如何解决企业的应收账款.ppt

如何解决企业的应收账款,2003年10月,要点,如何认识应收帐款 收回欠款是企业的生存基础 未收款对企业的利与弊 对欠款的正确分类是回收的前提 如何预防不应该的应收帐款的发生 如何解决应收帐款的发生 如何回收应收帐款,如何认识应收帐款,收回欠款是企业的生存基础 应收账款： 是指购买商品、材料、和原料时，没有立即支付货款，而是承诺在将来某一时间支付货款，从购买行为发生到结清货款的时间就称为应收账款 现金的含义 广义的现金，即除了通常概念中的钞票以外，该包括银行存款、外币、汇票、支票等,如何认识应收帐款,现金的作用 现金是生产经营必要的开支 现金是清偿债务的工具,如何认识应收帐款,企业中现金的正常流通过程 货币-实物-货币 这个形态不能很快迈过，现金就有收不回的可能,如何认识应收帐款,未解决好应收账款的企业，面临很大的经营风险，对此不加重视，倒闭的厄运就降临,如何认识应收帐款,未收款对企业的利与弊 应收账款是把双刃剑 对买方而言是“借鸡生蛋”，是“空手套白狼”，希望多多益善 对卖方而言是应收账款，不能收回成本，看不到利润,如何认识应收帐款,应收账款对企业来说是潜在危机 应收账款的存在对社会经济是利大于弊 商业信用是造成欠款的社会基础 未收回的货款是现金在流通中的沉淀 应收帐款大量存在，使产品成本上升,如何认识应收帐款,企业发展的后劲 “格力电器”成功案例 应收账款对企业来说是水和舟的关系 企业一定要保留一定量的现金,找到原因是收回欠款的前提,面对信用经济，企业缺少什么 失信得不到应有的惩罚 守信的收益不明显 关键：企业内部管理机制不健全 什么是信用（credit）：是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无须付现即可获得商品、服务或货币的能力。是现代市场交易的一个必备要素。,找到原因是收回欠款的前提,应收账款的分类 有争议型应收帐款 对应收账款的支付有条件（争议） 经营困难型应收帐款 不是存心赖账，有实际销售困难 赖帐型应收账款 利用商业信用来诈骗,找到原因是收回欠款的前提,应收账款的分期 应收账款所欠的时间越长，收回可能性越低，将逾期未收回的欠款进行正确的分期，可以找到收回欠款的工作中心和工作要点 应收账款收回的法定期限是逾期两年，过了有效期就丧失了追回欠款的权利,拖欠时间与追账成功率,账龄（月）,如何预防不应该的应收帐款,先小后大破产逃债 骗一笔就跑 经营不善转而诈骗 预付款或保证金欺诈 合伙经营、联营欺诈 提供虚假供求信息欺诈 合同欺诈 票据欺诈 内部“吃里爬外”欺诈 利用媒介进行商业欺诈,常见的商业欺诈和陷阱,常见的商业欺诈和陷阱,先小后大破产逃债,常见的商业欺诈和陷阱,骗一笔就跑,常见的商业欺诈和陷阱,经营不善转而诈骗,常见的商业欺诈和陷阱,预付款或保证金欺诈,常见的商业欺诈和陷阱,内部“吃里爬外”欺诈,如何预防不应该的应收帐款,不诚实商人一般愿意从事的行业 原材料 百货批发 家用电器 电子产品 保健美容产品 中低档服装,如何预防不应该的应收帐款,业务员需要特别警惕的几种情况 不请自来的客户 非常年轻的老板或负责人 老板的经理、背景难以确定或核实 令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务） 找一些知名人士为其专家、顾问、名誉主席等,如何预防不应该的应收帐款,企业预防商业欺诈的五条金律 记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐” 戒贪、戒图方便、戒图便宜 提高观察和判断能力，增强防范意识，多问几个“为什么” 进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方 学习法律知识，慎重签订合同,最好的防范,谨慎选择有付款能力的客户 直观 初次接触，对方使用的信件是否专用、规范，资料与公司状况是否符合 