可口可乐公司KPI体系的咨询研究报告

Swire Beverages 1 关键业务指标 (1202) Swire Beverages 2 目标 本课程旨在让各位清楚 : 为什么要用 KPI 工作中使用怎么使用 KPI Swire Beverages 3 内容 KPI 影响着什么 KPI 的特点 KPI 的运用 - 衡量系统 - 标准 - 跟踪 分组讨论 Swire Beverages 4 确保实现公司的销量和利润目标 确保员工正确履行自己的职责 为决策提供信息 没有衡量，怎么进行管理 为什么要衡量我们的业务表现？ Swire Beverages 5 没有衡量标准，你无法进行管理 衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如 : 财务的 效率 质量 (产品和服务 ) Swire Beverages 6 什么因素影响等式中的收益这一边 ? 净价 销量 利润 = 收 益 - 成本 Swire Beverages 7 什么因素影响等式的成本这一边 ? 成份和包装 薪金 设备和车辆 建筑物 税收 利润 = 收益 - 成 本 Swire Beverages 8 什么是 K P I KPI是为达到预期结果而设定的指标 ,这些指标是能对业务产生影响 ,并用于督导整个执行过程 Swire Beverages 9 任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中 例如 : 销量 固定资产 运费 铺货率 效率 Swire Beverages 10 利润产生 简单公式 : 毛利 = 净销售收入 - 材料成本 直接边际利润 = 毛利 - 变动成本 利润 = 直接边际利润 - 固定成本 Swire Beverages 11 固定成本 / 变动成本 Current month Sales & Delivery expenses 销售费用 Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) 每箱分析 (变动费用 /标准箱销售除代加工外 ) In RMB 以 RMB 计 Fixed costs 固定费用 Warehouse rent 仓储租金 Communication 通讯费 Office expenses 办公费 Costs of risk 风险成本 Depreciation 折旧 Amortization 摊销 Plant drinkage 产品饮用 Public relations 公关费用 RB project RB项目 Consultancy fees 顾问费 Others 其他 Sub-total 小计 Variable costs 变动费用 Regular staff salary & wages 工资 Temporary staff wages 临时工工资 Staff welfare 职工福利费 Retirement insurance 养老保险 Housing provident fund 住房公积金 Labor protection fee 劳动保护费 Staff travelling 差旅费 Entertainment 交际应酬费 Transportation 运输费 Vehicle expenses 汽车费用 Loading & unloading expenses 装卸费 Repair & maintenance 维修费 Supplies consumed 物料销耗 Delivery breakage 运输破损 Staff education & Training 員工教育及培训 Sub-total 小计 Total 合计 Marketing expenses 市场费用 Advertising - CSD 广告费 - 碳酸饮料 Advertising - NCB 广告费 - 非碳酸饮料 Advertising - Price parity 广告费 - 平价促销 Coupon promotion 赠券促销 Total Swire Beverages 12 盯住产生利润的每个细节 营业所的责任 有效性 : - 客户数 (水平增长 ) - 铺货率 /生动化 - 赊销比例 /账期 效率 : - 送货效率 - 单点销量 (垂直增长 ) - 路途时间 - 拜访成功率 资产维护 Swire Beverages 13 可达到 /可计算的指标 可衡量业务的主要范围 衡量达到目标的执行方法 K P I 的特点 Swire Beverages 14 建立评估系统 运用数据库管理 运用关键业务指标 Swire Beverages 15 建立评估系统 有效的评估系统 必须有 三个 组成部分 跟踪系统 标准 关键指标 Swire Beverages 16 什么是标准 ? Swire Beverages 17 标准就是预期要达到的目标 标准是我们在质量、数量 和价值方面所期望获得的 最低业绩水平 100% 理想 90% 标准 Swire Beverages 18 标准传达了期望 标准允许管理层 : 传达期望 确立清晰的业绩指导方针 Swire Beverages 19 标准必须被写下来，得到传达和强化 标 准 标 准 Swire Beverages 20 跟 踪 系 统 Swire Beverages 21 跟踪系统的主要来源 SDS 及 SDS101 Margin Minder / Margin Minder101 手工报表 Swire Beverages 22 什么是营业所的关键指标 Swire Beverages 23 营业所经理 /主任的关键业务指标 销售收入 销量 实际拜访数 ,订单数 /计划拜访数 活跃客户数 销售执行 (生动化 /铺货率 ) 单点销量 /一次订货辆 Swire Beverages 24 营业所经理 /主任的关键业务指标 应收帐 设备管理 送货效率 线路退货率 101质量 以后的指标 Swire Beverages 25 单箱平均销售收入 总销量 ： 所有品种销量总和 （ V） 销售额 ： 单一品种出厂价 X该品种销量 （ A） 总销售额 ： 