销售顾问基础

销售顾问定位 销售顾问 市场开拓 客源维系 品牌一线代表 工作职责 -我该作什么 ? 代表公司 犹如外交官活跃于国际舞台一样，销售顾问是代表公司去和客户打交道的人。因此我们的一举一动都关系着公司的信用和形象。 完成目标销量及利润 销售顾问的目标是获利，销售是达成此目标的方式。我们只有尽量多的销售汽车，才能获得更高的利润和更高的收入。 服从及完成团队任务 现代销售模式已不再仅仅是 一对一 的销售方式，销售顾问在更多的时候是在作为团队的一员进行工作的配合，并服从上级统一的指挥。 工作职责 -我该作什么 ? 开拓及经营客源 客源是公司最重要的资产，也是销售顾问完成任务的基础。开拓和经营客源是你最日常和最重要的工作。 收集情报 了解使用者的需求、对汽车的期望以及竞争对手的竞争力和趋势，可以帮助我们更好的开展销售活动。从更大的意义上说，市场信息的反馈可以帮助公司制定更有针对性的行销方案；也可帮助工厂研发更满足顾客需求的产品。 成为汽车顾问 热情、专业、诚信的服务以及良好适当的应对，能使客户产生充分的满足感和信赖感，进而稳稳的抓住客户的心，成为客户最佳的购车咨询顾问。 要做好销售工作，除了要有很清楚的目的性和决心外，还要 懂得经营。这里的经营是包含： 获取 良好印象的能力 良好的仪容仪表 丰富的 专业 知识 良好的工作时间规划 灵活的 客户应对技巧 销售工作除了运气外，也是需要经营的 经营销售 在推销产品前先推销自己 ： 销售活动始于个人接触，是否成功很大程度上依赖顾客对你的信任度。 获取 良好印象的能力 良好的个人修养和专业知识； 真正把客户的利益放在首位（以客户为导向）； 创造安心、舒适、愉快的销售环境； 尊重和重视同来的每一位客户； 认真对待和处理客户每一个问题、意见和建议； 适时正确运用销售技巧； 适时赞美和感谢客户。 自我 准备 良好的仪容仪表 -男士 1. 头发清洁、整齐，勿染色 2. 精神饱满，面带微笑 3. 勿留胡须，饭后洁牙 4. 白色或素色色衬衫，领口、袖口无污迹 5. 领带紧贴领口（颜色、长短、领带夹） 6. 西装平整、清洁 7. 衬衫口袋不放物品（笔） 8. 西裤平整，有裤线 9. 短指甲，保持清洁 10. 皮鞋光亮，深色袜子 11. 全身 3种颜色以内 1. 发型得体美观大方； 2. 着正规套装； 3. 面部化淡妆 ， 香水 、 护肤品味道不宜浓烈； 4. 饰 品不宜过于华丽 、 复杂； 5. 指甲不宜过长 ， 并保持清洁 。 涂指甲油时须自然色； 6. 丝袜无破洞与衣服 、 皮鞋颜色统一 ， 长度应高于裙子底部； 7. 鞋子光亮 、 清洁； 良好的仪容仪表 女士 良好的仪容仪表 1.握手寒暄 坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿； 2.目光接触 自然友好的目光能帮助对方建立起对自己的印象 ； 3.适度微笑 可以有效缓解紧张气氛，加快客户对你的信任 ； 4.合适坐姿 给人训练有素的感觉，有利于客户对你产生好感； 5.交换名片 递接名片时身体要面向对方，微微前倾双手递接； 恰当的肢体语言 丰富的专业知识 销售顾问的知识必须要超越产品本身，他们必须对广泛的题材都要有所了解，包括： 陆风汽车品牌；制造厂的历史和相关知识；陆风汽车的产品知识（包括车型、性能、配置等等）；陆风汽车的优点（卖点）；产品使用方法，维修保养知识； 产品价格和特殊交易条件（如分期付款、租赁等）；为顾客购买陆风汽车提供上牌、保险等一条龙服务的相关知识； 当地车辆使用政策环境（如道路通行规定、环保要求、养路费、年检、运输准入条件等等）； 竞争对手的产品知识和市场信息； 有关汽车科技产业知识及趋势和一般常识。 良好的工作时间规划 据公司分配给你的任务、资源，结合自己的预期收入和对市场的判断，参考以往销售数据、成交率等为自己制定一个中长期的计划。然后把它落实和分解到每一天的日程安排中。 年收入目标 =每台车的平均奖金 每年 销售 台数 销售台数 =潜在顾客数 成交率 销售顾问的时间管理 与时间赛跑 -“ 时间”是汽车销售唯一投资项目 销售顾问的一天 作时间的主人 学会拒绝 -不要作滥好人 事先安排与计划 良好的工作时间规划 不同点 个人与家庭客户 （消费品客户） 商业客户 （大客户） 采购对象 不同 一个人基本可以做主 许多人与采购 有关 采购金额 不同 较小，大金额 重复购买少 较大 会重复购买 销售方式 不同 常用广告宣传 店面销售 专业团队 做出解决方案 服务要求 不同 保证正常使用即可 要求及时 周到全面 按购买对象区分 灵活的客户应对技巧 按顾客性格分类 1、内向型 2、随和型 3、刚强型 4、神经质型 5、虚荣型 6、好斗型 7、顽固型 8、怀疑型 9、沉默型 灵活的客户应对技巧 内向型客户 表现： 这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，比较敏感，对车辆挑剔，对销售人员的态度，言行，举止异常敏感，大多讨厌销售员过分热情，这与他们的性格格格不入。