10个直销常见的问题与解决方法.doc

10个直销常见的问题与解决方法许多经营直销事业伙伴在推荐新伙伴加入时，遇到最大的障碍便是潜在对象对直销的错误认知，然而，就算这些认知是彻底错误的，如果我们不能有效加以化解，那么就算我们将事业机会说得再好、对方再想成功，也很难达到成功推荐的结果。或者我们这么说吧，许多伙伴自己对直销的真实意涵都没有清楚掌握，自己在经营时都常会陷入天人交战的状况中，怎么能有效化解对方对直销的疑虑，甚至可能在对方提出一大堆疑问却未能得到有效响应后，让自己的信心受到影响。然而，在处理这些关于直销的疑问时，不能只用行销人员背话术的方式响应，否则不仅不能让对方真心认同直销，就算让对方一时接受，在开始运作后也会遇到层出不穷的问题。问题1：直销是老鼠会在经营直销事业的过程中，遇到频率最高的问题便是潜在推荐对象认为直销是老鼠会。不管对方有没有明白说出来，然而，将直销与老鼠会划上等号的想法，绝对是阻碍对方加入，甚至加入了却没有实际行动的主要原因。为什么对方会有这样的想法呢？可能的状况有四个：1.过往的印象，人云亦云：人是社会的动物，很多的想法往往是受到周遭人们想法的影响，所以，有些人认为直销是老鼠会其实是未经过思考的，只不过周遭有些人这样说，所以在他没有真正了解直销前，就直觉将直销和老鼠会划上等号，根本不愿意了解甚至拒绝接受改变。2.受到似是而非的说法影响：另外有些人对于趋势和观念并不是非常注意，所以用以往的观点来看，下线做到业绩，上线便能领奖金的连锁加盟概念，而认知上线抽头，所以便认定直销是老鼠会。3.曾经有过不好的经验：当然，无可讳言，有些人认为直销是老鼠会是因为自己曾有不好的经验。在早期，人们对直销概念还不清楚，或是法令规范不完整时，曾经接触非正派的直销事业，以拉人头或大量囤货的方式经营，所以，认为所有的直销事业都是如此的操作模式。4.只想找个理由脱身，根本对事业没有兴趣：还没有真正想改变，或是根本未接触过产品，所以一开始接触就不想了解，因此，干脆找个人们最常说的理由推托。回答与处理1.先询问对方为什么会有这样的认知，以及为什么认为直销就是老鼠会，然后根据对方的回答，判断是属于上面四种情况的哪一种：人云亦云：照着以下第二个步骤清楚解说正统直销和老鼠会的差别。受到似是而非的说法影响：举连锁加盟的例子，让对方知道总店协助分店创造业绩，公司发放一定比例的奖金鼓励上线的辅导，透过上线的辅导，下线可以用更轻松的方法产生更多的业绩，这是鱼帮水、水帮鱼的概念。另外，分析上线的奖金是公司发放的，并非从下线奖金中扣除，下线不管有没有上线，在一定聘阶领的就是一定数奖金，就算没有上线，那些辅导奖金也不会到自己身上。曾有不好经验：耐心聆听，表示自己能够了解他的想法，必且比较我们事业和他过往接触事业的不同。找借口：不要只着眼在直销的话题，先以产品或是改变的必要性引发对方的兴趣，一旦对方有兴趣之后，再深入沟通直销的真正意涵。清楚解说老鼠会与直销的差别2.差别点直销老鼠会目的不同行销优质商品找人头加入报酬来源商品行销所产生的业绩找人头的权利金商品重要且是基础不重要，甚至被虚化规范商品可退换货物既出，不可退换。3.解说多层次传销成为合法行销通路的过程：自1992年公平交易法实施，多层次传销管理办法为直销取得合法地位；透过直销方式行销的商品，每年超过四百亿的营业额，2003年更一举超过五百亿，已经成为一种重要的行销通路。4.反问法：如果直销是老鼠会，政府为什么不取缔，甚至为什么在美国、欧洲、日本，甚至其它先进国家，直销都已经成为一种越来越受到重视的行销模式，由此反证直销绝对是合法的，绝对不是对方所说的老鼠会。问题2：直销很难做，成功的是少数对于许多想经营事业却又不是非常有把握的对象来说，阻碍他下定决心开始经营的主要原因是害怕投入了却做不出成绩，于是，听说直销很难做，成功是少数的问题，成了出现频率非常高的异议问题。