苏宁化电器营销相关知识培训.ppt

,营销相关知识培训,二八年七月二十二日,目 录,一、营销管理基本知识与框架,二、营销核心关键知识点,三、价格体系及促销让价方式与手段,四、库存结构,五、报广分析,（一）营销职能 （二）采购管理 （三）市场策划 （四）连锁店管理,一、营销管理基本知识与框架：,（五）多渠道管理,（一）营销职能,1、商品管理 2、价格管理 3、供应商管理 4、商品布局管理,（二）采购管理,1、商品管理,选择适销产品 有效定位产品并推进：四象限,2、价格管理,竞争性商品价格 敏感性商品价格 利润性商品价格,3、供应商管理,供应商的条件：资质、经营等 80/20,4、商品布局管理,室外 室内 布局,（三）市场策划： 1、媒体筹划 2、促销策划 3、公关宣传,1、媒体筹划,媒体筹划一般流程与核心工作：分析、选择、谈判、购买、发布、评估、费用管理 媒体形式：报纸、DM、广播、电视、户外、短信、横幅、花车等,2、促销策划,一年的促销活动周期安排：时间、目标、主题、范围、活动形式 事件营销,3、公关宣传,事件营销 公益活动 新闻,（四）连锁店管理 1、销售 2、人员 3、服务 4、环境,（五）多渠道管理,1、工程、团购是传统优势 2、批发、网上商城要重点突破,二、营销核心关键知识点：,1、品类规划要点： 2、品牌操作重点：,1、品类规划要点：,战略主推品牌 培育性品牌 放量品牌 控制毛利品牌,2、品牌操作重点：,分析与预测 新品首销 月度主推 包销定制 产品出样 滞销与残次机处理 未结费用,三、价格体系及促销让价方式与手段,（一）价格体系： （二）让价方式与手段,（一）价格体系：,价格体系由建议零售价、供价、限价、返利组成。 建议零售价：用于门店展示的价格。通常称为挂牌价。 供价：我司向工厂采购、结算的价格。供价通常小于等于建议零售价。 限价：基于供价和总部设定的加价比例审批标准，由各地分公司自行设定的。销售时，成交价不能低于零售限价。 返利：工厂提供给我司的基础供价的折扣。为我司的利润体现。 在不同的渠道，有不同的渠道限价。目前有零售限价、团购限价、工程限价、批发限价。等渠道限价。 其中零售限价由营销部根据供价和返利情况设定。团购限价=零售限价团购折扣率。工程、批发限价一单一价。,建议零售价,建议零售价由供应商提供。 通常为店堂挂牌展示的价格。,供价,由供应商提供，是向供应商结算返利时的基准价格。 通常等于或低于建议零售价。,商业折扣（返利）,以供价为基准返还我司的一部分利润，用于降低采购成本。 是销售利润的一部分。,成本价,成本价供价-商业折扣 是商品的采购成本价。,零售限价,零售渠道和团购渠道在POS中进行销售。 零售限价： =供价 /（1-加价比率） 团购限价： =零售限价团购折扣率,团购限价,（二）让价方式与手段,四、关于库存结构：,库存周转关系到公司资产价值及资金占用，按上市公司要求扣减存货跌价准备，原则上按库龄分段计提，这影响到品类毛利和公司利润。加强对库存商品的管理，在充分保障货源的情况下，提高库存周转率，降低滞销机率和残损机率。 存货结构的不合理会导致公司运营成本的增加，具体表现为： 仓储成本的增加； 人员成本的增加； 存货的贬值； 可能导致工厂不给予退货，增加企业风险； 资金的占用。,重点指标： 样机(含免费样机)占比； 滞销机占比； 正常机占比； 残次率与残库率、滞销率与滞库率环比、同比趋势分析； 坏机量增幅（%）； 月末库存量增幅（%），反映坏机处理的速度；环比、同比的趋势 分析。 营销总部在年度工作会议上明确目标：残损机空调3%以内；彩电、冰洗、生活电器1%以内；手机0.5%以内；数码、电脑0.2%以内。对于严重滞销机，必须清零。 07年严重滞销机的标