（工商管理专业论文）深圳安迪科技有限公司发展战略研究.pdf

摘要 安迪公司是中国安全防范行业民族企业的一员， 经过多年的发展，该公司取得 了业界有目 共睹的好成绩。 但随着企业规模的扩张、 产品的多元化及市场空间的扩 大，企业内部环境及外部环境都发生了明显的变化。在这种情况下，安迪公司 “ 家 族化”的管理模式及 “ 重技术轻市场”的经营理念，无疑将严重制约企业适应内外 环境的变化，实现健康、高速的发展。 本文基于对安迪公司的实际调研，在阐述其当前存在的主要问题的基础上，从 分析安迪公司的内部环境与外部环境入手， 利用s wo t企业战略分析方法， 研究总 结其当前发展急需解决的三大瓶颈问题，即企业管理模式落后，与企业当前所处的 发展阶段不匹配; 人力资源状况不理想， 不符合企业发展的需求;市场营销能力急 需提高，以适应当前市场发展的大好形势，为企业争取更多发展时间与空间。 本文进一步根据安迪公司当前发展的这三大主要问题，提出相应的战略发展对 策，具体包括:转换企业管理模式从 “ 家族化”管理模式转换成 “ 职业化”管 理模式， 以 提高企业管理水平; 运用现代人力资源管理方法优化企业人力资源状况; 在正确的进行市场定位， 把握市场竞争基本策略的基础上，实施整合营销市场战略 以提升企业整体市场营销能力。 从安防行业民族企业这一层面看， 安迪公司目 前所面临的问题具有一定代表性。 在当前机遇与挑战并存的形势下， 在行业迎来前所未有的特殊时期， 本文期望为安 防行业民族企业的发展之路作一有益的探索。 关键词:s wo t分析管理模式人力资源管理整合营销 ab s t r a c t a n d i i s o n e o f n a t i o n a l c o r p o r a t io n s o f c h i n e s e s o c i a l p u b l i c s e c u r i t y i n d u s t r y . a ft e r s e v e r a l y e a r s o f d e v e l o p m e n t , a n d i h a s i m p r o v e d v e r y m u c h . a l o n g w i t h t h e e n la r g in g o f t h e c o m p a n y s s c a l e , t h e d i v e r s i f i c a t i o n o f p r o d u c t l i n e s , a n d t h e e x p a n d i n g o f m a r k e t s p a c e , t h e i n t e rn a l c o n d it i o n o f a n d i w a s c h a n g i n g o b v i o u s l y . a t t h e s a m e t im e , t h e e x t e rna l c o n d i t i o n w a s c h a n g i n g n o t i c e a b l y : i n t h i s c a s e , a n d i s b u s i n e s s c o n c e p t o f f a m i l y m a n a g e m e n t m o d e l a n d t e c h n o l o g y i s m o r e i m p o rt a n t t h a n ma r k e t r e s t r i c t a n d i t o d e v e l o p r a p i d l y a n d h e a l t h i l y . b a s e d o n t h e s t u d y o n a n d i p r a c t i c a l l y a n d e x p a n d o n i t s m a i n p r o b l e m s m e t , t h i s p a p e r a n a l y z e s a n d i s i n t e rna l a n d e x t e rna l c o n d i t i o n s a t t h e b e g i n n i n g , t h e n u s e s t h e s wo t m a t c h i n g t o o l t o a n a l y z e a n d r e v e a l i t s t h r e e b o t t l e - n e c k p r o b l e m s : t h e f i r s t , ma n a g i n g m o d e l i s b e h i n d h a n d a n d u n f i t f o r t h e c o m p a n y s s t a t u s n o w ; t h e s e c o n d , t h e s t a t u s o f h u m a n r e s o u r c e