糠醇交易卖方预案.doc

_糠醇交易卖方预案人员设计：王先生：保定光明化工厂主谈宋小姐：保定光明化工厂销售部主管杨小姐：保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书邓小姐：保定光明化工厂财务部主管1、 总则40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格1240美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。2、让步设计我方开价让步幅度1450单位美元/吨预计对方还价第一轮-5%1370850第二轮-10%12401000第三轮-2%12001150第四轮-1%11801180最后底线11303、战术设计主谈：（1） 向日方表示欢迎并赠送礼物（2） 介绍我方谈判阵容（3） 请杨小姐回顾此前达成的协议厂方代表兼秘书杨小姐：（1） 与买家日商岩井株式会社关系密切，长期为日商岩井公司供货。双方合同履行愉快，交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。（2） 双方的主要交易产品为糠醇（3） 去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同，合同价为FOB天津港200公斤铁桶包装，1240美元/吨。（4） 技术交流已完成，双方达成一致，价格解释与评论已完成，进入讨价还价阶段。主谈：（1） 一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判，期待长期合作和多方位合作（2） 贵方远道至此，表达诚意，问价格（3） *若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价格（4） *若不给价，则按以上让步设计开价主谈：（1） 本着长期互惠合作的原则。（2） 请财务部主管邓小姐开出我方价格，及解释价格构成：（生产成本50%，流通费用30%，税金10%，利润10%）。*可能提价原因：（1） 出口方面，关于反倾销问题,关于政治影响。（市场）（2） 产品制作过程中，其他原料（氢气，石油）价格上涨（厂方代表）（3） 预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求增加（市场）（4） 储存（地价）运输（燃料）成本上涨，用人（技术）(健康要求)成本上涨（厂方代表）（5） 糠醇生产属于高污染工业，国家环保要求（厂方代表）（6） 国际上糠醇糠醛的售价持续上涨（市场）*日方压价原因（1）河北今年玉米丰收，生产厂家因原料收购价有所降低，对糠醇出口降价态度积极。回应：厂方代表杨小姐，提价原因(2)（4）（2）出口量下降，国际价格走低。回应：销售部主管宋小姐提价原因（6）（3） 有其他中国厂商低价供货回应：没有合作基础，供货质量没有保证，我方有出口权（量高），质量过硬，声誉好，与多家国外厂商有合作。（4） 有日本本土的厂商可以低价供货。回应：量少，厂商所在地较为分散，产品质量参差不齐。如果原料不好，会导致最终产品的质量下降，对贵方的声誉会有永久性的打击。主谈：（1） 向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶（2） 询问订货量（3） 请厂方代表杨小姐讲解其他原料成本情况和环保设备，请日方在价格上予以考虑。主谈：（1） 出于长期合作前景，实行第一轮降价策略，同时增加订量（每月200吨）一年2400吨订量。（2） 请销售部主管宋小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。（3） 优惠，一次供货，允许日方半年内付清全款。主谈：（1） 以可以增加糠醛交易为过渡点（糠醛、糠醇都是其贸易业务中的一项），实行第二轮降价策略，坚持（每月200吨订量）全年2400吨。