IT精英之顾问式销售技巧.ppt

2019/11/15,1,顾问式销售技巧,2019/11/15,2,高科技产品常用推销方式,1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢得客户 2、协商销售：厂商与分销商、代理商 3、一条龙销售：整体解决方案销售 4、团队销售：大型项目销售,2019/11/15,3,顾问式销售流程及技巧,1、预约客户及访前准备 2、实地拜访为他们提供购买机会 开场 探测客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 从开场准备成交 3、访后分析,预约客户及访前准备,预约客户,设计访问目标,其它准备,推销策略制定,2019/11/15,5,预约客户-问题分析,请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标,2019/11/15,6,预约客户-预约目标,第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈,2019/11/15,7,预约客户-预约方式,1、电话直接预约 2、邮寄、传真或e-mail+电话预约 3、朋友介绍+电话预约,2019/11/15,8,直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程 大部分客户并不介意被用信件或电话联系： a、他们感觉受到礼貌和周到的对待 b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司 直接营销是增值服务的一部分推销就是服务,直接营销起作用（信+电话拜访）,2019/11/15,9,预约客户练习-商业信函,一封有效商业信函的评价标准： 个性化和私人口吻 提供单一的,明确的客户利益 确定电话拜访时间,请为你的一个目标顾客写封信,2019/11/15,10,林德先生: 在最近一期,赞扬了湖北省民营企业的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一.我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出色的销售人员. 我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、tcl集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。 我将在下周方便的时间有一个电话拜访 ,我将很乐意为你和你的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料，请查阅。 谨祝商祺!,2019/11/15,11,预约客户练习-电话预约,电话准备： 简明仔细确定的目标 一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答,2019/11/15,12,第一步：介绍 第二步：向决策者作介绍 第三步：解释目的 第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束”,一次有效电话拜访的流程,2019/11/15,13,预约客户练习-电话预约,1、设计一个电话准备单 2、进行电话预约练习,2019/11/15,14,luoqh-10/10/98,让客户 信任你,发现客户需求,推荐你的产品,打消客户疑虑,试 用,成 交,长久合作,设计访问目标-普通推销目标,2019/11/15,15,luoqh-10/10/98,设计访问目标-真正目标,计划的反应, 用微笑回报我的微笑 同意给我几分钟时间 坦率回答我的问题 允许我探讨出现的问题 同意接受并对我的建议有所反应 同意将来的一次会面 向我提供需见的其它人的途径 接受试用 签署我提供的定单 因我的表现良好而与我长久合作,2019/11/15,16,luoqh-10/10/98,设计访问目标-次级目标,目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理由 目标顾客让我找其它可能参与购买决策的人 目标顾客表明我的服务或产品对他可能潜在用途，并同意将来作一次会面 目标顾客表明何时、在何种情况下他会对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系,2019/11/15,17,推销策略制定,重点：建立信任的突破点选择 1、关键人物选择 2、取得人际信任方式的选择 3、产品卖点的选择,2019/11/15,18,其 它 准 备,一、心理准备 恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关 二、物品准备 标准：如需要，五秒钟内取出 三、形象准备 四、情报及信息准备 客户、产品、竞争对手、公司及市场,2019/11/15,19,推销的冰山效应,实地拜访,拜访目标确定,预 约 客 户,收集客户名单,描绘目标客户,制定客户开发计划,海平面,2019/11/15,20,实地拜访，为客户提供购买机会,1,2,3,4,5,2019/11/15,21,开 场 目 的,1 消除客户压力 2 创造融洽的会谈气氛 3 建立可以交流的信任关系,2019/11/15,22,你和客户扮演的三种角色,业务关系 推销员 顾客,普通人际关系,被委托者关系,2019/11/15,23,luoqh-10/10/98,客户产生心理压力的原因, 对推销员的不良预期（曾经被骗） 对未知变化的恐惧 对你的不了解,2019/11/15,24,开场内容,luoqh-10/10/98,1、开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的 2、寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等 3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品,2019/11/15,25,luoqh-10/10/98,开场注意事项,1、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛 2、不要立即开始介绍产品，进行推销 3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容 4、提高观察力-“情人的眼”,2019/11/15,26,探测客户需求-客户需要什么,1、个人的需求 2、企业内其他人的需求 3、企业的需求,2019/11/15,27,探测客户需求的程序,luoqh-10/10/98,探 询,结 论,分 析,聆 听,未发现需求,发现需求,2019/11/15,28,shell china - ventures jl/20-jul-98,问题技术-问题漏斗,onq,olq,c q,2019/11/15,29,问题的五种功能,luoqh-10/10/98,1、吸引注意力或注意力引向谈话的主要方向 2、获取你所想要的信息 3、提供信息 4、使顾客思考 5、结束谈话,2019/11/15,30,问题技术练习,请按照设定的销售场景进行提问练习,2019/11/15,31,聆听技术 聆听五层次,luoqh-10/10/98,1、 听而不闻 2、 哼哼哈哈 3、 有选择的听 4、 专注的听 5、 设身处地的听,2019/11/15,32,聆听技术 注意事项,luoqh-10/10/98,1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应,2019/11/15,33,漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时很平等,探询需求的注意事项,2019/11/15,34,提供解决问题的方法,1 客户购买的是什么？ 2 客户为什么会买你的产品？ 3 典型推销句式练习,2019/11/15,35,客户购买的是利益，而不是产品本身,luoqh-10/10/98,我不要 我要 计算机 高速运算能力 dvd 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫,2019/11/15,36,我们推销的不是产品，而是利益,luoqh-10/10/98,不要推销 而是推销 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想,2019/11/15,37,客户为什么会购买你的产品 卖点,卖点 ： 1、你的产品/服务能满足客户需求 2、你的竞争对手没有或没有表现出来,2019/11/15,38,有效推荐句式：,f：function 特性 a: affection 优点 b: benefit 利益 e: evidence 证据,典型推荐句式： fab 特性-优点-利益 fabe 特性-优点-利益-证据 fabat 特性-优点-利益-适应性 -封闭式问题,2019/11/15,39,有效推荐句式练习,列出五个最常用的fab句式,2019/11/15,40,协商解决问题的条件,顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？,2019/11/15,41,反对意见的分类及产生原因,非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信任,实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价,2019/11/15,42,反对意见的处理：,1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法,2019/11/15,43,处理反对意见练习,找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法,2019/11/15,44,从开场准备成交,目标：签单/下一周期做铺垫 签单恐惧症： 购买心理曲线： 成交方法：,2019/11/15,45,成为有力的成交者,1、具有明确的推销访问目标 2、不要错过任何细节 3、至少要达到一个次级目标 4、敢于要求成交,2019/11/15,46,luoqinghua11/19/98,访后分析,1、文件整理与记录 2、成功与失败之处分析 3、下一次拜访目标及策略制定,2019/11/15,47,实地拜访小结,三大技术： 问题、聆听、观察,五大原则： 1、双赢原则 2、让客户感觉到他是决策者 3、掌握洽谈节奏和主动权 4、对