人员是否端庄得体，是否专业 对你的信件和咨询是否回复迅速 法律 资质证明文件 经营范围是否合法 公共信息 企业法人或重要管理人员有无劣迹记录 企业有无不良经营记录 从第三方看其信誉状况,最好的防范,以现金折扣来代替应收账款 只有生产经营成本先进合理，才能实行现金折扣让渡利润代替产生应收账款，也才可能避免信用交易风险的发生 建立信用部和信用审查制度 信用从小额开始,最好的防范,信用部的职能 搜集客户信息 整理和分析客户信息 监控客户信用变化情况 进行信用评级和信用额度核准 监控与审核信用额度 控制发货 监控应收账款 催收逾期帐款 委托第三方追款 进行法律诉讼 清理客户破产,最好的防范,不同部门负责信用管理的优缺点,最好的防范,对应收款实施跟踪管理 赊销方经营状况良好，可采用客户回访的形式，拜访赊销方，提醒注意，争取提前还款 赊销方经营正常，资金到位，应按合同规定时间催促结款，保证资金安全 经营上有困难，要让其定期还款，要有适当压力，表现强烈关注 有破产可能，要借助法律手段 以诈骗为目的，请公安机关介入,最好的防范,全程信用管理模式 第一：实行客户资信管理制度，对客户的资信信息、档案、信用状况、信用等级进行严格的制度化管理，最大限度的控制客户信用风险 第二：实行内部授信管理制度，依靠对客户信用额度的评定和控制，实现交易决策的科学化、定量化，规范企业与客户的信用关系，减少交易人员的主观盲目决策 第三：实行应收帐款管理制度，对应收账款实行专业化、系统化的管理方式，包括预算、计划、日常监督、跟踪管理、债权评估等措施,如何解决应收账款,对有争议的欠款的追收 首先要分清责任 看是我方还是对方的责任，或者是第三方的责任 尽快找出解决方案 注意：法定应收账款逾期两年，法院就不受理,如何解决应收账款,对还款有困难的欠款追收 给予经济资助 给予技术资助 给予物质帮助 给予管理“软件”的帮助,如何解决应收账款,对赖账不还的欠款的追收 代位取偿法 依照我国民法规定，合同一方可以将合同的权利、义务全部或者部分转让给第三方 债券的转移必须经过欠债方的同意，并不的牟利 要充分考虑两个债权数额的大小 代位取偿要考虑取偿的可行性,如何解决应收账款,对赖账不还的欠款的追收 缺位清偿法 前提条件是欠债方倒闭了，或者是原合同签订人不在原公司，是收回欠款没有执行对象，造成主体缺位，这时就要找出能够承担责任的主体，并且证明其能够也应该承担还款的义务（例如：上级的主管企业、单位）,如何解决应收账款,对赖账不还的欠款的追收 律师助讨法 敦促作用 会让欠款方感到一定的压力，感到已经快进入诉讼状态，对收回欠款有很大的帮助 律师函催讨 以律师和债权人的名义发出的函电就成为了阻断诉讼失效的法律依据，是债务纠纷的诉讼时效将从函电发出是重新计算，可防止债权人丧失“胜诉权”,如何解决应收账款,对赖账不还的欠款的追收 法律手段追收欠款 当上述方法都不奏效时，就必须运用法律手段来收回欠款 了解运作程序 适当采用财产保全 财产保全应注意事项 违约金的概念 债权人追究违约金的条件,如何解决应收账款,债权人提请诉讼时必须注意的几点 债权人的损失必须由欠款方的责任所造成的，欠款方必须符合承担责任的条件 必须在诉讼时效届满之前向法院提请诉讼 向法院提请诉讼，必须按照我国法律规定的诉讼程序进行,如何收账,保持正确的心态 坚持正确的原则 熟悉正确的程序 拥有正确的方法 使用正确的人员,如何收账,收账的正确心态 没有把握的情况下，尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟糕 要账比销售更难，逾期将大量的时间和精力花费在要账，不如用这些时间去开发更多更好的客户 宁可失去这笔生意，也不能冒险赊销给不良客户 回款之前一切销售都是成本，回款之后才算销售的初步完成 逾期账款的损失要以几倍、几十倍的销售才能弥补 我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需要现金，我们的使命是创造有利润的销量,如何收账,收账的正确心态 