两湖营销总部-襄樊销售区域(孝感)-张威2011年度述职报告.ppt

2011年度述职报告,汇报人：张威 职 务：地区经理 区 域：襄阳 2011年10月18日,2011年工作业绩分析,2011年人员培养举措,2012年工作规划安排,1,2,3,4,个人改进计划,5,需支持事项,2011年工作业绩分析,1,2011年工作业绩分析,业绩指标分析,工作得失分析,工作创新及改进点,其他,2011年工作业绩分析,业绩指标分析,工作得失分析,工作创新及改进点,其他,1-9月销售额是09年的2.2倍，与10年同期相比，同比增长65%。,09年,10年,11年,5649,Title,2553,3433,34%,65%,2011年业绩指标分析 -同期增长率分析,2011年业绩指标分析 -品项达成及增长分析,孝感区达成117%，其中云梦达成最高；单吨金额孝感最高，汉川最低。单吨金额增长最快孝感,2011年业绩指标分析 -分地区达成分析,2011年业绩指标分析 -达成进度分析,1、优酸乳下降3%，纯奶下降2%。 2、成长奶占比提升6%，舒化奶提升1%。 3、谷物奶和金典占比不变。塑瓶占比降1%。 4、新品较10年同期增长7%。占比32%。,2011年业绩指标分析 -品项占比分析,10年1-9月,11年1-9月,VS,区域新品增长率为81%，其中儿童成长奶增长率最高，在五朵金花中贡献度达到44%,2011年业绩指标分析 -五朵金花占比增长分析,2011年工作业绩分析,业绩指标分析,工作得失分析,工作创新及改进点,其他,2、家乐福送达率和销量翻番，5月份的36%到7-9月份月均90%以上。,3、做赢两个弱势市场-孝昌、云梦。终端做到了全赢竞品的同时，新品销量增长迅速，孝昌同比增长41%，云梦同比增长62%。,4、做大了儿童成长奶，通过对市场基础建设标准落地，铺市，陈列 ，库存， 人员提成等工作。实现了9月份占比达到23%。,1、孝感市场的全面翻盘，赢与竞品。新品占比达到41%。区域占比较10年提升7%，占比32%。,2011年业绩指标分析 -工作得失分析,1、依然有拿费用换进货的心态，更多精力关注在进货，而没有彻底解决出货问题；,2、检核力度不够，活动执行只重视结果，没有跟踪过程；,3、市场基础建设工作薄弱，客服卡合格使用率较低，网点新增工作进度没有坚持去做；,4、样板店、样板乡镇合格率不高，检核少；,2011年业绩指标分析 -工作得失分析,2011年工作业绩分析,业绩指标分析,工作得失分析,工作创新及改进点,其他,做大儿童成长奶,工作创新及改进点,做大儿童成长奶,定目标,做基础,出销量,目标：整体销量的10%,现代渠道： 独立堆码， 人员提成， 赠品绑赠。 传统渠道： 样板店库存， 20 15 10。 乡镇 ： 1 2 号门店库存 20 。 赠品渠道下沉。,达成120% 增长135% 占比整体销量的23%.,成长奶销量持续增长,单位：吨,达成率：101% 100% 109% 142% 157% 123%,现代渠道玩具绑赠,样板店玩具绑赠,C类店玩具绑赠,成长奶销量持续增长,2011年工作业绩分析,业绩指标分析,工作得失分析,其他,工作创新及改进点,其他 -基础管理（标准 执行 考核 ）,1、三月份起,与客户签订责任状。包括本月销售目标、安全库存，每日最低出货量、 目标清晰； 2、 责任状明确本月现代渠道执行的活动,传统渠道出货政策,让业务明白本月具体工作内容，有的放矢。,2011年人员培养举措,2,2011年人员培养举措,已实施举措及成果,个人培训开展情况,2011年人员培养举措,已实施举措及成果,个人培训开展情况,Step 1,Step 2,Step 3,明确目标，积极规划,培训和实地走访 指导 