商品流通概论第四章商品流通业务.ppt

商品流通概论,第四章 商品流通业务,本章概述,学习目标,1.掌握：“三流”运作原则、策略及其业务运行的基本内容； 2.理解：“三流”的基本内涵、特征、作用及其相互关系。,商流和物流分离的必要性： 1.现代商品生产的规模很大，结构复杂； 2.消费需求在水平上的多层次和在结构上的多种多样要求提供多方面的物流服务； 3.由于信息的畅通，使商品生产同商品消费之间在空间距离上不断延长，为解决这种矛盾就要求物流专门集中进行； 4.商品生产同商品消费时间上的矛盾，要求通过合理的商品储存加以解决； 在现代市场经济下，商品生产同商品消费之间的上述矛盾，要求商流和物流在信息流的作用下，在较大的范围彼此分离，各自按合理的方向、路线和环节有效分别运行。,第一节 商流,学习目标： 1.识记：商流的内涵与原则；商品采购的原则与商品销售的原则； 2.领会：商流是商品流通的基本业务活动，是涉及所有权转移的商品价值运动； 3.综合应用：分析商品采购的方式与策略；分析商品销售的方式与策略。,第一节 商流,一、商流的内涵及特征 （一）商流的内涵 商流是涉及商品所有权转移的价值运动。（商品在交换过程中要发生价值形态的变化和所有由此形成的价值运动。） （二）商流的主要特征： 1.目的性：生产者或经营者转移到消费者。 2.先导性：有了买卖行为之后，才有物流。 3.相对独立性：商流与物流分离。,第一节 商流,二、商流的原则 （一）自愿让渡原则： 自愿让渡指交易双方互相承认对方是拥有支配权的商品所有者，在交易过程中有共同的意志，愿意出让自己商品的所有权，来换取对方商品的使用价值。 （二）等价交换原则 （三）公平竞争原则,第一节 商流,三、商流业务：采购与销售 （一）商品采购业务 1.商品采购的原则 （1）勤进快销原则 （2）以需定进原则 （3）以进促销原则 （4）适销对路原则 （5）合理储存原则 （6）经济核算原则,第一节 商流,2.商品采购过程 （1）确定采购目标 （2）选择供货方 （3）签订购销合同 （4）商品检验与验收 （5）组织商品入库和货款结算,第一节 商流,3.商品采购方式(掌握） （1）市场选购 （2）合同订购 （3）联购分销 （4）驻点采购 （5）货源调剂 （6）委托加工 （7）采用“买断”式采购的方式 国际性大型商业机构 “跨国采购中心”,第一节 商流,4.商品采购策略 （1）进货渠道策略 商业企业必须根据经营特点和自身实力，灵活运用多渠道、少环节、经济合理的进货渠道策略，来实现扩大商品流通、提高进货效益的目标。 多渠道：巩固和维系原有渠道，开辟新渠道，择优进货； 少环节：减少进货中间环节，降低进货成本提高竞争力。如美国沃尔玛开展全球采购业务。 经济合理：综合考评各条渠道，建立有效的供应链体系。,第一节 商流,（2）经济进货批量策略,式中：Q=每次采购数量 （经济进货批量） R=某商品年进货量 K=每次进货的进货费用 H=单位商品年平均储存费用,第一节 商流,（3）商品生命周期阶段策略 是指商品的非自然生命周期，而是经济寿命阶段。,一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。,第一节 商流,（3）商品生命周期阶段策略 导入期：慎重进货，代销经营； 成长期：扩大进货，争取更多数量折扣； 成熟期：适当进货，避免积压； 衰退期：清理库存，转向经营其他商品。,第一节 商流,（二）商品销售业务 1.商品销售的原则 （1）营销导向原则 （2）服务至上原则 （3）经济效益与社会效益相统一的原则,第一节 商流,2.商品销售方式 （1）门市销售 （2）市场销售 （3）商品交流会 （4）上门推销,2013年“香港时尚购物展”登陆青岛,中国进出口商品交易会,创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，距2014年已有五十七年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。,中国进出口商品交易会由48个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资/独资企业、私营企业参展。 中国进出口商品交易会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会(VirtualExpo，Online Exhibition)。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。来自世界各地的客商云集广州，互通商情，增进友谊,第一节 商流,3.商品销售促进 （1）商品促销概述 商品促销是指企业为了扩大销售，通过各种手段向消费者和用户传递企业及产品信息，促使他们了解、信赖进而购买该企业产品的一系列销售活动。 商品促销的形式有：人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系。