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深圳市宏商材料科技股份有限公司 SHENZHEN HONGSHANG HEAT SHRINKABLE MATERIAL CO.,LTD,电缆附件国内推广营销方案 MARKETING STATAGE FOR THE PROMOTION OF THE CABLE ACCESSORY IN THE DOMESTIC MARKET 郭朝阳 STONE GUO 本教程为APT CORPORATION LIMITED所有，,电缆附件行业前景 Outlook of cable accessory,热缩附件厂家有120多家，主要集中在广东,江苏,浙江. 120 plus heat shrinkable cable accessory factories mainly located in Guangdong, Zhejiang, Jiangshu 冷缩附件的厂家有50多家. 50 plus cold shrinkable cable accessory factories 高压110KV的制造厂家有10多家. 10 plus factories for 110KV cable accessory.,市场需求,电力类产品市场增长空间广阔：“十一五”期间，我国将迎来电网投资、铁路电气化改造和城市地铁建设的高潮，预计电力类热缩产品将进入需求高速增长期。“十一五”期间，国家电网、南方电网公司电网投资将高达12000-13000亿元，是“十五”期间电网投资5800亿元的二倍以上。目前国内高压电缆附件(主要为硅橡胶预制式)的市场需求量约为2亿元，中低压电缆附件的市场容量约为3.1亿元。根据国家电力总公司的规划，1998-2000年平均新增2000万KVA的计划安排，电力电缆附件市场需求量未来五年将以20%左右的速度增长。 根据铁道部中长期铁路网规划，从2005年到2020年，铁道部将投入2万亿元资金进行铁路建设，年均投资在1000亿元以上。按照国家的铁路建设规划，铁路电气化建设及改造将每年带来2-3亿元的辐射交联热缩型绝缘母排套管的市场需求。目前热缩母排市场的容量约1.5亿元，热缩母排市场将进入高速增长期，短期增长速度将达到40%左右。,产品类别 Product catalogue,中低压电缆附件目前使用得比较多的产品种类主要有: 热收缩附件 Heat shrinkable cable accessory 预制式附件; Prefabricated cable accessory 冷缩式附件 Cold shrinkable cable accessory,国内的市场容量 Demands,热缩型的260280万套 Heat shrinkable ones: 2.6-2.8 million sets 冷缩型的5060万套 Cold shrinkable ones: 500-600 thousand sets 预制型的810万套 Prefabricated ones: 80-100 thousand sets,热收缩附件 Heat shrinkable cable accessory,预制式附件 Prefabricated cable accessory,冷缩式附件 Cold shrinkable cable accessory,2007年电力附件的走势 Trend in 2007,1 销量基本保持稳定，持续增长率维持在5%6%，局部市场在8%左右，也有的地区在12%； Sales volume increased steadily, growth rate ranged from 12% to 5%6%,even reached 8% in some regions. 2 新品基本是零，创新的意识有所放慢，有的号称是新品，但基本新瓶老酒的做法； No new products been launched. 3 冷缩的增长趋势要比热缩高出1013%个百分点； Growth rate of cold shrinkable accessory was 1013% more than heat shrinkable ones. 3 35KV的产品来势汹猛，这个蛋糕基本被长园和长春热缩几大家瓜分； Market of 35KV been shared mainly by Chuangyuan and CIAC. 4 电缆分支箱等电器产品对电缆附件的冲击没有前几年厉害； Affect of the alternative products less 5 预制的数量基本在持平水平； Prefabricated ones stable. 6 出口基本保持平稳，增长趋缓，说明质量的提高幅度未有起色； Exports balanced, growed slowly. 7 经销商投入市场的资源乏力，这是个危险信号； Distributors invested less in the promotion 8 110KV电缆附件增长放缓，国外品牌一统天下已不存在 Growth of 110KV slowed, market not totally controlled by overseas brands anymore,标准 Standards,GB/T12706 GB/T11033 DL413 JB/TT8144 IEEE Std.48 IEEE Std.404 VDE 0278 IEC 60502 ESI 09-13,市场竞争(一） Competition（）,国内： Domestic competitors: 温州华仪 长沙电缆附件 上海精实电缆附件（上虞金凤凰电气） 广东长园 长春热缩 永锦(冷缩) 上海宏刚(冷缩) 江苏达胜,营销策略 Marketing strategy,一，网络营销 ,Internet marketing 二，展览营销 ,Trade shows 三，招标 ,Tendering 四，渠道营销 ,Distributors 五，建立完整的分销体系 ,Sales agencies all over the country,网络营销(一) Internet marketing(),网络营销(二) Internet marketing(),网站建设 Website establishment,1，公司简介:成立时间，生产或者服务，人员，特色， 企业精神，使命，规模，结构。 2，产品信息名称，型号，简介，规格，用 途，图片， 3，联系方式地址，电话，传真， 邮箱。 附加信息1，企业动态重大进展，新产品发布，展会信息。2，实景图片展现企业实力。3，企业认证证书的图片，及获得认证的时间及发证机构。 4，企业荣誉证书的图片，及获得的时间，原因。 5，管理层介绍管理层的经验，成就和荣誉。 6，客户案例客户的证言，大客户案例。 7，相关背景材料注明出处或者来源，链接。 8，投资背景上市公司投资背景信息。 整体感觉1，行业特色通过图片元素，色彩等，展示行业特色， 2，美观大方清洁，清晰，排版等。 3，链接无错误链接， 4，访问速度速度快。 5，拼写拼写正确，文笔优美。 6，更新去掉已经过期的信息，发布新的信息。 互动性和友好性1，技术资料 下载提供PDF,PPT等下载2，浏览器 兼容兼容各种浏览器。3，客户留言接受客户的反馈和建议。4，网站地图便于客户了解整个网站 增值信息1，三维展示展示独特新颖的设计2，压缩视频资料总裁 致辞，生产线 情景， 仓储 情景。3，多语言版本中文， 英语，日文等等。