商务谈判(徐良柱).ppt

跟我学谈判- 商务谈判高手训练,主讲人：徐良柱,1,通过对本课程的学习 您将掌握,正确认识谈判 不打无准备之仗 谈判实战技巧 基本谈判策略 谈判成功的黄金法则 在谈判中追求双赢 实用谈判法则,2,课程目录,一、什么是谈判 二、谈判前的准备 三、谈判中的能力要求 四、谈判后的管理 五、谈判之身体技巧 六、谈判之倾听技巧 七、谈判之表达技巧 八、谈判终极能力提高篇,一、概念,谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。 商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判三要素：时间、信息、力量,谈判最核心的两个字,双赢,懂得双赢,双赢更多是感觉而不是利益 了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样 对事要对人 根据不同的需求造成不同的双赢结果,谈判者应遵循的谈判原则,总原则 永远不要 接受对手 第一次报价,商务谈判的特征：,谈判是一种目的性很强的活动 谈判是一种双向交流与沟通的过程 谈判是施与受兼而有之的一种互动过程 谈判时合作与冲突两种成分并存 谈判是互惠的，但并非是均等的,案例一,你准备售卖自家的房屋一套，你的理想价格是34万元，所以你准备在报纸上刊登一则售房广告，这时你的一个朋友告诉你，他有一个远房亲戚正好想买一套这样的房屋，出价36万，这时，你该怎么做？ A.立即成交 B.告诉他等广告刊出以后再说 C.讨价还价后再成交 D.仔细排查购房者的目的后再定夺,是什么阻碍了我们成为谈判高手,缺乏谈判常识 缺乏成熟的文化,二、谈判前的准备,（一）前期资料的收集 自身的准备 注重竞争情报方面的积累，深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么 CI箴言（Competitive Intelligence） 1.情报价值就隐藏在占信息总量的80%-90%的公众信息中 2.注意建立人际网络,（二）现场信息的搜集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、女性衣着等）,（三） 目标位的确定 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响（bhmzt） 准备好“上中下”三策 目标要坚定，以终为始,三、谈判中谈判者应有的能力,沟通能力 商务礼仪 发展眼光 报价策略,（一）沟通能力,沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 鬼谷子的“捭阖”之道,说别人爱听的 听别人爱说的,沟通要素,沟通一定要有目的 做有准备的沟通 对不同角色需要有不同的沟通方式 状态很重要,案例二,你女朋友决定带你回去见他的父母，你自然是很紧张，听说你女朋友的父亲非常严厉，母亲很和蔼，家里还有一个弟弟，整天坐在电脑旁打游戏。这一次的见面非常关键，决定你在他们家的初次印象到底如何？ 你将如何做好这次见面呢？,参考答案,女朋友：你想要的工作 父亲：你的面试官或者是公司领导者 母亲：你的状态或信心 弟弟：公司周边的人或你的同事 你了解了吗？,案例三,有一个女孩在售卖自己的一辆小轿车，售价是23万，而这辆轿车正是你想买的那个品牌的车，但你只想出价21万，和这个女孩多次讨价还价后没有结果，这个女孩总是说价钱是她男朋友定的，她不懂，降一分钱她也不卖，这时你该怎么做？ A.放弃购买 B.不再说什么，很无奈的直接购买 C.直接和她男朋友谈 D.问她为什么总是要听她男朋友的？,（二）商务礼仪的要领,三三原则 TPO原则 影响人的重要因素 团队感 距离的暗示,案例三,（1）时机 （2）姿势 （3）顺序 （4）力度 （5）时间 （6）目光 （7）接触位置 （8）表情 （9）语言,握手礼的使用规范,案例四,小芳是一家酒店的服务员，一次在一个豪华包厢里，有位主客点名让她去代为斟酒。小芳从未受过这方面的培训，请您为她设计一下先后斟酒的顺序？ 1.先女宾后男宾 2.顺时针从主宾开始 3.逆时针从主宾开始 4.顺时针从上座开始 5.逆时针从上座开始,（三）用发展的眼光去看谈判,谈判僵局不是没有办法可以解决 任何事情想长远一点都会有转机 任何问题换个角度都会有变化 不要单一的想问题 换个话题会更有利于事件的发展,（四）改变报价策略,沉默 推土机原理：请给一个合适的价格吧 如果你们能将,我们就 如果我们能，你们能否将,四、谈判后的管理,谈判总结 保持与对方的关系和联系 资料的保存与保密 对谈判人员的激励,五、谈判中的身体语言,观察目的：判断 出于本能，人在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言-“身体语言”在“辅助表达”自己 友善还是敌意（是否接受） 掩饰还是探视（真还是假）,（一）观察要点,眼部 1.眨眼的频率 加快 减慢 停顿 2.对视的习惯时间（男女有别） 模仿 对抗 3.瞳孔和眼外部肌肉 突然扩张 抖动 4.眼珠的转动习惯 横向 向上 向下 5.三角区的选择,手,1.交叉及变通：紧张、反感、保护 2.敲打现象（神经质动作）：紧张压力、辅助思考 3.拿笔及其它物品：加强说明 4.翘指的习惯：脆弱 细致 5.装饰性动作：智力傲慢,臂膀 脚和腿,交叉及变通 神经质抖动 性别与教育经历的区别 朝向 紧张与松弛,躯体与身体,紧张与松弛 前趋与后退 距离与关系,使用技巧,流露善意：全身放松、开放式动作、身体前倾、目光友善、自然微笑、随时模仿。 恶人攻击辅助（语言直接）：偏头、目光不屑游移、不对称冷笑、身体后移 情绪的管理：情商的定义,六、谈判中的倾听,（一）听什么? 听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要,（二）倾听技巧 1.建立信赖感 2.用心听 3.态度诚恳 4.记笔记 5.重新确认 6.不打断插嘴 7.点头微笑 8.眼睛注视鼻尖或额头,（三）带着暗示的身体语言 1.同意则明显有鼓励的身体语言 2.不同意则明显有反对语言,谈判技巧篇,谈判中的陷阱,（一）志在必得，必然让步 由于双方都不知道哪是最后的一片香肠，因而双方都想等着瞧，这样就进一步拖长了谈判的时间。由于双方消磨了过多的时间精力，都志在必得，压力也就不可避免地越来越大，这样也就很容易使谈判者走火，超出慎重的界线。,（二）嫌货才是买货,中国人有一种奇特的民族性-阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。,挤牙膏,1.注意让价幅度，从让价幅度判断后面的余地 2.多次折中时，让对方先折中 3.注意黄金分割点,上级策略！“回去和上级商量下”,1.商量的对象一定是抽象，不能具象。 2.针对对手用出的升级策略 3.试探是否真实，其后太高个人、完整汇报,时间锁,谈判中最重要的元素-时间！时间往往是心理施压的要点 通常，80%的让步是在谈判结束前20%的时间内完成的 额外付出：谈的时间越长，越容易成交 让别