进一步发展成为孤僻型，表现在购买车辆的时候，喜欢一个人看不愿意别人在旁边插话，挑选车辆时也不愿意别人越俎代庖。 应对方法： 给予他们良好的第一印象，对于这类顾客，销售员给予他们良好的第一印象将直接影响他们的购买决定，另外对这类顾客投其所好则容易谈得投机，否则难以接近。 对付孤僻型顾客，销售员做好必要的辅助工作，给其更多的自由做到话不多但服务周到细心。 灵活的客户应对技巧 随和型客户 表现： 这类顾客总体看来性格开朗，容易相处，内心防线较弱，他们在面对销售员时容易被说服，不会令销售员难堪。 应对方法： 这类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们的反感，对于性格随和的顾客，销售员的幽默，风趣自会起到意想不到的效果。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销，但这类顾客有容易忘记自己诺言的缺点。 灵活的客户应对技巧 刚强型客户 表现： 这类顾客性格刚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密这类顾客也是销售员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售大有益处。 应对方法： 总体来说，刚强型的顾客不喜欢销售员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨工作作风，时间观念尤其重要，这类顾客初次见面时往往难以接近，但是在获知对方性格后最好是有第三方介绍引见，这样会轻松的多。 灵活的客户应对技巧 神经质型客户 表现： 这类顾客对外界事物人物反应异常敏感，耿耿于怀，他们对自己所做的决定容易反悔，情绪不稳定，易激动。 应对方法： 对待这类顾客要有耐心，不能急躁同时要记住言行谨慎，一定要避免销售之间或者销售与其他顾客之间的私下讨论，这样容易引起顾客的反感，如果你能在销售过程中把我顾客的情绪变化，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么胜利属于你 灵活的客户应对技巧 虚荣型客户 表现： 这类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 应对方法： 对待这类顾客要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易打断或者反驳他的谈话，在整个销售过程中销售人员不要太突出，不要给对方造成极力劝说的印象，在销售过程中如果可以使第三者开口附和你的顾客，那么你会在开心的情况下作出令你满意的决策，记住不要轻易托出你的底盘。 灵活的客户应对技巧 好斗型客户 表现： 这类顾客好胜，顽固，同时对事物的评判比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。 应对方法： 对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者，万不可意气用事，贪图一时痛快，准备足够的数据资料，证明资料将会帮助你取得成功再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。 灵活的客户应对技巧 顽固型客户 表现： 这类顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新车往往不容易接受，不愿意改变原有的消费模式与结构。对销售员的态度多半不友好。 应对方法： 销售员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料数据来说服对方比较有把握一些，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦表示决绝态度再让他改变则有些难度。 灵活的客户应对技巧 怀疑型客户 表现： 这类顾客对车辆和销售员的人格都有所质疑。 应对方法： 面对这样的顾客，销售员的自信心显得格外重要，你一定 不要受顾客的影响，一定要对车辆充满信心，但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许资料数据可以帮助你，切记不要轻易再价格上面让步，因为你的让步也许会使顾客对你的车辆产生质疑，从而导致破裂，建立顾客对你的信任非常重要。 灵活的客户应对技巧 沉默型客户 表现： 他们在整个销售过程中表现消极，但顾客陷入沉默的原因