年农资业务员工作计划范文.doc

年农资业务员工作计划范文 转眼间又要进入新的一年了新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年也是我非常重要的一年下面是小编为你整理的年农资业务员工作计划范文欢迎大家的阅读 农资行业的销售旺季马上来临了北方市场是真正意义上的“一年之计在于春”许多公司现在已摩拳擦掌把准备工作做在前面让业务员提前下市场以便有个好开头年底有个好结果“凡事预则立不预则废”如何做到比别人快半步业务员下市场前应该了解什么?这不仅是老员工所要面临的问题也是众多刚加入销售行业的新员工面临的首要问题 一、熟悉我们的企业 老业务人员也许会笑话这个很浅漏的问题有人会问还要认识自己的企业了解产品呢我是公司的一员是负责开辟市场的封疆大吏我了解我所在的企业和企业生产的产品我不排除你有这种可能但现在有很多厂家为了更快开拓市场随便招了很多业务人员简单的介绍了下公司情况和产品就让业务人员拿着样品和企业宣传图册到市场上去了你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少?他的归属感到底有多强;经过一段时间考验那就要看业务人员的造化了有的业务员迫于压力随便找几个客户就算交差在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题对答如流可以消除顾客疑虑使客户对企业产生信任感 二、熟悉我们的产品 为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”?究其根源是销售人员对公司产品不了解对公司的产品没有信心许多产品不是死在市场上而是死在我们业务员的心中销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点做到烂熟于胸提起公司的产品豪情万丈你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品? 现实中有很多业务员到了经销商处一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱要知道现在是物质过剩时代经销商每天都会有很多产品去选择他会慎重考虑不是以前你到那随便忽悠几下就好了作为厂家的销售代表你就应该是公司产品的专家不是一味地强调利润而应该用心去分析产品分析产品的市场前景如何结合本地市场采取行之有效的操作手段现在众多中小型农药公司最缺乏“操手”但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色而不是真正意义上的业务员 三、认识自己 产品质量是企业的第一生命线业务质量是企业的第二生命线业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低销售人员素质的高低直接关系到推销工作的绩效推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败概括的讲推销员素质由四方面组成：思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面 1、思想道德素质包括以下两点： A、强烈的事业心只有具备了强烈的事业心才可以形成高度的责任感这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值才能领会企业的意图忠于企业全身心地投入到推销工作才能出成绩才可能有荣誉感和成就感 B、良好的职业道德包括三大块： 、推销员与企业：热爱自己的企业忠于企业不做损公肥私之事维护自己的名誉维护企业的信誉在今天信息高速发达的社会使我们交往的圈子越来越透明名誉的重要性不言而喻 、推销员与顾客：对顾客一视同仁要热情提供周到的服务不以不正当的手段或方式诱购、诱销必须做到：对客户想要了解要求、期望的正当事情我们应全力以赴(而不是尽力而为)尽早尽快帮助解决提供服务要怀着感激的心情与顾客洽谈推销员要尊重客户的想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意见 、推销员与竞争对手：不要以贬低别人的企业或产品来提高自己 2、业务素质 A、具有现代的推销观念现代推销观念以客户为中心传统的推销观念以企业为中心 B、具有丰富的专业知识、市场知识市场知识包括：市场营销及商品推销的策略与方法市场调研与市场预测的方法供蠊叵当浠?