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销售业务管理及流程培训,福田汽车欧曼营销公司销售管理部 2011年11月,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,附件：系统订单提报演示,结束,12,（1）明确当地的竞争标杆及客户需求，建立销售及作业目标；,（4）有效推广新产品，增加获利来源。,（2）经销商依据产品组合准确提报订单补充库存；,（3）经销商依据产品组合预测销售计划、制定合理库存标准、预测需求计划；,管理意义,推进以目标市场为导向的销售计划、库存、订单管理，对经销商的销售作业具有重要意义。,推进计划、库存、订单管理意义,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,结束,12,（一）欧曼产品内编规则说明,产品组合库存管理,1、整体内编说明,备注：具体内容可见附件,例如：4253SMFKB-08Z0091G-MCZ7/K000000-09-C-H（9系6*4牵引车）,整车编号,蓝 金 属 漆,13T斯太尔后桥，4.8速比带ABS,11.00R20,90号鞍座,CTX车身,重 载 型,说明：技术中心规划后期所有内部编码统一使用3位上装代码,产品组合库存管理,说明：绿色标注为新增工况。,2、工况代号说明,（二）档次划分说明,产品组合库存管理,（三）系别划分说明,系别划分以后桥和车身为依据：,产品组合库存管理,分析市场销售信息,对照欧曼资源表,市场需求什么，我们就卖什么,依据产品资源表、价格表和公告资源表,每季度通过市场管理部提供的各区域各品牌销售信息分析市场销售分析，输出主销产品品种,依据产品组合确定库存组合,库存调整,确定区域产品组合,确定库存组合,确定库存当量,依据销售计划，确定库存当量,根据合理库存组合及销售目标调整库存结构补充与调整,产品组合库存管理,（四）产品组合分析流程,（1）根据欧曼营销提供的车管所上牌数据，按如下模板进行整理：,（五）产品组合分析应用,说明： 1、参考前四个月的区域上牌数和欧曼销售情况（同时考虑不上牌车辆比例）； 2、区域市场容量大，目标市场连续四个月销售好且销售稳定的产品，定为该渠道产品组合； 3、市场容量不大，但欧曼连续四个月销售好且稳定的产品，定为该渠道产品组合； 4、有超期车产品不能定为产品组合。,产品组合库存管理,（2）确定各经销商合理库存,合理库存参考数学模型: M=(T1+T2+T3)*A T1：是指展场库存的加权平均销售周期。 T2：是指订单运输周期。按规定的经销商单点运输时间，取加权平均值； T3：是指自卸、专用车改装周期； A：是指日均销量。后续1个月的日均销量；,注意：经销商根据市场销售趋势适当调整平均销售周期进行合理库存测算，保证库存合理。,产品组合库存管理,根据产品组合分析、合理库存当量数学模型，确定符合目标市场的合理库存。,（3）确定产品组合下的合理库存：,产品组合库存管理,（4）经销商库存管理,说明：根据分析，确定产品组合、合理库存，形成经销商销售看板（总经理、计划员用），指导计划、库存销售管理作业。,产品组合库存管理,（5）对库存定车落实的管理要求,（1）要求各经销商每周二将定车落实情况反馈给市场部大区计划员，大区计划员每周周三上午11点前将定车落实情况反馈给各销售通路，由各销售通路于每周周三下午5点前反馈到销售计划科； （2）要求经销商认真落实车辆是否已定，真实反映终端销售走势，以保证后勤管理部门的营销决策； （3）要求经销商认真落实车辆位置，正确反映物流驾送和改装业务的及时性； （4）要求经销商，用户已定车辆发车1个月内务必实销，市场库存客户定车后1个月内务必实销； （5）对于超3个月经销商未定车辆，经销商主动协调各通路调车，以免形成超期。,产品组合库存管理,（6）对库存调整的管理要求,（1）要求经销商参照库存管理办法提供的方法建立合理库存，合理提报订单，及时促销处理潜在超期库存； （2）要求经销商每周二落实定车情况的同时针对现库存情况提出合理库存调整意见； （3）经各通路与市场部协调后予以答复经销商经销商提出库存调整意见，并形成闭环管理。 （4）要求各通路对确定调整的市场库存在一周内完成库存调整的实施； （5）销售计划科不定期对定车超过1个月的库存实销情况进行排查、落实通报考核；,产品组合库存管理,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,结束,12,1、经营计划 市场管理部每年12月10日前根据福田公司年度营销计划目标及市场需求趋势变化而制订的下一年的年度经营计划目标（该计划分解到月度），形成年度经营计划，是欧曼营销公司对各销售主体、各大区、各市场部年度销售业绩考核的依据之一； 2、月度销售计划 市场管理部根据年度经营计划，结合欧曼业务运行策略，考虑当前市场环境及区域市场销售能力而制订的用于指导销售的月度计划目标，形成月度销售计划每月23日前完成下发，同时也是欧曼营销公司对各销售通路业绩考核的依据之一； 3、月度销售作业计划 是各销售通路根据市场管理部下发月度销售计划，结合资源配置计划及合理库存情况，制订的用于满足销售作业过程管理需要的计划目标。该计划由各销售通路制订，由销售管理部统一汇总每月28日前完成下发。该计划作为大区/市场部经理及市场部业务人员业绩考核的依据；,销售计划管理,为了提升大区、市场部、经销商对欧曼营销销售计划作业的管理水平，明确经销商销售计划管理目标，措施有效落地，作业规范，保证经销商完全掌控授权区域的市场需求，完成欧曼营销公司下达的月度销售计划，欧曼营销将推进月度销售计划实施分解表。,4、月度销售作业分解计划实施分解表,（1）推进月度销售计划实施分解表要求 市场部经理负责指导各经销单位制定月度销售计划实施分解表，模板见附件； 要求对于有二级业务点的各经销商，把经销商月度销售计划实施分解表落实到二级业务点； 要求填写的工作计划，具体详细，具有可操作性，目标明确，明确计划完成时工作完成状态程度； 经销商按时间节点把月度销售计划分解表反馈给大区市场部，大区经理负责批准执行，并月次月1日前反馈销售通路和计划科备案； 经销商、市场部经理参照批准后的月度销售计划实施分解表开展销售作业。,销售计划管理,（2）推进月度销售计划实施分解表考核规定 经销商逾期未向大区计划员反馈经销商月度销售计划实施分解表，大区计划员可提供书面报告，由销售管理部对经销商予以考核：第一次考核500元、第二次停止供货一周、第三次取消季度返利； 大区、市场部未按要求及时制定月度销售实施分解表的，根据福田欧曼营销销售计划管理办法考核：大区经理100元/次、市场部经理100元/次、大区计划员200元/次； 各销售通路未对经销商月度销售计划分解表进行监控、评价的给予相关责任人50元/次考核。,销售计划管理,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,结束,12,1、经销商月度需求计划：指各经销商根据市场销售情况、预计销售趋势，结合当前库存情况分析预测下月份预计需求情况，每月10前经销商通过DMS提报的下月预计需求计划。该计划作为各销售通路分析、预测市场需求，制定各销售通路月度需求调整计划的参考依据，同时作为评价各经销商月度需求预测计划准确率的依据。,2、意义：方便工厂组织生产，提前进行生产原材料准备，从而提高供货及时性，实现平顺化生产。 3、对经销商的要求： 熟练掌握欧曼产品资源，要求充分考虑现有订单和市场销售趋势，把握好产品结构和需求数量，每月10日前通过DMS按照要求提报下月度需求计划，每月只能提报一次。及时准确提报月度计划的经销单位，欧曼营销优先保证供货周期。 月度需求计划提报咨询人：张洲敏，电话：内线6799,需求计划管理,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,附件：系统订单提报演示,12,日订单管理,常规产品,特殊评审产品,非常规产品,定金3万,说明：1. 常规品种：指在欧曼产品资源范围内,当期预测主销产品，约占当期总需求量的80% ； 2. 非常规品种：指在欧曼产品资源范围内，除常规产品以外的品种此类产品约占当期总需求量的15% ； 3. 特殊评审订单：指根据用户需要对某些配置提出特殊配置要求的产品。,定金5万,全款排产,周期10天,周期15天,协商周期,（一） 产品资源分类管理,7+3订单管理要求周期,产品,渠道,客户订单优先原则,自卸产品优先原则,康明斯优先原则,特殊订单加价或不予排产原则,预测准确率高经销商优先原则,远途经销商优先原则,组织客户优先原则,全款订单优先原则,（二） 旺季供货原则,日订单管理,提报时间：要求每日下午3：00前通过DMS提报当日日需求订单； 要求认真仔细，特别注意如：高平顶、后桥速比等配置和需求公告型号及公告可选参数； 不允许在备注标注配置有关文字说明。