所有品种销售额总和 （ B） 单箱销售额 ： B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益 Swire Beverages 26 销量 销量 ： 所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示 ) 用途 ： 跟踪装瓶厂的销售效果 Swire Beverages 27 实际拜访数 ,订单数 /计划拜访数 实际拜访数 /计划拜访数 : 每天每条线路的实际拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 ( ) 的比例 (A/C)； 订单数 /计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C) 用途 :用于跟踪拜访效率 Swire Beverages 28 活跃客户数 活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月内有订货客户 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量 用途：衡量售点质量和线路拜访效果 Swire Beverages 29 活跃客户数 我们须更关心 : - 多少新客户 - 多少在过去 12月内活跃但最近 3个月不活跃 ,为什么 ? - 新客户的订单量 Swire Beverages 30 活跃客户数 -. New Open by DivisionOutlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# ShareJan 1,452 100.0% 174 12.0% 282 19.4% 270 18.6% 341 23.5% 385 26.5%Feb 2,203 100.0% 422 19.2% 411 18.7% 466 21.2% 524 23.8% 380 17.2%Mar 2,629 100.0% 434 16.5% 584 22.2% 472 18.0% 550 20.9% 589 22.4%April 1,887 100.0% 275 14.6% 379 20.1% 369 19.6% 503 26.7% 361 19.1%May 2,036 100.0% 267 13.1% 381 18.7% 470 23.1% 522 25.6% 396 19.4%Jun 2,215 100.0% 304 13.7% 399 18.0% 390 17.6% 720 32.5% 402 18.1%July 1,704 100.0% 247 14.5% 305 17.9% 287 16.8% 503 29.5% 362 21.2%Aug 1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%SepOctNovDecYtd 12,422 100.0% 2,390 19.2% 3,101 25.0% 3,063 24.7% 4,298 34.6% 3,266 26.3%AugWeek1 529 100.0% 54 10.2% 90 17.0% 89 16.8% 175 33.1% 121 22.9%Week2 549 100.0% 77 14.0% 79 14.4% 89 16.2% 188 34.2% 116 21.1%Week3 412 100.0% 61 14.8% 83 20.1% 70 17.0% 110 26.7% 88 21.4%Week4 502 100.0% 75 14.9% 108 21.5% 91 18.1% 162 32.3% 66 13.1%Mtd 1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%Division1Total2001Division5Division4Division3Division2 Swire Beverages 31 不 活跃客户数 Total Outlet Status (August 30th, 2001) - .Total Outlet# of Outlets ShareACTIVE OUTLET 102,315 44%SUPPRESSED OUTLET 128,748 56%Grand Total 231,063 100%Covered Dealer 73,868 72%Total KoreaAll ChannelTotal Outlet StatusACTIVE OUTLET44%SUPPRESSED OUTLET56%ACTIVE OUTLET SUPPRESSED OUTLET - .Suppressed Outlets by Suppression Code# of Outlets ShareSUPPRESSED OUTLET 128,748 100%A Financial Issue 2,731 2%I Indirect outlet 8,147 6%N Price check - 0%P Potential outlets 1,864 1%S Outlet Closed 114,972 89%T Seasonal outlet 962 1%W Write-Off outlet 63 0%X TAX-No Duplicate 9 0%Z TAX-No Error - Total Korea All ChannelSuppressed StatusA2%I6%N0%P1%T1%W0%X0%S90%Z0%A I N P S T W X Z Swire Beverages 32 J u n e N e w O p e n: 2 , 2 0 4 d e a l e r s d e a l e r s % V o l u m e V P O d e a l e r s % V o l u m e V P O d e a l e r s %C o v e re d 978 4 4 . 4 % 5 6 , 7 2 9 58 1 , 2 2 2 5 5 . 