,人员推销 优点：可以同潜在顾客直接沟通，便于了解需求，及时得到信息反馈，有利于建立长久的合作关系。 缺点：费用大，信息传递范围有限，推销人员分散不易管理。,人员直销,直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 （我国直销管理条例）,非固定点销售,面对面销售,人员 直销,传销是指组织者或者经营者发展人员，通过被发展人员以其直接或间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。靠无数的“下线”养肥了“金字塔”顶上的传销商们。,“金字塔”推销骗术,传 销 骗 局,直销与传销的区别,区别一：有无入门费 区别二：有无依托优质产品 这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。,区别三：产品是否流通 非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。 并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。 但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。,区别四：有无退货保障制度 据了解，非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍。 这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品，可获100%现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货10天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品(剩余量至少达一半)可获得50%现金退款或50%等值购货额。,区别五：销售人员结构有无超越性 以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。 这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。,区别六：有无店铺经营 我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。 非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。,传销骗术,很多人也都被金钱和虚幻的未来冲昏了头脑，蒙蔽了良知。产生对金钱“扭曲”的追求，而不断的去钻研“骗人”的技巧，把自己的亲人、朋友一一骗入进来。,返 回,传销的危害,大学生为何身陷“传销”,以下几个原因： 一、“发财就是成功”的观念扭曲了大学生的价值观和就业观。 二、对社会的不适应症导致大学生痴迷传销。 三、大学生法制观念的缺失。 四、形势严峻的就业压力。,广告宣传 优点：直观形象，表现力强，大众化程度高，影响面广，能以较低的单位成本将产品信息传递给众多消费者。 缺点：广告传递的信息是单向的，无法及时得到反馈信息。,营业推广 指企业直接刺激消费者或用户购买其产品的营业促销手段的总和。包括赠送样品、表演示范、产品展销、橱窗陈列、发放优惠券、价格折让、有奖销售等。 优点：能在短时期内吸引大批顾客，刺激购买。 缺点：销售成本较大，不利于经常使用,公共关系 内求和谐，外求发展的经营管理艺术 其目的是为了建立企业良好形象，增强企业内部员工的自豪感和归属感，提高企业和产品的知名度和美誉度， 实例：要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉,赞助中国“申奥”成功掷地有声,2001年，蒙牛瞄准了奥运这一千载难逢的时机，借助“申奥”的东风为“奥组委”捐助1000万，打响在全国市场的第一炮 。 如果将公益行为的价值最大化，必须将蒙牛此次捐款与消费者联系起来，让消费者在蒙牛的公益活动中感受蒙牛的品牌价值。因此，蒙牛打出了“一厘钱精神，千万元奉献”的旗帜，意思是蒙牛在每袋牛奶、每根雪糕的销售收入中各提取一厘钱，累计提取1000万元，分期分批捐给“奥组委”。 这样，蒙牛的公益行为就天衣无缝的与消费者联系在了一起，让每个购买蒙牛产品的消费者感觉到为“申奥”做了贡献，即体现了消费者的个人价值，又升华了蒙牛品牌形象，可谓一箭双雕。,搭乘“神五”一起腾飞,2003年“神舟五号”飞船载人航天，蒙牛抓住这一难得机会，将“神五”与营销进行捆绑，并且将其垄断。4月，蒙牛被确定为“中国航天员专用牛奶”。 口号定为“蒙牛牛奶，强壮中国人”，即体现蒙牛作为民族品牌为中国的航天事业尽心尽力的表率，又为蒙牛牛奶作为“航天员专用牛奶”做宣传。 此次公益活动将公众的关注点、事件的核心点、品牌的诉求点结合在一起，三点一线贯穿一致。不但给蒙牛注入了新的品牌内涵，更增加了蒙牛的爱国心、公益感和责任感，同时向消费者传达了蒙牛产品品质值得信赖的品牌信息。