SYB创业培训教学设计——评估你的市场.doc

SYB创业培训教学设计第三步 评估你的市场一、教学目的 1.学员能够叙述潜在顾客的定义，区分不同的购买动机，能分析自己企业潜在顾客的特点和购买习惯。 2.学员能说明顾客信息搜集的内容。 3.学员能够区分不同搜集顾客信息的方法，并说明各种方法的使用要点和优劣。 4.学员能够说明了解竞争对手时需要搜集的信息。 5.学员能够说明市场营销计划的内容和结构。 6.学员能够叙述4P营销组合的内容。 7.学员能够区分并正确运用不同的方法预测企业的销售。二、教学重点、难点 1.重点：4P原理 及 搜集顾客和竞争对手信息的方法 化解方法：通过举出实例，帮助学员获得更直观的理解。同时，通过参与性的教学方法，如头脑风暴等方式，可以使理解得快的学员可以带动有困难的学员进行理解和思考。 2.难点：预测销售的方法 化解方法：仔细讲解黄亮和李燕的创业故事（十三），并由师生共同完成一两道例题。在进行创业计划的制作时，需要加强巡回指导。三、教学方法 1.任务驱动法 2.头脑风暴法 3.小组讨论法 4.案例分析法四、教学资源准备 1.彩纸（需至少四种颜色） 2. 白板及配套磁铁 3. 挂纸 4. 投影仪五、建议学时 12课时学习阶段时间分配学习目标学习内容学员活动教师活动视觉教具复习第三步的导入第三步1：了解你的顾客(共45分钟)25分钟20分钟15分钟（8分钟小组讨论+7分钟展示讲评）复习上一部分课程的内容学生能准确的定义市场，并能说明了解顾客的重要性。1.学生能够叙述了解顾客时需搜集哪些方面的信息。2.学生够区分不同的顾客信息搜集方法。请学员代表简单介绍自己的企业构思，由其他学员负责点评该企业构思的优点。-从中，学员可以复习好的企业构想需具备的条件。引入：先称赞学员们的企业构思，但强调好的创业构思需具备市场机会，创业者还要拥有利用市场机会的能力。说明接下来要学习的是对市场机会的评估。提问：什么叫市场？讲评重点：市场=人口+购买欲望+购买力=潜在消费者三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。由此引出了解顾客的重要性：总而言之，对顾客没有了解，我们就没有办法准确的判断市场机会，无法判断市场机会，则没有办法更好的检验我们的创业构思。分组讨论：如果你期望了解自己潜在的顾客，那么你需要去了解哪些关于顾客的问题呢？（全体学员分成四个小组，分别代表贸易型、服务型、制造型及农林牧渔型企业回答这个问题）在学员展示自己小组结果后，共同总结出一些评估市场时必须了解的顾客信息：顾客是谁，何在？顾客想要什么产品或服务？顾客愿意为每个产品或服务付多少钱？顾客购买本产品的数量多大？顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？顾客的爱好如何？为什么购买某种特定的产品或服务？顾客的使用习惯如何？ 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？搜集客户信息的方法：情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）认真听取其他学生的企业构思并说明其他学员企业构思的特点。学生头脑风暴，自由回答自己理解的市场的概念师生共同头脑风暴，总结了解顾客的重要性。学员分组进行讨论，将意见汇总在挂纸上，并由代表汇报小组的讨论结果。头脑风暴，协助教师共同总结出各种类型企业通用的必须了解的顾客信息。对于不完整的陈述和简介，可以用提问引导，丰富陈述。教师掌控课堂秩序，并帮助学生总结正确答案。在讲解潜在消费者的时候可以提及购买动机，但是强调不同顾客购买同一件产品可能是基于不同的购买动机师生共同头脑风暴，总结了解顾客的重要性。掌控课堂的讨论，巡回指导，同时，主持小组讨论结果的汇报。对于有独创性或者有新意的意见进行讲评，同时，要引导学员注意不同类型企业了解顾客信息