,网站全球排名 World ranking,网站访问情况 Percent of global internet users who visit this site,访问来自哪里 Where are they from?,网站推广(一) Website promotion(),网站推广(二) Website promotion(),用专业的网站推广软件对公司网站进行推广 Promotion of the website by using software designed to promote ones website 提升网站访问量 To make the website more popular among our prospects 提升全球排名 To make the website ranks higher among all the websites all over the world 带来更多的潜在客户 Win more clients,百度竞价排名(一) Baidu ranking by bidding(),百度竞价排名(二) Baidu ranking by bidding(),百度竞价排名(三) Baidu ranking by bidding(),Google左侧排名 Google ranking,Google右侧广告(一) Google advertising,电力网站广告 Advertising on website related to electricity,中华工控网 电力英才网 中国电力 中国工业电器网 电力设备网 电气产业网 中国低压电器网 国家电力信息网 中国能源网 慧聪电气网,画册 Catalogue,第一种：公司形象 No.1 for companys image 第二种：产品画册 No.2 only for products 第三种：二者相结合 No.3 combination of No.1 and No.2 图片应该近景拍摄 Photos should be professional 按生产流程摆放图片 In line with the manufacturing process 形状应该有特点 Size of the catalogue should be special 最后应留有地方放 光碟 CD accompanies 高级铜板纸 Quality should be as good as possible,展览会(一) Trade fairs(),目的: Target: 获取行业信息 Obtain the trend of the field 了解新设备,新材料的应用 Knowing the use of the new machines and new materials 获得潜在客户信息 Obtain the prospects information 获取竞争对手信息 Obtain the competitors information,展览会(二) Trade fairs(),展览会的选择: 1,行业关联紧密 closer to the field 2,与公司产品关联紧密 Closer to the products 3,主要目标客户知道并参加该展览会 Targeted customers will attend it 4,主要竞争对手知道并参加该展览会 Main competitors will attend it Epower China 2008第八届中国国际 电力电工设备与技术展览会 第7届浙江国际电力电工技术及设备 展览会 08年第七届西部最佳国际电力展览 会第九届大连国际电力电工技术与设备展览会,展览会(三) Trade fairs(),展览会的准备: Preparation: 订位(12个月前) Making reservation(12 moths in advance) 设计展会结构(9个月前) Designing of the booth(9 months in advance) 资料及样品准备(6个月前) Preparation of the samples and catalogues(6 months in advance) 训练参展人员(3个月前) Staff training(3 months in advance),展览会(四) Trade fairs(),参展策划 参展手册广告 横幅广告 咖啡馆旁边广告 新闻发布 客户接待,团队组建(一) Team building(),销售组织的建立(structure of the sales department) 组织是实现战略目标而对资源进行配置，配置是把劳动力分配到具体的部门和工作岗位上 (Configuration of the resources in a bid to carry out the aim of the marketing strategy) 组织结构是管理者为实现企业目标对企业资源加以整合的工具。 (structure of the sales department is a tool for managers to carry out the configuration of the resources) 公司的销售组织应能支持企业目标的实现。销售组织存要的必要性是因为企业需要依赖销售组织部门来完企业定好的销售目标，这是进行销售组织设计的预期目标。销售组织还要能在将来支撑企业长期目标的实现。 (the structure of the sales department should be supportive to the carrying out the companys sales goal. The reason of the existence of the sales department is that one company should fulfill its sales goal by the support of its sales department. In the meantime, the sales department should also be supportive to the carrying out of one companys long-term sales goal.,团队组建(二) Team building(),销售进程分析 Sales procedure,销售进程四步曲 4 steps: 1，信息收集阶段 No.1,information collection 2，电话营销 阶段 No.2, cold call 3，客户攻关阶段 No.3, face-to-face negotiation 4，成交 No.4 sales close,信息收集阶段 Information collection,成交的客户数量 Number of clients 拜访的客户数量 Number of visiting customers 准客户数量 Number of prospects,销售的数字游戏 Sales funnel,电话营销阶段 Cold call,专业的电话营销员对准 客户进行探寻 Processional ones call the prospects 专业素质要求 Requirements: 声音甜美 Voices sounds good 有电话营销经验 Experiences in calling marketing,客户攻关阶段 Face-to-face negotiation,穿着(appearance) 礼仪(good-mannered) 自信(being confident) 有备而来(good preparations) 感觉能力(strong feeling ability) 驱动力(self-motivated) 推销哲学(sales philosophy) 推销流程(sales procedure),成交 Sales close,招标(一) Purchasing procedure of the government,招标(二) Tendering procedure,渠道营销 Distributors,经销商选择 How to select 经销商管理 How to manage 经销商与公司的关系 Relationship describing,经销商选择 How to select distributors?,有现代营销经营理念 modern marketing philosophy 有很宽的销售网络 wider marketing network 有很强的资金实力 strong ca