（机械设计及理论专业论文）摩托车制造业产品网络化销售系统的设计与开发.pdf

东北大学硕士学位论文 摘要 摩托车制造业产品网络化销售系统的设计与开发 摘要 制造业创造了人类的财富文明，是一个国家或地区国民经济和综合国力的支 柱产业，在信息时代如何通过对传统制造业的信息化改造使它焕发青春是一个重 要课题。由于目前我国制造企业大多采用传统的销售方式和供应方式，普遍存在 产品销售和零部件供应周期长，渠道复杂，对市场的反应能力弱等不足，很难满 足个性化的用户需求。为了更好地应对中国入世之后目益激烈的全球化市场竞争， 制造企业必须快速高效、低成本销售产品和接受供应。 为此，本文立足典型摩托车制造企业的实际情况，研究并开发了摩托车产品 捌络化销售系统；对摩托车制造企业的网络化销售系统作了详细设计。 本文首先结合当前网络技术、电子商务和网络化营销的发展，分析传统摩托 车产品销售方式，然后就摩托车制造业对网络化销售的需求进行了分析。在充分 研究了网络化销售的基础上，提出了一种摩托车制造业产品销售系统的体系结构 和运行模式。 围绕着摩托车制造业产品网络化销售这一中心问题，论文随后研究了进行网 络化销售所涉及到的关键技术，即系统数据库技术、系统编程技术、系统安全技 术等。通过对以上这些关键技术的研究，提出了基于b s 系统数据库结构的由 m i c r o s o f t n e t 和s q ls e r v e r 相结合的系统解决方案。 然后，结合上述的体系结构和关键技术的研究，在i n t e m e t 环境下，开发了 一套适用于摩托车制造业的产品网络化销售系统，该系统可实现产品信息的全面 展示、客户实时订购产品、订单和库存的查询以及配货、退货等各种销售服务和 系统管理的功能。 最后，为了更好的使系统为企业生产和运营服务，利用系统所能提供的销召 数据，给出产品销售量预测模型算法，并结合实例加以具体的说明。这种销售预 测模型为企业进一步的决策提供了依据。 关键词：制造业，网络化销售，摩托车 i i 查! ! 查堂堡兰堂堡堡塞 一些竺竺【_ 一 d e s i g n a n d d e v e l o p m e n t o fn e t w o r k e dm a r k e t i n g s y s t e mo nm o t o r c y c l em a n u f a c t u r e a b s t r a c t m a n u f a c t u r i n g ，w h i c hc r e a t e st h eh u m a nf o r t u n ec i v i l i z a t i o n ， i sa ni n d u s t r yo f m a i n s t a ys u p p o s i n gar e g i o n a l o rn a t i o n a le c o n o m y h o wt or e c o n s t r u c tt h e t r a d i t i o n a ls t r u c t u r eo fm a n u f a c t u r eb y i m p l e m e n t i n gi tr e f o r mi s a ni m p o r t a n t p r o b l e m u n d e r t h et r a d i t i o n a l m a r k e t i n gm a ds u p p l ym o d e ，t h e r ee x i s tm a n y s h o r t c o m i n g si no u rc o u n t r y sm a n u f a c t u r ee n t e r p r i s e s ，s u c ha s ，l o n gs u p p l yc y c l e s ， c o m p l i c a t e dm a r k e t i n ga n ds u p p l yc h a n n e l sa n ds l o wm a r k e tr e s p o n s ec a p a b i l i t y i n o r d e rt oc o n f r o n tt h ec h i n a se n t r yt ow t o ，m a n u f a c t u r e rh a v et ob e t t e rt h em o d ef o r m a r k e t i n ga n ds u p p l y i n r e l a t i v e l yl o wc o s t t h e r e f o r e ，a i m i n ga tm o t o r c y c l e m a n u f a c t u r e s ，w em a d ead e t a i ld e s i g no fn e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e ma n dd e v e l o p e d an e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mf o rm o t o r c y c l ep r o d u c t s 。 