导购销售技巧实战训练

导购销售技巧实战训练,基本要求,接触顾客的关键要素,良好的服务印象深刻的产品印象,热情自信的声音表明身份和服务态度快速引导顾客注意产品,邀请顾客接触产品及时询问顾客感受了解顾客购买倾向,热情自信的声音,声音上扬，打勾看着顾客眼睛说话语气柔和，音量稍大,表明身份和服务态度,您好！好家具、师傅造！我们是华师傅！我是您的选购助手，您叫我。就好！怎么称呼您？很高兴为您介绍，华师傅的新品、心动体验价、旺销产品、经典设计品、行业专家最好评产品,品牌优势到位,主动为顾客做广告,独一无二的设计师的灵感为人所敬仰的顾客独特的工艺、技术和材料产地和生产者悠久的品牌历史,品质体验到位,引导跟随顾客的要诀1）跟随的距离2）跟随的角度3）跟随的脚步4）转身的处理,选位沟通1）体验产品2）将随身物品放下3）与同伴探讨4）目光的接触视觉刺激1）全方位展示2）由远及近3）借助相关道具4）同类对比,打破顾客坚冰的五把铁锤特定问题同理心关怀合理赞美适时小幽默懂得观察顾客,1、特定问题,不需要经过思考就可以下意识地回答答案是肯定的例句：“请问，您今天是来挑选，最适合您的、套房产品吗？”例句：“来我们店之前，是不是，也看过其他几家的产品了？”例句：“挑选产品，品质、价格和服务都很重要，您说对吗？”,2、同理心关怀,“其实我也没啥秘诀。我有过买家具经历，了解其中的感受，我来到这行做销售时，第一个想法就是要体谅顾客的辛苦，顾客买不买东西是次要的，至少要让他觉得心里舒服。对进入店里面的顾客，我一般在前3到5分钟内不介绍产品，而是问他们一些问题，比如装修到哪个阶段了，遇到了什么样的问题，是不是特别辛苦等等，顾客一般都愿意把烦心事告诉我。听完他们的倾诉后，我会安慰他，告诉他挑选产品需要注意的地方，顾客觉得有道理，就很感激我。然后我就会顺势拿我们家的产品做例子，这样就可以轻而易举地让顾客了解我们家的产品。,3、合理赞美,赞美需适时赞美要有物例句：您用的这款手包是某某牌子的最新款吧？您这句话一听就是内行，很多顾客都看不出来这一点呢。看得出来您很细心，一般人都不会问得这么仔细。看您皮肤这么好，一定很懂养生之道，能给我点建议吗？很您讲话，真是长见识（学问）！,4、适时小幽默,5、懂得观察顾客,相买客游客相身份特征相言谈举止,二、找出顾客真实需求,有竞品关注时，顺水推舟，一剑封喉。无竞品关注时，关注焦点，彰显自己。,三、推介=顾客体验,有效体验-调动四觉体验三看：1、看整体，如款式和色彩；2、看局部，如材质、工艺；3、看细节，如具体的亮点。询问顾客的感觉,四、解除异议,稀缺化创新化难度化艺术化细节化,五、迈向成交,了解顾客真正关心的问题提供解决方案坚持结果，要求承诺,破解销售障碍的天龙八部技巧,1、正确的迎客技巧“5米关注、3米注视、1米问好”,破解销售障碍的天龙八部技巧,2、主动出击了解顾客购买范围,现状询问影响询问痛苦询问解决询问,现状询问来确认是否存在销售机会如：“您家里以前用的是也是实木的吧？”影响询问来有效发觉顾客的需求如：“您觉得这样的框架会不会更耐用？”“您觉得这样搭配感觉是不是更温馨？”,问题的例句,痛苦询问来扩大顾客的内在“伤口”如“材质不好的话，时间一长就容易出问题，既影响您的心情又影响使用，说不定以后还要花费更多，您觉得是吗？”解决性询问来推出我们的产品如“我是这样认为的（好的产品是帮您省钱，至少您不用担心将来的维护还要花钱）您看这样，是不是更放心了呢？”,问题的例句,3、帮助顾客进行选择（产品）型号要不您看看这款和您心目中的有没有差别？这款产品的功能您看合您心意吗？您觉得这款产品还有哪些方面不能满足您？您觉得这个怎么样？是这款还是另外一款更满意？,破解销售障碍的天龙八部技巧,4、说出产品独特的卖点,破解销售障碍的天龙八部技巧,5、抓住顾客普遍最关心的问题同理同步,破解销售障碍的天龙八部技巧,破解销售障碍的天龙八部技巧,6、让顾客感受产品，提出异议,价格的系列处理方法（太贵了）,1、在我们还来不及介绍产品，就问多少钱。假如您不喜欢，再便宜您也不会要，对吗？谈到钱的问题,是我和您最最关注的的问题，这个最重要的部分放到后面再说，我们先来看看产品2、价格比较重要还是效果比较重要（品质、功能、服务）,价格的系列处理方法（太贵了）,3、大数怕算法4、价格不等于成本，谈判练习,7、要求成交,养成随时成交的习惯准备随时成交的工具提供随时成交的礼物,二选一法,时间词加在语言中，引导顾客打破思维局限过去我们只在乎家具的实用性，现在家具已经不是单单这个作用，好的产品不是用一时，而是一世，就像两个相爱的人要走一生。刚才您试过的那款床，是不是瞬间抓住了您的眼光，让您立刻有想要试一试的感觉，将来这款款还可以让您想到曾经拥有的许多美好瞬间，等一下您确认后，我立刻帮您安排送货时间，让您即刻拥有她，永远享受美好时光。,成交中的关键用语,签单-确认花钱-投资购买-拥有、带回家你有多少提成-没有提成，只是公司的激励政策订金-首期投资问题-（关心的、担心的事情）,8、做到了“粘