,日订单管理,（三） 订单提报要求,1、通过价格表选定需求产品的“整车编号前16位”； 2、登陆福田汽车经销商在线系统，网址：； 3、输入用户名和密码；,,输入用户名和密码,（四）正常订单（DMS）提报流程：,日订单管理,4、点击进入“销售订单管理”；,点击进入“销售订单管理”,日订单管理,5、点击进入“销售订单提报”,点击进入“销售订单提报”,日订单管理,6、点击“新增订单”,点击“新增订单”,日订单管理,7、选择产品组即9系、6系、5系、3系 、1系，点击“新增产品”,先选择产品系别,再点击“新增产品”,日订单管理,8、推荐使用“物料主数据”功能选项，将在价格表中选择的“16位整车编号”输入整车编号空格内,1、选择“物料主数据”功能选项,2、这里填写价格表中选择的“16位整车编号”,3、点击“查询”,日订单管理,9、点击“查询”后，得到界面左边的产品，再点击“详细配置”,1、点击“查询”,2、得到准备提报的产品,3、点击“详细配置”进入物料添加界面确认详细配置,日订单管理,9、确认基本配置，选择确定选装配置，自卸选择是否大委改,1、请核对整车编号的基本配置,2、选择是否大委改,3、大委改需要填写货箱规格要求和价格及厂家，点击此处选择改装厂,4、选装配置、数量和价格,5、确认无误后点击此处,日订单管理,11、填写联系人、联系电话、用户是否已定以及备注说明,日订单管理,10、点击“添加”,点击“添加”，进入产品明细列表,日订单管理,12、检查无误，点击“提报订单”完成提报,点击提报订单，完成提报,日订单管理,经销商提报订单,客户已定，审核是否可调车,有库存协调调车满足,无库存，审核是否有定金,有定金直接排产,无定金调度定金排产,客户未定，审核产品组合,产品组合内，审核定金,无定金调度定金排产,有定金直接排产,非产品组合不予排产,13、 销售通路订单审核要求,日订单管理,审批要求： 要求经销商每日下午3：00前通过DMS提报当日订单，不允许在备注标注配置有关文字署名； 调度员严格按照审核原则审批订单； 调度科长重点审批调度员是否按照审批原则审核订单； 计划员中重点审核产品配置和合格证要求,销售通路,销售通路,销售管理部,14、 欧曼营销订单内部审批流程,日订单管理,特殊订单提报要求： 要求经销商先提报书面订单； 评审后由调度员反馈经销商评审结果； 评审通过后调度员通过SAP提报订单； 创建订单次日开始计算交货周期。,R1 否,R1,通过,15、 特殊订单提报流程,日订单管理,销售计划科于每日下午5点前将订单排产以及出库情况以日报形式发送至各市场部邮箱； 市场部于每日下午6点前将销售计划科所发通知到所属经销单位；,反馈调度审批、计划审批、 上线、下线、调试完毕、入库等排产进度的节点,说明：（1）经销商提报完订单要向主管调度员电话确认； （2）经销商通过销售计划科订单日报表或DMS系统确认排产订单配置、数量、预计交货时间。 注：涉及管理办法欧曼营销订单管理办法,16、 订单反馈,日订单管理,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,结束,12,发车要求： 上午9点，下午3点两次发车； 根据经销商资金发车，确保车辆24小时内出库,车辆入库,销售计划科,销售通路调度科,工厂中心库,加换装车间,发车管理,（一）发车流程,（1）要求销售通路准确预计经销商预计回款，确保入库车辆正常发车；,（4）自卸车辆根据改装厂的改装库存当量合理分配发车。,（2）经销商根据订单排产进度提前准备资金，确保车辆入库前货款到位；,（3）要求销售通路每日分上午、下午两次发车，确保入库车辆24小时以内出库，滞发车辆考核50元/台天；,发车管理,说明：对入库车辆在中心库滞留2天以上（含2天）的订单车辆，欧曼营销公司收取经销商500元/台天资金占用费，直至销售计划科能够冲减，对于无法冲减车辆扣除经销商车辆订金，降价处理。,发车管理,（二）发车要求,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,结束,12,为了及时、准确的了解市场信息和销售客户信息，便于开展客户营销、车辆售后存在质量问题整改与维修和应对国家召回制度的开展，特要求经销单位车辆销售后及时录入实销系统，并准确填写客户信息。