鞋类销售新年工作计划.doc

鞋类销售新年工作计划 为了实现明年的计划目标结合公司和市场实际情况确定明年几项工作重点： 1、扩大销售队伍加强业务培训 人才的引进和培养是最根本的也是最核心的人才是第一生产力企业无人则止加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液铁打的营盘流水的兵所以在留着合理的人才上下功夫在选好人用好人用对人加强和公司办公室人沟通多选拔和引进优秀销售人员利用自己的关系整合一部分业务人员利用业务员转介绍的策略多争取业务人员加大招聘工作的力度前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上一是主要做好几个榜样树立典型因为榜样的力量是无穷的 人是有可塑性的并且人是有惰性的对销售队伍的知识培训专业知识、销售知识的培训始终不能放松培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段定期开展培训对业务员的心态塑造是很大的好处并且根据业务人员的发展选拔引进培养大区经理业务人员的积极性才会更高 2、销售渠道完善销售渠道下沉 为确保完成全年销售任务自己平时就积极搜集信息并及时汇总力争在新区域开发市场以扩大产品市场占有额合理有效的分解目标 xxxxxx三省市场是公司的核心竞争区在这三省要完善销售队伍和销售渠道一方面的人员的配置另一方面是客户资源的整合客户员工化的重点区域要在这里树立公司的榜样并且建立样板市场加以克隆复杂 其他省市以一部现有业务人员为主重点寻找合作伙伴和一些大的代理商走批发路线的公司在销售政策上适当放宽 如果业务人员自己开拓市场公司前期从业务上去扶持时间上一个月重点培养后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护 3、产品调整产品更新 产品是企业的生命线不是我们想买什么而是客户想买什么我们买的的客户想买的找到客户的需求才是根本所以产品调整要与市场很好的结合起来另外要考虑产品的利润无利润的产品它就无生存空间对客户来讲也是一样客户不是买产品而是买利润是买的产品得来的利润追求产品最大利润的合理分配原则是唯一不变的法则企业不是福利院所以为企业创造价值最大化就是管理的最基本要求从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变 一个产品的寿命是有限的不断的补充新产品一方面显示出公司的实力一方面显示出公司的活力淘汰无利润和不适应市场的产品结合公司业务人员专业素质产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求 产品要体现公司的特色走差异化道路一方面要有公司的品牌产品一个产品可以打造一个品牌所以产品要走精细化道路 4、长期宣传重点促销 宣传是长久的促销是短暂的促销一时宣传一世重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气就是品牌意思结合市场和疫情发展变化使产品坐庄达到营销造势的目的就重点产品和重点市场因地制宜的开展各种各样的促销活动当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上具办各种知识讲座利用公司网站把产品及时发布出去利用互联网发布产品上市等信息 5、自我提高快速成长 为积极配合销售自己计划努力学习在管理上多学习在销售上多研究自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识力求不断提高自己的综合素质为企业的再发展奠定人力资源基础 本人将以身作责以实际行动来带领整个团冲击计划目标 一、近年随着我国市场经济地位在国际上被更多的国家认可和市场环境的日益完善服装市场日益朝品牌化、专业化、个性化、多元化方向发展随着wto的进一步开放与完善以及中国纺织品出口配额的取消对于中国服装品牌既是机遇也是挑战国际品牌将大举进军中国市场较低层面的市场运作模式如批发和无品牌散卖等由于市场空间和利润空间的日渐萎缩市场份额日渐减少中国内地服装市场在国际品牌竞争催化下提前进入成熟期消费者消费行为也明显由盲目趋向理性与感性市场需求日益在实用功能和消费者消费心理、情感诉求的基础上细分这一市场时期服装产品普遍供过于求尤其是中低档休闲装由于利润空间越来越狭小、产品品质同质化和产品款式大同小异现象又十分普遍市场竞争尤为激烈品牌之间的竞争普遍超越了产品本身和销售价格的低层次竞争而转向针对不同层面的消费者、不同穿着场合、不同个性和情感需求的全方位营销和服务的品牌综合实力之争在此市场态势下走品牌提升之路将品牌做大做强不但是国内外服装企业的大势所趋同时也是品牌的生存和发展必由之路 二、竞争态势作为传统行业服装的产品差异性并不大我们将具有相同质量的竞争者归纳在一起目前我司运动休闲服所处的市场位置中低档运动休闲服目前我们的目标消费者购买的考虑因素依次为：款式价格品牌面料此时的消费者忠诚度不高稳定性极差运动休闲服100元/三件套价位的的运动套装产品可普遍为目标消费者接受不过由于梭织类牛仔类时尚风格的产品有待进一步完善这在一定程度上制约了运动休闲服品牌春夏季市场占有率的扩大同一档次运动休闲竞争品牌伊韵儿、以纯、异乡人、依米奴等等则也分别利用各自的产品款式、品牌形象或是零售价格略低等自身优势吸引目标消费群对我司的市场形成较大的竞争国际一线的纯运动服品牌nike、addidas国内市场形象较好的运动服李宁、洲克等品牌的中端产品由于它们建立了较好的品牌形象易被消费者接受、购买因而也占有相当稳定的市场份额可喜的是我司运动休闲服品牌已逐步加强品牌的形象推广工作和主题性的终端促销并在品牌的文化构建方面决定作长期努力将积极利用一些重大节日开始实行品牌的主题性促销和极富广告创意品牌文化内涵的形象推广在大大地促进终端销售增长的同时也将进一步强化运动休闲服的品牌形象同时也将有效提升运动休闲服的品牌知名度和品牌文化含量我们的目标消费者购买本品牌的考虑因素的顺序将逐渐转变为：品牌款式价格面料在目标消费群中建立了相对稳定的品牌忠诚度 三、问题与机会(swot分析)通过对公司现有状况的深入了解我认为运动休闲服当前面临着下面一些市场问题： 目前营销网络覆盖率几乎为零国内重要城市或区域市场是空白不利于品牌全国拓展战略的推进; 与竞争对手相比产品品种、面料、款式和做工方面的明显优势和特色不多质量上优势也不明显要想仅靠产品本身抛离竞争对手难度较大; 欠缺系统的广告投放和整合促销计划品牌形象缺乏独特而鲜明个性品牌的连贯一致性不强品牌的推广力度不够总体市场认知度有待提升; 部分特许零售网点与总部营销大方向或利益口径不一致导致营销政策和促销推广活动的执行受阻品牌形象、终端管理和销售政策也不统一; 运动休闲服的品牌文化和管理理念也有待进一步提炼和升华必须形成运动休闲服品牌独有的企业文化核心理念使之用于指导企业的整体营运和服务工作切实贯彻到公司每一位员工并将其原汁原味的推广普及到我们的目标消费者真正的将品牌文化深入心 xx是一家方便面企业的销售经理自他担任该职务3年以来每年的销售工作计划便成为了他的必修课他的销售计划不仅文笔生动描述具体而且还往往理论联系实际策略与实战并举数字与表格齐下很好地指导了他的营销团队使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作在不断修订和检核的过程中取得了较好的引领效果那么李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括几个方面的内容? 