4 % 7 8 , 3 9 6 64 1 , 4 1 8 6 4 . 3 %N o n -c o v e re d 726 3 2 . 9 % - - 482 2 1 . 9 % - - 286 1 3 . 0 %C u m u l a ti v e (7 8 )J u l y A u g u s tJuly New Open Dealers Coverage & Volume78,39656,7299781,222020,00040,00060,00080,000100,000July Aug.03006009001,2001,500Volume CoveredVolum CoverCovered 782 80.0%Non-covered 196 20.0%Total 978 100.0%Covered 440 60.6%Non-covered 286 39.4%Total 726 100.0%Total 1,704 outlets Total 1,704 outletsNon-Covered 726 42.6%July AugustCoverage Tracking ,July to AugustCovered 978 57.4%新客户的成交情况 Swire Beverages 33 Volum Dealers Volume Dealers %0 286 39.4%MT 0 440 60.6%0 116 26.2%110 205 46.3%MT 11 122 27.5%LT 10 123 34.5%1150 189 52.9%MT 51 45 12.6%LT 50 37 42.0%51150 40 45.5%MT 151 11 12.5%LT 150 22 46.8%151300 14 29.8%MT 301 11 23.4%LT 300 13 30.2%301 30 69.8%Total 1,704 Total 1,704 100.0%July August 51150 887261150 357 110 4430 301 43 151300 47July New Open Outlets Sales Change Tracking26.2%34.5%42.0%46.8%30.2%39.4%46.3%52.9%45.5%29.8%69.8%60.6%27.5%12.6% 12.5%23.4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0 110 1150 51150 151300 301July Sales+/- rate of Aug.Less than No change More than*MT: more than *LT : less than 新客户的成交情况 Swire Beverages 34 销售执行铺货率 定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量 （ A） 占装瓶厂要求的所有可口可乐系列 SKU数量（ B） 的百分比 公式 ： A/B X 100% 可分每个 SKU计算 用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果 Swire Beverages 35 销售执行生动化 定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动 包括 ： 陈列 设备 广告用品 用途 ：检查销售执行和产品展示的效果 Swire Beverages 36 单点销量 /一次订单量 单点销量定义 : 每月每售点的销量 分渠道的单点销量比较 按单点销量影响服务方式 直营 /101配送 /不直接服务 一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量 分渠道一次订单量 按一次订单量制定服务政策 用途 : 评估服务政策 ,考核其执行 Swire Beverages 37 应收帐 定义 ： 因销售活动产生的债权金额 两个主要指标 : - 应收账占销售额的比例 - 超期应收账占销售额的比例 用途 ： 显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理 Swire Beverages 38 设备管理 管理每台现调机 ,自动贩卖机或冰箱的月平均销量 两个主要因素 : - 达到保本点比例 :达到保本点的设备台数 (A)/总设备台数 (B) 保本点简单计算 :(每年 (五年 )折旧额 +每 年维护 费 )/(1-税率 )X单位 GDC - 分渠道的销量 -资源投入至最有回报的售点 用途 : 考核设备投资回报的能力 Swire Beverages 39 送货效率 管理每辆车每天的送货量 每辆车每天的送货量公式 :每月的每辆车的送货辆 (A)/工作天数 (B) - 应分开不同车型计算 用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输 成本 Swire Beverages 40 平均每天每车送货量 D S D C u s t o m e r D e l i v e r y R o u t e s ( p e r d a y i n A u g . )T y p e s o f T r u c k s# o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k 1 T ( i n c l . 1 T ) 3 9 4 450 3 181 10 213 1 . 2 5 T * * 7 125 7 125 1 . 