a s s o c i a t e dw i t ht h ep r e s e n td e v e l o p m e n to fn e t w o r kt e c h n o l o g y , e - b u s i n e s sa n d n e t w o r k e dm a r k e t i n g ，t h i sp a p e ra n a l y z e st h et r a d i t i o n a lm a r k e t i n gw a yo fm o t o r c y c l e a n dt h e na n a l y z e st h er e q u i r e m e n t so fp r o d u c t sn e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mf o r m o t o r c y c l em a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e s 。a f t e rt h ea d e q u a t er e s e a r c ho nt h em o d e lo f m o t o r c y c l en e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e m ，t h i sp a p e rp r o p o s e s a na r c h i t e c t u r e c o n f i g u r a t i o na n dr u n n i n gm o d eo fm o t o r c y c l en e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e m f o c u s e do nt h en e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mf o rm o t o r c y c l ep r o d u c t s ，s o m ek e y t e c h n i q u e s c o n c e r n e dh a v eb e e ns t u d i e da n de x p a t i a t e d ，f o re x a m p l et h es y s t e m d a t a b a s et e c h n o l o g y ，t h es y s t e mp r o g r a m m i n gt e c h n o l o g y ，t h es y s t e ms e c u r i t y t e c h n o l o g ya n d s oo nt h r o u g ht h es t u d y , b r i g h tf o r w a r dap r e c e p tb a s e do nb s f r a m e w o r kw h i c hc o m b i n e dw i t hm i c r o s o f t n e ta n ds q ls e r v e r b a s e do nt h et h e o r ya n dc o r r e s p o n d i n gk e yt e c h n i q u e sm e n t i o n e da b o v e ，t h e p r o d u c t sn e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mw h i c hi ss u i t a b l ef o rm o t o r c y c l ee n t e r p r i s e s h a sb e e nd e v e l o p e d t h i ss y s t e mh a sb e e ns h o w sq u i t eg o o da p p l i c a t i o ne f f e c ti n n e t w o r k e dm a r k e t i n g i no r d e rt ob e t t e rs e r v i c et h ep r o d u c t i o n ，d e v e l o pt h em o d e lo ff u z z yf o r e c a s t i n g f o rs a l e sv o l u m ea c c o r d i n gt ot h ed a t am a r k i n gs y s t e mc a r l s u p p l yt h e ng i v e a n e x a m p l ef o rt h i sf o r e c a s t i n gm o d e l t h i sk i n do ff o r e c a s t i n gm o d e lc a nm a k el a t e r d e c i s i o n m a k i n gb e t t e r k e y w o r d s ：m o t o r c y c l e ，m a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e ，n e t w o r k e dm a r k e t i n g i i i i 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取 得的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人己经发表或 撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确 的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：珍戛君 日期： 加占1 、7 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学 位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的 复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学 位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。 ( 如作者和导师同意网上交流，请在下方签名；否则视为不同意。 学位论文作者签名 签字日期： 导师签名： 签字日期： 东北大学硕士学位论文第一章绪论 第一章绪论 1 1 课题的提出和研究意义 随着信息时代的到来，远程通信技术和信息技术飞速发展全球经济一体化逐渐形成， 顾客需求的个性化不断提高，企业之间的竞争日益加剧【1 1 。这对已经加入了w t o 的中国和 中国企业将带来更大的机遇和挑战。在全球市场的激烈竞争中，企业面对一个变化迅速、难 咀预测的市场环境，传统的销售模式对市场变化的响应显得迟缓被动。我国制造企业为了摆 脱这种困境，提高自身的市场竞争力，就必须转变经营观念，应用最新的管理技术、信息技 术和先进制造技术等对企业进行有效改造。只有这样，企业才能对不断变化的市场做出快速 反应、及时抓住转瞬即逝的客户需求，才能占领市场以赢锝竞争优势。因此，利用全球信息 基础设施i m e m e t 来改造企业传统的产品设计、制造和市场营销体系已是必然的趋势。 在全球经济一体化进程迅速加快、市场竞争日益剧烈的环境下，如何更有效地把握市场 机遇、降低成本、提高企业经营绩效已成为全球制造企业共同关注的焦点。鉴于电子商务制 造业全球资源整合和赢得顾客的重要作用，从2 0 世纪9 0 年代以来，国际上最著名的一些实 力雄厚的汽车制造企业纷纷采用先进的信息技术构建企业的电子商务( e c ) 系统，以期通过电 子商务高效率地与供应商协作，提高企业内部运作效率，最大限度地满足客户的需求。 摩托车制造业是我国很传统的一种工业，随着当今人们对摩托车产品的需求在不断增加， 对摩托车产品质量的要求越来越高，摩托车制造业之间的竞争也越来越激烈。但是，传统的 摩托车产品销售模式存在单向式、间接性、多阶层的不足之处，不仅使得用户购物速度慢， 易受时间、空问的限制，也使得企业需要花费庞大的额外支出，而且不利于企业及时响应市 场需求。 显然，在已经到来的2 l 世纪，全球化、动态化市场竞争日趋激烈和客户需求的不确定性 增加，将使得摩托车制造业面临更严峻的挑战。摩托车制造业不仅需要有对市场变化的快速 响应能力，及时满足来自各地客户的订购要求；而且需要具备对市场需求信息的快速反应能 力，还需要保证销售低成本、高效益，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地1 2 】。 鉴于上述原因，应用先进信息技术进行产品销售的模式摩托车产品网络化销售模式 应运而生，通过实施此模式，一方面，企业可充分利用i n t e m e t 的优势，在网上树立公司和 企业形象，并把产品和服务介绍给消费者；另一方面，消费者可以在i n l e r n e t 上对商品挑选、 比较、提问，直至个人喜好的产品。相比于传统的销售模式，基于i n t e m e t 的产品销售主要 有以下几方面的优势【j j ： 1 ) 方便快捷。基于i n t e m e t 的产品销售统了人机界厦，无论是客户，还是管理人员都不 需要安装其他软件，只要计算机接入i n t e m e t ，使用浏览器( 如i e ，n e t s c a p ec o m m u n i c a t o r 等) 东北大学硕士学位论文第一章绪论 就能进行产品的购买、销售和管理，从而使得企业缩短了销售周期，大大提高了营销效率。 2 ) 产品信息丰富。通过i n t e r n e t ，企业不再受实际货架和库存容量的限制，既能最大限度 地展示产品，又能及时提供最新商品信息；而用户可以迅速获得产品的详细信息如产品价格、 规格、以及逼真的图片。 3 ) 可降低交易成本。使用i n t e m e t ，企业可进行无商店直销，减少了复杂繁多的中间渠道， 大大简化了作业流程，最终提高经营效率、降低成本、缩短产品上市时间。 4 ) 可交互性。实施网络化销售，企业既可以在i n t e r n e t 上提供f a q ( 常见问题解答) ，也可 以使用i n t e r n e t 的动态交互性与网络用户进行咨询、洽谈，还可以收集用户对产品和服务的 反馈意见。