,众人相传爱的火炬,2006年，蒙牛首先响应国家领导号召，提出“每天一斤奶 ，强壮中国人”的口号。在全国范围内进行了有史以来最大的一次捐奶助学工程，蒙牛给全国500所贫困学校的贫困学生免费提供一年的牛奶。,蒙牛关注贫困地区的“寻找最美乡村教师”活动，2013年，蒙牛联动社会名人、媒体记者和爱心合作伙伴500多人，深入到全国400多所乡村学校，寻访到300多位乡村教师,足迹遍布全国22个省份，54家蒙牛的合伙伙伴参与其中，累积捐款额达327万元。 十几年来，从抗击非典首家捐款、为全国教师送奶、印度洋海啸捐款，到2008年为雪灾、地震灾区人民捐资千万，以及“每天一斤奶 强壮中国人中国牛奶爱心行动”，投入两亿多为全国1000所贫困地区小学无偿赠奶一年，蒙牛在公益事业上的投入从未间断。,蒙牛认为，健康发展是企业最基本的社会责任，在此基础上，更要积极承担企业公民对自然和社会的责任。 管理大师彼得德鲁克说，“企业首先是把事做好，然后是做好事“。蒙牛坚信，一个真正的大品牌，一定是社会责任的率先承担者。 蒙牛认为，作为社会基本单元的企业，健康发展是企业公民最基本的责任，首先必须依法诚信地把企业办好，为消费者提供可信赖的优质产品，与合作伙伴共赢成长，带动企业和整个产业链健康发展。,农夫山泉“一分钱”公益行动历程,2001年第一届：“一分钱”支持北京申奥 2001年，农夫山泉公司和北京奥申委联合推出第一个“一分钱”行动：“再小的力量也是一种支持。从现在起，买一瓶农夫山泉，你就为申奥捐出一分钱。” 2002年第二届：“一分钱”阳光工程 2002年度，农夫山泉公司共向全国24个省、329个市、县的395所学校赠送了价值5019028元人民币的体育器材。这个活动被社会各界誉为“体育界的希望工程”。,2004年第三届：“一分钱”支持中国体育事业 “2008，我要去北京跑”，农夫山泉公司特地拍摄了农夫山泉大脚片，进一步展开“一分钱”的公益活动，支持中国体育事业。 2006年第四届：“一分钱”饮水思源 “一瓶水，一分钱，每买一瓶农夫山泉就有一分钱用于帮助水源地的贫困孩子”。农夫山泉将筹集500万元，感恩水源地人民为保护水源做出的巨大贡献。,总之，广告和公共关系为销售创造有利的环境，销售促进提供吸引顾客的有力武器。而面对面的与顾客进行沟通和服务，则需要人员推销来实现。,2019/11/12,51,消费品与生产资料产品的促销组合,（2）商品促销策略 促销策略包含: 推进策略（Push strategy） 拉引策略（Pull strategy）,53,推进策略（中间商为主要促销对象）,一般适合于单位价值较高的产品，性能复杂，需要做示范的产品，根据用户需求特点设计产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，市场比较集中的产品等。,54,拉引策略（以最终消费者为主要促销对象）,广告宣传,适合于单位价值较低、流通环节较多，渠道较长，市场范围较广，市场需求较大的产品。,第二节 物流,学习目标： 1.识记：物流的特征、商品运输合理化、商品储存的作用；商品配送及其功能； 2.领会：物流是商品流通的基本业务活动，是涉及商品实体转移的使用价值的运动；配送中心的各种类型的特征； 3.综合应用：分析商品不合理运输的表现形式与组织商品合理运输的途径；分析影响商品储存规模的因素与储存的类型；流通企业如何选择配送中心模式。,第二节 物流,一、物流的内涵及特征 （一）物流的内涵： 物流是商流的对称，指涉及商品实体转移的使用价值运动。 凡是商品实体从生产领域向消费领域运动过程中所产生的运输、储存、包装、流通加工均属于物流。 物流是一种创造商品的时间价值、空间价值和加工价值的经济活动。,第二节 物流,一、物流的内涵及特征 （二）物流的特征 1.以商流为主导； 2.物流属于生产过程在流通领域的继续； 3.对物质技术的依赖性日渐增强； 4.专职的服务性不断在加强； 5.物流的增殖性在增强； 6.物流成为影响流通力的最主要因素。,第二节 物流,二、物流的作用 （一）物流是商品流通的物质载体； （二）物流是社会再生产过程的保证； （三）物流是提高流通效益的重要环节。 将物流喻为继物力、人力两大利润源之后的“第三利润源”，并被视为现代企业降低成本的“最后边界”。,第一利润源：资源领域,在生产力相对落后、社会产品处于供不应求的历史阶段，由于市场商品匮乏，制造企业无论生产多少产品都能销售出去。于是就大力进行设备更新改造、扩大生产能力、增加产品数量、降低生产成本，以此来创造企业剩余价值。产生了所谓的第一利润源泉 。,第二利润源：人力领域,当产品极大丰富， 市场产品转为供过于求时，商品的销售产生了极大的阻碍，这时依靠提高生产能力和扩大规模经济来实现的第二润源达到了极限，很难再为企业的持续发展提供动力，这时企业逐渐将管理的重心放在了依靠科技进步，提高劳动生产率，降低消耗，从而降低成本，增加利润，降低人力资源成本是企业的“第二利润源泉”。