互联网金融与期货营销服务创新.ppt

,互联网金融与期货营销服务创新,交流目标说明,1、不可能呈现出一个完整成熟、可执行的模式 2、只能提供一个理论框架与借鉴案例 3、创建独特的、拥有竞争优势的模式， 只能是中航期货人！,引言：互联网金融与金融互联网 模式：O2O期货服务营销模式 案例：整合资源，创造性解决问题 秘密：创造性解决问题的五个要素 结语：随时、随处、随人皆可创造,互联网金融与金融互联网,引言：,互联网金融与金融互联网,思考：互联网金融与金融互联网的特征,互联网金融：由外而内（互联网企业跨界） 例： 金融互联网：由内而 生（金融企业内生式发展） 案例：微信服务号 例：招商银行、华夏基金、安信证券,思考：期货业务属于？,互联网金融？ 金融互联网？,思考：金融互联网的本质特征？,金融互联网： 用互联网商业思维、营销服务方式、客户 管理的方法与工具，解决传统金融问题。 好处：高效率、低成本,一种可能的O2O期货服务营销模式,模式：,重塑期货业商业模式,0佣金时代的 竞争策略,重构销售及 佣金收入体系,失地留人,期货资管产品,借鉴：某券商O2O服务产品设计,宣传策略指向（*终端优势功能）,借鉴：券商综合金融服务,在线理财咨询,财富管理服务体系 智能营销,及时、准确的激励机制 个人推广ID,借鉴：通过帮助合作伙伴解决问题实现基金产品设计,网上商城,线下开发,某券商,网上及线下营业厅,存量客户转化,O2O,产品设计的关键点： 能否嵌入有价值合作伙伴的业务流程,借鉴：通过帮助合作伙伴解决问题实现基金产品设计,,券商收益,管理费 分成,券商无实际支付费用,客户 资料,数十万理财客户资料信息,思考：如何用好客户的“小众趋势”？,客户的“小众趋势”,1、专业化（专业主义、绝活、微型冠军） 外部例证：东莞蔬菜物流公司大白菜专业化处理 2、小众市场（分众市场、窄众市场） 人以群分：北京长安俱乐部、EMBA、狮友、商会 3、由“分”而“合”（策略联盟、行业联盟） 支付宝、腾讯微信、新浪微博,这个时代的生存模式：,资产量,风险偏好,高 中 低,低 中 高,第三个维度（其他指标）,重新定义客户群：新经济时代的“小众”趋势,客户分级、分类、分群,重新定义客户群：新经济时代的“小众”趋势,最具前景的“群”：期货营销的突破性设计与实施 A. 研究“客户群”的特性 B. 组织培训专门的“群”服务团队 例：,思考：期货公司能为大客户提供什么服务？,证券经纪业务转型后的期货公司功能？ 1、传统通道： 2、期货理财产品： 3、 。,思考：我们是否能服务所有客户？,某券商综合金融服务的内容,全业务,全服务,全产品,分为公司产品和代销产品，其中公司产品有现金管理类、固定收益类、权益类、衍生产品类、股权投资类等；代销产品有银行类、信托类、保险类、基金类、私募类、第三方理财类等。,指涵盖经纪业务、金融产品代理销售业务、投资咨询业务、投资顾问业务、资产管理业务、投资银行业务、期货IB业务、融资融券业务等公司所有拍照业务,指不仅向客户提供金融服务，而且向高端客户提供包括“私人管家服务”在内的非金融增值服务。私人管家服务包括：医疗保健、高端旅行、艺术鉴赏、子女教育、体育活动等。,某券商客户服务的层级,思考：我们是否能服务所有客户？,高净值客户,普通中小客户,超高净值客户,中等客户,私人财富服务,财富管理服务,VIP理财服务,标准理财服务,整合资源，创造性解决问题,案例：,小组讨论：,问题： 在公司没有营销费用的情况下， 是否可以开展营销活动实现新增资产与客户）？ 