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北区营运部bot 业务主管协同拜访培训,1、协同拜访的定义,3、协同拜访的量化要求,2、主管协同拜访的作用,4、协同拜访的流程,6、协同拜访的报表管理,7、主管的终端市场检查,目 录,5、业务辅导的技巧,协同拜访的定义,$,定义: 协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问,不是检查工作 不是主管帮业务搞定客户,协同拜访的好处,好处1：了解市场 通路发展的现况/市场的趋势 竞争者的表现 自己的表现,好处2：了解客户需求/满意度 深度访谈 客户需求的改变 对客户服务工作的反应/建议 竞争者如何进行客户服务工作,好处3：了解销售运作的效率 客户分类/拜访频率是否合理 拜访/取单/收款是否按规定办理 商品陈列状况 促销执行情况/反映 促销费用是否合理使用,协同拜访的好处,好处4：利用协同拜访改善业务技能 强化技巧 修正课堂传授 更正弱点 执行新策略,协同拜访的量化要求,1.是对过程的辅导； 2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天） 按照所长的管理幅度（4名主管）和业务主管的管理幅度（4-6人）的状况： 1.所长的协同拜访次数为：12次/ 月 2.业务主管的协同拜访次数为：16次20次/月,协同拜访次数计算举例,协访次数=管理人数*协访频次,xx营业所为全通路营业所，营业所长为王某；营业所有ka客户主管1名，ka业务主管1名，批发业务主管1名,gt零售业务主管1名，按照公司要求的营业所长协同拜访的频次要求，王所长一周要协同拜访几次？,协同拜访的量化要求,协同拜访的流程,协同拜访前 计划准备,被辅导人是谁？ 为什么辅导?(历史资料、销售情况、pjp情况、 市场情况、目标达成率) 辅导目的是什么？ 行程安排路线、时间、当日工作重点? 工具crc卡、建议订单、pop、历史辅导记录等?,协同拜访的流程,案例讨论,a君，新进储备干部，入司一段时间，总是反映门店太多，跑不过来。 b君，有一定经验的业务人员，目标达成率在最近一段时间，持续下滑，他解释是因为客户不合作。 针对以上情况，你决定给两位业务做协访辅导。你计划如何准备这次协同拜访？,如何做好1：事先规划 时间/地点 陪同人员 拜访线路 停留时间 拜访目的,时间管理是销售主管最大的挑战,协同拜访的流程,如何做好2：备表运用 一店一表（crc卡/建议订单） 一日一表（pjp路线规划表/ pjp路线执行检查表） 一人一表（终端网点检查表）,协同拜访的流程,协同拜访前准备客户清单,资料 填写 是否完整,资料 是否 及时更新,客户 有无遗漏,主管 是否 签字,协助业务人员解决的问题： 业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？ 是否有足够销量增长的潜力？ 业务/分销人力布置是否均衡合理？ （建议客户应按分区域管理而非分系统） 了解客户的生活用纸基本销售状况与ghy的sku上架情况，可以作出初步市场分析，理清工作方向重点。 规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工作成长的要求？,是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描，决定业务人员最基本的工作内容。,客户清单表单目的,协同拜访前准备pjp,路线 安排 是否 完整 （所有 客户 都纳 入拜 访）,路线 安排 是否 合理 （客户 数/时 间）,主管是否签字,固定拜访行程pjp表单目的,是业务人员最重要的时间效率管理工具。 只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立更好的客情，获得更佳的陈列与销售。,协助业务人员解决的问题： 是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访？ 是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户？ 路线行程选择是否最有效率？ 交通工具选择是否适合？ 拜访计划vs.实际执行的差异是否很大？ 原因在哪里？如何解决？ 每周汇总：拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何，如何进一步改善？