《惠之林和屈臣氏》PPT课件.ppt

,桂林的日用化妆品市场基本被2大品牌所占据，一个是全国知名品牌屈臣氏，另一个则是桂林本土企业惠之林。 它们以各自的优势和特色对零售进行有序的管理，我们通过对比来了解这2个品牌在经营管理方面的相似和差异之处。,品牌简介,屈臣氏,惠之林,屈臣氏集团香港有限公司A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.)创建于1828年是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构。 业务遍布34个地区，共经营过8400间零售商店，聘用98,000名员工。 集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。,桂林市惠之林化妆品有限公司创立于1998年11月18日，源自山环水绕的美城桂林。 从创业之初不足10平米的零售店铺，发展至今拥有门店逾40家，网络覆盖了桂林、柳州、贺州、来宾及河池等地区。 长久以来，惠之林不止在诚信与品质方面建立了相当的知名度，更以其十年如一日的关怀式服务赢得了顾客的高度信赖。,企业战略规划,战略环境的分析和预测,确定目标,确定战略执行过程中的重点,屈臣氏,惠之林,精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构是屈臣氏成功的不二法门。,以特殊的连锁经营模式最大化的推动企业规模成长及企业营业规模的成长；,展开强大的资本商业收购计划,最大化的扩大重点发展区域的门店规模及企业规模；,确定目标制定行动计划和划分阶段,制定实施战略的措施,环境舒适，和谐，充满活力，令人兴奋的购物氛围; 装修成本合理; 努力让顾客“逛”起来; 发现式陈列原则的应用; 适合连锁发展的标准化陈列道具,设计重点：灯光明亮、招牌醒目、色彩明快、卫生干净、整洁。 设计有布局、招牌、色调、卖场环境、pop等方面。 店内灯光明亮，能更好的吸引眼球，吸引顾客进店。 门头简洁大方，店名logo清晰、简单，橱窗通透,店铺设计,屈臣氏,惠之林,店铺选址（考虑因素）,屈臣氏,惠之林,繁华的区域型、社区型的商业街市上,面积200平方米以上，地上一层布局方正为佳，净高不低于3.2米,临交通主动线，可视性佳(50米以外易见)，无进店障碍,流动人口量4000人次天-8000人次/天,地段好，就已经成功一半,客流量,门面大、开阔,桂林各大商场百货,商品陈列,屈臣氏,惠之林,发现式店铺布局。屈臣氏把店铺划分为四个大的区域，即“想要区域”、“服务区域”、“必要区域”和“冲动与推动”区域。最靠近入口的地方是“想要区域”，往里走是“冲动和推动”区域，再往里走就是必要区域了，即一些生活必需品。,独特的货架陈列方式。据了解，为了方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般为1.3米-1.5米，同时货架设计也足够人性化。,在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品护肤品美容用品护发用品时尚用品药品饰品化妆工具女性日用品的分类顺序摆放。,产品是日化店与顾客的纽带，卖什么样的商品，决定你吸引什么样的顾客。因此，惠之林加盟品牌较多、品种较全。,陈列产品丰富、陈列整齐饱满，开放区、自选区尽量大，让顾客享受购物乐趣，心情愉悦地挑选商品。,屈臣氏,惠之林,屈臣氏采购与存货,屈臣氏,惠之林,订货程序，采用统一采购、统一配送，商店的订货均由店铺的指定的管理人员在规定的时间内下订单，并采用先进的HHT订货，屈臣氏的订货方式分为：货架订货、促销订货、供应商订货以及货号订货,收货程序，屈臣氏的每次收货都必须安排三个人以上同时进行操作，有纪录商品编号的，有开箱检查商品的，有复核数量的。,货品转出/入程序，在店铺之间的商品转调，以保障商品灵活调换，但是也要执行非常严格的程序；,坏货、过期商品处理程序，由店铺每周进行一次坏货处理。,对于即将过期的商品，为了减少损失，一般申请采购后作出折价处理。,惠之林有专业的采购部门和配送中心。