要求： “头脑风暴汇总整理提炼呈现”,外行看热闹！“期货大赛”未必都能赚钱,某券商炒股大赛概况,问题出在哪里？ 如何解决？ 有现成模式吗？,思考与解决,先止血：不再发生新的成本 再分析原因 然后找办法,思考与解决,案例：整合营销-满足各方诉求,钟兆民 万科棠樾 券商 业务团队 客户 狮子会,潜在私募客户 潜在购房者 解决费用 能力成长 满意的服务 成功筹款,一次六方共赢的营销活动,整合营销要素分析,分析：整合营销的前提-知己知彼,明确自己与伙伴有哪些富余资源？ 资源价值的相对性：在此处无价值在彼处无价值 满足对方需求的价值交换：交换/易创造价值 富余资源的形态： 能力、时间、闲置空间、尾货、客户属性、多余的运行能力,,隐喻：寻找你的那根钢丝,问题：如何做自己的特色业务？ 答案：找到自己的那根钢丝！ 反例：别人的老婆 案例：“一户通”,,结论：寻找并发展你的独有优势,学别人，死！ 做自己，活！ 自己：独特性、差异化,期货公司营销的难题,不愿花钱做营销 不知道如何做营销 做过的营销活动，效果不理想,腾讯为滴滴打车投入10亿元 -期货公司不可思议,通信运营商的难题,想扩大高价值用户（稳定收入），不知如何开发 有钱有资源却不知如何用 曾经与券商合作，均不理想,战略联盟创造新价值,联通：活动高价值客户 客户：获得优良服务 券商：获得营销服务资源 员工：得以成长并成就事业,券商-中国联通“安翼金融终端”,创造性解决问题的五个要素,秘密：,思考：期货仿真大赛的用途？,案例：期货玩家如何用营销的方式发现交易高手？,第一阶段：赛马 第二阶段：小试 第三阶段：押注（大赌） 第四阶段：奖励 第五阶段：成立私募,要素一： 联系,联想：将不同的事情关联起来 类推：从其它领域引入一个想法植入自己精通的领域 杂交：将自己精通的专业领域的想法植入自己略懂的领域 最佳时机：淋浴时、入睡前、早上刷牙时、散步,要素二： 发问,问题的形式往往比问题的解决更重要 （新问题需要想象力） 方法：换个角度（对方）、高度、方向 困局：不提破坏性问题是不详让自己显得很傻 皇帝的新衣：天真孩子般挑战行业成见 解困：勇敢地说：“等一下，我不懂，为什么。 案例：乔布斯的问题,要素三： 观察,观察需要解决的问题，能否借用现有的资源解决？ 抓住“意外的机会/现象” 意外是上帝送给我们的特别礼物 调动所有感官去观察 例：乔布斯对手机使用者的观察-手指的感觉,案例：国泰君安“权证交易马氏打法”（观察分析解决）,其它创新：红地毯、开户柜台的座椅。,观察,分析,解决,为什么需要 多台电脑？,有哪些 可改进之处？,电脑屏幕改进 软件改进,解决问题的答案就在现场,观察问题的方法：人种志（民族志）,要素四： 交际,借用：借力其它领域的专家 （私募、培训、媒体、互联网） 圈子：进入到各种圈子中（登山俱乐部、和平海报活动） 原则：为对方提供价值 方法：通过现有朋友/客户转介绍（第一层；第二层） 做法：每年至少参加两次研讨会；“午餐交际”计划； 设立个人的“交往基金” 案例：中山营业部赵* 艳,要素五： 实验,大数法则，小概率事件 “我没失败过，我只是发现了一万种不管用的方法而已” 小范围实验，大面积推广 互联网公司名言：“我也不知道，但我们可以试一试” 案例：腾讯、中天嘉华,随时、随处、随人皆可创造,结语：,不知何时 Whe