（2） 首先询问日方订量情况，请财务部主管邓小姐说明批量生产可以增加规模经济效益，降低生产成本。（3） 优惠，将FOB成交方式转变为CIF成交方式，请财务部主管邓小姐说明区别，给予对方优惠情况。主谈：（1） 以邀请日方共进晚餐，讨论长期合作，多方位深入合作前景为过渡点，实行第三次降价策略，力争1180美元/吨，（每月120吨）年订量1440吨。（2） 表达不愿失去客户，长期合作的诚意，咬定价格，可在量上减少到（月100吨）年1200吨，重申成交方式FOB和一次供货，半年结清全款的优惠。（3） *若按1180美元/吨成交，1440吨订量，可选CIF交易方式。（4） 成交，握手以示达成协议，并约定尽快签约。4、附件（在场部门主管阐述资料）财务方面：第一轮报价：涨价原因第一次陈述。首先是氢气石油等生产必须品的价格在不断上涨，且由于近期中国通货膨胀严重，物价上涨，导致生产成本上涨。其次，从糠醛转换成糠醇，会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，属于高危险高污染性工业，会造成空气污染，我国近年倡导环保低碳政策，而且近年工人对自身健康的关注加强，对于这种高危险工作，有一定的担心，我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的地价库存储存成本，物流和运输成本。且由于近期中国房地产市场火爆，对玻璃等树脂建材需求旺盛，导致我们供不应求，我们需要适当的提高价格。这是我们定价考虑的几个方面，即价格的构成，谢谢。希望贵方鉴于我们的情况，重新考虑定价。第二轮报价：固定成本会随着产量的增加而降低，从而降低单位产品总成本。我们希望贵方能增加订货量，显示诚意，降低我们的成本，同时我们将我们的利润率由10%降低到5%（3%），对此我们已经做出了最大的让步。第三轮报价：在总订货量增加的基础上，提高糠醛的订单的订货量。同时签订为期5年的合作合同，每年的订货量应不少于1000吨（如有特殊情况再议），关于价格在每年10月进行商谈。第四轮报价：FOB变成CIF关于运输费用，（FOB (FREE ON BOARD) 装货港船上交货(.指定装运港) 卖方在约定的装货港将货物交到买方指定的船上.买卖双方费用和风险的划分,以装货港船舷为界.）相信这两种运输方式对于贵方来说并不陌生。原来要求FOB的运输方式，我们进一步进行让步，采用CIF的运输方式，我们会为这批货物增加保险费用，减轻贵方的负担，显示我们的诚意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加运费(.指定目的港) 卖方必须负担货物运至约定目的港所需的成本和运费.】市场方面：国际价格趋势： 就我公司对现今市场了解，宏观来看，08年以来，糠醇价格持续走高，每吨单位价正常保持在15001600美元之间，而我公司对外销售价也依市场大潮有所增长，正如贵公司手上所拿到的报价走势图，我公司对贵公司的报价是对外出口从未有过之低，我们的初次报价就比平常外向报价低了7%之多，希望贵公司可以看到我们的实际行动以及合作诚意。重大自然灾害频发：对于贵国今年来重大自然灾害频发表示遗憾，同处地震带我们对贵国重建等工作深表理解。处于高危地震带灾后重建过程中，会提高对于树脂产品的需求，而我国今年轻级地震不断，一样会使本来庞大的国内市场需求进一步扩大，糠醇价格势必会上涨，因此，我们适量提高价格是大势所趋，还望贵公司理解。出口压力，反倾销：我们刚刚也已说明，我们对贵公司的报价已经是外向价格前所未有之低了，现在的报价更是已低压至 XX%（视当时具体价格而定）。当然正如贵公司所言，我们具有一定的原材料成本优势，但是我们的出口价本身就低于国外大部分企业，且国际市场对于中国商品一向敏感，反倾销政策严苛是你我共识，过分压低价格实在是压力太大，希望你们理解。