抓住优质客户签单事半功倍合肥网新鲍磊.ppt

抓住优质客户签单事半功倍浅谈销售的准备,合肥网新科技有限公司鲍磊richard,认识一下,姓名：鲍磊市场区域：安徽合肥工作单位：合肥网新科技工作岗位：市场总监借百度的春风祝大家新一年乘风破浪所向无敌,销售前的准备,向谁说收集客户资料挑选优质客户说什么各种销售工具、专业知识怎么说销售人员的精神状态销售技巧,每种媒体都有其特有的目标客户,媒体自身的特点和定位会锁定自己的目标客户(供应)客户所处的行业发展状况和企业企图决定选择的方向(需求)在一定的时间点(市场背景)上每种媒体都有一群目标客户需求更易被开发成购买行为这个群体我们通常称为优质客户,我的优质客户是谁,优质客户的特征销售范围广(面向全国)客户的顾客分布较为分散地域分散顾客需求时间不易把握销售毛利较高传播媒体有限有能力完成交易市场企图心强有网络意识,以嘉臣雕刻机为例加工制造企业国内销售无区域限制雕刻机为工业设全国任一市县随时都有顾客考虑进入雕刻加工业销售单价几万十几万,毛利尚可原来主要是展会和行业杂志分大区设置了分公司机构重视打造品牌形象已建网站（愿意花较多的钱建站）,挑选优质客户的好处,做百度对企业决策人而言是一种理性的投资行为，挑选优质客户的行为也是一种理性思考，这有助于销售人员下一步深度沟通。挑选优质客户必须要放弃掉一些边缘客户和骨头客户，有利于销售人员集中目标，节约时间提高效率。有利于发掘行业客户、高值客户机会（对企业的规模、行业地位、销售毛利、市场企图的了解和判断）。,销售人员的准备工作重点,找对人收集客户资料-挑选优质客户-找到决策人说对话了解客户企业状况连接利益引发兴准确判断判断客户的决策阶段认识程度不同阶段不同沟通重点合适时机了解决策人行踪,如何挑选优质客户,对其行业进行初步判断比如制造加工业、工业配套行业通常比流通领域机会更大。新技术领域的企业质量相对要高与网络连接度强的行业，如网络商城等快速扩张的新兴产业，如职业教育、认证、亲子鉴定对照优质客户的相关特征盯紧风向标关键词百度已做竞价多的行业机会越大客户市场企图心较强（扩大份额、提升品牌.),怎样看透客户作好应对准备提高优质客户成功率,如何看透客户提高成功率,了解客户购买决策行为购买行为决定销售行为,了解客户购买决策行为,了解客户购买决策循环-销售人员为客户决策逻辑号脉发现问题分析问题能解决否建立优先顺序选择买方能解决否评估卖方评估解决方案能解决否,购买决策行为决定销售行为,6个步骤3个决策点发现问题分析问题能解决否（第一个决策点）,销售人员的沟通重点销售代表必须引导客户去发现他的问题帮助客户分析问题，目的是让客户来决策（确认问题）如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售即使已经到了成交阶段，也要回复到最初阶段；当客户决定要解决这个问题的时候，销售代表就要帮助他建立优先顺序。,购买决策行为决定销售行为（续1）,建立优先顺序选择卖方能解决否（第二个决策点）,就是所谓的如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等选择供应商当销售代表完成以上步骤时，客户才能做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正该推动了。,购买决策行为决定销售行为（续2）,评估解决方案评估卖方能解决否（第三个决策点）,销售代表向上提交方案或是开始申请预算时，接下来涉及到的就是评估解决方案。选择适合这个方案的卖方（在哪家卖？）最后再决定这个问题是不是真的可以解决（百度真的能带来客户咨询？）,案例分析,合肥嘉臣科技有限公司,如何干-培训检查,新员工入职第一周重点检查挑选的优质客户，通过CRM监控销售人员的客户质量状况。所有销售人员在销售会议上对重点跟踪的意向客户必须能比较清楚的判