s i s n o t s o g o o d a n d c a n t m e e t t h e c o m p a n y s n e e d o f d e v e l o p m e n t ; t h e l a s t , a n d i m u s t i m p r o v e t h e i r m a r k e t i n g s k i l l t o g r a s p t h e l a r g e o p p o rt u n i t i e s i n t h e m a r k e t n o w , a n d w i n m o r e t i m e a n d s p a c e f o r d e v e l o p m e n t o f a n d i . b a s e o n t h e t h r e e b o t t l e - n e c k p r o b l e m s , t h i s p a p e r g i v e s u c h s t r a t e g i c s u g g e s t i o n s : c h a n g i n g f a m i l y m a n a g e m e n t m o d e l i n t o c a r e e r m a n a g e m e n t m o d e l ”i n o r d e r t o i m p r o v e m a n a g i n g a b i l i t y ; m a k i n g f u l l u s e o f mo d e rn h u m a n r e s o u r c e ma n a g e m e n t m e t h o d s t o o p t i m i z e t h e h u m a n r e s o u r c e ; m a k i n g u s e o f i n t e g r a t e d ma r k e t i n g t h e o r y a n d m e t h o d s t o i m p r o v e i t s m a r k e t i n g s k i l l . t o k e e p t h e w h o l e i n d u s t r y i n v i e w , t h e s e p r o b l e ms t h a t a n d i m e e t n o w a r e r e p r e s e n t a t i v e f o r e a c h n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s o f c h i n e s e s o c i a l s e c u r i t y i n d u s t r y . e a c h n a t i o n a l c o r p o r a t i o n i s t o f a c e m o r e o p p o rt u n i t i e s a n d c h a l l e n g e s in t h i s s p e c i a l p e r i o d . i h o p e t h i s p a p e r w i l l b e u s e f u l f o r s e a r c h i n g a ft e r o n e o f d e v e l o p m e n t w a y s f o r c h i n e s e s e c u r i t y n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s . k e y w o r d s : s wo t a n a l y s i s ma n a g e me n t mo d e l i n t e g r a t e d ma r k e t h u ma n r e s o u r c e ma n a g e m e n t 1 安迪公司简介 安迪公司是一家中国安防行业的民族企业， 是深圳市政府首批通过认证的软件 企业之一。公司成立于 1 9 9 5 年，注册资本 3 0 0 万元，目 前共有员工 1 0 6 人，其中 本科以上学历的员工约占总人数的1 5 %。 该公司主要从事小区安全应用系统的软硬 件， 及其他安防应用系统的管理控制专用软硬件研发、生产与销售。该公司近年来 取得了 高速的发展， 最近3 年的 年产值增长比 率分别达到: 2 8 % , 3 0 % , 5 1 %. 1 . 1 公司发展历程 安迪公司成立之初只有2 人， 创立人得益于朋友的引荐， 为一家刚刚进驻中国 安防市场的跨国企业开发报警系统的中文软件，公司通过与该国际企业长达8 年的 合作，积累了企业的“ 第一桶金” ，这“ 第一桶金” 不仅仅体现在公司货币资金的积累 上，更包括其他如企业形象、品牌建设、渠道创建等企业综合要素的积累。 用该公 司创立人的话说就是“ 我们是站在巨人的肩膀上起步的” 。 