会议营销培训(4).ppt

,会议营销培训,感知神州（北京）科技有限公司,会议营销前的准备工作 1、会议主题 2、会场选择 3、会议讲师 4、会议嘉宾 5、会议主持 6、会场布展 7、会展资料,会议主题 一个好的会议主题是邀会成功的关键因素之一 确定会议主题及会议举办日期后再进行以下工作,会场选择 根据会议的规模选定适当的会场，一定要确定清楚。 会场一般分为主会场与分会场，分会场用于会议签单,会议讲师 讲师的水平及演讲效果是直接影响会议签单率的重要因素 联系好讲师及时与讲师沟通，配合讲师制作课件，安排相关事宜,根据会议的规模邀请行业的一些嘉宾出席。一旦确定，安排嘉宾发言，让嘉宾准备几分钟的讲话发言。,会议嘉宾,会议主持人 提前确定会议主持人，经验丰富的主持人 提前准备主持人主持稿 作为会议营销型企业，最好自己可以培养一 位会议主持人。,会场布展 会议横幅 背景幕布 投 影 仪 易 拉 宝,细节准备 参会人员挂牌 参会人员桌席号 名片箱或名片栏（签到搜集名片） 信息采集单（参会客户填写） 花篮（讲台） 嘉宾列席牌和嘉宾胸针 邀会请柬或者邀会卡 POS收款机（现场刷卡）,会议营销流程示意图 会议邀约 回访 会场布展 会前动员会 再次回访 会议签到 入场 主持人介绍 嘉宾讲话 讲师讲演 会议请人 会场签单 会后对单 会后跟单,会议邀约 会议邀约是保证会议成功的关键,会议邀约准备工作 1、会议邀请函 2、传真机和快递公司 3、客户资料,找客户 （多渠道获取电话名录） 会议邀约成功的关键 一定要找到法人的或企业负责人的名录。企业名称、法人或负责人 电话 地址，从事行业，经营项目或产品 公司网站,互联网：查找资料 1、搜索引擎搜索关键字百度 谷歌 有求 必应 搜狗（搜狐） 雅虎 有道（网易） 爱问（新浪） 中国搜索 soso搜搜 关键词如：家具 北京家具 北京家具公司,2、 行业垂直门户网站和区域门户网站 首先在以上各大搜索引擎里搜索“中国家具网、家具网、家居门户、北京家具网”，然后进入多家门户网站，然后进入里面的企业库，按区域选择北京地区，然后查询其公司信息。这样查找的客户谈中国双模行业门户和区域门户比较好引入，签单率极高。,3、 B2B网站 中国制造网 www.made-in- 沱沱网 慧聪网 阿里巴巴 铭万网 环球资源 金算盘72ec 勤加缘网 阿土伯交易网 万国商业,4、 即时通：企业QQ QQ查找里有个查找企业 加企业QQ然后联系,5、SNS商业社交网站 中国社交网 人 脉 库 http:/www.renmaiku.co 智 客 网 ,5、SNS商业社交网站 中国社交网 人 脉 库 http:/www.renmaiku.co中中国关系网,5、人才招聘网站 智联招聘 中华英才网 51JOB 搜索行业人才网以及当地人才网,6、 信息分类网站 58同城 赶集网 手递手 口碑网 百姓网 赶驴网,7、 各大电子邮件内打广告企业 163邮箱 126邮箱 live、hotmail(msn) 邮箱 QQ邮箱（foxmail) sina邮箱 tom邮箱 gmail邮箱 ,所有网站的广告，与本地有关的公司都是我们需要的客户资料,二 交换资料,1、可以搜索QQ群或其他即时通群 ：信息交换、北京培训、北京广告然后出现很多群。加入，认识些好友。进行资料互换。,2、 有意识认识些股票 金融投资 培训公司、大型协会、俱乐部朋友，进行资料交换和业务互相介绍。（都可以通过QQ群搜索加入认识） 或其他即时通群组。,三 网下搜集 公交 广告 报纸 杂志 楼宇 114黄页 展会。12580彩信搜集 114查询台 随身带笔与纸。要有商业的敏感性，随时记录。再到网上查询。或者进入某写字楼 记下公司名字再查找也可。,其他方法 随时随地交换名片 多个朋友，多分天下 广交朋友 参加销售沙龙 向专业公司购买名录（一定要好的 ，参考） 利用客户寻找客户：客户再介绍,电话邀约 建立多套话术 （在不脱离会议主题的情况下,根据会议主题，可以编写适合自己或更有吸引力的话术）,建立电话资料库 准备充分，游刃有余 资料查找到后，了解客户资料背景：公司的行业、产品、规模、经营状况 。 