,1、实销录入标准： 指终端用户已交款提车、经销商已开具售车发票的车辆（不开发票用户除外）。,2、要求：,要求在车辆售出当天录入客户信息系统，客户信息变化时及时修正；,经销商不能及时按要求录入客户信息，负激励经销商1000元/台；,系统实销管理,客户信息弄虚作假，负激励各责任经销商10000元/台。,3、检查：,服务管理部和呼叫中心将依据实销信息系统中的客户信息对客户回访，并每月10日将客户回访过程中发现的有误客户信息清单反馈销售管理部，由销售管理部负责落实、分类、负激励。 欧曼营销对已销售车辆进行质量整改或按照国家规定召回，经销单位如果无法依据系统客户信息落实到终端客户，按照客户信息弄虚作假考核。,系统实销管理,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,结束,12,说明： 由于地方区域差异，客户需求的使用公告不同，导致车辆合格证需要更换； 合格证主管部门 改装业务科合格证办事处，联系人：陈静、张贵仁，电话传真经销商变更申请表,登记、维护信息系统上传,质量部审核,打印邮寄,回执,合格证办事处销帐,合格证办事处,公司质量部,合格证办事处,经销商,合格证更换管理,（一）更换流程,1、修改变更：对已上传至国家数据中心且未办理上牌手续的合格证，在整车合格证编号、底盘合格证编号、车辆VIN号、发证日期、制造日期五项参数不需要更改的前提下，由合格证办事处完成其他参数修改，合格证信息上传到国家数据中心，由国家数据中心完成合格证参数变更。此类合格证变更无需变更底盘号和发动机号。 2、补办变更：对于需变更合格证车型号、生产日期、发证日期、VIN号等几项参数，为了保证合格证信息上传至国家合格证信息数据库，欧曼合格证办事处将强制变更底盘VIN号、合格证编号、发动机号（视国家政策实际执行情况进行更换）、发证日期等四个要素同时更换，特别是VIN号，不允许重复。此类合格证变更必须变更底盘VIN。,（二）国合格证变更的两种方式：,经销商提报合格证变更，合格证办事处在尽可能的情况下将采用修改变更，以减少底盘VIN变更数量，减少经销商改码风险及费用。,1、正规合格证更换：更换内容包括除车辆型号、底盘VIN号、发动机型号、发动机号、发证日期、车辆制造日期、合格证编号等7项参数外其他与公告相符的合格证各项参数变更，平板、仓栅、厢式等合格证互换，具有高、低标的公告的合格证的互换。 2、非正规合格证更换：TP车辆的合格证手续更换。 3、合格证丢失补办。 4、合格证二维条码损坏或不能扫描。,（三）合格证更换的主要类型简述：,1、正规合格证变更：需书面出具合格证变更申请单，签字、盖章清晰，标注车辆VIN代码、发动机号、旧合格证编号以及合格证变更申请单的所有事项，并连同旧合格证一并传必须电认；,（四）更换管理规定及流程,2、非正规合格证变更：除需出示正规合格证变更手续外，还需附合格证变更保证书（具体见合格证更换管理办法）经大区经理或专用车部、中亚业务部、大客户部主管部长认真评估风险签字确认后一并传真或提交至合格证办事处。,3、合格证二维条码损坏或不能扫描：填写合格证“变更申请单”，在变更后空白处填写“二维条码损坏或不能扫描”连同旧合格证一并传真至合格证办事处。,4、 合格证丢失，需补发新证的，补办流程如下：,（五）经销商合格证管理必须做的两件事：,合格证售前信息比对：,1、经销商登录数据中心网站/，在页面的右侧找到“机动车合格证单条查询”。（见附件1） 2、未注册用户先办理注册手续（免费），已注册用户可直接登陆。 3、登录之后输入合格证编号或VIN码进行合格证信息的查询，有四种情况出现“没有找到这条合格证”、“至数据中心”、“公安部已获取”、“公安部已入库”。 “没有找到这条合格证”是指公司合格证信息未成功上传，请及时与合格证办事处陈静或张贵仁联系。联系电话：89692312。 “ 至数据中心”指信息已经上传成功，正在数据中心审核状态。 “公安部已获取”指信息已经在数据中心审核，传输到公安部审核。 “公安部已入库”指信息已入公安部数据库，只有此状态，才能到车管所办理注册登记手续。 以上、两种状态是指信息正在传送中需要等待信息48小时内上传。,未建立合格证售前信息比对的，在上牌过程中发现合格证信息未上传到国家数据中心，考核经销商1000元/张，市场部经理100元/次。