虽然该公司成立之初实力薄弱，但却获得了令业界同行非常羡慕的发展机遇， 抓住了借势发展的宝贵机会。安迪公司长期所提供服务的这家国际企业美国 h o n e y we l l 公司内部各职能部门内耗严重，企 业创立人即总经理成为大小事情的“ 决策者” 、“ 拍板者” ，更成为企业信息流、资金 流畅通的瓶颈:企业缺乏长期战略发展目 标，研发及市场开拓随意性太强、队伍涣 散、 管理人员困惑、 员工满意度也不高， 尝试改变但于现况的好转效果却甚微等等; 安迪公司凭籍技术起家，“ 技术优势” 仍是该公司目 前的唯一优势。从公司创立 人到大部分管理人员均是出自 技术背景，这在企业发展初期，在相对狭小、单纯的 竞争环境中，是利大于弊的，让企业在相对稳定的内部环境中，集中资源提高自己 的竞争力。 但当企业规模扩大， 行业内竞争更为激烈时， 企业仅在“ 技术” 方面独强， 并月 _还未形成压到性的核心竞争力的情况下，在企业管理、人力资源、市场营销、 财务运作等其他关键环节上却很薄弱，这显然会危及企业的健康发展。 2 组织结构不合理，人力资源状况制约了 企业的发展 公司的组织结构扁平，一定意义上体现了管理的灵活性，这对于小企业而言是 非常重要的。公司的管理风格充分体现了“ 宽容” 二字，特别是对部分技术骨干的负 面性格采取包容的态度，但包容多、引导少，重视个人能力，忽视团队建设却对组 织建设非常不利，也不可避免的制约了企业技术优势的进一步提升。 安迪公司的员工待遇及福利在行业同等级公司中处于中上水平，公司的主要人 员流失率低，这在企业发展初期，无疑为企业的发展创造了相对稳定的内部环境， 有利于企业的发展建设。但“ 人员留失率低” 并不总是优势，若不进行适时的调整， 通过培训等手段提升人员素质，优势也会变成“ 庸刁 沉淀” 的劣势，制约企业进一步 发展。因为缺乏合理的流动恰恰成为企业发展后劲不足，以及目 前人力资源结构严 重失衡、办事效率低下，缺乏发展动力与人刁 储备的重要原因。 安迪公司长期以来在人才引进方面存在重视“ 因人设岗” ，而忽视“ 因事设人， 在用人方面也大都凭少数几个股东、管理者的主观判断，而没有客观、全面的人才 评估机制。 “ 重技术轻市场” 的理念， 导致公司人才结构比例失衡， 组织结构不合理。 部分重要职能部门没有配置合适的人员， 部分有潜力的员工得不到充分发挥。 不仪 如此，公司长期以来缺乏引进高级人才及内部培养提升人才的机制，导致企业缺乏 发展所必需的人才及知识储备。 3 ) 营销能力偏低， 营销手段单一 安迪公司长期“ 被技术牵着鼻子走” ，“ 重技术轻市场” 的理念也导致公司缺少市 场营销人刁 ，特别是没有形成较为完整、系统的营销战略，投入资源非常有限。 安迪公司在“ 巨人” 的肩膀上起步，也一定意义上形成了对“ 巨人” 模式的依赖， 在新产品生产上或“ 机会主义” 、或“ 过于保守” ;在渠道发展方面则沿袭旧有体系， 未能根据企业发展的新特点、 产品新定位大胆创新， 改变原有渠道不能适应的地方， 开拓新的渠道网络。公司的市场信息及分析依据过多依赖销售人员、渠道的反馈， 而没有积极建立与市场、用户长期的、广泛的、有效的沟通渠道;品牌建设方面， 该公司近年没有任何突破性的战略发展，在享有以前搭建在 巨人 旁边的品牌资产 上，没有投入更多资源用于品牌深度开发，及市场导入、市场培育等工作。 公司因人才结构制约，还停留在迷信广告宣传这样的单一营销手段上，还不具 备能运用科学、系统营销方法，根据行业情况，针对性地制定出适合企业的营销战 略。特别在直接面对国际大企业的竞争时，将缺乏强有力的手段、方法与之抗衡。 4 ) 公司财务政策过于保守，没能发挥财务职能 对企业发展的重要作用 安迪公司从建立到现在，财务制度一直保持稳健的作风，没有产生过一笔长期 负债，公司管理人骄傲的称“ 安迪公司从来没有借过钱，也没有过过没钱的日子” 。 但随着企业规模的扩大， 产品线的多样化， 以及行业总体的加速发展， 竞争更复杂、 更具难度，安迪公司的财务政策表现出“ 过于保守” 的特点，资金利用率低、融资能 力低下， 没能让企业的财务职能充分发挥，以促进企业业务发展以及整体实力的提 局 。 安迪公司目前在市场的直接竞争对手有同样是民族企业的北京昭晶公司以及 美国的知名企业d s公司，随着该公司不断有新产品线投入市场，其直接对手将趋 多元化， 面对的竞争也将更为复杂。目 前，公司因综合能力欠缺，特别是因质量管 理欠缺导致产品性能不稳定及市场营销手段落后等问题， 而导致在市场竞争中失去 部分先机， 甚至在公司一些传统优势领域失守， 这无疑给该公司从上到下带来了很 大的冲击。 在中国安防行业面临着前所未有的特殊时期，安迪公司该如何面对机遇 与挑战， 利用自 身优势抓住机遇、克服障碍，在更广阔的舞台上参与更高水平的竞 争， 进而解决好企业发展到一定规模后做强、做大的问题， 也就成为了一个非常重 要、迫切的问题。 2 行业背景分析 中国安防行业是一个年轻的行业，历经2 0 余年的发展，经历了四个阶段： 1 9 7 9 一1 9 8 3 年为萌芽阶段，1 9 8 4 一1 9 9 3 年为起步期，1 9 9 4 2 0 0 0 年为发展起飞阶段， 2 0 0 0 年至今丌始步入成熟转型期。