建设银行金霞网点精准营销纪实.doc

_“踏破铁鞋无觅处，得来全部费工夫”金霞网点客户精准营销侧记今年夏天长沙气温持续火热，网点的各项金融产品增长乏力，我们营销老客户、挖掘新客户的难度增大。以往的漫天撒网、大水漫灌、大厅等客上门等传统营销办法，既费时、费力，营销效果确不如人意，需要有新办法。总行高瞻远瞩，在充分运用大数据的基础上，开发了新一代精准营销平台，5.27日正式上线了。该平台功能十分强大，精准说有就有，查询、筛选功能非常之强大，可谓银行“至尊营销秘籍”。金霞支行的系统存量客户和他行潜在客户很多，但是以往都没有有效的将这些客户，进行深入精确营销，确实非常可惜。在参加了新一代精准营销平台的学习后，我们感叹“大数据”是多么化腐朽为神奇，为我们打开了一片蓝海。从此营销走入了精确制导的时代，客户的每一笔交易，每一种购买过的产品、每一个理财偏好，每一次资金异动都会被系统整理，然后可以用来指导我们营销。为了利用好系统做好精准营销，我们有已下几点做法：一、做好客户精确细分，做好分群维护。我们针对系统强大的1000多个客户指标进行系统学习，结合网点实际情况，优化筛选指标，将客户进行分群、分类。我们发现不同偏好的客户，都可以用系统指标进行分类筛选。例如：工程企业老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上门拜访或与财务联系；退休阿姨阿伯：时间充裕，比较稳健，偏好储蓄、保本型产品；家庭主妇：时间充裕，喜欢理财类中长期收益稳定型产品；企业高管人士：理财知识丰富，偏好高风险类的投资产品，对期货、贵金属交易产品感兴趣；专业炒股型：有专业的投资知识，资金量较大。客户的分层维护，可以大量节约个人客户经理维护的难度，节约时间成本，根据客户的综合贡献度，对优质客户重点倾斜，在信贷支持和服务资源方面优先予以满足，保证重点优质客户的需要。同时，我们对每一类客户采取不同的营销策略，搭配不同的产品组合，“对症下药”精准营销。例如贵金属营销一直是一块“硬骨头”，可以利用系统筛选曾经购买过金钞、金币的客户，有针对性的组织产品推荐活动、定向营销，这样效果就事半功倍。二、利用系统挖掘潜在客户。新系统为我们提供了多种查询、筛选模式，可以创建精准营销任务。例如，我在系统里建立模型，不但分析网点客户AUM 值，而且分析客户账户流水进出情况。我发现一名客户雷先生的AUM值才3万多，但是其每月账户向支付宝转账稳定在80-100万左右，我又对雷先生的其他数据进行系统分析，我认为雷先生资产较为丰厚，喜好将资金放置在支付宝当中，购买支付宝的理财产品。我就制定了营销计划，我通过电话联系雷先生，邀请雷先生来网点参加理财讲座及活动，了解雷先生的情况及理财需求，有针对性的推介建行的理财产品，消除对方对建行理财产品的偏见及误区。经过不断的跟进营销，雷先生被我行的热情的服务和成熟的产品吸引，成为我网点的忠实客户，AUM值达300多万，将大部分资产放置在我行账户，并介绍了2个生意伙伴到我行开户，其中一人本月在我行的AUM值已达200万元，有望提升为财富级客户。 在大数据时代，让信息多跑路，让员工少走路，我行新一代精准营销系统就像一把利剑，我们只要用好了这把“宝剑”，在营销中就会信手拈来，信息的获得、客户