查找法人网站：名索网 企业信用信息网,具备专业的知识 有意识地每天看看科技网站，看看关于互联网、移动互联网、3G、通信网、物联网的新闻 了解一些互联网的基本知识和基本常识,把要拨打的50个号码贴在电话旁 保持好的姿势，客户能听出来， 充满自信，积极心态，声音宏亮。 一定要记对人的名字， 不对就一定要重复确认，直到确认为准。,打电话的时间安排 每周一 避开上午，下午开始 星期二-星期四尽力打，这是成就业务量的好时机 星期五 避开下午，可以做些预约和调查的事。 上午10点-11点 下午3点-6点,会议前的准备,电话回访 第一次回访 会议前一天下午回访确认到会人数，填写会议登记表。 第二次回访 前一天晚上或会议当天早晨发送会议短信验证码，并再次进行回访，提醒客户出门时间，别迟到。着正装，带上三张名片，本人到场。 第三次回访 12点-1点过后再次回访催促客户：坐席已经安排好，媒体嘉宾在一点过就要到了。请客户不要迟到。,会场布展 会场布展人员应该在会议当天上午9点半到达会场，进行布展。做好一切调试工作，包括分会场无线局网的布置,员工动员会 员工应该在11点前赶到会场，由会议CEO召开员工动员大会。公布会场纪律及注意事项。具体布置各岗位职责。激励员工，员工发言。,会场岗位工作安排,签到组 做好会议登记表，核对法人身份信息。非法人一定要注明，或者不要其入场。 签到区安排人手，拿到登记表后安排座位（验证码）。并且旁边也要安排自己部门的人员带领客户入场。然后由会场内的人根据客户的号码牌安排就做。并且填写好客户信息采集卡。在信息采集卡上标注客户座位号码。 把合适的客户安排到合适的位置。,礼仪组 在中午1点左右就要到位，微笑服务 礼仪人员根据会议规模大小安排人数 一般在2-4名。如果嘉宾多需要剪彩则根据嘉宾人数而定,请人组 当客户进场后请人组组长安排相关人士安排好位置，并做好企业信息采集表的登记。登记后一定注明其座席号。请人组每位成员一定要观察参会人员听会状况。做到心中有数，并及时与机动组联系。听会特别认真特别留意。根据老板的情况把合适的老板请到最适合的谈单手身边。,请人组 请人时走到老板身边：某某总，跟我出来一下，请到我们的注册体验区与我们的行业顾问交流下。 不要说太多话。拿着企业信息采集表，请到谈单手旁边时，一定要对谈单手，这是某某行业的某某总。 (请人时间统一执行) 请不动的客户留到最后请。 请人组要眼疾手快，在客户比较多的情况下要盯紧谈单区，看见谈单手空出来马上去请人。 尽量做到每个客户要让谈单手过一遍。,机动组（俗称拦截组） 要大胆，充当第二谈单手身份。 在客户入场后就在客户退场必经路口。客户提前退场的，一定要讲他拦到分会场谈单手身边。 拦截要有信心，高姿态。,谈单组 谈单手要提前准备好名片，纸，笔、展业夹、电脑以及最重要的合同。会场谈单视到场人数而定，如果到场人数少，一个人谈一到两个客户，那就可以多讲解会。慢慢谈。如果到场人数多，就需要第一时间判断客户质量，以便把握时间，谈到最有质量的客户。对于没有意向或意向不大的客户不要浪费时间，约好下次见面的机会。 谈单流程：交换名片，询问客户行业，是否法人，从事年限、产品销售情况，是针对全国还是地区型； 想好和客户沟通的开场白，（例是开车过来的吗？公司离得远吗？您是做*行业的吧，具体是有哪些产品。）这是要主动和客户要名片。第一时间判断客户的意向（例XX总您听我们会以感觉怎么样。）,谈单组 查词后及时拿出合同，让客户看合同书。（可以第一时间判断客户的注册意向）。 逼单：在客户选定词语后，强调及时注册和唯一性。我们全国分公司同时在注册。一旦注册，全国通告，别人就注册不了。 尽量让他现场付款。开支票或者刷卡。必要的话可以跟他回公司去取支票或现金。技巧很多（以后慢慢交流） 如实在现场不能付款，尽量签订合同，交纳部分订金，并让他写下欠条。然后说先给他提交注册，以防别人抢注。,唱词组 在分会场公布，什么什么词已被现场