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文档简介

如果我们常抱怨自己的工作环境不好!,那他呢?,您我们常说我的产品不好卖!,那他们呢?,我们常说我的压力大!那他呢?,如果我们总是抱怨薪水太低，那他呢？,看过上边的照片你有什么感受？ 那么结合我们的环境你又有什么感受呢,销 售 的 道 与 术,销售的真谛,销售过程中销的是什么？,销售过程中售的是什么？,买卖过程中买的是什么？,买卖过程中卖的是什么？,成功销售五问,1、我在推销什么？ 2、谁是我的准客户？ 3、客户为什么要向我订单？ 4、客户什么时候会主动与你联系？ 5、谁是我的竞争对手？,有位企业家在商场上有著惊人的成就。当他在事业达到巅峰的时候，有一天陪同他的父亲，到一家高贵的餐厅用餐，现场有一位琴艺不凡的小提琴手正在为大家演奏。这位企业家在聆赏之余，想起当年自己也曾学过琴，而且几乎为之疯狂，便对他父亲说：如果我从前好好学琴的话，现在也许就会在这儿演奏了。是呀，孩子，他父亲回答，不过那样的话，你现在就不会在这儿用餐了。,推销员的故事,A推销员 B推销员 目标：到非洲去开发市场 结果：A：没有市场 （没人穿鞋就不会有人买？） B：有很大的潜在市场 （没人穿鞋如果能让每一个人都买多好啊！）,观念,思想,行动,结果,不同,不同,不同,不同,魔术,魔术和销售一样 都是有方法和步骤的,和尚买梳,一名成功的销售人员，首先要有自信，要相信自己的能力。（就象刚才故事中提到的甲乙丙三人）其次，我们还需要掌握一定的推销技巧，给产品不断增值（特别是无形价值），吸引消费者购买。,ABC=同步理论,ABC 是感情联结的状态， 你与之打交道的人 保持同步,Always Be Connection,始终要联系,ABC为什么如此重要,因为人们总是从喜爱或信任的人那里买东西。,在ABC 关系被打破的时候，继续谈话有多困难,游戏 我们来做ABC的练习 一个人做发起聊天的人 一个人做配合 大家做观察者 点评： 他做的好吗？ 他用了哪些方法保持联系,销售步骤,关心,建立ABC的方法,赞美,同理心,同理心？,如何赞美,赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他的外在，男人喜欢夸他的内在 赞美的故事：张老板您这个头真特别，老板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么梳都没有您这个效果，老板笑了。 我们来讨论一下在工作中你是怎么赞美客户的，,积极的倾听,不光要听 要让顾客找到听的感觉 小游戏：你是善于倾听的人吗 如何做到积极的倾听 点头 目光 重复 记笔记,游戏 我们来做倾听的游戏,渔与鱼,培训故事,什么是优秀的营销人员必备的素质：,优秀的营销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态,请大家思考一下：敬业为谁？,为自己？,为老板？,敬业为谁？结论:,敬业从表面上看来有益于公
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