空气净化器促销方案

1 / 20 空气净化器促销方案 时间： 2016-09-25 来源：唯才教育网 本文已影响 人 关于空气净化器的营 销策划报告 目录 一、摘要 . 4 二、公司简介 . 5 理念识别 .5 行为识别 .5 三、市场调研 .2 / 20 . 7 调研目的 7 统计分析 . 8 具体分析 . 8 综合分析 . 15 结论 .16 四、环境分析 .3 / 20 . 17 需求性分析 .17 宏观分析 . 18 微观分析 . 19 五、 SWOT 分析 . 21 优势21 劣势 22 机4 / 20 会 22 威胁 23 六、 STP 分析 . 23 市场分析 .23 目标市场 . 23 市场定位 24 七、 4P 分析 . 25 5 / 20 产品策略 . 25 价格策略 . 28 渠道策略 . 30 促销策略 . 31 八 、 公 司 经 营 策略 . 34 九 、 投 资 效 益 分 析 与 风 险 评估6 / 20 .35 资金来源 . 35 营业成本分析 .35 经营分析 .36 收益分析 36 风险控制 .37 一、摘要 由于室内空气污染的危害性及普遍性，人们对室内空气质量的重要性才 有了更为深刻的认识，室内空气净化材料就是近年来适应室内环境污染市场的需要而发展起来的。在装修污 染、病毒传播越来越被重视的今天，中国城市消费者7 / 20 对空气净化装置的潜在需求非常巨大。空气净化器属于一个环保行业，买房买车的人越来越多，农村人口进驻城市化，未来几年的市场不可估计。 据我国环保机构统计，室内空气污染是室外污染的2-5 倍，有的甚至达到 100 倍。另据中国疾病控制中心统计：中国每年死于室内空气污染的人数为万人，而因此而引起的各种疾病更是不计其数。近几年来，倍受人们关注的是装潢污染引起的癌 症、白血病、畸形儿、死亡等诉讼事件逐渐增多。 在我国，近些年来随着我国经济的快速增长，人民生活水平的不断提高及健康意识的普遍增强，尤其是各类流行性传染疾病的频繁出现，人们对室内空气的质量越来越关注，具有杀菌除尘功能的空气净化产品逐渐成为大众消费的潮流。据调查中国大中城市居民已达 3 亿多人，我们假定每5 人为一个家庭单位并消费 1 台空气净化器，则有 6000 万台潜在市场。目前室内空气净化产品市场已经具有一定规模，市场进入成长期。空气清新剂、超声波空气加湿器、光触媒空气净化器、负氧离子空气净化器等层出不穷的 产品，已经使室内环境净化治理成为中国的一大新兴产业。据有关部门预测，目前中国室内环境净化治理产业规模达 200 亿元人民币。未来几年内，国内室内环境净化治理产业将处于快速成长期，预测保持每年 28%的复合增长率。 8 / 20 于是我们的团队于 2016 年 3 月 29 日正式成立并开始相关的调研工作，经过自己团队的队员的努力和老师的帮忙下，我们一步一步地进行调研与策划工作，并能很好的完成各项工作的进度安排。要想空气净化器被消费者所接受，在该行业占有一席之地，开拓属于自己的一片美好市场，就得及时了解消费者和市场的信息。为了更 好的为消费者提供优质的产品与服务，我们团队通过一系列前期预测，对空气净化器进行了仔细的市场调查与分析，最终得出本策划方案。 二、公司简介 一路向北工作室成立于 2016 年，位于广东省一线城市 广州。里面有一个充满激情，积极向上的一路向北团队，致力于空气净化器的调研与策划工作。我们团队运用绿色营销的新知识，迎合空气净化器这个家用电器，向社会推广这种新型环保家用电器，同时我们也看好其发展前景，我们将以学生、办公室一族、装修人员、孕妇、司机、呼吸道疾病患者作为 对象，将空气净化器 环保的理念，真正的呈现出来给大家。 理念识别 MI 公司广告语：引领新环保时尚，健康生活每一天！ 公司理念：为室内空气质量作出一个新的改变！ 9 / 20 公司目标：把空气净化器带入每个室内，让每个室内都有一个舒适的生活环境。 行为识别 BI 1、公司外部： 举行调查问卷，我们团队复印了 150 份调查问卷，去到广州和佛山两个地方进行问卷调查，根据之前设计好的不同的年龄段和不同职业的人群进行了问卷调查，最后回收了 140 份调查问卷，从这 140 份问卷里面，我们得到了被调查人是否需要空气净化器，对空气净化器的具体要求等等，也了解到了人们现在的生活水平在不断的提高，对生活的质量要求也不断提高。 市场调研，我们团队到广州和佛山两个市场考察，及时掌握市场的第一手资料与信息，寻找空气净化器供应商并与之进行洽谈，让我们可以理解现在市场上空气净化器的实时状况，这样子我们才可以跟着市场走。 