通过i n t e m e t 特有的交互性，企业获得跟踪客户的能力、快速的应变能力，从而 提高服务质量。 5 ) 个性化的服务。使用先进的i n t e m e t 技术，销售商可以收集并分析每个用户的销售习惯 和爱好，“投其所好”地提供个性化服务。例如，实旆网络化销售的企业为网上客户提供个性 化订购，产品组合和相关促销等，从而加强与客户或潜在客户的密切联系。 6 ) 可拓展销售空间。通过i n t e m e t ，企业将局部、区域性销售活动延伸至全球，使企业以 最小的投资在世界范围内的任何地方发现市场资源，并快速作出反应，实现真正意义的企业 销售全球化。 7 ) 反馈信息及时。通过网络化销售系统，企业可以更快的觉察产品市场情况，以及用户 对各类产品的反馈情况，同时时时掌握各分销商的库存情况。这对于企业生产计划、生产运 作和调度有着很重要的意义。 本文对摩托车制造业产品网络化销售系统进行的研究，是结合钱江摩托集团c i m s 应用 示范工程，运用i n t e r n e t 先进技术和电子商务先进理论，充分发挥网络化营销优势，改善钱 江摩托集团的销售现状，丰富产品销售渠道，从而实现上述优势。该系统研究开发与实施具 有广泛和深远的意义。 1 2 国内外研究现状综述 1 2 1 电子商务 随着信息技术在国际贸易和商业领域的广泛应用，利用计算机技术、网络通信技术和 i n t e m e t 实现商务活动的国际化、信息化、无纸化，已成为各国商务发展的大趋势。电子商 务正是为了适应这种以全球为市场的变化而出现和发展起来的。其中，产品的网络化销售是 电子商务的重要组成部分，属于以营销为中心的电子商务。 电子商务是9 0 年代初期在美国等发达国家* 起的一种崭新的企业经营方式，其定义至 今仍不是一个很清晰的概念。各国政府、学者、企业界人士都根据自己所处的地位和对电子 商务的参与程度，给出了许多表述不同的定义。联合国经济合作和发展组织( o e c d ) 对电子商 2 东北大学硕士学位论文第章堵诧 就能进行产品的购买、销售和管理，从而使得企业缩短了销售周期，大人提高了营销效率。 2 俨品信息丰富。通过i n t e m e t 企业不再受实际赞架和库存容最的限制，既能最大限度 地展示产品，又能及时提供最新商品信息；而用户可以迅速获得产品的详细信息如产品价格、 规格、以及逼真的图片。 3 ) 可降低交易成本。使用i n t e m e t ，企业可进行无商店直销，减少了复杂繁多的中间渠道， 大大简化了作业流程最终提高经营效率、降低成本、缩短产品上市时间。 4 ) 可交互性。空施网络化销售，企、既可咀在h d e r n e t 上提供f a q ( 常见问题解答) ，也| j 咀使用i n t e m e t 的动态交互性与网络用户进行咨询、治谈，还可以收集用户对产品和服务的 反馈意见。通过i n t e m e l 特有的交互性，企业获得跟踪客户的能力、快速的应变能力，从而 提高服务质量。 5 ) 个性化的服务。使用先进的i n t e m e t 技术，销售商可以收集井分析每个用户的销售习惯 和爱好，“投其所好”地提供个性化服务。例如，实艚网络化销售的企业为网上客户提供个性 化订购，产品组合和相关促销等，从而加强与客户或潜在客户的密切联系。 6 ) 可拓展销售空间。通过i n t e r a c t ，企业将局部、慝域性销售活动延伸至全球，使企业以 蛀小的投资在世界范围内的任何地方发现市场资源，并快速佧出反应，实现真正意义的企业 销售全球化。 7 ) 反馈信息及时。通过网络化销售系统，企业可以更快的觉察产品市场情况，以及用户 对各类产品的反馈情况，同时时时掌握各分销商的库存情况。这对于企业生产计划、生产运 作和调度有着很重要胸意义。 本文对摩托车制造业产品网络化销售系统进行的研究，是结合钱江摩托集团c i m s 应用 示范t 程运用i n t e r n e t 先进技术和电子商务先进理论，充分发挥网络化营销优贽，改善钱 江摩托集团的销售现状，丰富产品销售渠道，从而实现上述优势。该系统研究开发与实施具 有广泛和深远的意义。 1 2 国内外研究现状综述 1 2 1 电子商务 随着信息技术在国际贸易和商业领域的广泛应用，利用计算机技术、网络通信技术和 i n t e r n e t 实现商务活动的国际化、信息化、无纸化，已成为各国商务发展的大趋势。电子商 务正是为了适应这种以全球为市场的变化而出现和发展起来的。其中，产品的网络化销售是 电子商务的重要组成部分，属于以营销为中心的电子商务。 电子商务是9 0 年代初期在美国等发达国家* 起的一种崭新的企业经营 式，其定义至 今仍不是一个很清晰的概念。各国政府、学者、企业界人士都根据自己所处的地位和对电子 商务的参与程度。给出了许多表述不j 司的定义。联合国经济合作和发展组织( o e c d ) 对电子商 商务的参与程度。给出了许多表述不j 司的定义。联合国经济合作和发展组织( o e c d ) 对电子商 2 东北大学硕士学位论文第一章绪论 务( e c ) 的定义是：电子商务是发生在开放网络上的包含企业之间( b u s i n e s st ob u s i n e s s ，b 2 b ) 、 企业和消费者之间( b u s i n e s s t oc o n s u m e r ，b 2 c ) 商业交易。