一季度增值业务促销细案(培训版)--ylr.ppt

2010年1季度 增值业务销售执行细案（培训版）,2009年12月,2010 庚寅年,中国电信四川公司,一季度取消对各分公司渗透率进行考核，改为净增用户考核,目标任务调整（1季度）,竞赛规则： 全省采用赛马机制，先到先得，市公司不做截留，按标准匹配给分公司，各分公司多劳多得；套餐赠送的增值业务不纳入奖励。,成本用途： 用于增值业务渠道发展酬金、员工激励、宣传推广等；在保证增值业务发展的前提下，可用于其他业务发展。,下发方式： 按月通报数据，按季度清算下发。,促销激励政策成本激励,促销激励政策员工激励,对员工和代理商进行奖励 1、针对代理商：关于开展代理商渠道发展WAP、短信用户活动的通知（中电信眉山2009277号）中规定的对代理商渠道发展WAP、短信用户的酬金继续执行。 2、针对在册员工、劳务工、外包员工：对新增和存量用户，成功引导使用短信、WAP、189邮箱、天翼LIVE的，按以下标准结算酬金 短信：成功引导用户办理天气预报、短信套餐包等短信包月业务的，并连续3月在网的，按月功能费进行奖励；普通短信用户按1元/户进行奖励； 套餐外彩铃 ：成功引导用户办理套餐外彩铃并连续3月在网的，按6元/户 奖励； 189邮箱：1元/户 Wap用户:3元/户 天翼LIVE：3元户 请各分公司按附表格式于每月3号前报上月清单到市公司号百中心周勇出进行核实，核对完成后交市场部和人力资源部，分别在代销商酬金和员工工资中兑现。,促销优惠（1）：虎年贺岁增值业务用就送,促销优惠： 用户新订制（或激活）左表所列业务，连续三月赠送功能费等额话费。,注：黄色填充表格所列业务为SP业务，促销赠送期间不予分成。,业务规则： 短信包、流量包、189邮箱、天翼Live从订购（或激活）次月起赠送；其余业务从订购当月起赠送。 各种订购方式均可享受优惠，用户可自主选择便捷的方式。 套餐赠送的增值业务不参加用就送活动 优惠处理方式： 189邮箱、天翼Live赠送话费用途不受限制，仍按虚拟卡网厅充值方式实施，账单上不展现优惠。 短信包、流量包、电话收音机赠送期间直接免收功能费，由省公司统一处理，账单上不展现优惠。 其余业务赠送话费用于抵扣对应业务功能费，由省公司统一处理，账单上体现优惠。,用就送活动详解,用户新订制（或激活）活动参与业务，连续三月赠送功能费等额话费。,用户从定制生效月开始，中途不退定，可连续三个月获赠等额的功能费，或连续免费使用三个月。例如：1月订的业务，中途不退定，1月、2月、3月可连续三月，每月获赠3个月的等额功能费优惠，或连续三个月免费使用。,资费优惠方式：通过直接修改资费标准实现，即用户开通生效当月开始，中途不退定，前三个月免费使用。例如：用户1月开通短信包，2月生效，那么2月、3月、4月，连续三个月免费使用。优惠期间账单上不会显示该项业务的收费和优惠。 营帐减免方式：通过省公司营帐系统处理，业务生效当月，开始计费、优惠，当月账单上可看到个业务的计费项和优惠项。 例如：1月定制的大众健康手机报业务，1月份的账单上可展示：大众健康包月费_发生 3元 大众健康包月费_优惠 3元,业务规则说明,促销优惠（2）：玩转3G购3G手机送上网流量、免彩信费,目标用户： 2月28日前新购指定3G手机的用户（不区分新老入网用户），,操作流程： 各终端厂商上报活动参与机型及串码，省公司1：1配发优惠券（不干胶贴、验证码覆膜，由省公司统一印制），由生产厂商统一粘贴、封装在包装盒上； 用户购机后刮开验证码覆膜，进入掌厅或网厅活动专区输入手机号码、优惠卡提供的验证码，验证通过后即可享受优惠。,促销优惠： 3月31日前免彩信费（点对点 ）、每月免1G上网流量费（不区分WAP、NET）。 说明： 1.参与活动用户套餐本身包含上网流量仍然有效，与活动赠送为叠加关系; 2.超出后资费为0.0005元/KB，月消费500元封顶。 3.原时长版用户须改签为流量版套餐方能享受活动优惠; 4.活动优惠自用户验证受理通过后次日起执行。,活动参与机型（7个厂商29款）,增值业务超市可受理业务种类包括但不限于左表所列业务； 1月实现“增值业务超市”改版上线，设立用就送活动专区； 客户接触点将超市自助订购作为首推方式，全面提升知晓率。,促销支撑：畅通业务受理与服务开通,重点增值业务通过CRM受理，即开即通：,在套餐受理时仍按下表对应关系在CRM勾选开通初始业务,用户入网次月可自行更换，可更换的业务种类限左表红色字体标识业务。 用户更换增值业务时，须先退定原有的增值业务，然后订购新业务。 用户更换增值业务时，可通过短信、IVR、网厅等方式自助办理。 短信包当月更换次月生效，其余业务均实现即开即通。