一、市场分析年度销售计划制定的依据便是过去一年市场形势及市场现状的分析而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过SWOT分析李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走渠道向下移(通路精耕和深度分销)寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等 二、营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点李经理制定了具体的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念真正体现营销生活化生活营销化 2、实施深度分销树立决战在终端的思想有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略形成强大的营销合力 4、在市场操作层面体现两高一差即要坚持运作差异化高价位、高促销的原则扬长避短体现独有的操作特色等等 营销思路的确定李经理充分结合了企业的实际不仅翔实、有可操作性而且还与时俱进体现了创新的营销精神因此在以往的年度销售计划中都曾发挥了很好的指引效果 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点因此科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分那么李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额按照一定增长比例比如20%或30%确定当前年度的销售数量 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度而且还责任到人量化到人并细分到具体市场 3、权衡销售目标与利润目标的关系做一个经营型的营销人才具体表现就是合理产品结构将产品销售目标具体细分到各层次产品比如李经理根据企业方便面产品ABC分类将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1从而更好地控制产品销量和利润的关系 销售目标的确认使李经理有了冲刺的对象也使其销售目标的跟踪有了基础从而有利于销售目标的顺利达成 四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解是顺利实现企业销售目标的有力保障李经理根据方便面行业的运作形势结合自己多年的市场运做经验制定了如下的营销策略： 1、产品策略坚持差异化走特色发展之路产品进入市场要充分体现集群特点发挥产品核心竞争力形成一个强大的产品组合战斗群避免单兵作战 2、价格策略高质、高价产品价格向行业标兵看齐同时强调产品运输半径以600公里为限实行一套价格体系两种返利模式即价格相同但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略 3、通路策略创新性地提出分品项、分渠道运作思想除精耕细作做好传统通路外集中物力、财力、人力、运力等企业资源大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路实施全方位、立体式的突破 4、促销策略在高价位、高促销的基础上开创性地提出了连环促销的营销理念它具有如下几个特征： (1)、促销体现联动牵一发而动全身其目的是大力度地牵制经销商充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源有效挤压竞争对手 (2)、连环的促销方式至少两个以上比如销售累积奖和箱内设奖同时出现以充分吸引分销商和终端消费者的眼球 (3)、促销品的选择原则求新、求奇、求异即要与竞品不同通过富有吸引力的促销品实现市场动销以及促销激活通路、通路激活促销之目的 (4)、服务策略细节决定成败在人无我有人有我优人优我新人新我转的思路下在服务细节上狠下工夫提出了5S温情服务承诺并建立起贴身式、保姆式的服务观念在售前、售中、售后服务上务求热情、真诚、一站式等等 通过营销策略的制定李经理胸有成竹也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端 五、团队管理 在这个模块李经理主要锁定了两个方面的内容： 1、人员规划即根据年度销售计划合理人员配置制定了人员招聘和培养计划比如年销售目标5个亿公司本部的营销员队伍要达到200人这些人要在什么时间内到位落实责任人是谁等等都有一个具体的规划明细 2、团队管理明确提出打造铁鹰团队的口号并根据这个目标采取了如下几项措施： (1)健全和完善规章制度从企业的典章、条例这些母法到营销管理制度这些子法都进行了修订和补充比如制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员三个一日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等 (2)强化培训提升团队整体素质和战斗力比如制定了全年的培训计划培训分为企业内训和外训两种内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等 (3)严格奖惩建立良好的激励考核机制通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式激发营销人员的内在活力李经理旨在通过这一系列的团队整合目地是强化团队合力真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队 六、费用预算 李经理所做销售计划的最后一项就是销售费用的预算即在销售目标达成后企业投入费用的产出比比如李经理所在的方便面企业销售目标5个亿其中工资费用：500万差旅费用：300万管理费用：100万培训、招待以及其他杂费等费用100万合计1000万元费用占比2%通过费用预算李经理可以合理地进行费用控制和调配使企业的资源好钢用在刀刃上以求企业的资金利用率达到最大化从而不偏离市场发展轨道 李经理在做年度销售计划时还充分利用了表格这套工具比如销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等都通过表格的形式予以体现不仅一目了然而且还具有对比性、参照性使以上内容更加直观和易于理解 年度销售计划的制定李经理达到了如下目的： 1、明确了企业年度