美国政府在其“全球电子商务纲要” 中指出电子商务是通过i n t e m e t 进行的各项商务活动，包括广告、交易、支付、服务等活动。 全球信息基础设施委员会( g i i c ) 电子商务工作委员会对电子商务的定义为：电子商务是运用电 子通信作为手段的经济活动，通过这种方式人们可以对带有经济价值的产品和服务进行宣传、 购买和结算。电子商务皿c ) 系统就是建立在开放网络( 现在主要是i n t e m e t ) 上的支持这些商 业交易的系统，主要支持市场开拓、产品促销、交易、结算和信息服务等功能。 电子商务是对产业结构、企业经营与管理结构的变革，网络经济有着不同于传统工业经 济的规律与模式，因而电子商务也不可能是传统商务活动在网上的翻版。电子商务对于企业 的真正价值在于它为企业营造了一个巨大的买方市场，这个市场具有交易便利、信息快捷、 容易与客户沟通的优势；同时使得企业在交易过程中的产品定购、文件合同、技术支持以及 定货渠道等方面节省大量开支，极大的降低了成本，这一点是采用传统营销方式的竞争对手 难以做到的。电子商务为企业提供了接触顾客的新手段，降低了交易成本，提高了企业的市 场开拓能力，提高了企业整体经济效益和市场的竞争能力，它对于企业开拓新的生产领域和 销售领域，将产生积极而深远的作用。网络经济的资源组合模式、市场运行模式与消费寻求 模式与传统工业经济不同，从电子商务的应用看，如网上采购、网上消费、目的是实现购销 活动的“零库存”、“零距离”，当时间、空间不再成为商务活动的障碍时。相应的要求建立新 兴行业，同时基于企业传统的金字塔的组织机构和对应的业务流程，不能实现网络营销“更 高、更快、更好”的标准。我国要发展电子商务，尤其是在传统制造企业实施电子商务刚， 注意力应放在对网络经济规律的把握，注重企业经营与管理的创新与突破上。 简单来讲，电子商务是一种通过网络技术的应用，快速而有效地进行各种商务活动的全 新方法，即e b u s i n e s s 。当今的电子商务不仅指基于i n t e m e t 网上的交易，而且指所有利用 i n t e m e t 和i n t r a n e t 技术来解决问题、降低成本、增加价值并创造新的商机的所有商务活动， 包括从销售到市场运作以及信息管理筹备各个方面。从新技术诞生直到1 9 9 9 年的颠峰，过去 的几年确实是电子商务飞速发展的黄金时期。但这种超速发展的动力来自于人们对电子商务 所寄予的过高期望。现在随着人们态度的修正，电子商务正步入一个严肃的、稳步发展的时 期。 因特网上电子商务的特点由于i n t e m e t i n t r a n e t 具有使用成本低、网络速度快、网络访问 方便、网络可扩展性好、开发维护简单等特点，使得基于i n t e m e t i n t r a n c t 的组网技术很快用 于电子商务，促进了电子商务的发展。电子商务成为包括e d i 服务和其他网络信息服务在内 的计算机服务系统。同时，电子商务的发展又有力地推动了i n t e m e t i n t r a n e t 的发展，对社会 的进步和经济的变革产生深远影响，为企业实现飞跃提供丁难得的机遇。电子商务发展经历 了4 个阶段： 1 ) 通过因特网以互发电子邮件方式来传递商业信息： 2 ) 公司( 企业) 在因特网上发布w e b 主页，把企业的内容和形象发布到网上； 3 东北大学硕士学位论文第一章绪论 3 ) 网上的交互式信息交换： 4 ) 不受时空限制的在线商务活动。 1 2 2 国内外研究发展现状 作为i n t e m e t 的发源地，美国目前已超过8 0 的大公司计划或正在使用电子商务技术。 而亚太地区也积极响应这场全新的商业革命，日本、韩国、新加坡以及中国都正在积极发展 i n t e m e t 电子商务i 。 电子商务所呈现的美好生机和巨大的市场潜力，招引无数信息技术厂商竟相加入。据报 道，世界电子贸易将以每年翻一番的爆炸式速度增长。1 9 9 9 年世界电子贸易总额为9 8 0 亿美 元，比1 9 9 8 年的3 8 0 亿美元增长了1 6 0 。在2 0 0 0 年达到1 9 7 0 亿美元，预计2 0 0 1 年增长 到3 8 1 0 亿美元，2 0 0 2 年突破7 0 0 0 亿美元，2 0 0 3 年超过l ，2 4 万亿美元p j 。未来几年将是弧 太地区电子商务的腾飞时期，这一地区电子商务的收入将从1 9 9 5 年的9 4 0 万新加坡元猛增到 2 0 0 0 年的3 l 亿新加坡元，增长率将达到3 1 9 1 6 1 。 在我国，电子商务的发展正迅速兴起，其前景令人瞩耳【7 l ： 1 9 9 8 年3 月6 日，我国国内第一笔网上电子商务交易成功，它是由世纪互联通讯器材有 限公司和中国银行共同携手完成的，这标志着我国电子商务己开始进入实用阶段。 1 9 9 8 年7 月在中国国际电子商务网上正式开通了“中国商品交易市场”网站 ( w w w c h i n a m a r k e t c o m c n ) ，开通仅4 个月就接受了全球1 0 2 个国家和地区的4 6 2 4 ，6 万人 次的访问，被称为“永不落幕的广交会”。 1 9 9 9 年1 月，广东南方大厦有限公司的“网上购物”正式启动，消费者足不出户，就可 通过因特网逛商场，通过发送e m a i l ，商家就会送货上门。 我国为推进电子商务和信息化建设，将1 9 9 9 年定为“政府上网年”，2 0 0 0 年定为“企业 上网年”。 