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新任区域经理知识,陈成成 2014/8/7,前言,销售人员，作为厂家的代表承担着公司保持公司收入持续稳定增长的任务。对于绝大多数销售人员来说，巨大的业绩压力和多变的市场环境也使这个群体成为职场上最不稳定的职业群体之一。不管你是新手，还是业务老江湖，当你接管一个新的区域市场时，你将面临什么样的问题？你应该如何尽快进入状态，展现自己的工作业绩？,目录,一、以职业化形象精彩亮相 二、四个方面初步掌握市场 三、六大法宝短期实现突破 四、给销售人员的一些忠告,一、以职业化形象精彩亮相,销售人员，是厂家和品牌在区域市场的最高代表，个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场非常重要，一个漂亮的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好地开端。一言以蔽之，销售人员初到一个市场，要给客户一个职业化的形象。对销售人员来讲，职业化主要表现在以下三个方面：,1、职业心态：积极主动、志在必得、职业道德 2、职业形象：着装正式、表达清晰、言出必行 3、职业技能：熟悉政策、发现机会、积极改进,二、四个方面初步掌握市场,销售如同打仗，知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场，不要轻易对这个市场做任何结论性的主管判断，首先要掌握更多的信息。一个出色的销售人员要在最短的时间内掌握以下四个方面的信息。 1、市场环境 2、公司资料 3、营销政策 4、客户资料,1、市场环境,宏观数据：人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构、此类数据可以查询当地政府统计年鉴，或者百度。 商业环境：商业中心、商业生态（百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模），充分通过网络收集，重点可以实地考察 竞争信息：主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策，此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息 消费习惯：消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠道，此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息，部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获取。,2、公司资料,公司概况：销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划，此类信息获取的渠道为公司的网站、公司文件、培新资料（了解公司组织架构的最佳途径是公司通讯录） 关键制度：考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度，此类信息一般规范的公司人力资源部门会提供相关的培训，如果没有相应的培训，则应该尽可能多的从上级领导或者同事那里获取尽可能多的信息 产品知识：产品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力，此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获取。,3、营销政策,价格政策：公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策，此类信息从公司的相关文件中获取 产品政策：不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策，此类信息从公司相关文件中获取 促销政策：公司的促销资源（物料、赠品、返利、广告），此类信息从公司的相关文件中获取 渠道政策：公司的渠道模式（直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等）、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的处罚标准，此类信息从公司相关文件获得，捷径就是拿到相应渠道的年度经销合同之类的资料 服务政策：公司退换货条款、物流运费承担方式和标准、质量产品的处理、滞销产品的处理、售后保障，此类信息从公司相关文件中获得，部分内容会在经销商合同里面体现,4、客户资料,基本资质：公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平，此类信息可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得。 经营状况：销售规模、销售结构（不同品牌、不同厂家产品的销售结构）、毛利水平、经营费用（办公、人员、物流、资产、资金）、本品牌的进销存数据、市场地位（是总代理、还是分销商、当地市场的销售份额）、分销网络的数据和质量，此类信息最为核心，尽可能多的从公司获取可靠资料，从上级领导或者前任那里获得验证信息，实地拜访和考察。（不要放弃参观客户仓库的重要机会，不要低估客户送货员的价值） 管理能力：公司制度和流程、决策机制、员工中亲属比例（尤其是家庭成员在决策中的作用）、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手（可以决定进货权）、老板的行业经验、公司的社会资源，此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察,区域市场的SWOT分析,机会：市场的机会在哪里？如何获得市场份额？ 威胁：市场面临的威胁在哪里？竞品和替代产品的市场力量？消费习惯？ 优势：我司的优势？产品优势？价格优势？促销优势？ 劣势：我司的劣势？客户质量？产品价格？产品线？ 通过SWOT分析，在不断正确的认识公司在所负责市场的机会，短期之内回避威胁和劣势，集中资源和精力捉住机会，发挥优势，获取突破。,三、六大法宝短期实现突破,1、制定目标：销售人员至少面临两个目标，一个公司下发的目标，一个自己制定的目标。销售人员一定要有明确的目标，否则再多努力也白费。 业绩目标：出货金额、零售金额、分销金额、回款金额，目标不能比公司目标低 行动目标：每天的工作内容和行动路线，要尽可能多的量化，如拜访多少客户，走访多少终端，销售多少金额 2、争取资源：在制定目标后，销售人员要积极争取相应的公司资源来实现目标。这些资源主要包括促销资源、价格资源、特价品和滞销产品的处理政策等等 3、持续努力：持续的努力，意味着不间断的去奔跑在市场上，直到自己的目标达成。这个没有什么需要多说滴，但是依然作为主要一点来陈述，那就表明，持续努力至关重要。 4、善于沟通：在业务活动中，要学会沟通，沟通的对象包括公司相关层面的领导和同事、客户的相关人员、以及产品的最终用户。不要忽略了产品最终用户的沟通，和产品用户的沟通是一个持续的过程，这个过程会带给销售人员很多意想不到的灵感。 5、屡败屡战：销售人员在市场上，基本处在和客户、消费者博弈的过程中，不要在乎每个回合的输赢，只要保持持续的战斗状态。 6、重点突破：销售人员接受新的市场，要学会避重就轻，在最容易取得突破的地方集中资源和精力。尤其是不要被客户提出历史遗留问题纠缠不清，重大问题要暂时搁置，先找到容易解决的问题，作出点成绩来证明自己。,四、给销售人员的一些忠告,1、自己掌握的信息量越大，底气越足，方法越多，业绩越好。 2、方法总比问题多，接受客户的抱怨，但是不要和客户一起抱怨 3、销售人员对销售数据负责，没有数据的改善，再多努力也没有意义，因此，永远不要对对领导和客户陈述自己的苦劳。 4、业务谈判不要被对方的气场吓倒，对方越强势，说明内心越虚弱，始终坚守自己的底线 5、面对客户、领导、同事的质疑，甚至排挤，无须在意，