,重点增值业务同时通过网厅增值业务超市销售，即开即通：,天翼及e9套餐赠送增值业务使用费使用规则：,话费抵扣说明（1）,用户更换套餐赠送的初始业务，如何抵扣费用,套餐内赠送的增值业务话费，营帐系统按上页红字的业务（即可抵扣业务）出账先后顺序，为用户进行话费抵扣。 即：用户不管订制了哪些业务，只要在可抵扣业务范围内，营帐即按出账的先后顺序进行抵扣，直到赠送的费用抵扣完为止。如果用户订制的可抵扣业务没有超过赠送的费用，那营帐将按实际可抵扣的费用进行优惠处理，有5元那就只抵扣5元。,“用就送”活动的业务如果已被套餐内赠送的费用抵扣，就不能参加“用就送”活动。例如：用户1月入网的时尚套餐，初始业务送了来显、彩铃（12元），在2月把彩铃就取掉了，订了新闻早晚报，如何抵扣？ 2月取消了彩铃，就不会有彩铃的话单，就不会有优惠。那套餐内赠送的12元增值业务费用按可抵扣的业务范围出账的先后顺序，进行抵扣，如果新闻早晚报已经被套餐赠送的费用抵扣了，就不存在用就送了，如果没有被抵扣就参加用就送。,抵扣的业务最后一项如果超过最后可抵扣的话费，如何抵扣,例如：套餐内赠送的增值业务费用12元（初始业务来电显示和彩铃），次月将彩铃更换为5元邮箱和天气预报，出账的先后顺序来电、邮箱、天气预报，那次月营帐的优惠显示为：来电_发生 6元、来显_优惠6元；5元邮箱_发生 5元、5元邮箱_优惠 5元 、天气预报发生2元；天气预报优惠 1元；,套餐内赠送的增值业务，不参加用就送活动,原增值业务勾选方式与现有方式有冲突，以最新方式为准。,用户入网次月才能更换套餐内赠送的初始增值业务 可抵扣的范围以此版本为准,开通紧密E9的用户资料收集与整理,请分公司收集整理10月1日开始至12月止，实施紧密e9增值业务勾选的用户清单 清单标准为：可勾选的增值业务费用超过22元的用户号码清单、订制的增值业务 请在1月15日前将清单发送到省公司公客部 朱小波,话费抵扣说明（2）,渠道销售执行要求（1）,按照客户接触点和客户群维度进行细分，建立起渠道与客户的对应关系，抓好新增拦截和存量客户转化；制定渠道销售规定动作，实施正向积分和酬金激励；强化宣传造势、培训支撑和执行管控，快速推进重点增值业务渗透率和用户数大幅度提升。,营业厅规定动作,1、营业厅终端销售人员： （针对新入网或新购机用户） 介绍买3G送手机流量活动优惠，并指导新购3G手机用户现场登录掌厅注册优惠 针对购买支持WAP功能终端的用户演示WAP功能，登陆网厅查话费、查套餐；（5元的流量包） 针对购买支持WAP功能终端的用户演示激活189邮箱 向用户演示102、108到10001号查话费、查套餐；（5元的短信包） 向用户递送“查话费、查套餐”的宣传卡片、发送用就送DM单 记录用户号码、用户开通的增值业务种类和开通时间 2、营业员:（针对入店办理业务、交话费的用户） 用户办理完业务、交话费后，向用户递送“查话费、查套餐”的宣传卡片和用就送DM单。,渠道销售执行要求（1）主厅、网格营业厅、统包点,规定动作：,1、装维人员：（189邮箱定时递送话单，开通天翼live和189邮箱可连续三个月获赠10元话费 针对e8客户：安装天翼Live PC版客户端，登陆189宽带邮箱、选择星空游（主推游乐星空）； 针对e9客户：安装天翼Live PC版客户端，登陆189手机邮、宽带邮箱、选择星空游（主推游乐星空）； 针对e9客户：安装天翼Live PC版客户端，登陆189手机邮、宽带邮箱、选择星空游（主推游乐星空 向用户发放189邮箱和天翼LIVE的宣传资料。用就送DM单。,渠道销售执行要求（1）装维人员,规定动作： 拜访客户 主动向客户推荐189邮箱 演示天翼Live高清影视、短信发送等应用 以漏话提醒为由，帮用户开通C网电话秘书。 对外联系：将189邮箱、天翼Live等作为对外主要联系的主要手段 给客户留189邮箱 通过189邮箱与客户邮件联系 通过天翼Live与客户即时通信或短信联系,渠道销售执行要求（1）VIP客户经理/政企客户经理,加强宣传推广，提高活动知晓率 1.营业厅： “用就送”和“天翼Live&189邮箱”DM单必须上柜，并保证数量（省公司统一制作并下发，并将模板上传宣传平台，使用完后本地自行安排制作） 2.手机卖场：必须张贴“玩转3G”促销海报（省公司统一制作并下发，并将模板上传宣传平台，使用完后本地自行安排制作） 实行渠道销售激励，激发推广积极性 强化培训和执行管控，确保工作落实 1.各分公司必须在09年12月28号前完成分公司增值业务落地安排并报市公司市场部； 2.各分公司在09年12月30日前完成对营业及终端销售人员、客户经理、装维人员“用就送”参与业务的业务知识培训，要求能演示、会推荐。 3.市公司号百中心落实支撑人员及时做好对渠道人员的支撑服务。 4. 市公司组织对各分公司渠道规定动作（