至1 9 9 9 年底。国内中文网站超过1 5 万个，电子商务网站超过5 0 0 个，电子商务交易达 2 亿元人民币，2 0 0 2 年达到1 0 0 亿元人民币。 电子商务的兴起以及网络技术应用环境的日趋成熟，给渴望利用i n t e m e t 进行网络营销 的企业提供了商杌。网络营销是企业整体营销战略的一个重要组成部分，是建立在互联网基 础之上、借助于互联网手段来实现一定目标的营销手段。全程性的电子商务必须解决与电子 支付相关的技术和法律问题，同时也耍有高效、低成本的配送系统的。在具备这些条件之前， 网络营销可以率先开展并给企业带来效益。因此，可以认为网络营销是引领电子商务发展的 先驱者。 2 0 世纪9 0 年代，网络营销在世界范围内逐渐成为研究热点，并将成为2 l 世纪市场营销 的核心内容之一。国内外众多企业已看到了网络营销的这一发展趋势，纷纷投入大量的人力、 物力、财力进行研究和开发，并取得了良好的效益。例如： 4 东北大学硕士学位论文第一章绪论 电子商务先驱者之一的戴尔( d e l l ) 电脑公司p 】，以其开创型的新商业模式，利用网络直接 销售电脑，不仅节省了可观的运营成本，而且因为订价较同行更具竞争力，进而夺得全球直 销电脑第一品牌的宝座，同时也因此跻身全球五百强之列。正是由于d e l l 的成功经验，大大 推动了网络销售模式的发展，i b m 等企业己经在构建所谓的全方位营销模式，而富士通则彻 底放弃了原来传统分销体系中的二级分销层次。 美国知名的w a l - m a r t ( 沃尔玛) 公司，投入5 亿美元建立了一套应用于组织间的电子商务 系统，结果使其系统能在业务量爆增之际，仍能对顾客提供高品质的服务，并因此节省了高 达四分之三的库存成本，这些e 化的效益使w a l m a r t 得以稳居美国零售业龙头之位。 被全球b 2 c 电予商务公司奉为最佳事业典范的美国亚马逊( a m a z o n ) 书店吼其所创设的 网络虚拟书店结合了直销、直递到家的服务，让全球爱书者都可直接在网上订购：更难得的 是，有些书还是国内找不到的，亚马逊正是通过网络营销手段实现了跨国供应。在2 0 0 1 年的 圣诞假期，许多消费者都在亚马逊网站进行了采购。从1 1 月9 日到1 2 月2 1 日，他们总共买 了3 7 9 0 万件商品，这比2 0 0 0 年同期增长了2 2 显然，电子商店正迅速成为一个世界上晟大的交互式多媒体购物体系，它正在逐步取代 着传统的市场媒体。随着支付手段的便捷和更多的人“上网”f 预计2 0 0 0 年前将有5 0 0 0 万人 进入i n t e m e t ) ，越来越多希望扩展市场的公司正在指示其i t 经理们快马加鞭地开设电子商店。 对比起来，我国则起步较晚。1 9 9 6 年山东青州农民李鸿儒首次在国际互联网上开设“网 上花店”；1 9 9 7 年江苏无锡小天鹅利用互联网向国际8 家大型洗衣机生产企业发布合作生产 洗碗机的信息，签定合同2 9 8 0 万元；1 9 9 7 年海尔集团通过互联网将3 0 0 0 台冷藏冷冻冰箱远 销爱尔兰i l 。 c n n i c 2 0 0 1 年7 月份的一项调查显示，目前中国有7 3 9 的网民“常浏览”或“有时浏 览”电子商务网站，其中，有3 1 9 的网民最近一年内曾通过网络商店购买过商品【“】。目前 在我国各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动正异常活跃地介入到 企业的生产经营中。例如：卓越网、当当网上书店是目前国内优秀的商业零售网站的代表。 它们专注于b 2 c ，推出琳琅满目的商品，为网上客户提供了多种选择，体现了电子商务的优 势。 上海通用汽车公司的中文网站【l2 l 不但提供了在线订购服务，还提供了个性化订购功能。 每一个在网站注册过的准车主都可以尝试通过定制自己中意的别克一配置、颜色以及供货的 地点都可以一一标明。不仅如此您还可以通过这套系统查看所订购车辆的状态是尚在生 产线上，还是已经在喷漆，或是进入仓库，或者己经在运输途中，一直到这辆个性化汽车送 到面前。 与此同时，我们也注意到，在电子商务领域中，既有一些网上销售业务进行得十分火爆， 也出现了不少网站大量亏损、倒闭的情况。这说明，当前我国的信用体系尚不健全，网上销 售目前大多还未形成规模，在运营初期，各种问题也会逐步显现。电子商务的成熟，需要一 个逐步发展的过程。但可以肯定的是，通过整合创新电子商务肯定是未来贸易方式的重要 5 东北大学硕士学位论文第一章绪论 发展方向。 1 3 本文研究的目的和主要内容 1 3 1 本文研究目的 实施摩托制造业产品网络化销售模式是为了增强企业对国际国内市场的捕捉、分析、应 变和响应能力，提高企业的市场声誉和国际知名度，开辟一条适应网络时代需要，并符合企 业实际的新型营销模式，并使之发展为能与国际需求接轨的现代化大企业： 1 1 通过网络化销售系统，可以支持广大企业特别是中小企业利用全球信息网络建立现代 化的企业营销策略： 2 ) 系统提供网络化销售系统开发平台，企业通过本平台可以方便、快捷、低成本的开发 网络化的销售系统； 3 1 可以配合企业传统的销售手段，建立企业现代化的市场开拓机制，如网络化的产品销 售代理、网络化的推销和促销等等； 4 ) 可以配合企业的销售管理模式和物流配送模式，建立现代化的营销体系，如网络化的 分销商管理、网络化的产品配送等； 5 1 通过本系统和企业内部的生产管理、制造执行系统密切配合，可以提高企业的快速反 应市场的能力； 6 ) 本系统将随全国电子商务环境的逐步改善而动态跟进和完善。