行业的规模化发展及市场化道路是从上个世纪 9 0 年代初开始的，并随着中国经济的发展、人民生活水平的提高、人们安全意识的 增强而不断发展壮大起来。 中国安防行业在发展起步阶段，经营者多为一些国营下属单位，集生产、销售、 安装于一体，所服务的用户也仅仅是一些安全保护级别很高的国家单位、机关。当 时的典型安防工程是故宫博物馆工程和天安门的监控工程。1 9 8 4 年至1 9 9 9 年，安 防行业的应用主要以内部保卫为重点，广泛发展到重要单位和要害部位，象金融系 统、文物系统、军工、邮政等重要单位。 市场上最初的产品多是由经营者自行研发生产的国产品，技术落后、质量欠佳， 外型简陋。随着其后不久来自美国的第一个进1 ：3 品牌时机。( c 在“ 住 宅小区安全系统” 、 “ 数字图象传输及记录” 等应用领域中， 民族企业崭露头角， 体现 了一定实力，并因能更迅捷响应中国市场需求、更贴近中国用户的使用习惯而开始 占据一定的优势，对进口产品构成一定程度的威胁，打破了进口产品“ 一统天下” 的 局面，并有部分产品开始出口。同时，有部分优秀企业在高端市场有所突破，拥有 自 主知识产权产品。市场上出现了“ 盼盼” 、“ 美心” 、“ 视得安” 、“ 新视宝， ， 、“ 从文” 、 “ 安迪” 、“ 天大天财” 、“ 黄金眼” 、“ 门吉利” 等一批具有一定影响力的民族品牌。 但中国安防行业民族企业目 前的平均素质还处于较低的水平， 投资规模普遍较 小，在企业管理、人力资源管理、市场营销能力、产品研发、财务运作等方面都还 比较薄弱。更有为数不少的企业，急功近利，利用国家相关法律尚待完善、执法力 度不够，生产假冒伪劣产品，严重影响了行业的健康发展，也影响了国产品在用户 中的口 碑， 这些企业当然没有真正意义上的发展前途， 将随着中国法律环境的完善、 市场规范化而被淘汰。 2 . 2 中国安防行业发展新态势 中国安防行业的发展态势主要体现在以下三个层面: 1 ) 技术层面: 无论是在国内 还是在国 外， 整个国际安防行业的技术发展都呈现 这样的趋势: 即行业应用技术与i t 、 通讯领域的新技术联系越来越紧密， 也产生了 与这些行业应用越来越紧密的交叉， 对安防行业整体技术提高起到了加速度的促进 作用，新产品、新系统的研发及市场应用周期将缩短，也从一定程度上将提高该行 业技术进入门 槛6 2 ) 市场容量层面: 受美国 9 . 1 1 恐怖事件及其他国际恐怖事件的影响，世界各 国对反恐、加强公共安全建设均比以往更为重视，投入了更多资源。另一方面，安 全防范与新技术紧密结合后给安全防范行业带来了的更多发展空间及市场空间。 而 中国安防行业，因受益于中国经济在当今世界经济舞台犹如“ 一枝独秀” 的高速发 展，及2 0 0 1 年加入wt o 、北京成功申办2 0 0 8 年奥运会、上海申 博成功等利好因 素的影响，在市场容量方面必然有更大的突破，业界普遍认可“ 2 0 0 3年中国安防行 业将实现 3 0 %的增长率” 这 一 预测结论。 3 ) 市场竞争层面: 从全球的 视野看， 各国的安防行业均存在如是状况: 行业内 竞争己 相当充分， 边际利润呈下降趋势， 市场份额在不断分化， 领先者的市场优势 一 定程度地被削弱，只是不同的市场其具体表现及程度有所不同。同时，世界许多 优秀大型企业因看中该行业良 好的发展势头， 纷纷通过收购、兼并等方式涉入安防 行业，这包括美国的g e , h o n e y we l l , t y c o ，德国的b o s c h等一批实力雄 厚的国际知名企业7 1 。 在中国， 海尔集团经过前期的 市场试探，也于今年正式开始 启动开拓安防市场的计划。因此， 行业内的竞争者， 特别是高素质的竞争者将会更 多。 尤其是中国安防行业，因其市场发展前景突出， 不仅吸引了众多己在中国投资 的外资企业加大对中国市场的投资力度， 也吸引着其他更多的外资企业进入中国市 场。目 前，国外巨头己纷纷“ 屯兵中国” :奥林巴斯宣布将原设在香港的亚太区总部 正式迁到深圳，并宣布将 1 / 3 的数码相机生产转移到中国;日 本三洋为完成在中国 的布局， 与深圳华强合资的数码相机生产基地落户东莞; 索尼也不甘落后地宣布将 逐步把数码相机等产品的生产转移到中国;日本红外探测器知名生产厂商 o p t e x 公司也将生产基地转移到中国广东等等。 3 安迪公司s wo t分析 3 . 1 外部环境的机遇与威胁 3 . 1 . 1 外部环境的机遇 安迪公司外部环境的机遇主要体现为: 1 ) 全球范围内安防行业保持增长的势头; 美国 9 . 1 1 ” 事件之后，世界各国的反恐打击力度加强，纷纷在社会公共安全防 范领域投入更多的经费预算，公共安全技术防范行业因此成为其中的获益者之一; 受益于新技术在安防领域的应用，安防产品获得了更为广阔的应用空间，直接刺激 了 该行业的加速增长。 根据美国f r e e d o n i a g r o u p ( 市场调查公司) 发表的 一项报 告显示:美国安防产品的销售额预计至2 0 0 6 年以前将每年增长 1 0 %, 2 0 0 6 年可达 到 1 1 5 亿美元。ms i 产业市场调查公司则指出法国安防市场发展蓬勃，到 2 0 0 3 年 止， 每年的营业额预计将成长8 %。 