上饶物流园中期策划案.ppt

,谨呈 上饶物流园发展有限公司 2004年11月,上饶市素有“八省通衢”、“豫章第一门户”的称谓。交通便捷。浙赣铁路复线、皖赣铁路、横南铁路和320国道、206国道、311高速公路东西横贯，南北穿行。 上饶凭借独特的区位优势，牵江浙、出沪宁、携八闽、达粤桂，货畅其流，人行其便,铸就了发展大商贸大流通的黄金宝地。,区块概况,战略分析（一）,规划变更，专业市场比重调整,增加酒店、办公楼等高档次物业 城市窗口，品牌形象 以市场的开发带动整个商贸城的开发 重视局部，兼顾整体,规划变更，整体档次提升,战略分析（二）,江南商贸城已于2003年10月开盘，并依托政府引导商铺基本售完，面积预计已在20万方，且多为本地购买。 据去年四月我行为本案做的前期市场研究,上饶城市在2004年建材及农贸市场可接受的的供应量分别为7万方和4万方。,市场需求容量变小,旺销成市 城市窗口，品牌形象,战略分析（三）,上饶市重点工程,以本地引导外地 谋求销售与经营双赢。 租赁与出售相互带动形成市场兴隆。,根据2003年价格水平以平均涨幅16.2% 进行预测,价格预测,本地客户需求调查,上饶商铺本地问卷调查,大多受访者对项目还是有所期待，有30%的受访者对本项目存在较高期望值,项目预期,资金投入（万元）,目标客户所能承受的农贸城商铺总价基本上集中在20万元以下，所占比例高达84%。,在装饰市场商铺总价的选择上，30-50万元的比例最高， 达到25%。,潜在消费者对装饰市场商铺面积的选择相对集中，主要分布在35-50平方米和50-70平方米，所占比例分别为34%和36%。,从目标客户对农贸市场商铺面积的选择情况来看，15平方米以下和35-50平方米最受青睐；25-35平方米和15-25平方米之商铺也受到较多关注。,购买面积,在建材市场超过一半的目标客户选择了“一、二层联买”，比例为52%；希望购买底层商铺的目标客户比例为39%。而选择购买第二层商铺的比例仅为9%。,多数目标客户在农贸市场的购买方式上希望“购买第一层”，所占比例达到53%。而希望“一、二层联买”的比例仅27%。,购买方式,受访者特征（上饶）,个体工商户及私营业主占一半左右,年龄构成以为23到36岁的中青年为主，占6成以上。,外地客户需求调查,上饶商铺宁波、温州、义乌问卷调查,温州和义乌对本项目的接受度较高，表示有兴趣购买的都在70%左右，而宁波受访者则对本项目兴趣不大，只有30.4%的受访者表示有兴趣考虑。,投资敏感度,项目所在地熟悉程度（宁波、温州、义乌）,大多受访者对项目所在地还是有所了解的，有26.4%的受访者对上饶不了解。其中温州人对上饶的了解度最高。,购买目的分析,总体而言，投资意向比较浓厚。而温州受访者选择自己经营的比例较高。,经营业态宁波,宁波受访者对装饰业态比较有兴趣，灯具、陶瓷的或选比例都达到了20%以上。,经营业态温州,温州受访者对农贸类业态比较有兴趣，干鲜果的的或选比例达到了28.4%。,经营业态义乌,义乌受访者对装饰类业态比较有兴趣，板材、五金、陶瓷的或选比例较高，而选择干鲜果的也有17.1%。,预计下单时间,选择在一到两年内决定是否下单的受访者比例较高。部分受访者表示只要项目合适可以随时下单,资金投入（万元）,总体来看受访者对于资金投入持谨慎态度，选择5-20万的中低档投入的比例较高，有一定的试水意味。,理想面积分布（平方米） （宁波、温州、义乌）,受访者的选择面主要集中在30-80平米之间，或选比例达到了70.2%。,受访者特征（宁波、温州、义乌）,个体工商户占绝大多数，部分自由职业者及企业员工。,年龄构成以为27到40岁的中青年为主，占7成以上。,外地目标客户分析,去过项目所在地上饶的较少，对当地市场了解度不高 地理位置越近的地区对本案感兴趣的目标客户越多。 以投资为购买目的的目标客户较多。 大多数目标客户报观望态度，年内有意向下单的不多。 愿意投入的资金不多，面积选择以30-80方的小商铺为主。,销售总体战略 销售的入市时机 销售策略 销售价格策略,付款方式 促销手段 危机处理 销售执行方案,销售总体战略,销售入市良机,楼盘亮相 2005年春节,工程进度,本地部分目标客户,春节楼市旺季,销售策略,经营户与投资户相结合,本地客户与外地客户相结合,租售相结合,外地招商与本地销售同步,部分现存经营户 外地打工经商返乡的生意人 新增客户,目标客户,只售不租 持营业执照者优先,销售方式,推广策略,品牌宣传 针对目标客户，举办产品推荐会 制定优惠措施,本地市场销售策略,目标客户,销售方式,推广策略,外地大客户 厂家直销点 投资户,按年回报率10%制定租赁、包租方案,拟定核心城市，进行媒体宣传 和当地专业市场管理机构合作推广 制定优惠措施,外地市场销售策略,第一阶段销售策略,第一阶段销售计划,销售周期为19个月 销售面积：05年建材7.4万方农贸3万方 06年农贸10.718万方. 销售计划：开盘前进行内部团购和预定，以农贸为主。 开盘以当地市场销售为主，建材和农贸并推。 在当地一期销售高潮后开始把销售重点转移到外地市场。 待项目周边住宅项目启动以后开始面对当地市场主推农贸。,销售价格策略,定价,商铺基准价2500元/平方米，均价2500元/平方米 租金略低于市场价，吸引外地租户 价格走势：低价渗透，根据工程进度及销售情况分阶段调整,价格调整策略,开盘旺销调升 第二轮销售高潮调升 第三轮销售高潮微调 清盘期略降（第二轮销售高潮调升）,付款方式,一次性付款：距交房期时间越长折扣比例越大 银行按揭：六成按揭，无折扣,认购,付款方式,有购买意向付诚意金2万，正式签约时计入总房款,促销手段,一、直销,组织专业人员将本地市场分成若干区域，落实到个人，以 地毯式直接登门拜访，时间最好在本地推荐会后立即执行。,预售之前付诚意金的客户在正式签约时可享受一定折扣、 管理费、红包等，造成低售价的错觉，有效吸引客户，形成消 费心理，刺激本地客户快速作出购买决定。,二、对本地客户执行优惠政策,三、SP活动,春节亮相期，针对本地客户举办一次大型的产品推荐会， 邀请当地及周边县区政府部门要员及目标客户群体参加，目的 提升楼盘形象，发布楼盘信息，最大限度吸引本地及周县的目 标客户。,四、专场招商推荐,重要城市主要专业市场举办产品招商推荐会 在经济发达的城市举办投资推荐会，并由专人组织看盘,危机处理,分析动机、评判效果 根据分析结果促销 促销方案：针对性的制定应对措施 借势促销,竞争对手低价倾销,本地市场反应冷淡,市场调查 加强全员营销意识 针对病症制定诊断方案,防范危机为主 收集、随时调整有效客户 扩宽合作渠道 组合合作方式,招商情况不理想,与合作方共同寻求最