酒店销售经理转正述职.ppt

建立强有力的工作团队,彬彬 2008.5,解题,强有力的工作团队,高效而富有成果,团队协作而非个人,如何做到强而有力,销售团队体系,合理的规范标准,行为准则,人才的选拔,有效的公平激励,以人为本,利益共享,成长空间,共进而不退,人才的选拔,销售，是通过人与人的沟通而达成双方的利益交换。 因此以人为本，是销售团队的强力之源。 一个团队的建设和形成，在于各层次组成成员的合理选拔和分配，作为成功销售团队的人才选拔，将在成功销售的“千里马” 一节给予详细说明,合理的规范标准,不以规矩，何成方圆 制度的建设不在于传统的束缚，而更多的是讲究工作的原则性不被破坏，每个人都能遵守的一种职业行为准则，知可为及不可为，除了工作的纪律规范外，职业道德和对外原则更是应该坚持。,有效的公平激励,激励机制是企业管理的重要手段，也是每个团队成员所追求成功的一个价值体现方式。激励包含“奖”“罚”两方面，其作用是利用人性的“逐利避险”性让团队成员能够沿着团队所设定的规范标准去更好的达成销售目标。 这里强调了几点： 有效，奖和罚需要有技巧，需要契合我们的规范和目标 公平，公平是激励的原则，也是成员间团结的基础,黑熊与棕熊养蜂 管理故事1,WHY？,团队的团结，建立在一个合理制度的前提上 有效的公平激励，可以让团队更高效和富有成果的工作,成长空间,人都会追求进步和成长，不同的年龄和人生阶段，每个人都有不停的需求，而产生对自身价值定位的新追求。 因此，一个良好的成长空间，是一个团队能够稳定的基础，人员的流动也会降低，“稳定压倒一切”，但此稳定是人员的稳定，而非成长的稳定，人与人的不同，导致成长也有快慢，因此不能像军队那样三年一晋升的做法，我们更多的是要制定富于公平而有效的成长制度。,故事2跳槽记,WHY？,组织失去团队士气、合作意愿降低的主要原因包括以下几个方面： 一、团队或者说组织的目标没有能够达成共识形成共同的愿景。 二、团队“合作规则”与“灵活性”的矛盾。 三、缺乏有效的激励,HOW TO DO,第一，时刻关注但不是时刻干预团队的发展。 第二，分清领导者意愿和团队规则的界限。 第三，让你的团队明白为什么他们要干正在干的 事情。 第四，尊重并信任团队同事。,总结,首先：在设计团队管理政策之前，必须要明确企业的战略，在此基础上，明晰组织或者说团队每一部分、每一成员在企业价值贡献中的关键作用和责任，在此基础上，设计出领导者应该把握的关键因素，并清晰的为团队每一位成员包括领导者正确定位。 其次：针对管理者与普通员工设计不同的管理政策，管理者与普通员工在工作性质、个人期望等方面具有很大差异，企业在设计团队内部管理制度时必须充分考虑这一差异。,第三：认真分析团队成员的“利益期望”，设计“有效”的激励措施，避免激励手段的单一化或者说模式化。 第四：在危机产生之前就要设计出良好的内部沟通制度，需要注意的是，良好的内部沟通制度应该体现“上知下行”，而不是事事干预。 第五：良好的企业文化是保持员工士气的关键。,销售员的角色,心理学家,销售员要与各种团体、各色人物打交道，因而需要对人所具有的各种思想、各种感觉以及各种行为表现保持敏锐的洞察力。我们销售员现在接触形形色色的客人，当你在和客人交谈的时候，你要了解他的需求倾向，从言谈中可以帮助客人做出最佳的选择。比如，我们现在经常是在接待婚宴团队，那我们销售员在谈细节过程中，就要知道这个客人的消费水准，从而为客人做出最佳的选择，客人就比较亲信于你，赢得客人的认可。,客户的解难者,销售员的所作所为应当使客户觉得对他有所帮助，只有这样，客户才会需要你。销售员是要从客户的利益出发，是真正关心客人，当作是自己的朋友。销售员只有在赢得客户对他友谊的回报，他才能得到客户永久的支持，才能够在销售交易之外获得更多精神上的满足。,管理者,在工作性质上看，销售员经常处于不受直接控制的状态中，销售员必须学会自己管理自己，必须管理好自己的时间，管理好自己的销售区域，管理好自己的客户，总之，销售员必须管理好自己的一切的一切，从确定工作目标、制定销售策略，对工作成效进行评估。,信息调研员,为了能准确地把握市场竞争状况和市场动态，为了准确地把握客户的需要，为了能够提供最优质的服务，销售员应多倾听客户对酒店产品、服务等方面的意见。既要听取不好的意见，以便酒店及时改进。也要听取好的意见，让酒店持续保持。