,协同拜访前准备crc卡,填写 是否 规范 （陈列 位置/ 库存）,门店信息是否完整,增加建议订单栏,备注栏可以填写缓动品/滞库品/畅销品的sku和数量,主管是否签字,crc卡表单目的,记录每个客户的滚动销售资料数据 (如同病历卡)， 业务人员可以根据crc卡记录做分析，并采取正确的行动，提高销售量。,协助业务人员解决的问题： crc卡记录与pjp拜访计划一致，构成连贯的市场记录？ 是否列出全部上架sku，掌握上架sku状况 ， 符合不同终端业态的市场部上架要求？ 货架是否有上架sku未陈列出（甚至已下架）而不知道？ 掌握末端价格的实际执行：终端零售标价是否与公司建议零售价格一致？ 分析客户库存回转，提供合理的定单要求， 避免缺货，预防滞销； 陈列的改善，竞品动态的了解与应对；,协同拜访前准备建议订货单,价格 是否 符合 公司 要求,取消客户签字栏,建议订单表单目的,业务最终完成销售动作，达成分销的工具： 必须直接掌握重点终端客户的销售，而非全部依赖经销商 通过对流程的掌控，要求经销商落实服务配合。,协助业务人员解决的问题： 结合crc卡库存回转分析 和 公司市场活动讯息， 准备充足的进货因素说服客户进货？ 通过建议订单掌握实际订单处理流程 -客户直接按单送货， -或提供客户作送货建议的备忘录？ 经销商客户配送服务管理： -建议订单最终是否确实送到，是否按时足量？,协同拜访中观察,接触客户： 销售人员说了什么、做了什么 客户（客户）的回应,员工对要拜访客户的信息是否了解负责人，出货情况，拜访目的 语气该语气的目的是什么 能否准确判断决策人 态度及语言艺术方面的问题 紧急问题的处理方式是否得当,协同拜访的流程,店情查看： -上架sku数/新品上架的执行情况 -标准陈列的执行情况 -特殊陈列、形象店的执行情况 -助销、促销的执行情况 -门店仓库库存和货架库存情况 -竞争对手的上架/促销状况,协同拜访中观察,协同拜访的流程,建议订单： -建议订单量是否合理 （安全库存的计算？） crc信息： -是否店内填写？ -填写是否规范？,协同拜访中拜访中的讨论,销售话术 推销技巧运用 促销活动执行 其他品类扩展（含新产品） 商品陈列及清洁 posm的布建,店内现场讨论 店外讨论,协同拜访的流程,如何做好协同拜访中的销售观察和讨论,如何做好1：你做我看 认真观察 不要无端干扰,如何做好2：我做你瞧 亲身示范 不要光说不练,如何做好3：路边小会 现场指导技巧 立即解说状况 同意行动计划 部属疑难解答 下次拜访重点,协同拜访的流程,协同拜访拜访后的讨论（回顾总结）,crc卡信息的规范 改善计划拟定 信息备忘 记录关键信息新客户档案、竞品信息、门店自身策略,协同拜访的流程,情景演练,作为一名业务主管，你决定要安排协同拜访，对象是c君。 c君,自恃有两年的业务工作经验，对公司的情况也比较了解，跟部分客户的关系也比较好，对公司的各项作业流程均有自己的“独特”的见解。他的业绩一直保持稳定，却没有任何成长的迹象。,专业辅导技巧,案例分析,（店内，货架前，一名业务主管，一名业务，一名店内的纸品区负责人，和来来往往的客人） “你看看你做的什么陈列？你现在就把陈列原则背给我听” “” “只会死背，有什么用？你连最基本的都做不好，还能做什么？” “” “我真不知道用什么方法来辅导你”,对话技巧,反馈 沟通双方期望得到一种信息的回流，给对方一个建议，目的是帮助对方把工作做得的更好,正面的和负面的反馈 哪一个更重要?,正面,建设性,非建设性,负面,反馈技巧,告诉他他哪一点做得好 别人为哪些事对他表示感谢,只说你认为大家想听的话 毫无理由的表扬,指出无效的行为 没有达到预期效果,无礼反驳 争强好胜,给予反馈,以事实为依据 具体,尊重他人 给予负面的反馈应该是私下里的,和面对面的 相关性 将你的反馈与工作业绩和能力发展相结合 时间性 如果您没有全面了解情况，不要着急给予反馈,接受反馈,将精力集中在聆听 要求清楚明确 要求你所需要的反馈 建设性地对待反馈,处理意见分歧的方法,如何处理辅导过程中的意见分歧,问题： 在实际工作辅导中，当出现意见分歧时你一般如何处理？,处理意见分歧,使用激发思考的问题 提出一个或多个推测性的或比较性的询问 引发新的思想和新的反应 让讨论气氛变的热烈，双方都高度投入 启发新理念和新的解决问题的方法 其他方法 寻找新角度 休息一下 散散步 改期讨论,协同拜访改善计划,改善计划是有针对性的吗？ 改善计划可执行吗？ 改善目标明确吗？ 改善项目可衡量吗？ 改善进度可追踪吗？,实施/追踪,改善： d:产品分布（上架） p：价格（是否执行bot价格/促销价格