而意大利安防市场的增长率据估计为5 % -1 1 %0 2 )国内 总体经济保持高增长态势，入世、申 奥成功等为中国 经济发展注入强 心针; 在当今世界经济舞台上， 中国总体经济的发展呈现“ 一支独秀” 的良 好态势， 连 续几年保持高增长率。入世、申奥的成功，以及上海申办世博会获得成功等都成为 刺激中国经济发展的利好因素， 为国内各行各业带来了前所未有的挑战与机遇， 将 极大的促进安防行业的发展。 3 )中国安防行业保持高 速增长， 2 0 0 3 年预计可实现3 0 % 的增长率; 受益于国内经济总体走强及人们生活质量的提高、 对安全的日 益重视， 中国安 防行业近三年保持平均 1 5 %的增长率，2 0 0 3年更被预计可实现 3 0 %的增长率，远 远超过其他国家或地区的安防市场增长率，成为世界安防市场的一个夺目 亮点。 4 )安防产品受益于i t 、通讯技术的发展，及中国 房地产小区建设 热潮， 市场 空间及应用空间前景广阔; 安防产品过去的应用主要局限在高防护级别的机关单位，例如银行、博物馆、 电厂等等， 现在则开始面向大众， 走入百姓生活， 尤其在城市居民中将不再是完全 陌生的产品，为行业带来更广阔的空间。 5 ) 安防产品已 走入中国 老百姓的日 常生活， 人们的安全意识增强: 过去中国老百姓对安防产品的认识更多是通过电影、 电视作品， 现在则通过自 家或朋友、亲戚的安防系统， 及更多媒体的介绍就可以了解到相关的信息。人们的 安全意识增强，及对该领域的更多了解，将促进更多需求的产生。 6 ) 中国 安防行业规范化建设日 渐加强， 将逐步建立公平竞争环境; 不规范的市场环境曾制约了行业的发展， 增大了规范经营者的相对成本， 而公 共安全行业事关人们生命财产安全， 不规范的市场环境导致低劣产品及服务充斥市 场，对社会的危害将是非常严重的，也毁坏行业在消费者心日中的形象。近年来， 国家加快了在公共安全技术领域的立法工作，对行业健康发展将产生积极、深远的 影响。 7 ) 安 迪公司 在区 域联网 报警中心专业软件领域享有全国 范围内的知名度与认可 度。 安迪公司的区域联网报警中心专业软件已在全国近千个大小报警中心得到应 用， 市场份额非常高， 确定了其品牌的知名度与认可度， 而这作为企业的无形资产， 又将直接促进企业其他相关产品获得到市场的认可与接受。 3 . 1 . 2 外部环境的威胁 安迪公司外部环境的威胁主要体现为: 1 ) 竞争加剧，有更多国际型企业及优秀民 族企业参与到行业内竞争; 中国安防市场已有众多国际、国内企业参与竞争，近几年更趋激烈。美国 5 0 0 强企业中的g e , h o n e y w e l l , 仰c o ， 德国的b o s c h 等航母型企业通过兼并、 收购加 入到安防行业的竞争。中国海尔集团也于今年正式启动涉入安防市场的发展项目， 开始全国范围内的吸纳专业人士行动。还有许多原本仅在 i t领域从业的企业也将 业务领域延伸到安防市场中来。 2 ) 竞争者综合实力取得进步; 中国安防行业原有的从业者， 经过近 2 0 年的发展， 经历了市场优胜劣汰的洗礼， 均不同程度的在综合实力方面取得了一定的进步， 部分企业甚至发展成为了国类知 名企业， 拥有较高的知名度，并进军国外市场。另一方面，外资企业也通过在中国 市场多年的耕耘， 积累了丰富的中国市场经验， 在“ 本土化” 进程方面也逐渐深入， 缩小了与民族企业相比对中国国情了解程度之间的差距。 3 ) 小区安防系统的整体建设尚 待技术进步与法律、 法规确定标准， 以改变目 前 鱼龙混杂的局面，增强市场信心; 安迪公司近年的增长主要得益于小区安防系统的建设热潮，但目前该领域缺乏 标准及必要的法律、法规约束，部分惟利是图或鼠目寸光的企业让伪劣产品、 恶性 低价竞争现象在该领域肆虐， 严重影响了广大用户对小区安防系统的评价，更让他 们对保安系统能否在保护他们人身财产安全方面发挥必要的功能产生更多的怀疑。 4 ) 最终用户对安防产品 及技术认识不够， 在产品选择上存在信息不对称、 缺乏 自 主性，容易受不法销售商、工程商误导; 安防产品进入中国用户、老百姓的视野比较晚，实际应用就更是近几年刁 有的 事。安防产品不同于一般的家电，在应用方面需要一定的培训，才能确保产品、系 统发挥正常功用。目 前， 绝大多数的最终用户对安防产品及系统了解不够，在产品 选型及服务要求方面存在信息不对称较严重的局面，容易受不法销售商、工程商的 误导。 5 ) 行业内 不公平竞争，恶性低价冲击、 假冒 伪劣产品 现象仍然严重。 不仅仅是在小区安防系统应用上，在行业内其他应用领域也存在较为严重的不 公平竞争、恶性低价冲击、 假冒 伪劣产品等现象，这与整个国家法律环境尚待完善 这样的大环境有关，也与行业自 身小环境特点有关，对整个行业的健康发展带来非 常不利的影响。 3 . 2 c p m ( c o m p e t i t i v e p r o f i l e ma t r i x ) 分析 安迪公司目前在市场上主要有两个竞争对手: 北京昭晶公司以及美国d s 公司。 