健康险异议处理26页.ppt

健康险异议处理,你知道客户拒绝背后的真相吗？,并不了解保险的好处,自我防卫的心理作用,天生抗拒改变,害怕做出错误的决定,真的没有购买力,保险销售心理学研究表明 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已!,客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是： 给我一个购买的理由！,俗话说 嫌货才是买货人 资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。 所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到!,良好心态,方法技巧,打开客户心灵,二三是重点 “问”能掌握客户的准确情况 “听”能了解客户的真实想法 准客户目前的开销和收入？ 准客户目前拥有什么保障？ 准客户有什么理想和心愿？,以“问”贯穿对话 适时导入保险,“最近怎么样？” “孩子在哪读书？开销大不大？” “有哪些兴趣爱好？” “单位福利待遇如何？” “重大疾病怎么报销？” ,恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。 还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。,一、我有医保，不需要重疾保险,商业医保是防大偷的铁门,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二、我还年轻、健康，现在不需要,商业医保是过冬的粮食,人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病不是老年的专利，您听说过的故事吗？要知道越年轻买越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心。蚂蚁都知道要留够过冬的粮食，何况我们人呢？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,三、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病,商业医保是备用胎,是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交不起而等死，多么可怕啊！就像现在的司机都不愿出事,但都给车子备了一个备用胎,以便急时之需.,四、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病,商业医保防是防弹衣,如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三，开枪！请问您敢不敢开？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,五、我把20年钱交完了，能拿多少钱,商业医保是长途软卧,您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是保到88岁的健康保障，就好比买了一张广州到北京的长途软卧票，可您到长沙就下车，您觉得这样做聪明吗？,六、如果我没有生病，那不是亏了吗？,健康医保是大楼,没病是好事还是坏事？ 没有病，我们在保险银行里存了10000元钱 没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。赚了一笔钱！ 小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！没病就等于赢回了一栋楼！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,七、收入刚好够用，没钱买保险,请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。 请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。,八、我没有太多的钱买保险,营销员：假如现在您的手机掉了，您会因为没钱而不买吗？ 准客户: 不会。 营销员：假如您现在病了，您会因为没钱而不治吗？ 准客户: 当然不会呀，命没了，就什么都没了！就算借钱也要治啊！ 营销员：手机掉了会买，病了借钱也要治，为什么呀？因为这些都很重要！而事实上，保险和手机一样，都是生活必需品；和生病看病一样 ，都很紧迫！,如果客户真的没钱买保险 工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧,九、要比较一下其他公司险种,营销员：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢？” 准客户：“大约三四家吧。” 营销员：“为什么三四家这么少？你知道吗？中国有六十多家人寿保险公司！除非逐一比较，否则你绝无可能找到最理想的保单。你认为是吗？ 但是这里有个问题。当你正在花时间去比较时，突然发生了意外，你将怎么办？你同意需要保险，但是还没有比较完，就发生意外，你的保障在哪里？全无保障，因为你没有买。所以，最理智的做法是跨出第一步，让我们现在填妥申请表格，并进行身体检查。之后给你10天去比较，10天后，我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和我公司一样的保单；或者以相等的保费，别的公司给你更大的保障，你可以去别的公司买，不论怎样，你有10天的免费保险。”,十、交不起保费，保费能还给我吗,您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力： （1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。 （2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。 （3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。 （4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼。 （5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感，所以您认为每天存20元会不会太少？,十一、有病医好就好，医不好就算了,“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你父母现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。”,保费是芝麻， 保额是西瓜。 保险就是攒芝麻， 有事随时换西瓜。 没事不用换西瓜， 也能攒下堆芝麻。,总结,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,持续的服