对于提出这样问题的对象，可能的原因有几个：1.存在想要有不劳而获或是一步登天的错误观念：这个世上为什么成功者总是少于失败者，有个相当重要的原因，就是一般人想要获得成功的结果，却未必愿意接受成功过程的付出，总想着用最少的付出却获得最大的成就。其实，获得成功所要付出的努力，无论在传统或是直销都是相同的。2.对于直销的经营模式不了解：因为不了解直销的操作模式，缺少行销经验的对象总觉得要跨出去很难；因为不懂得借力使力的方法，总觉得经营组织是相当困难的事情。3.对于成功的定义过高或不切实际：因为听到推荐人或是上线的分享，认为月收入超过百万甚至更高才算成功，所以觉得这样的比例过低。回答与处理1.和传统事业比较，直销并没有比较难做，毕竟，要获得真正的成功，无论在传统或直销都必须付出一定程度的努力。最重要的是，在传统事业中，如果经营不善通常会付出比较大的代价，甚至可能导致负债而影响一辈子的生活；然而，直销事业因为是低投资、高回收的无风险事业，就算做不起来，也不会产生严重的后遗症，在还没有尝试过之前就先否定，自然很难获得傲人的成绩。2.建立正确的期望值：如果以月收入百万的标准来看，传统事业除了自己做老板几乎不可能，所以，成功的比例绝对是比直销低得许多。然而，在直销事业中努力深耕，用几年的时间全心投入，获得传统上班族达不到的二、三十万月收入比例却相当高，投资报酬率和成功率都比传统事业高得多。3.传统事业如果学历和能力都不是顶出色，要能获得十万以上的收入几乎是不可能；但直销事业透过组织和上线的力量，却是人人可以做到，我们必须很清楚让对方知道，直销的意义就在于透过借力，帮助最没有条件的人都有成功的机会。4.此外，要注意的是，当前直销的沟通必须合情合理，不要像过去有些直销一样只是划大饼，似乎每个人都可以月收入上百万，每个人似乎都不需要什么样的付出就能成功。其实，直销和传统事业经营的道理一样，要怎么收获，先那么栽，要得到多少的收入全凭多少的投入，要获得什么样的成就，端看付出多少的心力，一旦付出和期望相对等，直销成功的机会绝对比传统事业大得多，而且更值得付出。问题3：直销做不久，没有根对于习惯传统事业思考模式的对象而言，总觉得无店铺与没有固定聘雇员工的经营模式比较缺乏安全感，在想法无法跟随趋势改变的模式下，总认为经营直销事业没有根、做不久。之所以会造成这样的问题，其实根源于几个想法：1.以传统事业经营的思考模式来判断直销事业：就像网络行销刚开始出现时，许多人对于虚拟通路的经营模式既不了解，也无法接受。同样的道理，习惯店铺经营或是受雇于某家企业的工作型态，在观念改变前，当然容易觉得直销缺乏安全感，总觉得做不久，随时可以放弃的感觉。2.接触到比较多的负面例子（公司、个人）：有些人觉得直销做不久其实是因为周遭有许多负面的例子，譬如，他们的某个朋友或亲戚曾经做过直销，而最近已经放弃了等等，当然，会有这样的状况产生，也源自下面的原因。3.经营直销事业相对传统投资较低，比较容易因为挫折而放弃：直销因为经营门坎低的特性，所以许多经营者就算中途放弃也没有太大损失，但也因为这个因素，造成很多人缺少破釜沈舟的决心，这也正是许多人经营直销抱着试试看的心理，所以让人有做直销很容易阵亡的感觉。回答与处理在沟通这个问题时，我们客观地从不同的角度来跟对方探索：1.任何事业，无论是传统或是直销都有人可以经营得很久，也都有经营一段时间就放弃的例子，直销相较传统并没有比较做不久的问题。这时，我们也可询问对方周遭有没有朋友曾经用传统方式创业，无论是开咖啡厅或是做其它生意，有没有中途改行的经验，相信不少吧！此外，就一个上班族来说，换工作的频率当然就更高了，那么，面对这样的情况，为什么不会觉得传统事业没有根、做不久呢？2.