我们销售员所收集的信息，不仅是销售员本身对客户维系很关键，而且对酒店也是十分重要的。,分析家,发现问题，分析问题，解决问题三位一体，形成一个整体；对于我们在接待团队的过程中，如发现了问题，我们要能够沉着冷静地分析，及时的解决问题，而不是一个头脑简单、容易冲动又粗心大意的销售员。,哲学家,销售员应胸襟开阔，既有耐心又有修养，在任何情况下都不冲动，不愤怒，不气馁，并有善于化解危机和风险，达到客户高兴、销售员本身高兴的皆大欢喜的结局。事实上，在销售工作中，销售员与之打交道的客户是多种多样的，有些客户简直让销售员受不了，他们没有礼貌、没有修养，非常傲慢、自大；有些客户又脾气不好，喜欢争辩，喜欢反对销售员所提出的论点；因而销售员应能够扮演一个哲学家的角色，保持优雅的风度，像一个哲学家那样，化暴戾为祥和，平息客户的意气用事，从而达成一项对双方都有益的结果。,健谈者,销售员应是一个很善于谈话的人，说些什么话以及如何说这些话，他都把握得很有分寸。此外，谈话时，态度表现得很恰当，该诚恳的时候很诚恳，该慷慨激昂的时候很慷慨激昂，该关心客户的时候又很会关心。作为一个健谈的销售员，他应主动掌握谈话的内容，而不是相反，让客户牵着鼻子走。所以，销售员应能扮演一个健谈者的角色。,销售员的职责,1、 及时掌握市场情况以便有效地实施营销计划。 2、 熟悉酒店各部门、各服务项目的情况以及自己的业务，以便有针对性向客户做好公关销售工作，完成酒店制定的营销指标。 3、 负责客户方面的一切事务，包括商业拜访、档案建立、帐款跟催等工作。 4、 积极向客户推广酒店新项目和新计划，定期、不定期安排客户参观，并与有潜力的客户保持良好的业务往来。,5、 与常客保持联系，及时掌握客人的消费情况及反馈意见，每周在例会中汇报给部门领导。 6、 与各部门协调好工作关系，积极配合，合理安排各项工作。 7、 接待来访参观，主动宣传酒店的优良服务和各项设施，树立酒店良好形象，并注意了解客人对酒店的意见，及时上报部门领导。 8、 凡遇重大节日，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发短信或贺卡，要经常保持联络。,成功销售的“千里马”,慎重甄选人才,1、热情 营销人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。 2、开朗 表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取知识，增长见识，培养友谊。 3、温和 具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，营销人员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。 4、耐性 营销人员作为酒店与客人之间的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是使自己站在客户的立场上去。只有这样才能客观地评价事态，顺利解决矛盾。 5、大方 营销人员需要代表酒店与社会各界联络沟通，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。坐立姿势要端正；行走步伐要稳健；谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的酒店可靠和成熟。 6、幽默感 营销人员应当努力使自己的言谈，风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。,选择有正面思维、积极心态的人,机会总是青睐于那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现的机会要多，因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。盛田昭夫总结其营销哲学：“我不是去服务市场，而是去创造市场”。特别是我们做营销的，你要懂得如何去创造产品的卖点，如何去挖掘市场的需求，只有心中时刻保持着一种主动积极心态的人，才会在挑战中发现和把握更多的机遇！,总结,陈安之在他的培训中有这么一句话：“成功者愿意做别人不愿做的事，成功者做别人做不到的事，成功者做别人不敢做的事”。成功