,第三利润源：物流潜力及效益,第三利润源泉是相对于第一利润源泉和第二润源泉而言的。随着社会经济的进步和发展，在今天越来越强调差异化、高增值服务的时代，前两个利润源可挖掘的空间越来越小，人们逐渐意识到物流领域的潜力。,第二节 物流,三、物流业务运输、配送和储存 （一）商品运输：商品运输是指借助于各种运输工具实现商品在空间上的转移。 1.商品运输工具的选择：,运输方式的优劣对比,第二节 物流,2.商品运输形式的运用： （1）直线运输； （2）“四就直拨”：就厂、就站、就库、就船过载 （3）“中转分运”：将货物统一运输到某一中转地后再根据需要分别运送到目的地； （4）合装整车运输、联合运输、集装箱运输等。,第二节 物流,3.信息技术的广泛应用： 流通企业通过促进信息充分流动，可以消除不必要的商品转运、积压和倒运，提高运输的质量和效率。 如沃尔玛的全球定位系统监控车辆。,第二节 物流,4.商品运输合理化 所谓商品合理运输，是指在有利于商流业务开展的条件下，按照商品的特点和合理流向，充分利用各种运输方式，选择合理的运输路线和运输工具，以最短的里程、最少的环节、最快的速度和最小的劳动消耗，安全优质地完成商品运输任务。,第二节 物流,（2）商品运输不合理的形式： 对流运输（相向运输）： 倒流运输： 迂回运输： 重复运输： 过远运输： 亏吨运输：,第二节 物流,（3）组织商品合理运输的途径 按商品的自然流向组织运输； 缩短运输路线，减少中间环节； 选择合理的运输方式； 提高运输工具的使用效率。,第二节 物流,（二）商品配送 现代物流涉及需求、生产、销售配送等多个环节，因此物流一般分为采购物流、生产物流和销售配送物流。其中采购物流、生产物流属于前期物流，而销售配送物流属于后期物流。 在现代物流体系下，商品配送的关键部分是配送中心。,第二节 物流,1.物流中心 （1）物流中心的内涵 物流中心也称配送中心，是组织、协调、衔接、控制物流活动，具有一定规模的物流集散处。,第二节 物流,（2）物流中心的功能 多功能、集约化、全方位服务的供货枢纽。,连锁店,第二节 物流,（3）物流中心的类型 储存型：战略性储存、季节性储存等； 集配型：组织物资集货配送； 分货型：将大批量货物分成小批量货物； 转运型：以衔接不同运输工具为主要功能； 加工型：以物流加工为主要效用的物流中心，集加工厂和物流中心为一体。,第二节 物流,2.流通企业通常选择的配送中心的模式主要有： （1）自己建立的配送中心 （2）建立联合型的配送中心 （3）采用第三方物流,第二节 物流,（三）商品储存 1.商品储存的必要性与作用 商品储存的必要性： （1）商品生产与消费的时间差异性使商品储存具有存在的必要性； （2）商品生产与消费在空间上的间隔性使商品储存具有存在的必要性； （3）商品生产与消费的复杂性和多样性使商品储存具有存在的必要性。,第二节 物流,商品储存在商品生产和流通过程中的重要作用 （1）商品储存是社会再生产过程的保证； （2）商品储存是商品流通的前提条件； （3）商品储存是应付意外情况的必要措施。,第二节 物流,2.商品储存的类型 按照商品储存的性质和社会需要，可分为： （1）周转性储存； （2）季节性储存； （3）战略性储存。,第二节 物流,3.商品储存的规模 （1）确定储存规模的原则 有利于流通企业商品周转和资金周转的原则； 有利于缩短商品流通时间的原则； 有利于促进社会货币流通的原则。,第二节 物流,（2）影响储存规模的因素 市场需求量的大小及变动趋势； 商品的产量和生产周期的长短； 商品自身的特点； 商品流通条件； 企业管理水平。,第二节 物流,4.商品储存的结构和时间 （1）商品储存结构： 商品需求的结构； 商品生命周期； 商品供应范围内消费者构成情况和购买特点。 还有市场需求、商品特点和流通条件等。,第二节 物流,（2）商品储存时间 受市场需求、商品特性及企业库存计划的影响外， 商品性能； 商品需求时间； 商品生产周期； 保本储存期。,商品保本储存天数=（商品毛利商品固定费用商品销售税金）/商品日增长费用 设某种商品毛利额为8000元，固定费用为2000元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算：商品保本储存天数=（80002000）/60=100（天） 由此可以看出，该种商品保本储存期为100天。也就是说，如果储存100天刚好保本，即不盈不亏；如果超过100天，多存储一天就要亏损60元。如果能保证在100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。,第二节 物流,5.商品储存的业务管理 （1）计划管理 （2）入库管理 （3）在库管理（储存管理的中心环节） （4）出库管理 （5）安全管理,第三节 信息流,学习目标： 1.识记：信息流的特征与主要内容； 2.领会：信息流的要素构成与流程； 3.综合应用：如何推动信息商品化与发展信息市场。,第三节 信息流,一、信息的内涵及特征 （一）信息的内涵 信息是指