们也一定会很惊奇，你怎么能又生个健康的宝宝，又依然这么苗条呢！ “ 除 ”：雅培妈妈喜康素每天只需 8 9元钱跟两倍鲜奶的价格差不多。 12/4/2014 不关心 ： 已用他牌，且满意。不感兴趣 误 解 ： 客户所了解的与事实有出入 怀 疑 ： 客户对某些事实表示怀疑 缺 点 ： 客户只关注产品某些不足的地方 客户异议的种类 12/4/2014 处理客户异议的程序 “看来你真是一位非常细心的妈妈！” “你是有这个想法我非常能理解” 您的问题主要是什么呢？ 不关心：先建立关系，逐渐引导雅培特有的 卖点上 解说：将事实真相告诉给客户 举证：出具相关证明（促销手册） 反引：将客户的关注点转移到整体利益上 。 12/4/2014 处理客户异议的练习： 我觉得你们的产品好是好，但是太贵了！ 别的公司都有促销活动，你们啥活动也没有哦！ 其实这些好处都是你们说出来的，奶粉都差不多吧？ 孩子都这么大了，吃什么奶粉也没啥区别吧？ 听说你们的奶粉很难冲调，小孩子也不爱喝？ 12/4/2014 促销员最容易犯的错误 专业知识不够： 不熟悉自己的产品，或不了解竞品的知识 销售技巧不足：没有探询顾客的需求，直接介绍产品。遇 到异议不知处理。 讲太多，听太少： 以为促销就是从头讲到底，不理会客户意见及反应。 喜欢驳倒客户： 赢了面子，输了里子。客户心理不爽，怎么会有成交 的意愿？ 12/4/2014 培训内容提要 引起注意 感到兴趣 激起欲望 决定购买 客户满意 采取行动 美好印象 成功开场 看听探询 利益认同 完美缔结 增值服务 12/4/2014 成交时机出现前迹象： 1 顾客突然不再发问时 2 顾客话题集中在某个商品上时 3 顾客不讲话而若有所思时 4 顾客不断点头时 5 顾客开始注意价钱时 6 顾客开始询问购买数量时 7 顾客不断反复问同一问题时 12/4/2014 时机出现，促单的四种方法： A 不要给顾客看新的商品 B 缩小顾客选择的范围 C 帮助顾客确定所喜欢的商品 D 对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 E 出现顾虑，担心，异议等，运用加减乘除消除异议。 12/4/2014 完美成交 主动询问客户要那种货品 ， 要听装还是盒装 ？ 主动介绍现在的优惠政策 ， 买赠活动； 赠送相关小礼品 ， 促销员联系方式； 留下客户联系电话 ， 承诺相关售后服务； 将商品装进购物车或篮 ， 并引领到收银台； 感谢客户的光临 12/4/2014 培训内容提要 引起注意 感到兴趣 激起欲望 决定购买 客户满意 采取行动 美好印象 成功开场 看听探询 利益认同 完美缔结 增值服务 12/4/2014 售后服务 建立忠实客户群 透过公司资源稳固销售业绩： 800热线， 促销优惠活动， 买赠活动。 填写电话时特别强调留取电话对客户自身的好处 。 主动关心，希望下次光临。 建立口碑，口耳相传： 12/4/2014 促销要诀及避讳 要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张 /主观判断 足够销售点及强调 “ 物有所值 ” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “ 硬推销 ” 诚实可靠 夸张 、