2 - 3 T ( i n c l . I v e c o ) 79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 C o n v e n t i o n a l 32 257 32 257 5 - 8 T 6 656 19 616 2 1 , 2 9 6 2 874 3 528 32 794 1 0 - 2 5 T 1 750 1 750 T o t a l 85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 GZ NJ XM HF HZ XN ZZ T o t a l 1.25T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats why separate it from the other delivery trucks. Swire Beverages 41 线路退货率 每天每条线路退货 (整箱 )的数量 (A)占总装车数比例 (B) 了解理由 - 销售的 (不正确订单 ,价格问题 ) - 装货的 (漏装 ,装错 ) - 仓库的 (缺货 ) - 结算的 (客户没钱 ) - 运输的 (未按 “ 服务窗口 ” 送货 ,破损 ) 用途 : 考核运作 (销售 ,供应链 )效率 Swire Beverages 42 101的质量 信息透明度 = (MM101中合作伙伴卖出的 )/ (MM中公司卖给合作伙伴的销量 )x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比 . 用途 : 考核 101质量 Swire Beverages 43 101的质量 分销可控度 =(MM-101中零售渠道的销量 )/ (MM-101中合作伙伴总销量 ) x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比 . 用途 :考核 101质量 Swire Beverages 44 101的质量 依赖度 = (MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和 )/(MM-101中合作伙伴总销量 )x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度 . 用途 : 考核 101质量 Swire Beverages 45 101的质量 稳定性 = (MM-101中每日销量的绝对平均偏差 ) /(MM-101中每日平均销量 )x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度 .此数值低表示稳定 . MAD - 平均绝对偏差的计算方法为 (每日销量 -平均日销量 )的绝对值之和 )/(销售天数 ) 用途 :考核 101质量 Swire Beverages 46 101的质量 s a l e s i n M M % l a s t m o n t h + / - r e t a i l s a l e s i n M M - 1 0 1 % l a s t m o n t h + / - v o l . O f t o p 1 0 % l a s t m o n t h + / - M A D a v e . d a i l y s a l e sG Z H 1 , 1 8 9 , 5 8 9 66% 55% 11% 3 3 9 , 6 6 2 43% 48% - 5 % 2 2 0 , 8 5 6 28% 35% - 7 % 1 3 , 0 4 1 2 7 , 9 6 6 H Z H 4 7 0 , 2 8 4 103% 94% 9% 3 9 0 , 5 2 4 81% 82% - 1 % 1 6 3 , 7 3 4 34% 32% 2% 1 , 7 0 0 2 0 , 2 0 7 HF 7 1 , 9 1 9 102% 120% - 1 8 % 5 8 , 3 9 9 80% 77% 3% 3 0 , 1 3 6 41% 46% - 5 % 655 2 , 6 1 6 NJ 4 1 0 , 0 4 5 92% 81% 11% 3 3 1 , 7 6 9 88% 89% - 1 % 1 0 6 , 6 8 5 28% 26% 2% 3 , 9 2 1 1 3 , 4 5 9 XM 2 0 4 , 3 4 9 104% 108% - 4 % 1 3 1 , 1 7 6 62% 57% 5% 6 6 , 6 4 8 31% 28% 3% 3 , 0 7 8 7 , 6 1 4 XN 2 5 2 , 4 1 2 87% 75% 12% 1 8 2 , 5 7 3 83% 83% 0% 1 0 1 , 4 1 7 46% 43% 3% 2 , 5 6 7 7 , 8 4 0 ZZ 2 2 2 , 0 3 5 117% 103% 14% 2 0 4 , 2 1 6 79% 77% 2% 1 1 5 , 9 3 7 45% 41% 4% 2 , 8 9 5 9 , 5 3 2 T O T A L 2 , 8 2 0 , 6 3 3 85% 89% - 4 % 1 , 6 3 8 , 3 1 9 68% 72% - 4 % 8 0 5 , 4 1 3 33% 26% 7% 1 4 0 , 9 7 5 4 8 9 , 7 6 5 S t a b i l i t yD e p e n d e n c yC o n t r o l e d D i s t r i b u t i o nI n f o r m a t i o n T r a n s p a r e n c yQ u a l i t y Swire Beverages 47 检查范围 检查周期 检查范围 检查周期 检查范围 检查周期 检查范围 检查周期 检查范围 检查周期销售额单箱销售额同去年相比 线路 每月 小区 每月 营业所 每月 大区 每月 装瓶厂 每月单箱销售额同预算相比 线路 每月 小区 每月 营业所 每月 大区 每月 装瓶厂 每月销量销量同去年相比 线路 每日 小区 每日 营业所 每日，每周 大区 每日，每周，每月 装瓶厂 每周，每月销量同预算相比 线路 每日 小区 每日 营业所 每日，每周 大区 每日，每周，每月 装瓶厂 每周，每月实际拜访数 , 订单数 /计划拜访数销量同去年相比 线路 每日 小区 每日 营业所 每日，每周 大区 每日，每周，每月 装瓶厂 每周，每月活