的一般规律客户情况、潜在客户情况、市场环境、市场容量等? C、具有较强的推销基本功 D、具有熟悉的推销技巧没有人能拒绝为自己着想的人销售人员必须站在顾客的立场上从客户利益出发说服顾客购买自己所推销的产品只说自己知道的和自己想要得到的 3、个人素质 A、良好的语言表达能力; B、虚心好学的精神; C、广泛的兴趣(做个杂家); D、端庄的仪表; E、健康的身体; F、良好的心理素质 4、具备能力 A、观察能力;B、记忆能力;C、思维能力; D、交往能力;E、劝说能力;F、演示能力; G、核算能力;H、应变能力;I、自学能力; J、决策能力;K、推理能力;L、创新能力 M、总结能力 四、明确我们下市场工作的重点 客户选不对努力也白费一个健康的而非病态的客户网络对业务质量的提高至关重要在过去农药企业选择新客户时常常听到经销商的保证：和我合作保证没货有钱没钱有货在市场竞争异常激烈的今天这种经销商已经不是我们的首选了因为对于厂家来说过度剩货就等于自杀与厂家的市场运作理念保持同步遵守厂家制定的游戏规则这种经销商才是理想的经销商选择好一个经销商你的市场就成功了一半客情关系处理方面销售人员应该牢记一句话：感情是基础业务是联系赚钱是目的 经销商选择成功后如何帮助一批商建立拓展和维护网络一批只是中转站产品能不能卖不出去很大程度上取决于二级批零商如何做好二批商的工作具体细节依公司的实际情况而定我在此不再赘述 五、做好出差前的准备工作 1、准备好出差用品：如各种调研表格、销售表格、产品标签、说明书、地图等许多业务员到市场后才发现有好多东西没带于是便忙着打电话让公司后期帮忙发这发那给公司后勤平添了好多麻烦 2、结合公司现有资源做好市场调研：你真正了解你的市场?你真正明白市场调研的真正意义?许多公司让业务员下去做市场调研费用花了不少但调研出来的好多东西最终没有看没人整理最终不了了之中国农药行业不缺少好想法好办法最缺少的是执行和落实 业务员下市场前该了解什么?一言以蔽之：欲知彼先知已知已比知彼更重要许多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上而是跌倒在自己的优势上因为缺陷常能给我们以提醒而优势却常常使我们忘乎所以“天下大事必做于细”任何大事的失败都是由小事的疏忽引起的我们只有真正了解自己才有可能做好下一步的市场工作才有可能做到“百战不殆” 一、市场调研 调研是业务人员进行市场操作的第一步调研不只有助于企业进行市场推广活动甚至对企业的生产环节也起到了重要的作用只有做了充分的市场调研才可以为下一步的市场操作提供可靠的依据 农资业务员业务人员对于区域市场的调研要从以下几个方面来进行： 1、了解所属区域有多少耕地面积?分别种植些作物? 当了解了该地区一共有多少面积之后就可以大体上测算出该地区一季的用肥总量是多少结合自己的实际情况就可以为自己先设定一个目标要在当地的总市场容量中要做到多少?其次当你了解了当地的种植作物后就可以根据作物来确定自己的经营品种; 2、了解所属区域农民用肥习惯如何?(品牌、用量、用法) 在该地区农民的用肥习惯如何?每亩地的用量是多少?每亩地的投入大概是多少?在施肥时候有没有什么样的习惯?农民在选择产品的时候有没有特定的品牌偏好这些情况的充分了解对在当地进行市场操作是十分必要的; 3、了解所属区域每年复合肥市场容量有多大? 市场容量信息的获得除了上述通过耕地面积进行推算之外还有别的方法可以获取到可以通过对当地销售大户销量的汇总得出大致的销售信息再把其他小户的量进行预测同样可以大致了解到该区域的总体市场容量; 4、了解所属区域有几个县?几个乡镇?几个行政村?分别有多少家同类经销商? 对该地区有几个县、乡镇、村有了充分的了解后对在该市场的网络布局是有非常大的促进作用的也只有对这些有充分的了解才能准确完成对市场的部署;同时要掌握每个地区经销商的情况方便对下线网络成员的寻找和开发; 5、了解所属区域有多少家同级别的经销商?市场上有多少个品牌?有几个强势品牌? 在该地区和自己实力相当的经销商有几家?所谓知己知彼百战不殆只有充分了解了竞争对手才可以更加准确地制定我们的行动计划同时要了解到市场上有多少个品牌有几个强势的品牌因为除了自身的竞争外品牌之间的竞争也是无可避免的; 6、了解所属区域我们竞争对手的品牌、网络、宣传、人员等具体情况 除了看在该区域谁和我们竞争外还要看他们是如何做的竞争对手有些品牌他的网络情况如何他做了什么样的宣传他的人员是否齐备等等这些是我们必须要清楚了解到的也只有清楚了解了才可以为我们的策略提供支持; 7、深刻理解现阶段我们的具体情况(品牌、人员、网络、推广) 除了知彼更要知己要充分了解自己目前的工作状况自己经营的品牌如何是否具有竞争力是否有自己的独特优势自己的人员是否齐备自己的下线网络是否布置合理、完善自己曾经的推广策略是否科学等只有深入了解自己才可以有的放矢发挥出自己最大的效能 通过以上这些问题的充分调研可以让我们对区域市场有一个全面而深入的了解也只有在充分了解的基础上才可以便于下一步整体市场策略的制定和实施我们才可能做到心中有数有的放矢 二、农资业务员如何提高工作效率? 