,车辆销售上牌前，必须将实物与合格证信息（VIN号 、发动机编号 、车辆铭牌、轴距、板簧及尺寸参数等相关信息）比对并按照欧曼改码标准（具体见改码标准通知）进行更改到位，不要留有明显更改印记，,车辆实物与合格证售前比对检查：,经销商对车辆实物与合格证信息未进行比对更改或更改不到位，造成用户无法上牌、抱怨的，考核大区、市场部经理或各销售通路主管领导200-500元/次，相关责任单位2000-5000元/次，由此所引起的一切问题由经销商自行承担。,严格按“以旧换新”的原则进行操作，欧曼合格证办事处及时回收旧证汇总至总部更换空白新证周转，因回收不及时影响新证的领用，进而影响周转短缺造成不能及时更换，所以要求经销商、专用车厂、出口许可授权代理商及时将原证寄回。办事处原则上不见旧证不发新证；特殊情况欧曼合格证办事处可先邮寄，但经销商、专用车厂、出口许可授权代理商和大客户单位必须将更换前的合格证在7日内邮寄到各销售通路或办事处（陈静或张贵仁）消帐，凡是在超期限未将原合格证寄回的，一律不再接收新合格证更换业务并对经销商处以500元/张/天的罚款。,（六）经销商合格证更换旧证归还规定：,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,结束,12,（一） 委改方式,指欧曼销售业务运行环节中委改业务的操作模式，分为大委改和小委改。,1 、大委改 指经销商直接提报整车订单，车辆底盘生产完毕后直接发往大委改厂，由欧曼营销公司对改装厂进行上装采购并与大委改厂结算上装费用的业务运作模式；在欧曼营销未下达二次发车指令前，改装车辆的所有权归属欧曼营销公司；原则上要求所有经销商采用大委改操作模式。,2 、小委改： 指经销商直接提报底盘订单，车辆底盘生产完毕后直接发往定点改装厂，由经销商对定点改装厂进行上装采购并与定点改装厂结算上装费用的业务运作模式。 注：所有委改形式必须在欧曼定点委改厂范围内选择。,（二） 改装要求,改装管理,所有定点改装厂均可操作小委改，选择小委改操作方式的经销商必须与欧曼营销公司和定点改装厂签订欧曼自卸小委改产权转移三方协议书；,1、大委改要求,负责按欧曼整车价格表提报整车需求订单；,按照欧曼现有公告和改装厂现有公告上装尺寸与改装厂签订上装委改合同，严禁提报非法上装改装。,大委改车辆的整车与底盘，要求及时付款发车和确定上装改装规格，避免车辆在改装厂产生超期库存,要求每月向大区提报月度自卸车需求预测计划,2、小委改要求,要求按照改装业务科公布的最新欧曼定点改装厂名单与定点改装厂签订上装采购协议；,要求改装完毕车辆，要求自行负责与改装厂结上装款并协调改装厂驾送 ；,要求负责上装改装质量验收及服务纠纷的牵头处理。,福田物流公司商品车交接验收单接收单位为改装厂，备注经销单位计划。经销商收车后车辆产权关系由欧曼转移经销商，欧曼承担商品车运输全程运费。,改装管理,福田物流公司商品车交接验收单接收单位为经销商，备注改装厂改装。改装厂在商品车交接验收单上签字盖章收车即视同经销商收车，车辆的产权关系由欧曼转移给经销商，欧曼只负责驾送到改装厂的一次运费，不再负责改装厂至经销商的二次驾送，二次运费由经销商协调改装厂驾送。,经销商不按公告参数改装，任意加长或加高、加宽上装，违反国家法律法规及相关规定，造成车辆不能上牌照及年检过户的相关责任由经销单位承担，并考核500元/次，直接从经销商购车货款中扣除。,改装管理,目 录,推进计划、库存、订单管理意义,产品组合库存管理,销售计划管理,需求计划管理,1,2,3,4,日订单管理,发车管理,5,6,系统实销管理,7,合格证更换管理,8,改装管理,9,物流管理,10,接车管理,11,结束,12,1、运输周期,人工驾送，要求平原按450公里/天、山区按400公里/天计算行驶时间； 下午16：00以后所发商品车（含需加换装车辆）送达时间可延迟一天； 物流运输周期监控的起始点，以商品车出库时间为准； 改装厂二次发运派司机在途时间300公里内控制在1天内，301-1500公里控制在2天内，1501公里以上控制在3天内（欧曼绝大部分大委改厂由改装厂负责二次驾送，提高驾送效率，减少提车周期）； 特殊延期发运车辆以各销售通路专项通知为准。,销售管理部每旬将从DMS系统核对到货回执情况对福田物流公司进行考核,对于DMS系统到货日期晚到车辆与经销商