其经营的各大主品牌的商品都是由采购部门人员直接与厂商协商，由厂家直接供货。部分国外品牌如资生堂的商品从区域经销商那采购。惠之林与各大品牌之间的长期合作和直接采购，减少了中间环节而产生的价格优势，得以让利给消费者。,桂林的惠之林的店面里没设有仓库，各类商品基本没有多少存货。在东区设有仓库，统一向各分店供货。每天上午由配送中心工作人员开配送车向各分店发货。,商品价格,屈臣氏,惠之林,屈臣氏近年来在大陆实行“保证低价”策略以此来吸引大陆对价格比较敏感的顾客说明其采用了渗透定价策略。,纵然如此，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见，对日益同质化的零售行业价格已不是吸引顾客的首要因素。,同时屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。实行“优质优价”策略，同类别，同品牌产品比其它零售商定价要高，说明其采用了撇脂定价策略。,惠之林价格实惠，合理低价。吸引客流，名牌货低价卖。,价格低，肯定会有部分消费者质疑卖假货，只要我们坚定相信：只要我不卖假货，对得起良心，对得起消费者者，坚定按照这个理念走下去，消费者会越来越多，质疑声会越来越小。,商品促销,屈臣氏,惠之林,超值换购 独家优惠 买就送 加量不加价 优惠券 套装优惠 震撼低价 剪角优惠券 购某个系列产品满XX元送赠品 购物2件，额外9折优惠 赠送礼品 VIP会员卡 感谢日 销售比赛,惠之林的商品琳琅满目，在促销方面通常使用轮翻降价促销法，分期分批地选择一些商品为特价商品，印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。这样，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。 惠之林还采取会员制，针对会员优惠，对一些商品进行会员制促销，这种促销目的是为了扩大顾客群。,服务,屈臣氏,惠之林,为消费者提供实实在在的帮助，让消费者享受真真正正的实惠，是惠之林一贯的宗旨。 “100%正品，100%实惠”是惠之林对消费者的承诺，而长期以来与主流品牌供应商建立的牢固的战略联盟关系，专业的采购、配送中心，则是我们敢于承诺的保证。,惠之林最伟大的理念就是不断的创造最低价。我们所经营的品牌绝大多数直接与厂家建立合作关系，没有中间商环节从而能大大降低商品的成本，并让利给广大的消费者，以此来回报新老顾客一直以来对我们的支持。,屈臣氏服务的标准化管理。 屈臣氏提出了简单而又有效的顾客服务标准： 微笑服务 递购物篮 收银服务。收银服务一般不能有超过5个顾客排队买单。超过5个，会有其他服务人员帮忙。 专业药剂师咨询 欢迎再次光临！在顾客离开店铺时，无论是那个员工，都会打声招呼：欢迎再次光临！,商品规划,屈臣氏,惠之林,屈臣氏商店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有25000多种。,核心产品除屈臣氏自有品牌外，主要是其他名牌的护理用品都设有专柜。在价格、款式、主色、时尚乃至产品的整体划一性、连续性方面具有绝对优势。,屈臣氏的市场定位是要做“个人护理专家”。屈臣氏计划根据消费者的需要，推出更多的自有品牌，以满足消费者不断增长的需求。在中国市场，屈臣氏的自有品牌数量为700多种，约相当于所销售总商品数量为20%；,商品规划是零售商合理确定商品经营范围和商品结构 在有限的资源条件下尽可能满足消费者对商品选择的需要，并突出商店的经营特色。 门店形象升级对店面布局进行改造，对橱窗进行改造，使店面更通透。 加强产品促销加大店内特价、买赠促销、会员专享、积分兑换力度，与屈臣氏进行对抗促销。 加强品牌合作美宝莲促销拱门、旁氏促销拱门、丁家宜促销拱门，跟品牌相关的地堆头、陈列。以下是屈臣氏开业后惠之林联达店销售数据同比：（以万元为单位）同比业绩土升20%多。,组织系统设计,屈臣氏,组织结构设计要求主要日常任务 商品采购洽谈 丰富花色品种 确定价格 广告 商品陈列 店面清洁卫生 商品验收品维护,组织系统设计要求目标市场的需要 提供舒适的购物环境 以适当水平的价格提供各种服务 提供品