保险代理公司采用加盟制设立分支机构的思考(1).doc

保险代理公司采用加盟制设立分支机构的思考(1)保险代理公司采用加盟制设立分支机构的思考(1)最近，中国保监会针对保险中介机构的市场准人问题出台政策，允许开业满一年的公司申请设立分支机构，凡符合条件的中介机构经申请，就可领取经营保险中介业务许可证。至此，保险代理公司设立分支机构的方式和日常管理问题开始成为监管部门关注的内容。据了解，我国目前各保险代理公司在实践中普遍采用加盟合作模式设立分支机构和服务网点，这种形式有别于保险经营实践中传统意义上的总分公司模式。因现行保险代理机构管理规定对设立分支机构的方式尚未做出规范，市场上的一些做法带有较大的随意性，存在一定的风险。结合河南保险中介机构市场准人的情况，我们进行了研究。基本情况（一）加盟制的基本特点。加盟制又称特许经营（fanchise），是指特许人（企业）将自己成功经营的、具有市场竞争力的产品和服务，以及相关的注册商标、商号、专利和专有技术、经营管理技术或诀窍等，整合形成一套经营模式，即特许经营权，通过签订特许合同，授予受许人 （加盟商）使用，并收取特许经营权费，受许人在特许人的指导下，以特许人的名义，按照特许人规定的经营模式销售产品或提供服务。加盟制在国外已经有较长的发展历史，并有较为完备的法律。其行业分布特点十分明显，零售业和服务业最适合其发展，也是发展最快的行业，他们都是店铺经营，比较容易形成一套相对稳定、标准化的、可以复制的盈利经营模式。麦当劳就是通过加盟制不断复制盈利单元，最终成为今天快餐业巨头的典型范例。（二）河南保险代理公司设立分支机构的基本情况。采用加盟制设立分支机构和服务网点已成为河南专业保险代理市场上各家公司的通行做法。截至2003年底，河南省共有保险代理公司35家，开业时间满1年的有 7家。据调查，这7家保险代理公司自开业以来，设立的分支机构和服务网点共93个，其中采用加盟合作方式的达89个，占总数的95.69，这当中也包括最近拿到经营保险中介业务许可证的36个分支机构。此外，新进入市场的保险代理公司也纷纷表示准备借鉴老公司的做法，采用加盟合作方式设立分支机构和服务网点。（三）河南保险代理公司设立分支机构的具体做法。在河南专业保险代理市场上，各公司设立分支机构和服务网点的方式较多，具体做法也因公司而异，但一般都具备三个特点，一是保险代理公司在设立分支机构和服务网点时不投资，只进行相关的指导，开办所需费用全部由加盟人承担；二是为加强管理，保险代理公司一般都对分支机构和服务网点的财务、业务进行集中管理；三是合作双方按分支机构和服务网点的业务所得情况，按比例进行利益分配。加盟后，加盟人经保险代理公司授权获准在当地以公司名义开展业务，保险代理公司负责出面与保险公司协商，争取优惠的合作条件，并组织人员对各分支机构和服务网点进行培训和后援支持。一般而言，保险公司支付给专业保险代理公司的手续费标准要高于个人代理人。通过加盟合作，加盟人可获得更高的手续费收入，保险代理公司也可根据约定获得收益，从而实现双赢。这种做法基本具备了特许经营的一般特征。加盟制产生的背景分析企业在设立分支机构时，一般有自筹资金、共同投资和加盟人投资三种出资方式，但在河南专业保险代理市场上，加盟制几乎成了众多主体的唯一选择。略加分析不难发现，加盟制备受保险代理公司青睐有着深层次的原因，这种选择是当前监管政策和市场环境合力作用的结果，是我国保险中介市场发展状况的客观反映，是保险代理公司克服自身不足、谋求企业生存和发展的市场选择，具有一定的合理性。（一）到注册地城市以外拓展业务，是保险代理公司生存和发展的必然选择。河南省的保险代理公司主要集中在省会郑州和部分经济发达城市，这些城市人口稠密，交通便利，工商业发达，市场资源也较为丰富，为保险代理公司的发展提供了较好的外部环境。同时，在这些城市也集中了众多的保险经营主体和保险代理公司，竞争比较激烈。因保险代理公司与保险公司自身营销队伍展业职能的部分重叠，使原来的合作关系变成了事实上的竞争关系。与保险公司的经营实力、网络优势和客户信任度相比，保险代理公司则显得十分苍白，这就迫使相对弱小的保险代理公司不得不到注册地以外谋求生存和发展。（二）保险代理公司自身尚不具备大量设立分支机构的条件。保险代理公司一般规模都比较小，注册资本在100万元左右，如果按每个投入15万元计算，拿出全部家底也只够设立7个，难以形成规模效应，且短期内不易收到效益。此外，我国保险业发展历史相对较短，保险中介市场则更为幼稚，多数保险代理公司以业务或关系资源起家，而非依靠专业、人才和资本优势。因此，保险代理公司的人才储备普遍匮乏，整体管理水平不高，如果按照总分公司模式大量设立分支机构，难免捉襟见肘，顾此失彼。（三）市场上存在大量合作意愿强烈的加盟人。近年来，不断发展的保险市场培育了大量经验丰富、信用良好并掌握一定客户资源的保险营销员，他们不再满足于保险公司为其创造的工作环境，希望通过自身努力将保险销售从完全意义的依附变为相对独立。此外，一些保险公司的离退人员也希望通过加盟方式继续开展业务，谋求发展。这部分人就构成了保险代理公司加盟人队伍的主体。仍以河南开业时间满1年的 7家公司为例，在89个加盟分支机构的负责人中，有75人曾是保险公司员工或营销员，占总数的84.27。因中国保监会尚未