建材终端强势销售秘笈-讲义.ppt

建材终端强势销售秘笈 让零售销量立即倍增,目录,顶尖销售员必备条件 进入顾客频道 找出顾客需求 介绍的规划与技巧 顾客的购买模式 消除抗拒 快速成交 倍增方法回顾,销售员五种类型,销售员2个目的：关心销售；关心客户 五种类型 事不关己型 客户导向型 强销导向型 推销技术导向型 解决问题导向型,顶尖销售员必备条件,具备成功的企图心（要VS一定要） 改变环境先改变自己 100%相信自己的产品 持续的学习与阅读 精通产品知识 高度热忱与服务心 非凡亲和力 结果自己负责 明确的目标与计划 不抱怨，不批评，不说风凉话,进入顾客频道,最短的时间建设亲和力 从客户周围的人开始 从客户的职业开始 情绪同步 语调速同步 语言文字同步，用他的口头禅 先推销自己，再推销品牌，最后推销产品,同一架构法：是是。同时。 你们价格太贵了 练习,零售最少有80%是感性的 重复购买比例越高 沟通成交的秘诀1 将顾客的理性变成感性,注意说话的方式,7%是你在说什么 38%是你怎么说的 55%你的身体语言,找出顾客需求,追求快乐，逃避痛苦 人们买的是一种感觉 人会花任何钱来买任何产品 找到顾客的核心利益点 梳子如何卖给和尚？,介绍的规划与技巧,经过规划的介绍过程比没有规划的要强20倍 先建立亲和力+开场白+找出利益点+验证+假定成交,8个产品介绍技巧,1、预先框示法 买不买没关系 2、假设问句法 将产品最好的点用问句来问出来 3、下降式介绍法 将重要的好处放在开始向下介绍，观察哪个才是顾客真正的点,4、找出顾客的利益点 5、倾听的技巧 不要打断，顾客说完等3秒再说，保持微笑 6、互动介绍 将产品适时的交到顾客手上，问顾客封闭问题 7、视觉销售法 让他想象使用产品的场景,8、假设成交介绍法 问他已决定买后才问的细节 顶尖的销售员介绍后一定会问问题 顾客说的越多，成功就越多,规划二,找到产品的五秒钟兴趣点 解释产品的三分钟卖点 组织产品的半小时讲解 作业：产品讲解练习,5秒+3分钟+15分钟+证据+价格分解+解决抗拒+成交 确定档次，提升客单价 推荐从高到低 连带销售要做好,顾客的购买模式,1、理性还是感性 理性你要商量，称赞有主见 感性你要用证据，帮助他下决定 2、整体型还是细节型 整体型不要罗嗦，抓住利益 细节型比较细心，用细节数据来讲,求同型还是求异型 求同型希望与众人一致，要强调与他人购买的一致性 求异型希望与众不同，要强调产品的独特 如：这款产品肯定不是所有人都能消费得起的,4、追求性还是逃避型 追求型，要强调带来哪些利益 逃避型，要强调避免哪些痛苦 5、成本型与品质型 成本型喜欢砍价，相信买的没有卖的精，要强调性价比 品质型在意的是质量，相信便宜没好货，要强调质量,说服策略 听觉型，耳听为实 视觉型，眼见为实 感觉型，体验为实,消除抗拒,抗拒是正常的 听懂抗拒的真正含义 太贵了 买得贵用得便宜 我今天是不会买的 早买早享受 不超过6个抗拒,沉默型抗拒-多问开放问题 借口型抗拒-不理会，忽略 批评型抗拒-不反驳，用问题反问 问题型抗拒-归纳、认可赞美、转移、反问,表现型抗拒-称赞他的专业 主观型抗拒-对你不满，少说多问 怀疑型抗拒-证明、证据,解决方案,了解抗拒产生的原因 耐心倾听不要打断 用问题来代替回答 表示赞同和同意，同一架构法,假设解决法 是太贵了嘛？除了这个问题还有呢，除了这个还有吗？ 最后抗拒就是真正的抗拒 再说：如果我们能帮您解决问题就可以了吗？,反客为主法-将他的抗拒变成成交的原因 没有时间 老公还没有看到 定义转换法： 太贵=质量好 不需要=不太了解,抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯 抗拒不象想象中的可怕,客户要货比3家，怎么办？,顾客：你们有XX款式吗？ 你：当然有，我们的这款型品质特别好 顾客：会不会 ？啊 你： 不会 顾客：是嘛？,你：您关注的是一个很重要的标准 同时，您还要关注？、? 多了解、少吃亏 我们的是。 我再分享一个坚定的方法给您 买不买没有关系 一闻、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂,顾客内部有争议,老婆：我的意见是选xx牌子 老公：我还是觉得xx牌子好 大家都会帮老婆劝老公，但劝不动就会得罪人，就会跑单 怎么办？,3、宠物成交法 让他已有归属感就可以了 体验30分钟，就能让成功从1%到18% 4、菜单成交法,5、订单成交法 用一张订单，边做记录边做销售 6、隐喻成交法 用故事来解决顾客的抗拒,7、连续认同成交法 认同越多，成功越多 8、对比成交法 9、回马枪成交法 最后请教的一个问题,后悔了怎能办,顾客：我是不是太冲动了，才看一下就买这么多 你：当然是冲动了，选我们产品的哪个不是很冲动的呢？我们的产品就是能第一时间打动人，我相