2、公司内部： 工作室主任 负责公司经营管理工作； 负责公司人、财、物等资源的调度和协调，以及监督管理工作； 制定并组织实施公司发展规划、年度经营计划和投资方案； 10 / 20 提出公司年度财务预算方案、利润分配方案和亏损弥补方案； 拟定公司基本管理制度，以及内部管理机构设置方案，制定公司的具体规章，签发公司规章制度； 推广室 市场开发计划制订与实施； 市场调研与市场预测； 组织开展广告与促销工作； 组织相关业务的公关活动； 车载空气净化器促销合作方案 一、 合作单位 甲 乙 二、 活动目的 1、 让客户了解并重视车内空气污染。 2、 空气净化器产品宣传，让客户认同产品。 3、 促进店内服务及车载空气净化器的推广及销售。 三、 活动主题 “关注车内污染 ?关爱全家健康” 四、 活动人员组成 主力促销：甲健康促销人员 1-3 名，辅助宣传：店内工作人员 11 / 20 五、 活动场地及时间 活动场地：福建车 e 族汽车用品有限公司 促销时间： 2016 年 9 月 六、 合作内容 1、 产品定价 统一市场零售价 1190 元 /台，代销供货价 714 元 /台，现场促销价 1090 元 /台。 2、 产品宣传 展区区域 展架宣传 样机展示 现场的车内空气检测 音响配合 现场演示、资料分发及讲解 休息区宣传 亚克力牌 3 个，置于休息区桌上 现场演示、资料分发及讲解 精品区宣传 亚克力牌 3 个， 宣传单页 产品展示 3、 现场检测 车内产品净化效果现场测量及体验 群发短信给客户，每周末限前 5-10 名顾客提前预约的客户可以享受免费的车内空气检测。 4、 产品销售 12 / 20 现场产生购买统一归入车 e 族销售范畴。一切手续按照店内制度及要求执行。新机备货量初定 5 台，当天根据实际情况调整。产品货款按每月实际销量结算 1 次。 5、 促销方式 让利促销 ：零售价 1190 元 /台，现场促销价 1090元 /台。 服务促销 ：现场购买客户可免费赠送 1 次车内空气检测，价值 200 元。 其余可选的促销方式：如绑定洗车服务？ 七、 售后服务 产品保修期为一年 空气净化模块 1 年包换，其他部件按照国家“三包”执行。 八、 促销协助 1、 人员协助 ：以甲促销人员及乙精品销售人员为促销主导，店内其余工作人员对每位车 主辅助口头引导及推荐。 2、 安排试验车：为更显著的体验净化除异味效果，实验对象首选车内异味严重、密闭时 间较长的小轿车。 3、 提供现场桌椅：桌子 2 张，椅子 4 张。 4、 客户购买产品时，前台收款员让客户填写客户13 / 20 信息表 ,并分发调查问卷表。 5、 促销当天提供较大面积的产品展示区域，如出入口处展示柜和精品区展示架。 九、 效果评估 客户对自身车内空气有危机意识，有改变车内空气环境的意愿；对车载空气净化器产品了解并认可，愿意购买我们的产品；提高车 e 族服务的品质，增加新老客户满意度。制作调查问卷。 拓展空气净化器市场的方案 一，市场前景 空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新器，能够吸附、分解或转化粉 尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其它原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家用电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间。我国空气净化器销售额年均增速高达 27%，成为一个新的投资热点。预计未来 5 年，我国空气净化器产业将保持 30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。 二，市场细分 1、消费者市场细分的变量 14 / 20 影响消费者市场需求和购买行为的因素主要有社会因素、文化因素、个人因素和心理因素，结合这些因素，我们将消费者市场细分变量归纳为四大类：地理因素、人口因素、消费心理因素和消费行为因素。 地理因素：以华北、华东、华南等购买力强的经济发达地区为主 人口因素：收入略高的中产阶级 消费心理因素：生活讲究 消费行为因素：使用频率、消费时节 2、市场细分的方法 根据细分时采用因素的多少，市场细分方法可归纳为三类：单一因素法、多因素法和系列因素法，本方案 采用的是多因素法。 