突破营销瓶颈引爆后营销时代.ppt

,分享者：张子凡,突破营销瓶颈，引爆后营销时代,第一模块 营销战略 第二模块 营销策略 第三模块 突破传统思维，寻求营销新法,新思维-新营销,何为营销？ 推销销售营销 营销销售促销 市场细分与营销组合 体验式营销体验式服务体验式客户关系管理 营销渠道规划与选择 营销策划与营销创新,第一模块 营销战略,一 何为营销？,营销是什么？营造销售的机会 如何营造销售的机会？ 欲取先予,先予什么？ 解决问题，创造价值,二 推销销售营销,推销是在卖产品，销售则是在提供解决方案 卖产品者，站在自己立场和角度上考虑问题，忽视客户的需求和感受 提供解决方案者，则是基于首先探明、了解客户的需求，尊重需求包装产品的价值和附加价值，加以适当的方式呈现,推销冰：夹子 销售水：拉链 营销汽：尼龙粘扣,销售是通过尊重需求、强调对客户的价值和附加价值，最终促成交易 营销则是基于“解决问题、创造价值”，站在客户立场和角度考虑问题，从帮助客户和推动客户发展入手，使产品交易变成自然而然的事情,三 营销销售促销,营销与销售 营销与销售，大单与小单 小单一般是客户经理因应客户需求、本着“为人民服务”、满足客户需求的服务精神，做来的单子；这种单子因为技术含量不高，定位为“有求必应型”，归属于“销售”范畴；所以单子本身净值一般也就不会太大 大单则是基于客户经理自身能力和素质的高水平、对公司业务和产品的精通、资源利用与整合的意识和能力、对企业经营与管理的相对专业、对客户行业及企业运作模式的深入了解，进而和客户通过基于友好关系、彼此信任的深度交流，挖掘、制造、激发出来的采购需求，这种销售应定位为“曲线救国型”，当属于营销范畴；这种单子一般更持久和稳定，单笔和长远营业收入都会比较大 营销与销售，规划与执行 营销，营销，先营而后销 “营”可理解为“营造”，营造是一个动脑子的过程，“高屋建瓴”，内涵策划，更多地定位在“规划”层面 “销”可理解为“销售”，销售是一个动腿的过程，“近处风景”，重在呈现，销售做得好的人见长于“执行”,四 市场细分与营销组合,差异化营销与品牌建设,细分客户群,按照玛斯洛需求理论划分 根据客户习惯和偏好划分 根据客户年龄段进行划分 根据需求满足的难易程度划分 四种视觉型的客户 看书 Book 电脑 Internet 手机 WAP 光盘/电视 DVD/TV 价值、附加价值 关注价值的客户 关注附加价值的客户 既关注价值又关注附加价值的客户,对客户的五种细分方法,潜在客户：指那些从没光顾过你的、但符合你的产品属性的群体；他们可能知道你，也可能还不知道你 准客户：你的产品大致适合他，他也知道你，也光顾过了，但没有发生购买行为 新客户：刚刚购买了你的产品；建议你做一下电话回访，一是表示感谢，二是征询他的使用建议或意见 老客户：曾经在较前一段时间购买过你的产品；建议你开始“晃”,高价值客户 重点客户 “双料”大客户,战略级客户 死党级客户 紧密型客户 松散型客户,按不同年龄段对应需求细分,价值取向 价格取向,五 体验式营销体验式服务 体验式客户关系管理,试用 邀请对手客户体验和感受服务 小事上让客户感受到客户关系管理,六 营销渠道规划与选择,投入产出 宣传销售 常规特殊 主要补充 自建社会 实体虚拟,七 营销策划与营销创新,为什么自己的产品非要放在自己的公司里卖？为什么不能把自己的产品放到别人的平台上分销？ 管理改善是营销创新的基础，两者共同促进企业良性加速发展。 把一个销售部拆成若干个，就是管理创新和营销增量的秘笈。 服务是有成本的。把服务和产品功能拆开，单独定价销售，本身就是创新。 要想也要做，创新也要执行，用行动说话。 小改良，大变化。,第二模块 营销策略,增量市场拓展，存量市场深耕 目标市场与客户细分策略 营销与维护,增量市场拓展，存量市场深耕,【以服务的名义开展深度营销】典型案例信用卡大额消费分期业务推荐。比增量市场拓展来的更靠谱的销量提升关键点：存量市场深耕。 把深度营销作为企业营销增量的重要方式和途径，有步骤、依计划地开展存量市场深耕工作，推行片区化管理、打造区域市场营销模式，锤炼精英销售团队，建立标准化流程与考核制度，为下一步增量市场拓展做好团队、经验和标准层面的准备。,目标市场与客户细分策略,不是最好的就是适合客户的，而是最适合客户的就是最好的。 【分层管理你的客户】客户是企业最重要的资产，囫囵吞枣是管不好的。酒店既然有星级认证，客户同样应该有分层。最低层是你需要或需要你的，第二层是你喜欢的，第三层是喜欢你的，第四层是你爱的，第五层是爱你的。你把所有客户装在心里，但有多少客户真正把你装在心里？后者才是最关键的。,营销与维护,一手抓营销，一手抓维护。维护带出营销，营销体现维护。 消费过程：三分在产品，七分在心理。|发展新客户：感觉是基础，信任是保障。维护老客户：关怀是基础，帮助是保障。 营销：只开发不维护，销量上不去。恐怕超过70%微小型企业目前还是这样狗熊掰棒子，寄托于招商，依赖于类似糖酒会平台，为降低风险持续做现款，销售部门员工没有出差、更没有派驻，完全电话跟踪，渠道客户半年只进一批货，几乎自生自灭，每年全军覆没一批经销商，第二年再招一批。管理和经营脱节。,第三模块 突破传统思维， 寻求营销新法,横向思维模式的应用与建立 附加价值的实战组合,一 横向思维模式的应用与建立,举一