由于一定的政治因素，我们与贵公司合作会面临各方挑战。相信类似事件贵公司也有所耳闻，希望对方对我们所承受的压力能够给予一定的支持。由于人民币币值一直不稳定，基本处于被“增长”阶段，我们的出口压力前所未有之大。销售内向型：我厂的市场一向更针对国内，在国内市场占有率也十分高，由于对外销售的运输成本及反倾销政策打压等，一直压力较大，对国内销售更加得心应手也更加有信心。也确实希望与贵公司的合作能够进一步开拓国际声誉。但是如果价格太低，我们实在无法接受，我们可能还是更倾向于稳定的国内市场。厂方情况：1、 新设备（基于环境，质量两方面要求）糠醛气相加氢制糠醇；氢气的纯度直接影响加氢的效果，一般要求纯度在99%以上。纯的氢气成本价格较高，合成氨驰放气价格便宜。但会对环境产生污染。为了迎合国家的环保政策，符合国家新的工业减排约束性指标要求，我厂新设备采用纯氢气加氢。：环保政策要求，成本升高我们主要有以下两种制氢方式：（1）水电解制氢。一般生产每1m3氢气最少耗电6.5度，该法氢气纯度可达到99.8%以上，但其生产的稳定性主要受供电影响，一般生产不太稳定。：电力价格飙升电力价格2013十月有下调计划(反驳:降价猜想是由最近煤炭价格急剧下降引起的，但正如前几年煤炭价格狂飙而煤炭价格仍被压住一样，在我国电力市场仍大规模国有而非市场化的情况下，即使现今电力市场利润越来越大，国有化的中国电力市场也很难有大规模降价调适。十月份发布的降价倡议也显示，现今企业成本居高不下是倡导电力价格下降的重要原因，即使电力价格有一定下降，仍只是成本上升的一点补充而已。)（2）甲醇裂解经PSA制氢，该法氢气纯度高，可达到99.99%以上，但是其氢气成本受甲醇市场价格波动较大。：甲醇价格飙升，希望日方在价格上予以考虑！九月份甲醇市场保持强劲上行趋势，目前企业库存低，原先廉价的国外船货到港较少且价格高。（4） 石油裂解制氢，该法制氢纯度较低，副产品多，但原材料价格极高。：国际石油价格高。2、 物流成本上涨通过了解，我们已经知道，贵公司很早就在中国设立代表处，对中国的市场行情应该不陌生。相关资料显示，中国近几年的通货膨胀率已达到5%。在这么大的通胀压力下，物价急剧攀升，这就造成了物流成本的的增加，加之我国对天津港进行了改造，对港口货物的起运量都做了严格的要求世界航运巨头纷纷争夺集装箱泊位，并且对我们这些进行对外贸易的公司出口权加大了审批难度，因而港口运费也随之增高，物流成本的上涨使我公司不得不出于利益考虑作出如上报价。3、 糠醛由于玉米芯原料充足，我厂糠醛产量巨大，价格便宜！贵公司也可直接采购糠醛，希望寻求日后合作！用人成本除了刚刚提到的物流成本上升外，现在的用人成本也在急剧攀升，贵公司也知道我厂刚刚经过技术改造，对技术要求的人员也就相应有所提高，像技术人员的培训课程，相关讲师的知道费用等等，这些都包含在我们的用工成本中。从就业市场透露的信息来看，目前市场上的用工成本上涨了10%-30%，技术人员的用工成本更是不断攀高，为了兑现贵公司的产品需求，提供高品质的糠醇，我公司不得不加大用工成本的投入，这也是本着为贵公司负责的态度嘛，希望贵公司体谅。环保成本可能贵公司也注意到了。近期，中国环保部发布了“十二五”全国环境保护法规和环境经济政策建设规划，其中大力提倡低碳环保，为了迎合国家的环保政策，达到国家新工业减排指标要求，我厂新设备采用纯氢气加氢，而制氢的途径一共有三种：一种是水电解制氢，但生产稳定性受供电影响，电力价格的涨幅也要考虑在内；第二种是甲醇裂解制氢，但其制氢成本还要取于甲醇价格；第三种是石油裂解制氢，其副产品丰富，但纯度不高，且原料价格昂贵，希望贵公司可以在价格上予以考虑。存储成本今年玉米丰收是我们有目共睹的，因而我们在存储保管中也要付出相应的支出，如仓库的折旧费、租金、保险费、冷暖气费等这些存储的固定成本和变动成本都构成了我们出此报价的因素，也希望贵公司能站在我方的立场上考虑，接受我方合理的报价。物流成本通过了解，我们