三，选择目标市场 目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。 1 、目标市场的选择模式 目标市场的选择模式可分为： 1）市场集中化。这是一种最简单的目标市场选择模式，是指企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。 2）产品专业化。企业以一个产品满足若干个子市场的需要。 15 / 20 3）市场专业化。企业面向某一子市场，以多种产品满足其需要。 4）选择性专业化。企业选择若干个子市场为目标 市场，并分别以不同的产品满足其需要。 5）完全覆盖市场。企业用一种或多种产品满足市场上各种需要，以达到占领整体市场的目的。 本方案中采用的是选择性专业化的目标市场选择模式。这是一种多角化经营模式，可以较好地分散经营风险，有较大的回旋余地，即使某个市场失利，也不会使企业陷入绝境。毕竟空气净化器是新兴的市场，具体的市场仍旧是未知的，要经过实践才会知道。 2、目标市场营销战略 1）无差异性目标市场营销战略 指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的 营销组合开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引可能多的购买者。 2）差异性目标市场营销战略 也称细分营销战略，是指企业将整体市场划分为若干个细分市场，针对每一个细分市场的不同特点制定相应的营销方案。 3）集中性目标市场营销战略 又称缝隙战略，是指企业集中力量进入一个或少数16 / 20 几个细分市场，实行专业化生产和销售。 3、选择目标市场营销战略的影响因素 1) 企业资源 2）产品同质性 3）市场同质性 4）产品 生命周期阶段 5）竞争对手战略 我公司是国产某品牌净化器的公司，且企业的竞争力较强。目前市场常见的空气净化器有三大类：被动式净化类、主动净化类、双重净化类。我公司主要生产这三种净化器。这些产品在性能、特点等方面的差异性还是存在的，这是异质产品。而且，市场需求的差异较大。净化器是处于投入期和成长期的新产品，市场营销的重点是启发和巩固消费者的偏好，最好的方式是实行无差异性营销或针对某一特定子市场实行市场集中性营销。而且现在国内市场上销售的净化器品牌包括美的、亚都、格力等国产品牌，以及夏普 、飞利浦、松下、大金等外资品牌，而且众多家电厂商也在纷纷追赶这个商机。现今净化器市场可以说是市场竞争激烈，况且我们企业的竞争力较强，可实施差异性目标市场营销战略。 综上所诉，净化器还是处于投入期和成长期的新产品，消费者对于该产品的认知不足，为保守起见，我们先采17 / 20 用集中性目标市场营销战略，先针对某一个或少数几个细分市场，实现专业化生产和销售，加大净化器对消费者的影响，然后再采取差异性目标市场营销战略，逐步在净化器市场占据一席之地。 四、市场定位 1.市场定位的核心 差异化 1）产品差异化。产品在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的产品。现在国内市场销售的净化器品牌很多，对此，我公司可以根据经济情况加大科研投入，创新产品，形成竞争优势。 2）服务差异化。售前售后服务差异成了对手之间竞争利器。我公司可以设立售后服务，例如免费送货，售后保修一到两年等。 3）人员差异化。公司可以通过培养训练有素的人员来获得强大的竞争优势。我公司可以根据现有的条件培养人员，例如销售解说员能让消费者更加了解净化器的功能和好处。 4）渠道差异 化。公司可以通过设计分销渠道的覆盖面、专长和绩效来取得竞争优势。除了商场销售外，我公司还可以在社区建立销售网点，当然，网上销售也是必须的。 5）形象差异化。即企业通过实施品牌战略和企业形象识别系统而产生的差异。我公司首先要精心设计有内涵又18 / 20 能使人印象深刻的标志或是服务理念，和各大媒体合作进行宣传。 2.市场定位步骤 市场定位关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型：价格竞争优势和偏好竞争优势。这要求企业采取一切努力在产品特色 上下功夫。因此，以下三步骤可以来完成企业定位全过程： 1）分析目标市场的现状，确定企业潜在竞争优势 这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题： 一是竞争对手产品定位如何？ 依据目前来看，无论是国产品牌的净化器还是外资品牌的，基本是