建立 c p m 表进行对比，见表 3 - 1 : 表3 - 1 c p m对t 匕 cp m安迪公司北京昭晶公司 美国d s 公司 cr i t i c a l s u c c e s s f a c t o r 关键的成功因了 we i g h t 权重 r a t i n g 级别 s c o r e 分值 r a t i n g 级别 s c o r e 分值 ra t i n g 级别 s c o r e 分值 市场份额0 . 1 5 20 . 3 020 . 3 040 . 6 0 产品质量 0. 2 020 . 4 020 .4 030 . 6 0 价格竟争力 0. 1 540 . 6 030 .4 52 0 . 3 0 管理水平 0 . 1 020 . 2 030 . 3 040.4 0 则务状况 0. 1 030 . 3 020. 2 040 .4 0 客户忠诚度 0. 1 030 . 3 020. 2 030 . 3 0 市场渠道 0. 1 520 . 3 010 . 1 540 . 6 0 国际市场拓展 0 . 0 510 . 0 50040 . 2 0 总值 1 . 0 02 . 4 52 . 0 03 .4 从表 3 - 1 中可以看到，安迪公司的综合竞争实力明显低于美国d s公司，但优 于北京昭晶公司。 但需特别注意的是，北京昭晶公司从 2 0 0 2年开始，通过一系列的企业变革及 积极的市场运作，调整了自 身过往相比安迪公司存在的不足， 在部分过去安迪公司 占 据明显优势的领域也取得了不小进步， 例如在与美国h o n e y we l l 安迪公司从为h o n e y we l l 3 ) 与销售渠道保持着较稳定的合作关系; 安迪公司非常重视营销渠道的合作关系， 并在具体市场行为上避免急功近利的 做法，非特殊情况不绕开营销渠道直接与工程商、 最终用户交易， 谨慎保护营销渠 道应得的合理利益，为渠道伙伴保留较高的利润空间，并提供良好的服务。 4 ) 对市场需求反应较灵敏、 反馈较及时: 得益于小企业灵活，具有弹性的特点，安迪公司对市场需求反应灵敏，反馈也 很及时，许多产品的新功能就是在与客户沟通过程中产生的设想，并能较快的落实 到新产品上。 5 ) 近几年年产值保持高速增长的 势头; 安迪公司近 3 年的年产值增速分别达到:2 8 %, 3 0 % 及 4 1 %e高于行业平均发 展速度。 6 ) 财务 状况稳定; 安迪公司的财务政策一直秉承稳健的原则，公司从成立至今没有产生一笔长期 债务，资金周转情况也一直保持较好的记 录，应收款项周转率适中， 所产生坏帐不 多，没有对企业的发展形成压力。 7 ) 员工流动率较低; 安迪公司的平均人员素质在行业内处于中等水平，以技术背景人才为主。公司 基本遵守国家劳动法及相关法规， 在员工基本福利方面也克守国家规定， 为每一位 员工购买社会保险，提供年假等，这在安防行业的民族小企业中算是表现优异的。 另外，企业在对员工的包容度方面也表现较好，员工流动率相比同行业企业而言 偏 低。 8 ) 充分利用i t 技术， 建设企业信息系统。 得益于企业的技术背景及众多技术人才， 企业在办公新技术， 尤其是在与i t相 关的新技术、 新应用方面， 勇于尝试， 积极运用。 公司除了建有面向客户、 供应商、 经销商、 公众的因特网， 也建设有公司内部的互联网i n t r a n e t ， 将公司内部所有 员工更紧密的联系起来， 提高了信息互享与畅通性。 这一点在安防行业的民族企业 中，安迪公司应算是佼佼者之一。 3 .3 . 2 内部环境的弱点 安迪公司内部环境的弱点主要体现为: 1 )“ 家族式管理” 痕迹过重， 随 意性太强， 缺乏现代企业管理制度与实践能力; 安迪公司的发展依赖于 “ 家族式管理”的模式，并获得了一定的成功，但随着 企业的发展、规模的扩大，企业进入了新的阶段，但在管理模式上却没能相应的变 革，建立必要的现代企业管理制度，并在企业运营实践中实施。 z ) 人力资源结构不合理，人力资源状况堪忧; 组织结构不合理，人力资源利用不科学， 缺乏现代人力资源管理手段。安迪公 司主要以技术人才为主，在企业管理、市场营销、生产管理、人力资源管理、财务 管理方面缺少必需的人才。组织结构的不合理，导致部门协调困难，分工不明确， “ 有的事大家都在管，有的事没人管” ，组织效率偏低。 3 ) 缺乏系统、整体的市场营销战略性规划，重销售轻市场， 营销创新不够; 安迪公司的市场营销活动受制于过去 “ 重技术、轻市场”的经营理念及人力资 v i? 的限制，缺乏营销战略规划，还停留在比较初级的阶段，营销手段也比较单一。 4 ) 生产管理比 较落后， 产品 质量需要进一步加强; 公司的生产管理比较落后，尤其在质量控制方面还尚需完善。另一方面，这也 是企业研发缺乏规划，新产品上马及投入市场较仓促所导致的结果。 5 ) 企业的品牌形象缺乏深入开发，品牌维护措施不力; 安迪公司在企业发展初期， 凭籍机遇与努力，事半功倍地在业界及用户心目中 树立了自己的品牌形象， 但在后期缺乏必要的品牌维护及深入开发措施。 在行业整 体品牌营销提升的背景下，面对竞争者的提高，不进则退，安迪公司品牌的认知度 及美誉度将受到削弱。 