随着我国的市场经济的 逐步成熟和规范、安全机制的完善、电子支付体系的建立以及相关法律体系的完善等，企业 可以利用本系统逐步完成电子商务体系的建立。 1 3 2 本文研究的主要内容 本文针对摩托车制造业和摩托车产品的特点，对摩托车制造业产品网络化销售系统的体 系结构、关键技术进行研究，在此基础上建立一个应用系统并在企业中测试应用。本文研究 的主要内容包括： ( 1 ) 通过对典型的摩托车制造业产品的销售流程的深入分析，分析出摩托车制造业传统 销售流程存在的不足，根据摩托车制造业的特点及当前的市场环境和未来发展的需要，对摩 托车制造业产品网络化销售系统进行了详细的需求分析，在该需求分析的指导下应用当前计 算机、网络和i n t e m e t 等先进技术，提出了摩托车制造业产品网络化销售系统。 f 2 ) 通过对摩托车制造业现行销售系统的分析，在结合目前实施产品网络化销售具有的 优势的基础上，对摩托车制造业的产品网络化销售模型进行了建立和分析，对其相关的功能 模型进行了构造，在此基础上提出了摩托车制造业产品销售系统的体系结构和运行模式。 6 东北大学坝士学位论文 第一章绪论 ( 3 ) 根据摩托车带造业的行业特点和企业基于i n t e m e t 的产品销售的实际情况，对摩托车 制造业产品网络化销售系统的一些w e b 应用关键技术进行了研究，其中包括w e b 数据库技 术、，n e t 技术、系统安全技术、系统编程技术等，研究如何开发出低成本、高效率、安全、 可扩展的w e b 应用程序也是本文研究的一个重要内容。 ( 4 ) 在研究了摩托车制造业产品网络化销售系统的体系结构及其实现的关键技术的基础 匕，进行了系统的设计、开发和实现。最后本文给出了该系统的实际应用效果。 ( 5 ) 为了使系统更好地为企业服务，最后本文利用系统中可得到的销售数据，建立一销 傅预测模型，劳举例进行说明。该销售预测模型为企业下一步的采购供应、生产计划及r 场 决策提供了重要的参考。 东北大学硕士学位论文第二章摩托车制造业产品网络化销售系统的提出及分析 第二章摩托车制造业产品网络化销售系统 的提出及分析 2 1 制造业销售模式分析 2 1 1 传统的制造业产品销售方式 在传统的运作方式中，无论是柜台售货、开架自选，订货会、洽谈会还是采购会、博览 会等等，都是以直接或间接的物理交换或物理接触来完成业务交易【”】。 传统的以实物为主的促销和供应模式主要有以下几种方式( 如图2 1 所示) ： ( 1 ) 企业的销售人员带上产品直接向客户推销； ( 2 ) 企业通过经销商向客户销售产品； ( 3 ) 企业通过在诸如展销会等场合向潜在客户展示产品； ( 4 ) 企业采购人员到各地相关供应厂家采购零部件； ( 5 ) 企业采购人员到博览会收集供应信息。 图2 1 企业传统销售供应模式 f i g u r e2 1t r a d i t i o n a lm a r k e t i n gm o d eo f e n t e r p r i s e 东北大学硕士学位论文 第二章摩托车制造业产品网络化销售系统的提出及分析 2 1 2 制造业适应市场需要的销售模式 由以上的传统销售模式分析可知，制造业所面i 临的动荡的市场环境要求制造业重新制订 出适应市场的战略，将如何满足客户个性化的需求作为其市场营销的终极目标。从而在曰趋 激烈的竞争中抢占先机。 随着信息技术的发展，l n l e m e t 应用的普及，企业传统的开拓市场的手段和方法已经有很 大的局限性，市场不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼了。同时，经济的全球化要求企业不 仅要着眼于国内和现实，而且要放眼全球和将来：不仅要对有形的产品进行创新，而且要对 无形的服务创立品牌，馒产品秘服务同样具有竞争力，因此企业应该充分利用信息技术韵成 果，建立一种快速反映市场的机制或模式来应对多变的市场。最大限度地满足客户的个性化 需求，保持和扩大市场份额。 因此，利用信息技术的成果，我们需要建立一个以网络技术为支撑，以先进的经营理念 为指导的企业适应市场需求的产品网络化销售系统1 1 4 - 2 0 1 ，咀i n t e m e t 为传媒途径，针对制造 企业传统销售模式的单向性、间接性以及传统产品开发方式的盲目性等瓶颈问题从理念上进 行了突破，并将尖端倍息技术和先进的管理理念进行创造性的整合，为企业提产品销售的解 决方案。