【渠道】恒大地产渠道营销体系梳理与建议课件.ppt

渠道营销体系梳理与建议,渠道营销框架,客户定位,渠道类型,产品类别,价格政策,促销政策,客户定位,渠道营销组合,渠道体系,3.业务流程,1.渠道组合,2.渠道组织,4.渠道工具,行业,推广,渠道组合评估,渠道体系较为完整，且自成体系；渠道以专业渠道和易管控的电开拓客渠道为主，渠道宽度和广度配置较为合理。但从渠道执行效率考量，快慢渠道组合不合理，缺乏快渠道建设，尤其是缺乏大客户团购渠道和网络电商渠道的精耕细作。目前，大客户团购和电商平台已占到地产成交总量的四成以上，到访总量的六成以上，急需赶上。,渠道组合分级体系建设建议,项目,本部,地区,本部渠道统筹,区域渠道统筹,本部渠道内勤专员,项目渠道经理,项目电开主管,项目拓客主管,项目大客户经理,项目内勤主管,项目派单主管,2.渠道组织,渠道组织评估,三级体系，矩阵化管理，分工明确，管理和操作分开，易管控，执行效率较高。本部负责渠道搭建和培训、管理，项目负责渠道执行和效率评估；本部对项目的支持略显不足：如分销渠道资源管理(代理公司资源)、一二手联动资源管理、电商渠道资源管理、电资资源管理，这些将严重影响成本和执行效果。,2019/12/15,11,可编辑,渠道组织职能建设建议：签订战略合作,项目,代理分销和一二手联动业务推进流程,意向,考察,评估,签订,任务,渠道选择,渠道对接,渠道执行,本部区域,渠道评估,另外：1.对代理公司，加强团队进场前的评审：人员配置、总监和案场经理档案，销售人员履历；2.对二手经纪公司，需要提供主要门店近1年的门店内部销售月报；3.电商平台提供近似楼盘经纪人销售排名和出货量数据，以及竞品项目推售政策；,发布,项目,大客户团购渠道建设,战略地图(企),拜访,人脉,长期合作,任务+政策,渠道选择,渠道对接,渠道执行,本部区域,渠道评估,大客户经理,1.可以卖区域内所有的项目；2.区域内的大客户资源共享；,目标60%成交,渠道分销,团购,分销代理事业部,一二手联动事业部,兼职销售事业部,全民营销事业部,含电商,社区项目团购部,企业项目团购部,成交50%以上,成交5%以上,此部分人员全部专职；由区域渠道统筹主责；渠道分销组每事业部2-3人。,此部分人员全部专职；由区域渠道统筹主责；每部3-5人（含策划）。,恒大外围销售体系,(1)分销代理拓展（1-2人，40%以上销售额）,分三类：一手房代理商分销电商分销普通代理分销分阶段：第一阶段：搭建网络、定标准以一手代理分销和电商分销为主，列目录逐个签约，搭建全覆盖的渠道分销网络体系；做到上项目，新渠道可以三天内到位，同时能在一周内快速上客，并保持较高客流量；最终建立置业顾问和分销公司数据库。第二阶段：深更细作、降成本深挖电商网络渠道，找准价格政策和渠道营销平衡点；以整体费效比衡量渠道价值，让网络平台快速成为低成本、快去化的平台。第三阶段：深化渠道延展建立广泛的渠道代理体系，不仅要多激励、多评比，还要深化合作出效益，建立恒大外围销售团队。,三步走：各区域公司征集上报各区域代理公司、电商平台、地产销售渠道公司名单由区域统筹和项目渠道经理主责完成渠道商考察和评估，并上报合作意向签订战略合作协议和管理办法。,(2)一二手联动的启动（3-4人，10%以上销售额）,难点：资源分散，信息不对称经纪人素质普遍不高连锁门店对利润追求高经纪人挑项目分阶段：第一阶段：优质资源签约将项目周边五公里半径内的二手经济资源和城市前十二手连锁企业作为目标对象逐个合作，并制定阶梯提佣和到访成交双重考核规则（按分销渠道管理），将佣金体系分为佣金和奖励两部分，奖励直接兑现，佣金可以半月结（极限），加大恒房通推广和产品更新（增加积分兑换系统，引入crm系统），建立以经纪人为轴心的产品体系，促成项目后续大范围推广和发力。第二阶段：一二手联动渠道营销金牌经纪人计划金牌经纪人评级，完成5套以上恒大项目销售，且没有客户投诉的经纪人进入金牌经纪人行列，当月完成3套以上给于额外每套200元的奖励。并且拥有优质项目销售资格。,快速吸粉三步走：在安居客、58、搜房二手房等建立项目房源发布端口，一周内持续发布和更新房源信息，吸纳周边二手经济门店反馈，快速建立门店联系。征集城市二手房门店信息，逐个走访建立联系，签订合约，并推广恒房通选择合适的项目进行打赏，将经纪人资源和恒房通使用黏性建立关联。,3.渠道业务流程,渠道拓客,客户报备,客户邀约,客户到访,案场接访,客户/接访评估,成交确认,佣金申请,佣金结算,电开拓客人员,置业顾问,内勤主管,负责来客客户画像工具客户年龄、性别、职业、行业、收入、家庭人口、居住地、购买意向、需求类型、性格类型、客户关注点、成交关键点、心理价位、产品匹配建议（面积、户型、总价、楼层）、项目抗性等。,负责成交一方面需要拓客人员的一手客户资料，另一方面，成交（斩客）质量决定拓客人员的成果,负责对外服务目前的问题：结佣速度太慢其他开发商普遍在成交后一周左右,4.渠道工具,恒房通的使用人群：经纪人、置业顾问、公司员工、老业主、其他兼职销售,恒房通改版建议,定位：外围销售的信息发布、政策纰漏、在线培训、项目沟通和销售的（O2O电商）平台；目标：高黏性、高效率、易管理；功能模块：在线售楼处项目信息、销售说辞、销售政策；限时抢购、特惠房源；客户报备项目管理、客户信息、客户跟进系统与客户画像；直通案场项目报备通过后可以与置业顾问直接沟通客户信息，成交后自动断开关联；同时选取项目后，自动进入项目沟通群参加项目销售晨会和晚会。评价系统给置业顾问打分、经纪人排名、积分排名；业绩管理客户报表、业绩报表、佣金结算申