6 ) 财务政策过于保守， 没有充分发挥财务职能对企业运营的积极作用; 面对行业发展的大好机遇，安迪公司一直奉行的稳健财务政策现得过于保守。 企业管理者力图最大限度的规避风险，但忽略了 “ 风险与赢利互存”的关系。过于 保守的财务政策，不能发挥财务职能对企业运营的主动促进作用，更让企业失去抓 住机遇的机会，失去在风险中、可能的失败中学习、锻炼、成长的机会。 7 ) 注重个人能力，团队建设及员 工团队精神较差。 安迪公司充分尊重员工的个性，尤其对那些具有技术专长，性格内向、保守、 固执的技术骨干更是宽容有余，这对员工个人能力的发挥具有积极的意义， 但公司 忽略了必要的团队建设及员工引导、培训工作，导致了个人主义色彩较重，团队合 作精神差的局面。 3 . 4 s wo t矩阵分析 在分析研究安迪公司内部条件、外部条件的基础上，建立 s wo t矩阵，见表 3 - 2 从表3 - 2 所列的s p , s t , wp , wt战略中， 我们可以 分析看到，在安迪公司 目 前情况下， 对企业发展影响最为迫切的关键因素体现在三方面， 即企业管理模式、 企业人力资源管理及企业市场营销策略。 前2 个方面严重制约了企业综合实力的提 高，成为企业进一步发展的瓶颈，并将导致企业因内力不够而不能很好地抓住外部 机遇，并克服、规避相关的威胁，同时也将制约企业的市场营销能力及获利能力等 等。 但鉴于安迪公司目前具备一定技术实力， 在相关应用领域已拥有一定的品牌知 名度及影响力，企业当前还应在苦练内功的同时，紧紧抓住行业发展的大好机遇， 以满足客户需求为中心， 重视营销能力的全面提高。公司应借鉴并勇于实践国内外 一些先进、科学的营销理论及方法，在实践中勇于创新，以获取更大的收益，这也 是为解决企业内部发展问题赢取更多时间与空间的有效途径。 所以， 本文将就安迪公司转换管理模式、发展人力资源战略及市场营销战略这 三方面做深入探讨，期望安迪公司就此有所突破，以克服目前所遇到的问题，迈向 更高的台阶。 表 3 - 2 s wo t矩阵 l . 日 机 遇( o p e r tu n it y ) 全球范围内安防行业保持增 s wot ma t r i x ( s t r e n g t h ): 长 的势头外部威胁 ( t h r e a t ) : 2 、中国总体经济保持高增长态i 、竞争加剧，有更多国际 势， 入世、中奥成功等为中国经型企业及优秀民族企业参 济发展注入强心针;与到行业内竞争 3 、 中国 安防 行业保持高 速增长 ，2 , 竞 争者综合 实力 取得 进步 2 0 0 3 年预i 可实现3 0 % 的增长 率 3 、 小区安防系统的整体建 4 , 安防产品受益于i t 、 通讯技设尚 待技术进步与政策、 法 术的发展， 及中国房地产小区建规确定标准， 以 改变日 前 渔泛 之 设热潮， 市场空间及应用空间前混杂的局面，增强市场停b 景喜人4 、行业内不公平竞争， 低 5 、安防产品已 走入中国老百姓价格冲击、假冒 伪劣产品 的日 常生活， 人们的 安全意识增强现象仍然严重 6 、中国安防行业规范化建设日 渐5 、最终用户对安防产品及 加强， 将逐步 建立公 平 竞争 环境 技术认识不够，在产品选 7 、在区域联网报警中心专业软择上存在信息不对称、缺 件领域享有全国范围内的知名乏自主性，容易受不法销 度与认可度俏商、_ _ 程商误导 i 、 技 术 1 娜今 , 州t 业 技 术的 发 展 嗅 觉灵 敏 ; 2 、形象优势 s 尸 1 、在加强质量管理的基础上， 适度加快新产品研发， 完善产品 3 、 与营销渠道的保持较稳定的合作关系体系 4 、 对市场需求反应较灵敏、 反馈较及 牙 5 、 近儿年年产值保持高速增b 势头 6 、财务状况稳定 ( s 1 ，s 2, s 3 , s 4 , s 6 , s 7 , p1 , p 2 , p 3 , p 4 , p 5 , p 7 ) st i 、强化市场营销创新能 力，深度开发品牌价值 ( s 2 , s 3 , s 4 , s 5 , s 8 , 7 、员_ 1 : 流动率比 较低 8 、充分利用 i t技术， 息系统 2 加 强 市 场 营 销 管 理 能 力 1 采 it i , 取市场渗透策略， 扩大市场份额12 , t 2 , t 4 , t 5 ) 积极发展企业核心技术 建设了企业信 ( s 2 , s 3 , s 4 , s 8 , s 1 0 , p 1 p 2 , p 3 , p 4 , p 5 , p 6 , p 7 ) ( s 1 , s 4 , s 5 , s 6 , s 8 t1 , t 2 , t 4) 内 部 弱 点( w e a k n e s s ) : 1 , “ 家族式管理”痕迹过重，随意性 太强，缺乏现代企业管理制度与实践 能力 仲p 2 、 人力资源结构不合理， 况堪忧 人力资源状 1 、转换企业管理模式，建立适a 企业发展的现代企业管理制度; 3 , 缺乏系统、 整体的市场营销战略性 ( w1 , w 4 , w 6 , 0 2 , 0 3 , 0 4 , w t 规划，重销售轻市场，营销创新不够0 5 , 0 6 ) 1 、 优化企业内部各职能管 4 、 生产管理比较落后， 产品质量需要2 ,运用现代企业人力资源管理理 