它以满足客户的个性化需要为基本出发点，以赢褥客户和市场为其终极目标，与传 统的模式相比，有很多的优势，其具体的比较如表2 1 所示： 表2 1 产品网络化销售与传统销售比较 t a b l e2 ，lt h ec o m p a r i s o no f t h ep r o d u c tn e t w o r k e dm a r k e t i n ga n dt r a d i t i o n a lp r o d u c ts a l e 网络化销售模式传统销售模式 时间、空间性2 4 小时提供全球化的互动，不受时收到时间和空间的极大限制， 空限制市场开拓具有阶段性和区域性 成本成本低，且投资效果持续性长残本高，投资效果呈阶段性且 不可控 速度速度快，影响深远 速度和影响受区域限制 开鼓性主动开拓市场，易和舀标受众形成虽主动，僵具有单向性，目标 一种互动的关系受众被动接受信息 概括起来，制造企业的产品网络化销售模式的优势主要表现在以下几方面： ( 1 1 对制造企业传统的开拓市场韵手段进行了整合和拓疑 通过各种传统的传媒方式以及各种集会形式来宣传企业的形象和推出产品，必然受到时 间、空间、资金等的制约，开拓市场的特征带有阶段性、区域性和片面性；而以i n t e m e t 为 传媒途径来开拓市场，不但很好地适应了新经济发展的需要而且其跨越时空及低成本的特 色使其开拓市场的效果具有广泛性、持续性、深远性。根据这种模式所获取的市场信息，再 9 东北大学硕士学位论文第二章摩托车制造业产品网络化销售系统的提出及分析 具有针对性地适当采用传统开拓市场的手段，对企业维持和拓展市场具有十分重要的作剧。 ( 2 ) 优化了企业的产品开发和生产模式 普通的企业新产品开发成功后，都希望形成批量生产以降低单件产品成本，然后投入市 场，根据销售反馈的情况才能确定该产品是否真正适应市场需求，因此造成了许多人力、物 力、资金，甚至市场机遇的浪费。产品网络化销售和定制应用模式，其投入市场的产品不但 包括企业已经成熟的上市产品，也包括了企业设计成功但未投入生产的新产品，或者正在开 发中的新产品，客户如果对后两种产品反应好，便会有订单产生，这时企业可以根据具体情 况再考虑生产组织问题，减少企业对产品的盲目开发和生产。 ( 3 ) 建立快速的各级交易信息交流平台 传统的产品交易过程，主要是生产企业通过各级中间经销商将产品销往各地的产品零售 商，产品零售商再将产品销售给终端消费客户。厂家与各级经销商、各级经销商之间、经销 商与零售商之间、零售商与终端客户之间等的交易信息传递不及时、不准确，信息流不畅通。 特别是终端客户和生产企业之间很难有直接的信息交流。而且各经销商相当分散，不便于统 一管理。而应用面向现代集成制造的产品网络化销售和定制棋式，通过互联网络可以增进各 交易流程节点的信息交流从而企业能够及时处理顾客的各种意见和建议。 综上所述，信息技术的快速发展和应用以及商业竞争的日益加剧，使制造企业传统的产 晶销售模式已经不能适应经济发展的需要，而实施面向现代集成制造的产品网络化销售模式 对企业捕捉、分析、应变和响应国际国内市场以及提高企业的美誉度和知名度等都起着重要 的作用。因而，制造企业的产品网络化销售和定制是适应市场需要的一种有效模式。 2 2 摩托车制造业产品网络化销售系统的提出及分析 2 2 1 摩托车制造业产品传统销售方式分析 特别地，在我国的摩托车制造业中，目前主要存在以下两种摩托车产品销售方式1 2 ”： 一是企业的分销公司和经销商等在各地设立专卖店、专柜或摆在超市货架上销售。这种 方式是一种等客户上门的被动销售方式而且建立这些销售点需耗费大量的人力和费用，各 销售点必须持有相当数量的产品库存，而且不可能将所有的产品摆上货架和橱窗。 二是由营销人员带着产品或图册到各大宾馆酒家推销或参加博览会促销。这种方式需要 派火量的营销人员到全国甚至世界各地去推销，需耗费大量的入力和财力，而且带去的产；帛 十分有限，图册也难以向客户展示产品的真实效果。 可以看出，以实物为主要媒介的传统销售模式存在许多不足。首先，如果企业的样品数 量少、体积小，那么还便于携带。如果像摩托车产品那样，样品种类多，体积大，就更加难 以展示产品。其次，从潜在顾客的角度看，不是每一个顾客都愿意耐心地一件一件看样品。 因此，采取这种推销手段的企业不仅浪费大星的人力、物力和资金，而且效果不一定理想。 1 0 东北大学硕士学位论文第二章摩托车制造业产品网络化销售系统的提出殛分析 尤其当市今场竞争日益激烈，这些传统的营销手段已不能保证企业对市场的快速应变能力 其主要原因有【“1 ： 1 传统的营销渠道的主要构成是：生产者批发商零售商消费者。传统的渠道 策略主要是考虑渠道的结构、渠道的形态、渠道的费用等问题。 2 传统营销渠道，按照有无中间商可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。前者是指生 产者直接把商品卖给用户的营销渠道：间接分销渠道是指生产者必须通过一级甚至多级的中 问商才能把商品卖给用户的营销渠道。 3 传统的营销渠道可有两种形态：一是垂直式营销渠道，即由生产者、批发商、零售商 作为一个统一体而组成的营销渠道；另一个是水平式营销渠道，即由同一渠道层次上的两个 哦两个以上的成员联合起来而组成的营销渠道。很明显，这样的渠道形态不容易在全球范围 内、全天候地为不同国家和地区的消费者及时地提供产品和服务。 4 企业通过传统的直接分销渠道销售商品，必须支付推销员的工资和推销费用，还要承 担仓库的租赁费：通过传统的间接分销渠道销售商品，则必须支付高额的流通费。上述所有的 费用都将有形或无形地通过提高商品售价而转嫁给消费者。 在通过企业采购人员到供应商处采购企业所需零部件或者其它所需生产资料的传统供 应模式下，难以形成核心企业和配套供应商之间的利益共享和风险共担。在摩托车制造企业 中，核心企业经常由于其配套零件厂接受了其它订单而延长对其订货的提前期近而使核心 企业丧失或贻误商机。另外，配套零部件供应商的产品可能由于质量不佳或过高的索价使最 终产品的成本大大提高。甚至，