“林荫大道”接待和需求分析话术

“林荫大道”接待和需求分析话术在别克产品的实际销售中，接待和需求分析是最重要的，特别针对林荫大道的销售尤为重要，因为林荫大道是一款豪华车。豪华车卖的就是一种感觉。我们要从接待开始到需求分析把这种感觉营造出来，同时这里面要用到很多认同和赞美技巧及比较丰富的品牌知识，这在与客户的互动中是非常重要的。销售接待与需求分析话术情景剧本“先生，您好，欢迎光临别克展厅，我是这里的销售顾问，我姓张，叫我小张就行了，请问能交换一张名片吗？ ”“哦，我没有名片 ”“没关系，那请问怎么称呼您呢？”“我姓王 ”“哦，王总，您好！请问王总是第一次到我们展厅吗？”“是的”“那恭喜您，要准备买新车了！”“谢谢！你们有款林荫大道是吧”“哎呀，王总您真有眼光，那可是我们别克品牌最高档最豪华的旗舰车型了，对了，您是怎么关心到林荫大道的？”（用关心这个词比较到位，因为如果用了解或知道都不够好，了解和知道只是说明渠道问题，而关心不仅有这个意思而且还有选择这个品牌的原因的意思）“哦，我现在想换一款车开！ ”“是的，生意发达了或者晋升高位了，自然就要换一款高档豪华的车。对了，您以前开什么车呢？”“我以前开过很多车，但现在开的是凯美瑞”（这时也可以问您觉得凯美瑞开起来怎么样？他会描述一下的，那也可以知道他在重视什么地方）“凯美瑞是一款中级车，也不错，相信王总您现在想换一款大气而又典雅的车吧！”“可以这样说吧！对了，你们林荫大道和奥迪比起来，怎么样？”“一听就知道王总您已经看过奥迪了吧。通常很多客户都会和奥迪去比，因为毕竟林荫大道和奥迪都是高端品牌的车，不过不同品牌的车它所蕴藏的内涵却不一样，选车就要选和自己的价值观、身份相匹配的车，这样才能体现自己的人生价值，相信您今天来看这款林荫大道也是这样的目的吧。不知道王总同不同意我这个观点”（这句话很重要，通常和客户谈观点是我们销售顾问应该要去说的话，因为人的心理是喜欢谈自己的看法和观点的，这是心理学的问题） “对，我觉得奥迪也是不错的选择，我听了他们销售人员给我介绍，我觉得配置和性能还有品牌都比较好，我也想再看看林荫大道 ” “是的，我绝对赞同您这种买车的方式，先确定品牌，然后选车型，看来王总对品牌非常重视，来我们展厅看林荫大道的客户都是这样的。但不同的车有不同的定位，就像自己所成就的事业一样。对了王总您是做那个行业呢？” “XXX行业 ” “哟，这可是一个黄金行业（或者这可是一个非常令人羡慕的行业啊！）我有个客户就是这个行业的，平时都挺忙的，但他们给我讲他们都很爱运动的，比如什么爬山呀、自驾游啊、打高尔夫啊，对了，王总您喜欢高尔夫运动吗？” “高尔夫！经常打！怎么你也喜欢高尔夫？ ” “我们那有哪个层次啊，这可是像您这种身份的客户玩的呀？我只是对高尔夫略知一二。”（如果他不喜欢高尔夫，说“高尔夫，我不怎么打”，那可能根本就没打过，这时就要说“其实有很多客户也没打过，毕竟这项运动在大陆兴起的时间也不长。”）“对了，王总刚才谈到奥迪，您觉得奥迪销售人员给您介绍哪些东西,让您觉得也是不错的选择呢？”（这时客户会说出来，那我们就仔细的听，看这里面有哪些东西我们可以找到一些突破口。）(客户谈奥迪销售顾问介绍奥迪的情况) “哦，介绍得不是很全，但也不错了，其实要看一款豪华车一定要从五个方面全面了解，安全、外观、舒适、动力和超值性，不知道王总