进一步加强加强企业人力资 源管理;( w1 , w2 , w3 , w 4 , 5 , 品牌形象缺乏深入开发， 品牌维护 ( w 2 , w 4 , w5 , w6 , 0 3 , 0 4 , w5 , w6 , t i , t 2 ) 措施不力0 6 , 0 7 ) 2 、运用整合营销传播理论 6 、 财务政策过于保守， 没有充分发挥3 、运用整合营销理论方法，提及方法加强企业与目 标受 财务职能对企业运营的积极作用高企业营销能力;众的沟通 7 , 重个人能力， 团队建设及员卜 团队 ( w 3 , w 5 , w 6 , 0 3 , 0 4 , 0 5 , ( w3 , w5 , t i , t 3 , t 4 , 精神较并0 7 ) t 5 ) 4 安迪公司管理模式转换战略 很多中国明星企业在市场上频繁地上演“ 各领风骚二五年” 的戏剧， 这个残酷的 局面同样发生在中国安防行业的民族企业中。 行业内近年来如雨后春笋般涌现的小 企业中，能存活s 年以上的并不多见。安迪公司己 在行业内发展了s 年，并有继续 向上发展的潜力， 仅从这一 点看，安迪公司日前还算是中国安防行业民族企业中的 成功者之一。 在分析各行各业众多成功企业与失败企业， 并总结这些企业的经验与教训的基 础上，管理界发现企业的成长是有阶段性的，而在不同的阶段，尽管其有效运行的 内在逻辑没有改变， 但由于约束条件的不同，企业的外在治理明显呈现出家族化管 理、 职业化管理这样的阶段性特征。 而成功的企业能根据所处阶段及发展目 标适时 调整管理战略、调配资源。 而且，这些企业能够根据不断变幻的市场环境， 适时地 进行管理创新。相反，失败的企业就不能或者说不能很好地做到这一点。 4 . 1 家族化管理模式与职业化管理模式 1 ) 家族化管理模式 “ 家族化管理” 与我们耳熟能详的“ 家族企业” 是两个不同的概念。根据美国著名 学者丹尼斯杰弗博士的定义: “ 家族企业” 是指由一位或多位家族成员所拥有和控制 的企业，血缘、工作和所有权三者为共同体构成家族企业的精髓。即“ 家族企业” 是 对企业的产权性质和控制权结构所作的静态界定，而“ 家族化管理” 则是对企业成长 初期一种有效运营管理模式的概括，是阶段性的、动态的，二者不能混淆。 家族 化 管 理 ” 的 基 本 特征 是 181 : ( 1 ) 完全的销售导向; ( 2 )以 血缘或哥 们义气发起， 并为纽带的 运营团队; ( 3 ) 产权与控制权高度统一; ( 4 ) 高度集权; ( 5 ) 创业激情和远景是主要的激励手段; ( 6 ) 机会主义色彩浓厚; ( ) 感性决策远甚于理性决策; ( 8 ) 有限资源的相对集中使用: ( 9 ) “ 快速进退” 的竞争策略和风险控制。 可以看到“ 家族化管理” 模式不仅仅适用于“ 家族企业” ，也同样适用于所有处于 这 一 发展阶段的企业。其在企业发展的过程中， 特别是发展初期，具有非常重要的 实践意义。“ 家族化管理” 模式在安防行业也有不少成功案例，例如已初具规模，产 值过亿， 在楼宇对讲领域颇有知名度的深圳市视得安电子有限公司。 该公司董事长 在自己的心得文章中坦言， 家族成员在企业初期忘我投入的参与， 及企业创业初期 的激情及灵活应变的机制， 是他带领公司走到今天并取得一定成功的内在动力与源 泉。他的观点代表了许多安防行业民族企业的观点， 这也同样是安迪公司创立者的 观点。 2 ) 职业化管理模式 职业化管理模式是目前国际上具有一定规模的成功企业普遍采用的管理模式 是企业发展到一定规模后寻求可持续发展的一种有效管理模式，其基本特征有: ( 1 )明晰、开放的股本结构和多层级组织结构; ( 2 ) 所有权和经营权分离与适度的 授权、分权体系; ( 3 ) 职业化的管理班子和制度化决策、控制体系; ( 4 ) 一揽子薪酬结构和激励安排; ( 5 ) 明 确的 职责边界与责 权利体系; ( 6 ) 资源整合效应与品牌经营; (7 ) 以强化和构筑门 槛 ( 如规模、 专利) 为 特征的竞争策略: ( 8 ) 系统化的全程风险管理。 从职业化管理模式的基本特征中， 可以看到该种模式克服了企业发展到一定阶 段后，家族化管理模式不适应企业进一步发展的弊端，例如完全的销售导向;高度 集权;机会主义色彩浓厚;感性决策远甚于理性决策等等。 3 ) 两种模式的联系与区别 “ 家族化管理” 模式常常是企业进入“ 职业化管理” 模式的基础，二者适用于企业 的不同阶段。家族化管理模式是当今许多知名企业最初所走过的路，而职业化管理 模式从根本上说，是企业发展到一定阶段、一定规模后，必须因应企业发展阶段的 要求，运用现代企业管理方法，建立现代管理制度，以确保企业的健康发展。 。 家族化管理” 模式对企业的发展具有很大局限性，但职业化管理模式也并不是 完美的，也存在缺陷。例如职业化管理模式中所有权和经营权的分离，所带给企业 的种种问题也己成为理论界及社会大众关注的热点， 是现代企业尚不能完美解决的 一个顽症。 既就是在大家公认的所谓将职业化管理模式进行的最彻底、最完善的美 国，也接连爆发了如“ 安然事件“ 这样轰动性的企业丑闻。但实践证明，职业化管理 模式仍是目 前人类管理现代企业最理想的一种模式， 这