现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面 赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那时我们的钱，客户不过是暂借而已所以追款理所应当，无需感到不忍心，或不好意思 越能及时提醒客户就能越早的收回货款，优良客户从来都不会因被提醒付款而不满 客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重,如何收账,收账的基本原则 预防为主 动作要快 行动要勤 死缠不放 遇事变通 方法多样,收账人员的素质要求,熟悉本企业的产品及服务 具备相关的法律知识 熟悉贸易知识和惯例 行动果断 有耐心 追账经验丰富 良好的沟通能力“收款员”是唯一一种在销售领域工作的财务人员”,发挥销售人员的收款作用,收账技巧电话收账技巧,第一步：做好准备工作，收集资料 第二步：在合适的时间打电话给关键的联系人 第三步：展开谈话 开场和结束都要提到准确数额，给出压力 开放式问题，不能用简单的“是”、“不是”回答，每个问题后要保持沉默一会儿 沟通完毕后提出必须用“是”来回答的问题，迫使客户找不到任何拒绝支付的理由,忠告：要冷静的控制对话！,收账技巧电话收账技巧,一个好的电话收账员谈话的五条金律 用你独特的开场白赢得客户注意 要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话 尽可能给客户“留点面子” 如果自己有错误就坦率的承认 不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺,收账技巧电话收账技巧,电话收账员应遵循的原则 确保你的应收货款数据是准确的 弄清楚该客户是否由公司中的其他人给予了特殊付款许诺 确信你的上司对你的口头决定或处理能给予支持 弄清自己的权限和决策范围,收账技巧电话收账技巧,对电话收账员的十条建议 要有所准备、做好文字计划 要坚持自己的意见，不要偏离目标 要及时，想拨、有必要拨电话就拨电话 要紧急，让债务人感觉今天就必须付款 要有礼貌，树立信誉，改善企业形象 要机敏，应付对方不礼貌 要认真而友好、不轻浮 要有与人合作的态度，表现出为了得到付款愿意帮助对方的愿望 要重复，一再提到要求付款的金额 做好记录，起码得到对方的确认,收账技巧信函收账技巧,写收账信的原则 具体-地址、收信人、电话等 清楚-支付金额写在信函的突出位置 简明扼要-长度不超过一页，内容直截了当。如问题复杂可加附件 正确性-信中所写的款项数额必须正确 容易阅读-语言要确切、简明、直接、没有套话和问讯，使用简短的句子和段落 措辞要谨慎-要有长远合作考虑，就事论事 坚定与权威-信中的措辞要坚决而有礼貌 不要让步-你有权要求付款 合理的-例如，必须向客户解释为何将这件事交个律师 指引的-要求客户收到信当天就必须还一些钱 反馈的-要有具体人签字并写明职位，写明电话以方便客户回话 避免时间短写法，要写具体日期，如：2003年10月8日 说明货款的来龙去脉或附一张清单 不要透露以后还有几封信 最后以婉转的方式告诉客户，如未履行会有什么后果,收账技巧信函收账技巧,传真 有时客户可能忽视来信，但对发来的传真会作出及时反应 电子邮件 电子提醒现在是一种重要手段，快捷、普及 面访 常用于大客户或大额欠款，费用高、效果好 现金折扣、结算回扣、惩罚性收费、停止供货和取消额度等常规措施配合追账使用,针对不同类型企业的收账技巧,不良小企业,乡镇企业,国有企业,寻找资产,曝光,人情回扣,上级施压,律师协助,威慑,破坏信用,三种典型企业的讨债组合策略,应收账款管理中的误区,应收账款的“滞后管理” 由销售部门完全承担收账职责 由财务部门控制信用销售和收账,企业应从哪些方面建立信用风险管理制度,实行客户资信管理制度 建立赊销管理与授