过往人们觉得直销做不久是因为直销产业的发展时间尚不久，所以总觉得很多公司都很新，很少像传统事业有超过百年以上的公司，但现今直销已经超过五十年的历史，台湾也超过二十年，许多知名公司都依然屹立不摇，相对许多领导者也都经营同一家公司超过十年、二十年，他们不仅做得很久，还做得很好，所以，直销没有根、做不久这个问题和疑虑应当已经不存在。3.当然，就客观的角度来说，直销因为相对传统投资较低，许多人刚开始以兼职的方式经营，而非像传统事业或店面因为投资较大，所以多为全心投入，因此常会造成直销事业经营一段时间就放弃的印象。但是，从另一个角度看，传统事业是不是有很多人其实经营得很困难，但因为投资太大，头已经洗下去了，做不好也得硬撑，到最后却伤得太重，甚至一辈子翻不了身，相较起来，直销的经营模式是不是比较人性化，而且风险也低得多。4.随着时代的演变，人们的观念也应当随之调整。现今事业经营讲究的是灵活多变与弹性，许多企业都不断采用新通路经营，像是网络行销、电视购物的虚拟通路，如果再用过往的观念，一定要有个店面或固定办公的地方，不仅成本高、风险大，往往很难在现今的环境中生存或是竞争。问题4：直销都是上线赚下线的钱很多经营直销事业的伙伴常有个错误的观念，没有看到上线对下线的付出，都只从自己的角度来看，认为上线都是靠下线赚钱。因此，不但刚开始进来时因为这个错误观念而有所影响，进来后如果还抱持这个错误观念，则会认为上线对自己的付出是理所当然，而造成许多经营上的问题。为什么会有这样的想法呢？可能形成的原因有几个：1.只看到别人赚的钱，没有看到自己的收入：例如产生的业绩自己领30总觉得不够，却只看到上线领的5辅导奖金。而这个道理其实就像连锁加盟的总店因为提供和协助，所以当分店产生业绩时总店也有相当的利润。2.没有计算经营事业的间接成本与机会成本：也就是只看到上线领的奖金，却没有看到上线对我们的付出；不懂得公司发放一定奖金给上线，上线会更愿意花时间和精神帮助我们，相对我们可以节省时间创造更大的业绩。回答与处理1.以连锁加盟和业务主管来举例：在现今讲究互助合作和团队运作的时代中，运用连锁加盟的方式创业已经成为趋势，连锁加盟总部花时间和精神创造快速成功的运作模式，并且以自身的经验和资源协助分店经营，然后从分店的营业额中获得一定比例的利润，让分店和总店都能各司其职，进而创造双赢的结果。甚至，传统事业的业务主管也是如此，以自己丰富的经验帮助新人创造业绩，当新人业绩表现出色时公司给予奖金，透过这种奖励合作的方式创造更大绩效。其实，直销的道理也是相同，上线协助下线创造业绩而领取奖金，就像总店或业务主管获得一定奖金和利润，本来就是合理的状况，何来上线靠下线赚钱之说？2.我们对于下线所领的奖金通常分为两种：差额奖金和组织奖金。就差额奖金来说，下线目前是B聘阶，领的就是相对的数，而我们在A聘阶，和他们的差额是公司拨放出来的辅导奖金，就算没有我们这个上线，下线在B聘阶依然领B聘阶而非A聘阶的数，所以没有所谓上线赚下线钱的问题；组织奖金更别说了，那是直销奖金制度中的部分奖金，和下线的奖金数没有直接关连，对付出努力把组织做大的领导者而言，花费时间和精神追求组织奖金是合理的报酬，而且透过这种奖励帮助伙伴创造更多业绩和赚更多的钱。3.再从投资报酬率来说，如果上线目前聘阶的奖金是30，而下线是25，辅导下线得到的报酬是5，有时，上线辅导下线做case的时间和自己做case所花时间相同，做自己的case奖金是30，花同样时间帮下线做case却领5，试想，哪一种对自己比较有利。所以，上线协助下线是一种责任、一种付出，怎么能说是赚下线的钱呢？4.照这个逻辑来看，一个公司总经理领二十万而一般员工领三万，总经理多出来的十七万是为什么呢？因为要领导整个公司协助伙伴创造佳绩，难道是总经理赚员工的钱吗？问题5：直销会得罪朋友，赚朋友的钱想要做直销改