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1,说明会极促销售策略,2,提供合理的拜访借口 大单的摇篮 创出高业绩 打开客户理念 高举绩的垫基石,产品说明会的魅力,3,带客户参加产说会目的是什么？,促成,4,促成来自完善的准备,过往沟通是基础 现场氛围是升温 会中配合是铺垫 大胆心态是关键 临门一脚是促成,5,极促销售策略,激情 中国人寿 产品 市场 个人目标 方案,简单 敢于开口 多次促成 借力使力 各施各法,6,敢于开口,伙伴们的困惑:我请的也是高端呀,别人的都签了,我的客户却不签呢?我们就要-,7,你打算存2-3万,开门见山,刚才我们的讲师讲得对吧!,那个理财产品还可以吧?,敢于开口就是成功的一半!,开口就是金,8,客户都说没有钱了.我不敢多说了呀?我们就要-,多次促成,9,世界寿险推销大王坎多尔佛说：我的每一笔交易都是一连串促成的结果。其实就是-,10,借力使力,和组训经理心灵相通,语气保持一致.借力使力是促成的最佳方法。我们就要-,11,各施各法,客户在犹豫不决的时候。我们就要-,12,礼品法 投保单法 从众法 激将法 日期法,13,产说会六步促成法,14,第一步：观察,当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。）,15,第二步：配合,准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机 会中点头、微笑、掌声、记笔记 敢于要求客户 礼品展示时间的兴奋度 不提前退场,16,第三步：预备动作,调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、VIP意见反馈表） 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上),17,第四步：资源利用,听主持人报单 要求礼仪展示礼品 关注现场领礼品的火爆场面 随时示意协力团成员,18,第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意向签约书 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？(没有) 你看你是转存两万还是三万？（礼品）,第五步：临门一脚（五次促成）,19,第二次：,时间点：第一次未促成 促成工具：专题笔记（展业夹） 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是转存多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？,20,“我现在还不想买保险！” 我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听 找到与专题内容的切合点,21,“我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况转存三万比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧!,22,第三次,时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？是政府领导，刚签了三万的福禄双喜，每年转存3万，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是转存三万还是五万啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要请壹樽招财树呢还是请两尊呢？,23,第四次,时间点：绿色通道20分钟后 促成工具：协力团 话术要点： 你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管，他做保险已有年的时间了，他接触过的客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”到那时您再决定存不存、怎么存、存多少。,24,协力者话术： 王姐，您好！昨天xxx就告诉我们您是我公司的老客户，观念好、意识超前、与时俱进，而且一直以来都支持我们的工作，同时xxx在我们公司也做得非常好，连续几年被公司评选为精英业务员，服务明星，所以有他为你服务，你一定放得心。现在我们公司正推出一个新产品福禄双喜，五年交费没有压力，很多老客户都喜欢，而且都加保了，他们认为在原有的保障下又有投资的渠道，存点不错，且存钱了还有礼物，何乐而不为呢？怎么样，你看是存三万还是五万？,25,第五次：,时间点：酒宴中 促成工具：吃喝氛围 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬酒的时机,26,不断推进的促成过程,填写意向签约书 填好投保单 领取礼品 保费回收,27,现场促成之大忌,提前离场 放弃沟通，坐着不动 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是个形式） 消极言论,28,如果会中的炒作将整场产说会推向高潮，那么会后的追踪则将决定整场产说会的成败！,29,第六步：坚持到底（会后追踪）,产说会客户的分类追踪： 到会并签单的客户 到会未签单的客户 未到会的客户,30,追踪对象：现场签单客户 喂，请问是*先生/女士吗？您好，我是中国人寿保险公司核保部的，我姓*，非常感谢您对中国人寿的支持，也非常恭喜您，您所选择的福禄双喜产品已顺利通过核保。为确保您的利益在第一时间内得到保障，你的业务代表*将尽快上门来为您办理转存手续。 （客户：那好吧，让业务员到我家里或单位来吧。） 谢谢您，现在我已经帮您做了记录，我们将通知您的业务代表到您的府上或单位办理，我们将竭诚为您提供满意的服务。 如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定.,公司追踪平台之：电话追踪,31,现场签意向单客户：（业务员）,保费回收话术（现场签意向单和领取礼品） 王姐：您好！昨天的“高端客户产说会”总共来了*位嘉宾，有*位嘉宾现场签单，共签了*万元，为了让你早日得到保障或得收益，同时公司也要求三天之内保费要进账，你是建设银行的卡还是农业银行的卡，那我们现在就去吧！,32,针对到会未签单客户的追踪,动作：回访 时间：三天内 工具：意见回馈表 目的： 1、了解客户真实感受 2、再次寻找促成机会 3、获得转介绍,33,尊敬的客户： 非常感谢您能在百忙之中参加中国人寿客户联谊会，也感谢您一贯以来对我们公司的支持，在此我们想对本次联谊会的运作情况做一调查，您的意见将对我们今后更好的开展工作有很大的帮助，谢谢！ （请选择并打勾） 1、您对联谊会的整个过程满意吗？ 很好 一般 有待提高 2、您对业务代表的服务满意吗？ 很好 一般 有待提高 3、您认同联谊会上讲师的理财观念吗？ 认同 部分认同 不认同 4、未来您会对业务代表继续支持和帮助，使他们做的更好吗？ 会 看情况 不会 5、您对联谊会还有哪些想法和建议 _ 客户签名：_ 业务代表签名：_,产说会客户意见回馈表,34,电话追踪话术（业务员）,*先生/女士：您好，感谢您那天抽空参加我们公司的“VIP客户联谊会”。公司要求我们对客户参加联谊会的感受做了解，以求未来做的更好。我这边有一张客户意见反馈表，您看，给我们一些金玉良言吧。您的每个意见对我们都很重要。您看明天上午10点或下午3点哪个时间有空啊？,35,上门回访话术（业务员）,*先生/女士，您知道吗，昨天的“VIP客户联谊会”总共来了*位嘉宾，有*位嘉宾现场签单，共签了*万元，因为有很多人都认同中国人寿的服务和福禄双喜这个新的理财产品，很多人购买，原因是中国人寿为中国老百姓开辟了一个没有风险的理财渠道。我不知道您是怎样认为的？您还有哪些方面不太明白？,36,未到会客户的追踪,不抛弃 不放弃,37,追踪话术：,*先生/女士，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“高端客户产说会”，昨天的嘉宾有政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司的福禄新产品后，很多人当场进行了理财型保险福禄产品的认购，当场签单*万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。 不过*先生/女士，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来很感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是专门为您设计的福禄产品的计划书和险种介绍-,38,追踪越到位