学习,半年度的提升（两名业务）,人员提升,2011年人员培养举措,个人培训开展情况,已实施举措及成果,个人培训开展情况,培训时数及内容,2012年工作规划安排,3,2012年工作规划安排,区域及产品发展规划,机会点以及关键措施,工作执行计划及排期,2012年工作规划安排,区域及产品发展规划,机会点以及关键措施,工作执行计划及排期,10年,新品占比25%；单吨金额5612；增长率34%,4712,0000,11年,新品占比32%；单吨金额6274；增长率65%,7267,0000,12年,目标：新品占比37%；单吨金额6800；增长率37%,10000，0000,区域及产品发展规划,销售目标,品项目标,区域及产品发展规划,整体策略,基础管理加强(日常性工作),重点突破项目加强,区域项目性工作持续推进,团队建设提升销量,区域及产品发展规划,整体规划,三会 两卡,库存 管理,销售计划管理、产品库存尤其是重点品项、 大日期产品库存管理；广促品台账建立及有效使用,早晚会质量与业务KPI挂钩，月会总结，客户卡使用率85%以上，导购在岗卡100%露出,基础管理加强(日常性工作),基 础 管 理 加 强,走访 记录,业务对现代渠道、传统渠道样板店、乡镇周走访制度，每周提交签字版走访记录，出差走访报告及订单出货跟踪表。,导购管理,人员培训（地级3次，县级2次/月）；高薪留人，人尽其用；导购手册，在岗卡的使用；明确考核。,产品持续优化,乡镇 持续推动（78个乡镇）,利用舒化奶、成长奶的优势拉动其它新品，新品占比38%；谷浆产品上量（12年工作排期）；,重点品项拉升,白奶强力推动；儿童奶系列持续上量：铺市增品项、拓网点，制定铺市政策及排期；塑瓶QQ星长期执行84拆割绑的规范,新鲜度管理,转变经销商意识，早行动，少损失；统一回收，集中处理；特价，绑赠，热卖多重方式同步进行。,重点工作,重点突破项目强加,县级市场重点开展乡镇精耕，利用专项铺市消灭空白网点，利用组合促销提高单店库存和品项， 利用热卖、路演、蹦床、店招等强化宣传,家乐福送达率提升,样板店,开拓新网点,全年建设样板店600家，全面完成抢占乡镇1 2 号门店，加强执行样板门店走访检核机制。,11年4季度完成全区域网点普查、红黑谷铺市活动，全年计划新开网点2000个。,订单满足率；门店沟通；采购沟通,现代渠道提升,定期培训经销商及KA业务人员，提升KA操作水平；从现代渠道SKU梳理、标准陈列做起，逐店逐系统提升卖力；加强对导购员的培训，提升导购员单点卖力,区域项目工作,区域项目性工作持续推进,人员 满编,人员 培训,经销商团队,每月针对业务开展培训与沟通，并进行现场测试，提升其业务技能。,在11年四季度完成孝昌、云梦、安陆各增加2辆车及两名业务，为12年销量高峰期做好准备,11年四季度必须完成孝昌 云梦业务人员招聘工作,加强 沟通,日常工作加强业务与经销商的有效沟通，为提升销量与业绩起到促进作用,团队建设,团队建设提升销量,2012年工作规划安排,工作执行计划及排期,机会点以及关键举措,区域及产品发展规划,乡镇市场建设强化： 孝感区乡镇市场；孝感（13个）、汉川（23个）、应城（13个）、孝昌（11个）、云梦（11个） 安陆（7个） 合计78个。 样板乡镇1 2 号门店，乡镇大店，按照市区B类店管理。 加强乡镇市场的走访，每月8个乡镇市场走访，乡镇走访时间和频次（一周2次），核查样板乡镇达标情况 ，客情，服务，销量。,机会点渠道规划方面,铺市 铺市,陈列位置及面积,1. 目标： 12年占比 销额的25%以上,2.现代渠道，独立堆码，导购提成；传统渠道125 抢先的渠道下沉。,样板店独立陈列,3.在传统渠道样板店要求有独立一列陈列或货架（除样板店标准以外的）；20 15 10,三.2011年工作规划,机会点产品规划方面,做大儿童成长奶,铺市率标准,4.铺市率要求：KA/A/B/C类：100%进店；D类：60%进店；,品项标准,安全库存标准,5.品项要求：KA/A/B类：6个；C类：4个；D类：2个；,6.安全库存要求：不能低于月度任务量的50%；,机会点产品规划方面,做大儿童成长奶,渠道梳理；现代渠道独立堆码。传统渠道 ，连锁系统工字堆陈列。试饮，导购提成。,安全库存:各城市安全库存不得低于月度目标的50%;,年度目标:240吨,月均20吨;,机会点产品规划方面,做强金典奶,决心： 做强一直产品,2012年工作规划安排,区域及产品发展规划