当前仍有相当一部分农药企业仍处于“放羊式管理”状态加之近两年经济形势不好人员流动较大老板是病急乱投医许多“空降兵”高管对公司情况、市场情况还没有作深入了解就已披挂上阵管理层和一线人员处于“兵不知将将不知兵”的尴尬处境管理层不知道一线业务员出差真正做了些什么只是简单的打电话沟通看工作计划月底工作总结计划的性?管理层拿着市场的伪信息做了自认为正确的决策销售政策、产品投放到市场后业务员却怨声载道许多产品没有真正销售到一线就已经夭折了 业务员的人数与销量是不完全成正比的为什么有的业务员的销量高有的业务员的销量低?排除了片区自身的差异外原因就在于业务员各自的工作效率不同工作效率的高低决定市场成绩的好坏不同的人做同一个市场有时间会有天壤之别这种案例比比皆是如何提高自身的工作效率提升自己的业务水平呢? 业务员其自身惰性和管理层督导不到位双重原因导致业务员工作效率不高跑业务很辛苦是个良心活公司领导不可能天天呆在业务员的身边监管作为一个优秀的业务员要学会慎独我们如何做到在没有任何监督的情况下依然不降低自己工作标准业务员特别是老业务员要不断的给自己充电调整心态记得一个有五年工作经历老业务员这样总结他的工作经历：后四年的工作是第一年的简单重复积极的工作心态可以让人勇敢面对困难做出优异的成绩;而消极的心态却像魔鬼一样使人一步步走向末落去年末我在副经理培训的时讨论说过“人是自私”的问题也正是这个问题影响着人的工作心态我曾对属下的员工说过：“你必须明白你希望在你的工作中得到什么你才会有工作的激情”婚姻有个说法叫“七年之痒”做业务亦是如此人都是有惰性的加之领导对业务员关心程度不够许多公司后勤(特别是财务)与销售矛盾尖锐业务员回公司后根本没有归属感可言如果一个人觉得这份工作已经不能让他得到什么的时候你又如何能够让他用积极的心态去面对工作呢?员工越有归属感其忠诚度就越高公司高层多关心基层员工的疾苦解除一线员工的后顾之忧只有这样他们才没有顾虑去拼命作战 许多业务员的出差计划和其实际的出差行程差之千里不了解市场工作方向不明确工作无计划只是凭着感觉东一头西一头乱撞随机性拜访客户根本谈不上什么效率费用花了不少成效却不大作为管理层有责任有义务去指导、去监管业务员去工作管理层要深入一线对市场、人员真正了熟于胸分析业务员工作效率不高的真正原因?保健医师比治疗医师更重要公司管理层要做好业务员的保健医师帮助业务员明确工作目标及方向制定详细的出差计划和时间管理计划省钱就等于赚钱管理层是做的预见性工作要减少或避免上述现象的发生工作方向明确再辅之良好的工作方法市场操作就成功了一半 首先要确定方向不走冤枉路： 凡事豫则立不豫则废出差前管理层要帮助业务员明确工作方向及工作目标一定要清楚这次出的目的工作重点有些要做什么做希望达到什么样的效果这样做之后是不是真的能得到想要的结果俗话说“马壮车好不如方向对”方向错误再努力都枉然 其次业务员做好工作执行计划加强时间管理： 业务员在安排行程的过程中要注意如下几点： 事前准备需周到在工作过程中再花时间去寻找所需的资料或工具只会事倍功半徒增出错的机会事前即将一切所需都准备好随用随取 不要在同一天里把拜访活动分散到太广泛的地区抓好重点分清主次 对路线的交通状况应该有所熟悉掌握好出发的时间段避免在交通阻塞的时间出行 对当天要正常拜访的客户应提前预约以确定客户有时间接待你熟悉客户的时间安排情况以减少等候时间最好在本次拜访结束的时候告知下次拜访时间如果你的拜访令对方感到突然则说明你根本没有按计划工作 增加客户拜访量提高拜访技巧要提高自己的拜访技巧首先要做到细心、勤快、认真;销售技巧不在口头上而在于你的行动中 尽量不做或少做与工作无关的事如上网喝酒、打牌等 适度休息消除压力做到劳逸结合很多人都有一种错误的观念以为多做一点事情多花一点时间就会有多一点代价可人在筋疲力尽的状态下反而容易犯错也许隔天醒来又要从头来过;这个时候选择休息一天或许工作效率会更高而且计划未必能完全按照期望进行此时在时间表上留白就有其必要性 业务员在市场上工作效率的高低取决于临睡前的一个小时优秀的业务员都是在临睡前进行当天的工作总结和布置第二天的工作计划以一天的计划表来说首先列出你必须做的事这些是你今天的首要工作;然后再列出应该做的事以及可以做但并不急于一时的事然后评估各项工作所需的时间再决定如何把时间分配到这些工作上记住应该把最重要的事情放在一天中状况最好的时间内去做一天的时间规划完成后可以延伸成一周的计划决定一周内最重要及必须做的事每天要确认行程是否照计划进行 再次：公司高层要做到奖罚分明令行禁止学会授权 公司要严格出差制度并辅之有效的出差报表工具如工作日志销售报表等并计入绩效考核做到奖罚分明业务如果坚持并用好各种销售表格对自己提升会很快只要认真看一下业务员的各种报表就能分析出他有没有认真工作应付了三天应付不了一周优秀的业务员都是善于分析善于总结的人 公司管理层要学会授权适当放权柳宗元两篇文章种树郭橐驼传和梓人传阐明了如何做一个优秀的管理者部分管理层以谨小慎微忙忙碌碌为大事以抄写发布的文书为重责自尊自大亲自去做那些微小琐碎的事情干涉业务